彩票銷售人員職業化策略研究

王雯 馬輝

彩票銷售人員職業化策略研究

王雯 馬輝

體育彩票銷售人員在體育彩票銷售中發揮著至關重要的作用，但對其的管理卻存在著諸多問題，表現為準入機制不規范、培訓與溝通機制不完善、薪酬體系缺乏以及優勝劣汰機制缺位，這些對體育彩票進一步發展造成了障礙。因此提出彩票銷售職業化策略，職業化有利于確立銷售人員資格認證制度，有利于完善培訓與溝通機制，有利于建立銷售人員的職業保障體系，有利于推行優勝劣汰制度。

彩票銷售人員；職業化策略；職業保障

10.16730/j.cnki.61-1019/g8.2016.09.010

體育彩票銷售人員是彩票發行部門與彩民之間的橋梁和紐帶，其素質的高低直接影響到體育彩票的銷量以及體育彩票的品牌形象。在體育彩票發展了十幾年間，體育彩票銷售人員的數量迅速增加，但由于彩票銷售尚未成為正式職業，銷售人員的社會地位也未被承認，由此可能會帶來銷售人員進出機制、日常管理及薪酬方面等的諸多問題。本文旨在分析體育彩票銷售人員中存在的問題，提出彩票銷售的職業化策略，并論述職業化策略的作用與意義。

1.目前銷售人員中存在的問題

由于體育彩票銷售工作尚未完全職業化，相關部門對銷售人員的管理還較為松散，導致銷售人員的準入機制不規范，培訓與溝通機制不完善，薪酬機制未建立，并且優勝劣汰機制未落實［1］，這些管理方面問題制約著體育彩票的進一步的發展。

1.1準入機制不規范

以上海市體育彩票銷售人員目前的構成情況為例，所有的體育彩票銷售人員中，初中文化占27.29%，高中或中專學歷人員占64.12%，大專以上學歷僅占8.59%；銷售人員大多都是非彩票專業出身，據統計，彩票銷售員以前的職業有47. 9%是工人，還有一部分是公司職工和個體經營者等；目前從事銷售工作的人員中有82.6%的人員是專職銷售彩票，有17. 4%的人員是兼職。由以上數據可以發現，目前體育彩票的銷售人員教育層次、工作背景各不相同，銷售人員整體層次參差不齊，不便于統一管理和樹立體彩良好的社會形象，這正是由于銷售人員的準入制度不夠完善造成的。

目前各地體育彩票管理中心要求彩票銷售人員上崗之前參加培訓，在取得上崗證后方可正式從事銷售工作，但對于參加培訓人員的年齡、教育背景、文化層次等并沒有統一的要求［2］，造成體育彩票銷售人員的整體素質差別較大。

1.2培訓與溝通機制不完善

雖然大部分省市的銷售人員在上崗前都會經過一定的培訓，但之后一般就不再有參加培訓的機會，定期的銷售員及責任人的培訓機制尚未形成。而且為數不多的培訓主要是采取專家講座形式，專家講座固然能將一些學科的相關知識、理論介紹給銷售人員，然而在講座中理論與實際脫軌，實踐內容涉及較少，并不能滿足大多數學員的實際要求［3］。并且培訓后沒有相應的效果評估，使得培訓往往流于形式。

相對培訓而言，銷售人員與當地體彩管理中心的溝通機制就更為缺乏了，這樣造成了信息傳遞不暢通。一方面，推出的最新玩法、最新政策與措施無法讓銷售人員充分了解；另一方面，銷售人員在實際工作感知到的市場動態無法及時的傳遞給當地彩票管理中心，沒有機會與其他銷售人員交流，銷售人員在工作遇到的困難與困惑也無法得到相關機構的幫助［4］。

彩票銷售業是一門與市場接觸很緊密地行業，銷售人員必須不斷更新、完善自己的知識結構才能始終保持與市場同步，而目前銷售人員在參加完上崗培訓以后，缺乏進一步接受培訓和溝通的機會，這樣很難造就高素質的體育彩票銷售人員［5］。

1.3統一的薪酬機制未建立

圖1銷售人員工資形式情況

圖2銷售人員對于工作穩定性的感知

銷售人員的收入情況直接影響其工作的穩定性、責任心與工作熱情。然而通過在上海的調查顯示，目前彩票銷售人員工資形式并不統一，其中工資僅僅來自于銷售提成的占有45.4%；只給基本工資的銷售站點為27.1%；“基本工資+提成”這種形式給銷售員最低生活保障，并在此基礎上加上提成工資，此種形式占到27.5%。

此外目前彩票銷售人員沒有相應的養老保險、住房保險與失業保險等保障，這使得銷售人員工作普遍感覺穩定性不強，調查顯示有67.7%的銷售人員認為工作不夠穩定。這是由于銷售人員沒有固定的職業保障造成的，這會影響到銷售人員的工作態度、工作熱情與責任心，同樣不利于彩票銷售人員整體素質的提高［6］。

1.4優勝劣汰機制未落實

當前體育彩票的銷售已經開始從注重數量擴張到注重效益提升階段了，大量銷售點中既有專心經營且善于經營的責任人，也有兼職經營或者不懂經營的責任人，銷售點的業績有較大的差別。這是由于淘汰機制還未被廣泛引入到對彩票銷售點的管理中，這使得有些銷售點的銷售人員的工作沒有危機意識，工作責任心不強，從而降低了彩票銷售的整體狀況［7］。

雖然調查是以上海市的體育彩票銷售情況為主要對象，但其中顯現的問題卻是當前我國體育彩票銷售人員中共同存在的，而且這些問題是互相聯系、互相影響的，因此這些問題的真正解決需要從根本出發，從新的角度提出系統性的方法。

2.體育彩票銷售員的職業化策略

由以上的分析可以發現，目前體育彩票銷售人員中存在的問題主要是彩票銷售這一職業不夠規范的表現，究其原因是由于體育彩票銷售尚未被社會真正認可，社會對彩票銷售工作沒有給予應有的重視，而銷售人員對其所從事的工作沒有足夠的信心，不能真正投入工作。

目前我國有體育彩票銷售網點約15萬個，以每個網點雇傭3名銷售人員計算，全國的體育彩票銷售員在45萬人左右，以同等規模測算福利彩票銷售人員數量，全國彩票銷售人員約為90萬人。可是，這樣規模的一個群體目前還未被社會重視，沒有得到相應的社會關懷與保障。

基于體育彩票銷售人員問題產生的根源所在，建議確立彩票銷售為社會的一項新職業，并從推動并建立彩票銷售人員職業化入手，全面加強銷售人員的管理與保障制度。

在勞動和社會保障部《新職業申報審核程序》中，對新職業的界定是：指經濟社會發展中已經存在一定規模的從業人員，具有相對獨立成熟的職業技能，且《中華人民共和國職業分類大典》中未收錄的職業。一般情況下，一個行業發展成為一個專門職業，大致要有以下一些標準：有一支穩定的專業隊伍，其成員受過專門的專業教育或職業訓練；在行業內外享有一定的社會聲譽，被社會主流價值認同。

目前體育彩票銷售已有較大規模的從業人員，并且有一定的職業技能要求，這說明體育彩票銷售已經具備了成為一個職業的基本標準［8］。此外，體育彩票銷售的職業化確立了銷售人員的社會地位，可以提升社會對銷售人員的認可，加強銷售人員對職業的自豪感和穩定感，從而有利于對銷售人員的管理，有利于相關措施的實施，從而根本上、系統地解決體育彩票銷售人員目前存在的問題。

3.體育彩票銷售職業化的意義

體育彩票銷售的職業化有助于對銷售人員的管理，有助于規范銷售人員整體隊伍，并解決目前銷售人員存在的主要問題。

3.1有利于確立銷售人員資格認證制度

確立了體育彩票銷售這一職業，可逐步建立銷售人員資格認證制度［9］，規范銷售人員準入制度。

資格認證制度能夠在兩個環節嚴格銷售人員的準入環節。首先，對參加培訓的人員進行初步篩選，對于一些在年齡、文化素質方面差別較大的人員采取淘汰措施。其次，將資格認證分兩步進行，首先進行崗前培訓，通過培訓并考核合格后允許上崗銷售；工作三個月后再次進行考核，考核側重實際能力，從業績、溝通能力等方面考察銷售人員，合格后頒發體育彩票銷售人員資格證書，不合格的不予頒發，將不能從事體育彩票銷售員工作。

這樣，可以嚴格銷售人員的準入程序，更加全面的考察銷售人員，進一步規范對銷售人員的管理，確保銷售人員的整體素質；此外，體育彩票銷售員職業資格認證制度的推廣，有助于提高體育彩票從業人員的社會地位，使他們增加社會職業自豪感，有利于將體育彩票銷售員作為新職業的推出。

3.2有利于完善培訓與溝通機制

體育彩票銷售工作職業化一旦確立，一方面使得當地體育彩票管理中心對銷售人員的認同感增強，另一方面銷售人員的職業責任感加強，這樣體育彩票管理中心與銷售人員都更為主動的完善并參加到日常的培訓中。

日常培訓與溝通機制可以根據內容決定具體形式，如在講授相關彩票法律、法規時可采取專家講座的形式，在涉及到銷售站點的營銷策略或內部設置時可采取參觀優秀銷售網點或經驗交流的形式等等。

接受必要培訓與保持一定的溝通也可作為銷售人員保留從業資格的必備條件，通過經常參加年度培訓，可以使體彩銷售員了解玩法技巧等方面的發展新趨勢、新出臺的相關法律、彩票案件的審議等與從事體育彩票銷售業務密切相關的信息。

3.3有利于建立銷售人員的職業保障體系

體育彩票銷售人員職業化的確立可以督促相關部門建立銷售人員的職業保障體系，從銷售人員的薪酬和養老醫療保障等方面分別入手逐步落實。

3.3.1規范銷售人員的薪酬。根據目前存在的薪酬形式，結合彩票銷售職業特點，建議將薪酬規范為“基本工資+提成”形式，這樣既給銷售人員一定的經濟保障，又能夠調動銷售人員的工作積極性。

3.3.2推行銷售人員的養老醫療等保障。調查顯示如果提供了醫療、養老保險，銷售人員的工作積極性大幅提高。新疆已把彩票銷售員列為靈活就業人員，享受養老醫療補貼。因此建議這一制度能夠逐步推廣與完善，使得銷售人員能夠享受到其它職業同樣享有的薪酬保障。

3.4有利于推行優勝劣汰制度

銷售員職業化的確立也對銷售人員的業績提出更高的要求，建立一定的考核制度，將那些不能專心從事彩票銷售工作或者能力達不到要求者逐步淘汰。

建議各地體彩管理中心建立末位淘汰機制，不定期對已取得資格認證證書的銷售人員進行抽樣考核，以考察銷售業績為主并結合其它基礎理論、營銷技巧等方面進行考察，對于不合格者予以警告并勒令其接受培訓，一定時期后再次進行考核，仍然不合格者取消其資格認證證書，以一定的淘汰率保證銷售人員隊伍的整體素質。

銷售人員資格認證制度的確立、陪訓與溝通制度的完善、銷售人員的薪酬保障體系的建立和優勝劣汰制度的推行從銷售人員準入、對銷售人員日常管理、銷售人員職業保障與銷售人員的淘汰等方面規范銷售人員隊伍，增強銷售人員工作的穩定性，促進彩票銷售員職業化進程。

4.結論與建議

體育彩票銷售人員的素質對于體育彩票的發展有著直接的影響，但由于體育彩票銷售工作尚未得到社會的真正認可，使得人員的管理與報障等方面存在著諸多問題，表現為準入機制不規范，培訓與溝通機制不完善，統一的薪酬機制未建立，優勝劣汰機制未落實。因此提出體育彩票銷售的職業化策略，這可以提升社會對銷售人員的認可，加強銷售人員對職業的自豪感和穩定感，從而有利于相關部門對銷售人員的管理，有利于相關措施的實施，可以從根本上、系統地解決體育彩票銷售人員目前存在的問題。

［1］朱超.體育彩票營銷模式和創新研究［J］.知識經濟，2011（07）.

［2］彭道海.體育彩票銷售企業的SWOT分析［J］.武漢體育學院學報，2010（01）

［3］張象，朱杰民.中國體育彩票發展現狀及部分熱點問題的研究［J］.北京體育大學學報，2006，（01）.

［4］張榮昌，陳祖達體育服務認證分析暨寧波市體育認證試點介紹［J］.體育學刊，2007，（07）.

［5］韓秋紅.體育彩票消費者不同需求的差異化營銷策略——以浙北地區為例［J］.浙江體育科學，2011（01）.

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［8］李海，曾雯彬.從“奧運即開票”的發行看我國即開型體育彩票的營銷策略［J］.武漢體育學院學報，2008（12）.

［9］劉蘇，陳隕.對我國體育彩票法律規制的思考［J］.首都體育學院學報，2009（04）.

王雯（1991-），女，漢族，山西人，碩士研究生，研究方向：體育管理學，上海體育學院經濟管理學院。