淺析出口商尋找新客戶的五種方法

陳曉川 楊海艷

新客戶是出口商寶貴的資源，新客戶數量的多寡決定著出口商未來可能發展的市場規模大小，也決定著出口商發展后勁的大小。善于開發新客戶對每一個出口商拓展新市場都具有重要的意義。可是如何才能開發更多的新客戶？本文通過幾個案例來分析出口企業尋找新客戶的方法。

一、出口商通過B2B貿易平臺尋找新客戶

（一）案例

楊某某是東莞安盈公司的外貿業務員，她所在的工廠主要生產和銷售雨衣、車套、浴帽等禮品類產品。2012年6月份之前，楊某某主要做內銷，接待的客戶比較少。2012年6月份她開始做電子商務，在阿里巴巴網站花了3688元開通了誠信通會員，并將公司的相關信息發布到阿里巴巴網站上。最初半年她并沒接到什么訂單，但她還是堅持發布產品信息，在2013年初陸續接到一些訂單了，2013年的年銷售額為50萬元人民幣，2014年達到150萬元，2015年上升到300萬元。這些訂單給楊某某帶來了較大的提成收入。

（二）分析

楊某某的成功得益于B2B網站，通過B2B平臺開發客戶，是小微外貿企業尋找客戶的一種重要的途徑。我國國內小微外貿企業常用的國際貿易平臺主要有阿里巴巴（Alibaba）、環球資源（Global Sources）、美國進出口機會網（USA Export Import Opportunities）等。我國小微外貿企業要想利用阿里巴巴貿易平臺開發新客戶，產品的發布是關鍵。小微外貿企業應通過何種方法在發布產品時使自己的產品增加曝光率呢？業務員可以選擇下列方法：（1）用醒目的有吸引力的長尾連續關鍵詞表示主題。擴展產品被搜索著的可能性，進口商無論以哪個關鍵詞在網站上搜索，都會搜索到產品，這樣，進口商在浩若煙海的信息中查詢到出口商產品的概率就會大大增加。（2）用FABE原則介紹產品。FABE原則指產品介紹，應包含產品屬性（Features）、優點（Advantages）、對使用者的好處（Benefits）和產品案例或證據（Evidence）等內容，以便使瀏覽者對出口商的產品有一個好的印象，從而識別出口商的產品的獨特性和進口商購買出口商產品的好處，以增加其向出口商詢盤的興趣。業務人員在介紹完產品后，應清晰的標明公司的名稱、地址和聯系方式，并且上傳盡可能多的圖片（系統限15張），如公司的logo圖、產品外觀圖、生產流程圖、產品的包裝圖、獲獎和認證證書等。在上傳圖片時，所有圖片的風格應統一，圖片的上方或下方要附加公司的logo，規格可采用600*600或800*800，以使圖片清晰逼真，同時對附圖要做簡明準確的描述，這樣，就會激起進口商的購買欲望。（3）盡可能多的上傳信息，以增加產品的曝光率。業務人員在發布信息時，應不斷更新信息，盡可能多地上傳系列產品的消息，這樣產品的曝光率就會增加。（4）借助外力，提高產品的曝光量。出口商可以用競價排名的方式使自己的產品處于產品發布網頁中居前幾名的位置，如果排在網頁第一頁第五名的出價應為14.5元，這時業務人員的出價只要高于此要價，就可以使他的產品居于首頁第五名。第一頁前幾名的位置，就可以確保進口商過多的關注到該企業的產品，業務就有可能進入到磋商階段。

二、出口商通過行業組織搭橋尋找新產品供應客戶

（一）案例

Lakeland Ltd.是英國的一家廚具用品企業，在英國擁有多元化的銷售渠道，包括郵購目錄、互聯網和51家零售店，售賣各式各樣的廚具用品。為使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重創新，每年采購約1500種不同類型的新產品。然而，要持續注入新產品，迅速找到合適的供應商并非易事。為免兜兜轉轉，Lakeland以創意產品為采購目標，選擇了使用香港貿易發展局（下稱“貿發局”）的商貿配對服務，以貿發局為“媒人”，為它穿針引線，物色優質產品供應商。在貿發局的悉心安排下，Lakeland參與了《hktdc.com展覽買家采購會》，在“香港家庭用品展”期間，與經貿發局挑選的符合采購要求的供應商面對面會晤。Lakeland總裁Martin Rayner先生說：“在貿發局預先篩選的供應商中，我們選擇了近三分之一、約55家公司進行面議，”與8家供應商洽談后，Rayner先生發掘了很多商機。

（二）分析

Lakeland公司之所以能找到客戶，貿發局功不可沒。國內外貿行業有一句話一直流傳：“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！”外貿企業應有這種“灰太狼”式的精神與執著，正是因為“找老婆”太難，所以找到之后會倍加珍惜。因為對國外的買家而言，一次劣質的供應除了影響銷售外，對公司口碑和品牌可能造成無法彌補的損失；對國內的供應商而言，贏得買家青睞固然值得高興，同時也要承擔盈利壓力和遭受欺詐的風險。因此，請求行業協會搭橋是既能尋找新客戶又可以避免風險的一種好方法。

那么如何通過行業協會實現穿針引線呢？首先，要找對行業協會。本案中Lakeland公司想尋找合適的供應商，而香港貿易發展局則是全球貿易推廣的公營機構，誠意為香港制造商、貿易商及服務出口商服務，可以為Lakeland公司提供豐富的供應商。其次，行業協會要細閱買家的報價要求。本案中，買家Lakeland公司需要的都是不同類型的新產品，完全沒有參考價格，因此，貿發局對Lakeland公司的報價進行了特別詳細地閱讀，才找到了165家完全符合Lakeland公司價格要求的公司。

三、出口商通過口岸網點尋找服務新客戶

（一）案例

2015年上半年A股大漲，人民幣持續走強，使得越來越多的港人選擇在深圳理財投資。如何在眾多的口岸銀行中脫穎而出，中國銀行深圳分行想了很多的辦法，譬如券商、大堂營銷、代發薪、公私聯動、社區營銷等。但是，這些方法的效果都不是很明顯，交易額上升的幅度并不高。最后，中國銀行深圳分行選擇了增加口岸網點來尋找新客戶。短短1年時間，中行深圳分行的口岸網點就增加到26家，五大口岸均設有門店。以中國銀行深圳分行皇崗支行為例，該網點僅2016年4月1個月就推薦客戶35人，成功晉級33人，命中率高達94.3%。不僅如此，港人客戶對中國銀行深圳分行的評價非常高，他們認為在中國銀行深圳分行“放心、舒適、是過境的落腳點”。在中國銀行深圳分行的各家口岸支行，能講一口流利的粵語是員工的基本素質，這讓港人客戶感到親切和信任。

（二）分析

本案中，中國銀行深圳分行的兩個支行的例子都反映了服務產品中口岸網點對尋找新客戶的重要作用。但是，口岸銀行那么多，中國銀行深圳分行是怎樣打動港人客戶的呢？除了設置更多的口岸網點外，更貼心的服務是成功的關鍵。像中國銀行深圳分行無論從硬件設置還是軟性服務，中行服務都十分符合港人的辦事習慣，濃濃的“港味”體現在諸多細節上。具體做法主要體現在服務產品、服務環境和服務營銷上。

在服務產品上，中行針對港人務實、謹慎投資習慣，推出了多種保本型理財產品，比如一款搏弈類理財產品，5萬元即可購買，年化收益率達到4%-4.4%，周期也十分靈活，7天、21天、1個月、2個月、半年皆可，深受港人客戶歡迎。

在服務營銷方面，中行做到了以下四點：（1）流程清晰，全員配合。如引導員重點關注大額匯款和持定期存折的客戶，一經發現立即通知大堂經理；大堂經理將目標客戶帶往開柜或VIP柜臺，對有可挖掘潛力的客戶及時通知個金負責人；個金負責人接到大堂經理匯報后安排理財經理跟進，或親自跟進，對客戶進行攔截和挖潛；理財經理與客戶交流，了解客戶需求，制定適合的營銷方案，進行有效的攔截和挖潛。（2）領導重視，親自上陣。個金負責人高度重視廳堂客戶攔截工作，除安排理財經理跟進外，往往親自跟進大堂推薦客戶，在團隊內形成了良好的氛圍，調動了各個崗位員工的積極性。（3）獎勵到位，發放及時。重點獎勵客戶推薦環節，對引導員、柜員均有非常落地的獎勵方案，并及時發放獎勵，提高員工積極性。

四、出口企業通過網絡黃頁尋找新客戶

（一）案例

深圳市唐風采假發制品有限公司創立于1998年，經過18年的不懈努力，已經擁有眾多顧客朋友，在增發、織發、補發、生發等技術領域內深受好評，是行業中增發技術的實踐者、普及者以及傳播者，擁有不可或缺的行業地位，在全國各地均設有分店。2015年該公司想開發歐洲市場，經過比較他們選擇了歐洲黃頁來尋找客戶。在歐洲黃頁上該公司找到了近百家歐洲企業的聯系方式，通過與他們交流，最終確定了16家客戶。由于歐洲黃頁的幫助，目前，深圳市唐風采假發制品有限公司每年的假發出口額達到800多萬美元。

（二）分析

本案中，出口商之所以能找到客戶是因為他找對了網絡黃頁，通過歐洲黃頁來搜索關鍵詞，最終找到了客戶。在運用中，出口商首先要打開歐洲黃頁（www. eu-ropages.com），在網頁下面點擊“select your language”后選擇“簡體中文”，后在搜索欄輸入“美發”，同時在網頁左邊“縮小搜索范圍”一欄中選擇“經銷商”，即可搜索許多目標客戶信息，點擊任何一個客戶就可以看到該客戶的網頁主頁，上邊記載著該客戶的經營狀況和聯系方式，業務人員可以發函與之聯系。

實際上，網絡黃頁還有很多，如北美制造企業名錄（www. thomasregister. com）提供北美覆蓋7萬多個產品的超過17萬多家工業產品制造商的企業名錄資料，包括基本聯系信息和產品信息。歐洲制造企業名錄（www. tremnet. com）提供歐洲17個國家超過18萬家工業產品制造商的企業名錄資料。美國制造企業名錄（www.thomasregional.com）可查詢美國各行業50多萬家優秀企業。世界黃頁（www.worldyellowpages.com）提供來自92個國家的128個公司名錄的鏈接，同時還提供98個國家的4926種產品的查詢服務。世界貿易指南（www.gtdirectory.com）提供了全球95萬家企業的名錄，是全球最大的產品和服務名錄之一，可免費檢索全球企業和商業機會，也可檢索產品的HS海關編碼。這些都可以幫助中國出口商找到他所需要的進口商。

五、出口企業通過展覽會尋找新客戶

（一）案例

宇星科技發展（深圳）有限公司成立于2002年3月，在環境監測領域，公司能夠提供政府主管部門需要的全系列環境監測、監控與應急指揮系統，包括污水、水質、煙氣、空氣質量、灰霾、油煙、環境噪聲、山洪預警、水利自動化、城市自來水管網等在線監測系統及環境監測監控信息管理、污水處理設施運行監管、脫硫效能監控、環境應急監測、數據采集傳輸等系統。2005年該公司急需一批高質量的分析儀，經過比較，他們選擇了通過展覽會尋找新客戶的渠道。于是，宇星公司參加了第十屆中國北京國際環保展覽會，這個展會是每隔一年的6月舉行一次，并在那次展會上認識了供應商Dasan RND Co.， Ltd，從Dasan RND Co.，從Ltd進口了5000臺高質量的分析儀。經過測試，這批分析儀完全符合宇星科技發展有限公司的要求，并很快投入使用。如今11年過去了，宇星科技發展有限公司與Dasan RND Co.Ltd一直保持著貿易往來。

（二）分析

宇星科技發展（深圳）有限公司之所以找到了如此好的供應商，展覽會的作用顯而易見。我們要想通過國內外展覽會找到稱心如意客戶或選購產品，不能盲目的參加，要提前聯系了解情況，進行周密的準備，比如如果要參加德國的某電器儀表展會，就要把歐洲作為目標市場，了解在這個市場上在這個行業內，排名前20位的批發商、經銷商是誰？主要經營產品范圍、采購項目負責人是誰？他們的喜好是什么？分國家、地區做成Excel表格，給他們發郵件、打電話、寄價目表、了解客人的問題、幫助客人解決問題，排名前5位的超級大客戶需要更長的時間來跟進。

同時，在展會上與自己選定的供應商或者需求客戶進行深度溝通是十分重要的，如果在展會前手中掌握有至少50名溝通已相當深入的客戶資源，應邀請他們參加自己的展位，了解和洽談相關的產品交易問題。這50名客人，也許不會都買你的產品，但如果個個都是沖著你們的展位來的，個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通，成交的幾率自然也會更大。反過來，國內企業參加國際展會如果是要購買展會上的產品，也是要貨比三家，而且在參會前就要與各家供應商有深度的溝通，充分了解其產品技術質量和性價比，才有可能在展會上做出正確的購買決策。