中小企業參與政府投標采購策略

周澤

摘 要：中小企業現已成為我國經濟和社會發展的重要支柱，對于改善民生、促進就業和推動創新等方面具有非常重要的推動作用。但是，由于中小企業規模有限、底子薄且缺乏相關的政府采購經驗，致使其不能順利中標。基于此，本文從五大方面探討了中小企業參與政府投標的采購策略，以期提供參考和借鑒。

關鍵詞：中小企業；政府投標；采購策略

中圖分類號： D922.2 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）31-5-2

0 引言

隨著我國對政府采購政策功能發揮重視程度的提高，中央和地方政府分別制定了一系列的政府采購政策，加大了對中小企業的扶持力度[1]。特別是《政府采購法實施條例》的正式頒布與實施，進一步表明中小企業將有更多的機會參與政府公開招標。雖然政府制定了一些對中小企業進行優惠的采購政策，也給中小企業預留了一定的采購份額，但是，中小企業受資金和規模等因素的限制，再加上缺乏相關的政府采購經驗，導致其在實際的政府釆購公開招標過程中不能順利中標。提高中小企業中標率的關鍵是對政府采購的規則和程序進行深入研究，并充分運用參與政府采購的相關策略。因此，企業要想從激烈的競爭中脫穎而出，就必須要掌握相關的投標策略。對中小企業參與政府采購投標策略進行深入研究與分析，有助于規范中小企業的投標行為，進而增強其市場競爭力，提高其中標率。

1 選擇投標項目的策略

1.1 判斷投標資格

中小企業若想參與政府采購投標，應該安排專人對相關媒體發布的招標公告進行定期關注，招標公告會寫明企業參與招標的資格條件。資格條件主要分為兩類：第一，根據行政許可法及行政管理的相關規定，國家對相關領域的企業主體設置行政許可，針對不同行業不同領域的企業投標資格有不同的要求，主要有資質證書、行業準入及許可證等形式，如國家強制性要求的食品安全和特種設備生產許可證；第二，采購部門在對采購項目的實際情況和實際需求進行綜合分析基礎上，對參與該項目投標企業提出的類似擬投入設備、人員和項目業績等資格要求，另外，還包括《政府采購法》第二十二條對供應商提出的資格要求。投標企業必須全部符合參與投標的資格條件，否則被視為無效投標。

1.2 分析競爭力

1.2.1 分析自身能力

投標企業應重點分析招標文件中的“初步評審表”、“技術要求響應表”和“用戶需求”，判斷企業是否有相應的競爭力。政府采購公開招標的很多項目均利用綜合評分法對企業進行評價，主要包括技術、價格和商務三方面，分別占據不同比例。所以，中小企業必須嚴格根據招標文件的要求，綜合考慮企業產品和服務、技術設備、人員結構等因素，從投標的可行性、中標后的履行能力和項目整體效益等幾方面進行綜合評價，盡量選擇在本企業承受能力范圍之內且中標率較大的項目進行投標。

1.2.2 分析市場競爭格局

信譽、技術、經驗、價格和服務等方面的綜合比拼是企業進行投標競爭的核心。采購商品所屬行業不同，競爭程度也不同。招標項目具體需求不同，業主在招標采購時注重的條件和評價標準也不同。政府采購的要求是滿足業主的需求且物美價廉。因此，準備投標的中小企業應在了解行業情況的基礎上，對其他潛在投標企業從價格、技術等方面進行綜合分析，對競爭對手在類似項目中的投標報價和采取的投標策略進行深入研究，以便對競爭格局做出全面準確的判斷。

2 投標報價策略

2.1 價格分權重

在政府競爭性談判和詢價項目采購中，如果投標企業通過資格審查后，其技術和信譽等指標均等，則低價者中標。但公開招標項目一般采用綜合評分法，大多數情況下價格分的權重僅為30%，所以中小企業應該明白不是價格低就肯定能中標，切記不要因為過于注重低價而忽略其他條件。

2.2 投標報價技巧

政府招標采購鼓勵合理低價中標。為避免惡性價格競爭，投標報價既不能低于成本價，也不能高于預算，投標企業必須明確說明報價的各項成本和利潤構成。由于政府往往只采購一項服務或一種貨物，其投標報價構成一般比較單一。當對兩種或兩種以上數量不同的貨物項目進行采購時，可以采取工程項目投標中的不平衡報價法，若中標能給企業帶來很大的利潤。投標企業應該在綜合權衡自身和其他競爭對手條件的基礎上進行報價，若投標企業在技術和商務部分都能獲得較高評分，且其他競爭對手實力不強，此種情況下可以適當提高報價；反之，若得分偏低，切不可報過高的價格，否則無法中標。

3 技術需求響應策略

3.1 技術需求響應的要點

政府采購項目的招標文件一般會對關鍵的技術指標做出硬性規定，若投標企業在資格審查中沒有全部滿足，將被廢標。對于一些潛在投標人數少和項目金額較小的小型政府采購項目，為避免出現沒有通過資格審查造成供應商不足而廢標的問題，資格審查只要求提供技術需求表，沒有對其是否全部符合做出硬性規定。一般情況下，評分項值較大的是技術響應情況，在評分細則中基礎分的基礎上，逐項對技術指標打分，出現負偏離會被扣取相應分值，尤其是帶星號（*）的重要技術指標，若出現偏離將被否投標。許多招標文件并未對正偏離的技術指標做出加分規定，即使加分，其分值也小于負偏離所扣分值的絕對值。

3.2 技術需求響應的誤區

一些中小企業錯誤地認為，既然投標產品的技術指標有正偏離也有負偏離，那么其所加分值和所扣分值將相互抵消。但是，事實并非如此，負偏離對投標企業造成的負面影響比正偏離帶來的正面影響要大得多。

4 編制投標文件的要領

4.1 基本編制要求

投標過程最重要的環節就是編制投標文件，中小企業必須嚴格按照招標文件的具體要求對投標文件進行編制。投標文件必須根據招標文件提出的實質性要求做出響應，實質性要求一般包括：投標保證金的繳納、合同主要條款、投標文件的簽署、投標有效期、重要的技術標準和規格、投標報價等內容。要求簽字蓋章的地方必須簽章完整，避免非技術性廢標。投標企業要提供真實準確的材料，切忌為了中標而提供虛假材料，一經發現，涉事企業將被取消投標資格，且在規定時間內不能參與政府采購。電子版招標文件要按照要求的格式上傳。紙質版的投標文件必須固定裝訂，要有頁碼，且提供規定數量的正本和副本，還要注明。應對投標文件編制技術和資格審查等內容的索引表，以方便評標委員會翻閱，避免漏審。

4.2 相關注意事項

招標企業在進行資格審查和綜合評分時，會要求投標企業提供相關人員的資格證書、企業資質證書等資格證件，以待備查。需要注意的是，在投標文件中應該提供與相關證件的原件一致的電子掃描件或復印件。除了裝訂在投標文件中的聲明函、授權書等原件外，招標企業在評審結束后應將相關證書及資質證件的原件還給投標企業。投標文件在投標時間截止后不僅不能撤銷，還要被保存十五年，整體來看，證書原件和資質證件不是投標文件的一部分。所以，對于要求提供相關原件的評分項，評審結束后投標企業如沒有將相關掃描件或復印件置于投標文件中，評標委員將不賦分。

5 參與投標過程注意事項

5.1 開標前注意事項

企業決定參與政府采購項目投標后，要在規定的地點和時間購買招標文件，并且認真研讀，若發現招標文件有誤，涉及違背相關法律及政策的內容，或評分規則不合理等問題，必須在法定期限內向招標人提出。投標企業必須在招標文件規定的時間范圍內遞交投標文件，否則將被拒收。投標保證金的繳納以到賬時間為準，所以要及時查詢到賬情況。

5.2 開標評標過程注意事項

投標人在開標時必須按規定時間到達指定現場，如對唱標人說明的相關事項有異議，要在規定時間范圍內提出。當評標委員會在評標過程中要求投標人對相關事項做出澄清說明時，投標人應根據相關要求在規定時間范圍內進行澄清說明。切記，投標人不能主動澄清說明相關事項，更不能利用澄清、說明的機會對投標文件的實質性內容進行修改[3]。

5.3 中標公示后注意事項

評標結束后，參與投標的中小企業應該在第一時間關注相關公告，并對公告內容進行重點關注，避免其存在不合理和不合法之處。

6 結束語

綜上，中小企業要想提高參與政府投標的中標率，則必須加強對相關政府采購政策法規的研究，深刻理解和把握招標文件的要求和內涵，努力提高編制投標文件的水平。此外，還要避免參與惡性競爭，樹立正確的維權意識，合理運用參與政府采購的投標策略。

參 考 文 獻

[1] 謝春梅.中小企業參與政府采購投標策略[J].招標采購管理，2016，04：59-61.