倒在C輪

梁玉龍

什么叫融資？請4個人吃火鍋。給第1個人打電話：“順路買點蔬菜，就差菜了。”給第2個人打電話：“順路買點羊肉，就差肉了。”給第3個人打電話：“順路買點凍豆腐、魚丸，就差這個了。”給第4個人打電話：“就差點火鍋底料了！”然后，掛電話，燒水……什么叫資金鏈斷裂？其中任何一人放了鴿子。

當“火鍋”吃到第三輪，會有什么不同嗎？

在IT互聯網創業者的世界，盛傳存在著這樣一種現象：創業公司經歷了天使輪、A輪、B輪融資之后，會在謀求C輪的過程中遭遇黑洞，面臨遠高于其他融資階段的死亡率，俗稱“C輪死”。

在創業者的口耳相傳中，斷崖、崩盤、90%死亡率等字眼不斷強化著緊張氣氛。事實真的如此嗎？

且看一組來自IT桔子的融資數據：2016年上半年，完成A輪融資的企業有1 016家，完成B輪的有247家，完成C輪的有74家。

盡管以上數據不是包含與被包含的關系，但是可以一定程度地反映，C輪融資的成功率相比B輪并非斷崖。事實上，企業在每一階段的融資都非常艱難，成功率不足3成。“C輪死”或許是被炒作出來的概念，“C輪魔咒”的提法或許更加合適一

那些從天使輪、A輪、B輪走過的創業公司，其商業模式應該已經得到了驗證，運營情況逐步健康，但為什么仍舊難以順利成長？

資本的選擇與被選擇

如果時間倒回至2015年3月，“青年菜君”三位年輕人的創始人陳文、任牧、黃熾威或許不會想到，眼下竟然因為拖欠2 000多元的空調維修費而被人指著鼻子罵。

那時，他們剛剛完成數百萬美元的B輪融資，投資方包括大名鼎鼎的真格基金。三個年輕人躊躇滿志，以為企業即將走上正軌。

然而，他們所瞄準的半成品凈菜市場一向很小，即便戴上O2O的光環，聚焦到忙碌的白領階層，依然不是一個強需求。可為什么青年菜君還能獲得兩輪融資？

事實上，這場倒在C輪前的“事故”，充分體現了創業投資的某種規律。

近些年，投資界的熱錢與創業大潮一起涌動。于是，我們經常看到這樣一個情景，創業公司但凡處在風口之下，有個自圓其說的商業模式，人基本靠譜，投資人給錢的時候幾乎睜一只眼閉一只眼。

具體到青年菜君，它所在的半成品凈菜O2O行業曾是火爆一時的創業風口，最多時行業內擁進了十幾家類似的企業，如易時代、小農女、青青菜園等。

雖然看不清前路，但就像媒體忌諱在重大新聞事件中“漏稿”一樣，投資人也或主動或被動地來到風口中刷存在感。反正創業早期的投資額度也不大，花小錢、廣撒網、搶賽道，這才是投資人一哄而上背后的邏輯。

但是，投資人“擊鼓傳花”的游戲早期玩一玩還可以，到了C輪再“接盤”的成本和風險就太高了。因為多數情況下，A輪融資一般在200萬美金～500萬美金，B輪融資不低于500萬美金，C輪則達1 000萬美金以上。

所以，許多像青年菜君那樣，沒有解決或者無法解決本源市場不夠大、偽需求、沒有盈利模式等硬傷的創業公司，就會在C輪遭到冷遇。等待它們的只能是資金鏈斷裂，倒閉。

有些模式存疑的創業公司也意識到無法永遠靠風口庇佑，于是提前謀求轉型。這時候，它們往往會以全新姿態重裝上陣。此時再謀求C輪，可能又會遇到另外的問題。

比如，互聯網餐飲鼻祖“黃太吉”靠著概念營銷，一度獲得資本青睞，成為互聯網界的明星企業。但本質上，它就是一個以賣煎餅果子為主的快餐店。話題熱度一旦散去，投資人的熱情也會隨之退卻。

意識到這一問題的黃太吉，在2015年下半年獲得B輪融資之后，開始向外賣平臺轉型。然而事與愿違，眼看B輪資金就要燒完，C輪仍然遙遙無期，只好節衣縮食，關閉了一半的店面，第三方品牌也陸續下線。

黃太吉在這一輪遇到的不是模式有硬傷，投資人不敢“接盤”的問題，而是被投資人在C輪“抓大放小”的投資習慣所拋棄。

原來，在創投界能夠在C輪快速出手的財務投資人其實并不多。最常被提及的無外乎幾家對沖基金和特殊類別機構（如老虎、蔻圖、高瓴、DST、日本軟銀等）和幾家有中期互聯網項目投資能力的PE基金（如華平、泛大西洋、中信產業、新天域等），外加個別有中期投資能力的VC（如紅杉、IDG、H Capital、蘭馨亞洲、今日資本等）。

在這一階段，投資人有一個共同點就是錢多人少，抓大放小。這與早期廣撒網、雨露均沾式的投資截然不同，資金往往會聚集到行業內的極少數企業，投資人會不計代價地投入那些有機會使其獲得超級回報的公司，而忽略那些只能賺到中等回報的公司，屬于典型的“馬太效應”。

黃大吉半路轉型外賣平臺，此時行業內已經有多家巨頭，抓大放小的C輪投資者對其冷眼相待自然不足為奇。

猝死的“快馬”

馬太效應的存在像是達摩克里斯之劍，不僅懸在每個創業者的頭頂，也讓前一輪投資者備感壓力。于是乎，眾多創業者在拿到融資之后，或被動或主動地開啟加速模式，并且拿到的錢越多，發展速度越快。然而，高速行駛本身也是一種危險行為。

“力求打造全球優質食品購物網站”的美味七七，就是這樣一匹拿到B輪高額融資后超速行駛，不幸猝死的“快馬”。

它的死亡反映的是戰略性投資對創業公司的負面影響：如果投資者的戰略與創業公司原先規劃存在偏差，創業公司的發展節奏就很可能被打亂。在業務基本成型的B輪前后，這種打亂節奏行為更加危險，稍有不慎就會前功盡棄。

美味七七的B輪投資者是大名鼎鼎的亞馬遜。2014年5月，美味七七收獲其2 000萬美元紅包。從此身價大漲，前景看似一片光明。

然而，背靠強勢“金主”對一個成長中的公司來說，既是福氣，也是負擔。亞馬遜投資美味七七的目的，是希望拓展中國大陸食品市場。而此前美味七七的定位是上海及周邊地區生鮮市場，全國布局只是遠景規劃。

但既然拿了“金主”的投資，就得迎合對方的戰略需要，美味七七猛踩油門，試圖早日實現遠景規劃：從沖破5 000SKU大關，達世界行業平均水平的兩倍多；到自建倉儲物流；再到上線1小時速達業務“呼啦”。一系列大動作下來，美味七七一度沖上了全國生鮮電商前8名。

然而，供應鏈、客服、售后體系都不是靠燒錢短期可以構建的，透支過度的美味七七終于在2016年4月跑不動了。討債的供貨商們擠破了公司大門，資金鏈斷裂，公司暴斃。

當然，這起“超速事故”的發生，不能僅僅歸咎于亞馬遜的強勢，而曾經的養車O2O行業領軍者博湃養車，它的敗走就和資方的干涉有直接關系了。

同樣是在2016年4月，博湃養車通過微信公眾號宣布了停止服務的消息。這意味著曾經國內規模最大、覆蓋城市最廣的汽車后服務品牌正式落幕，也宣告其高速擴張的策略徹底失敗。

事后，博湃養車前CMO胡鵬道出了“燒錢搶市場”戰略遲遲沒有退出的原因，“投資公司和我們追求的不一樣。我們希望每一單都能賺錢，但投資公司希望我們快速擴大規模，獲取用戶。所以我們快速把整個服務價格都降低了，降到自己都覺得心驚膽戰的價位”。

公開資料顯示，博湃養車A輪融資為千萬元人民幣級別，B輪攀升到1 800萬美元，資方是京東、易車。

在這個時代，創業者是幸運的，有一輪又一輪的投資人為他們分擔風險；但創業者也是不幸的，拿了別人的錢就得讓渡權利。最被動的情況是，創業公司好不容易經過幾輪融資后躋身行業前排，卻被急于套現的投資人“拉郎配”，硬生生與競爭對手合并，名曰“抱團取暖”。但造成的結果往往是，相對弱勢的一方逐漸從市場上消失。

這種情況常常在C輪前后發生，因為C輪以后就可以考慮沖擊IPO了，此時是投資人耐心的一個臨界點。

事實上，迫于資本壓力的合并，正成為越來越多創業公司消失的直接原因。

競爭下半場

一般來說，一家創業公司謀求C輪融資，在時間節點上往往意味著屬于它的競爭來到了下半場。

下半場的競爭往往更加血腥。

在消費互聯網時代，服務與產品相對標準化，供應鏈較短，起步時期大家都能快速上手。并且因為市場夠大，都有發展空間，井水不犯河水。然而隨著時間的推移，市場紅利消失，競爭者們不得不刺刀見紅。

智能手機行業里一度謀求C輪融資受阻的錘子科技就是典型案例。

2013年，錘子手機剛剛進入智能手機行業的時候，正是智能手機普及率增長最快的時候。彼時行業內品牌眾多，中小玩家就包括vivo、OPPO、一加、小辣椒、大可樂等。它們都得到了資本的青睞，沒有任何制造業經驗的羅永浩順利融到了B輪2億多元。

但隨著時間推移，市場紅利消失，行業板塊整合變化直至成型，贏家通吃的局面開始出現。國產手機銷售量排名第一的華為手機，和排名第二、三的vivo、OPPO，出貨量以千萬部計。錘子在這個階段推出新品仍要多次跳票，公司年營收甚至不足20億元，且持續虧損。

也有的下半場，初創企業確實等來了行業階段性增長，但這樣就能逃離C輪魔咒了嗎？

淘在路上于2016年6月宣布C輪融資失敗，并停止運營。其所在的在線旅游行業是一個擁有巨大紅利的領域。相較于美國等成熟旅游市場60%及以上的在線滲透份額，中國的滲透率才百分之十幾，如早上九點鐘的太陽。

淘在路上的模式是，以特賣吸引用戶，隨后培育優質的社區形成用戶黏性，最終靠經營粉絲盈利。然而，在實際發展的過程中，社區成長非常緩慢，轉化率很低。

與此同時，攜程系、阿里系已經完成布局：攜程、同程、藝龍、途牛、阿里旅行、窮游網等，觸角幾乎覆蓋了在線旅游的各個角落。淘在路上的時間窗口，徹底關閉。

在競爭上半場，藍海廣闊，似乎不用做到行業前三也會有存活的空間。但是競爭遲早會來到下半場，“老大和老二合并，老三死了”“老大和老二打架，老三還是死了”的事件頻頻發生。那些投C輪的“金主”雖然也在意性價比，但總體來說他們更在意最終這家公司有沒有機會做到足夠大并領跑行業。不具備冠軍相的初創企業，失去資本輸血的資格，也往往失去存活的機會。

C輪龍門陣

C輪是一個極為重要的節點，因為對多數企業來說，C輪過后便可以沖擊上市。在這樣一個節點，一些突發事件或是誤區更加致命。

KTV互動娛樂服務商“一起唱”，就曾差點因此意外猝死。2016年春節前，一起唱遭遇了一次被資方“戲耍”的經歷——本來已經談好的融資，協議、手續都已簽完，幾天后卻因為各種原因不投了。

那時，馬上就是春節，員工等著領工資，但由于一起唱沒有應急資金，而投資機構都已經放假，臨時肯定融不到資。就這樣，一起唱一夜之間瀕臨倒閉。

幸運的是，一起唱通過大規模裁員和半年的休整，最終重新回到了人們的視野。但這件事充分證明，融資是一件充滿不確定的事。在艱難的C輪，創業者必須在現金儲備方面留出足夠長的時間。

正如易凱資本投資人王冉所言，一般情況下，在公司啟動C輪融資的時候，手上的資金應該至少可以維持公司正常運營一年左右的時間。

也正是為了保險起見，在C輪階段，在優先級上排在第一位的不應該是估值，而是確定性，與之對應的就是時間。一個融資交易只有交割了，才算真正完成。因此，誰可以最快簽約并交割，誰就可以給融資公司最多的確定性。

除了資本跳票，各種意外情況隨時可能發生：美國家政O2O鼻祖Homejoy連遭4起合同工法律維權，嚴重拖累C融資，最終資金鏈斷裂而倒閉；一度被資本看好的互聯網金融，因為e租寶事件爆發，瞬間被澆了一盆涼水，迄今數千家公司中僅10家拿到C輪；有的創業公司在高額融資之后，創業合伙人之間為股權問題反目成仇，致使公司倒在下一輪融資前……在不確定性面前，創業公司是如此脆弱。

創業公司謀求C輪，猶如鯉魚躍龍門，前后是完全不同的境界。這個坎，難倒多少英雄漢。