企業戰略聯盟信任的演化機理及影響因素研究

焦歡

摘 要：企業戰略聯盟蘊含對未來行為的承諾，成員間相互信任是戰略聯盟取得成功的必要前提。本文在分析企業戰略聯盟信任本質的基礎上，揭示企業戰略聯盟信任形成與演進機理，認為企業戰略聯盟信任分為基于合同和法律威懾的經濟利益理性計算信任、基于能力以及合作方聲譽了解程度的認知信任與基于企業文化和價值融合的認同信任三個演進階段。并且，在不考慮外部環境風險因素的前提下，探討影響企業戰略聯盟信任演進的內生性影響因素及其作用機理，最后提出若干改善和增強聯盟信任程度的內部互信策略。

關鍵詞：戰略聯盟；信任關系；動態演化

1 企業戰略聯盟信任的形成與演進機理

企業戰略聯盟作為一類典型的中間型經濟組織，本質上存在較大的不穩定性和易損性。若戰略聯盟合作順利，就將培育出信任氣氛，以形成協同效應并實現聯盟績效。企業戰略聯盟的信任模式主要包括三個演進階段： 一是計算型信任；二是認知型信任；三是認同型信任。以上信任模式的演進與企業戰略聯盟關系變遷存在依存現象。一般來說，高階段信任關系的演進都必須以低階段信任的存在為基礎，如若低階段信任關系未形成良好態勢，戰略聯盟就可能提前瓦解，無法演進至高階段的信任模式。

1.計算型信任

在企業建立戰略聯盟的初期，盟員之間將理性地分析信任對方與否的收益和投資，且注重在聯盟內部形成防止盟員彼此欺詐和預防機會主義行為的制度，也可能尋求法律、契約和社會規范等保證，使所有聯盟成員為避免失信造成的損失而自行遵照承諾條款完成應盡的責任義務。基于各自經濟利益考量的計算型信任的穩固性與可靠性較弱，戰略聯盟的控制水平在很大程度上將影響彼此信任度的高低。此時，基于員工尤其是高層管理者的認知和情感因素日益變為影響戰略聯盟信任關系的主導因素。

2.認知型信任

隨著盟員間不斷加深了解，合作活動的可預見性日益增強，機會主義行為出現概率降低，戰略聯盟的正式控制機制逐漸處于次要地位，伙伴企業之間的溝通交流與信息共享開始成為推動信任演進的主導因素。認知型信任產生的前提是彼此擁有對方足夠的信息，溝通為盟員提供了一個搜集可信證據的途徑。及時且真誠的信息溝通，不但可以掌握目前合作中存在的隱性與顯性問題，并且能增進聯盟成員之間的互信意識，成為聯盟穩定與信任演進的推動器。

3.認同型信任

經過長期合作，企業戰略聯盟成員的合作意識與行為規范逐漸趨同，所形成的聯盟文化易于被盟員接受，能夠涵蓋所有盟員的利益且具有獨特的聯盟標記。此時維系伙伴互信的基礎為彼此之間的深層認可與文化和諧，企業戰略聯盟的內部交易成本不斷減少，合作利益隨之增長。第三階段所形成的彼此認同的信任關系是戰略聯盟信任所能達到的最理想狀態，也是聯盟運作過程中應努力實現的目標。

2 企業戰略聯盟信任的內生性影響因素及作用機理

基于聯盟內部分析視角，影響企業戰略聯盟信任的內生性影響因素主要包括： 企業美譽度、伙伴適配程度、前期合作經驗、聯盟專用投資、可置信許諾以及溝通交流程度六個因素，對于企業戰略聯盟成員間信任關系及其動態演化存的作用機理為：

1.合作經歷

成功的前期合作體驗與聯盟信任之間呈現一種正相關關系，擁有良好前期合作經驗的企業在建立戰略聯盟后更容易產生互信。企業戰略聯盟的信任關系在很大程度上是協作質量與協作存續時間的函數。

2.社會聲譽

社會聲譽一般由企業知名度、信譽度等組成，是其在經營活動過程中所獲得的社會上其他組織和公眾對該企業的資質、企業文化和市場表現等多角度的綜合測評。可置信水平與良好的社會聲譽呈現正相關關系。沒有前期合作經歷的企業在組建戰略聯盟時，企業的社會聲譽就成為特殊的信號顯示機制，表明該企業的可信度以及未來合作行為的可靠性。

3.信息交流

企業戰略聯盟群體決策的依據是技術、市場和管理方面的知識與信息。充分的信息共享和溝通交流有利于形成和增強聯盟互信。同時，在戰略聯盟內部，員工層面與團隊之間的交流互動可以增強彼此知識和情感要素的流動傳播，從而對聯盟伙伴的知識能力結構產生影響并獲得思維層面的交融與升華。

4.組織適配

企業戰略聯盟需要長期協作，如果聯盟成員戰略目標不匹配或特質相距甚遠，將導致來自不同企業的員工合作困難，使得聯盟內部交易成本上升。企業文化的融合以及針對預期合作目標、利益分配方案和制度規范的共同認可，能夠減少聯盟協作過程中出現矛盾與沖突的頻率，同時顯示著聯盟穩定運行的積極信號，便于建立和加強互信關系。

5.關系專用性投資

若企業的固定資產投資、人力資源投資、信息管理系統等軟硬件投資只能用于戰略聯盟合作項目，則此類投資稱為關系專用性投資。由于關系專用型投資的特點是專屬性強且沉沒成本較高，因而可以將其視作潛在信號顯示機制，表明聯盟成員的合作態度與可信承諾是否具有長久預期。

6.可信性承諾

可信性承諾是在上述五種信任影響要素之外的另一個信任產生與演進的來源。譬如聯盟行為規則、爭端解決機制以及保密條款等都可視為可信性承諾。具備法律約束效力的可信性承諾對于消除聯盟成員的合作疑慮能產生積極影響，從而增進互信關系。

3 企業戰略聯盟信任機制構建策略

企業戰略聯盟信任機制是促進聯盟實現預期目標的動力和基礎，也是維系聯盟正常運行的重要保障。為了改善和增強聯盟信任程度，可以通過以下幾種策略建立聯盟內部互信機制。

1.建立公平的互利機制

信任形成的條件之一是聯盟成員利益均沾。只有在公平互惠、能夠為聯盟組織實現最大利益、且可以長期保持各方合作意愿的前提下，才能夠在經濟利益方面為聯盟成員互信提供基本保障。企業戰略聯盟的建立與存續就是因為它可以為聯盟成員企業各方帶來持久的、比較公平的利益回報。

2.建立個人與團隊層面的互信關系

企業戰略聯盟的互信關系追根溯源是建立在員工互信基礎之上的。個體之間、團體之間的互信關系不斷升華為伙伴企業的互信關系。員工之間、團體之間與企業之間的互信保持著緊密的轉化關聯。員工之間的信任程度直接影響著組織之間的信任關系，所以注重員工及團體之間的互信友誼將促進企業戰略聯盟的穩定運行與順利合作，從而有助于實現聯盟預期目標。

3.建立開放的信息溝通機制

通過交流溝通活動并共享信息資源能夠加深對聯盟伙伴的行為方式、思維習慣的了解。由于信任形成的基礎是相互熟悉親近，所以，企業戰略聯盟建立的交流溝通和信息傳遞機制必須保證全面、有效、及時，從而在完整掌握聯盟伙伴思維行動方式后順利協作，并贏得信任。

4.建立共同的爭議解決機制

聯盟合作初始簽訂的契約條款是企業戰略聯盟成員解決爭議的主要依據。制訂公平完備的契約條款是非常關鍵的步驟，在此過程中可以使聯盟成員較早了解彼此的思維習慣與行動方式，發現合作者的責任意識和觀點立場，在較為透明的協商氛圍下尋求恰當的爭端解決策略，為增進伙伴之間的互信理解提供平臺。

參考文獻

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