掘金美國二手車市場

蒯大平

年銷售3 830萬輛，是新車銷量的一倍以上；營業額3 800億美金，平均利潤率9.6%，是新車利潤率的一倍以上——用“遍地黃金”來形容美國二手車市場一點都不為過。

目前，在美國二手車領域創業的企業層出不窮，尤其是在經歷2008-2009年金融危機，新車銷量大跌后，它更是成為創投機構追捧的熱點。中國企業和中國資本眼下正在積極尋求出海，它們當然也不應放過這個好機會。

美國人為什么會對二手車情有獨鐘，創業者們又如何從中掘金？

碎片化市場

“中國外貿電商第一股”蘭亭集勢前CTO盧亮，就是一位在美國二手車市場“淘金”的創業者。2015年1月，他創辦了C2C二手電商5miles。

對他而言，二手車生意幾乎是“天上掉下來的餡餅”。一直以來，5miles的業務無所不包。但隨著網站流量的增長，二手車買賣的業績逐漸與其他品類拉開距離，交易額是處于第二名的品類——家具家居產品的十倍。

美國用戶對二手車交易的熱情，讓盧亮眼前一亮，于是將其視為發展側重點。目前，5miles平臺每天有4 500量汽車被上傳銷售，賣出1 500輛以上，銷量排名全美前十。

像5miles這樣的創業公司，如今在美國二手車領域越來越多。據統計，從2014年至今，創投機構在美國二手車創業公司上共投入了約10億美金。相關創業公司Beepi、Vroom、Carvana、 Shift等個個業績喜人。其中成立于2013年的Beepi，目前估值5億多美元，2016年年初還得到了來自中國上汽集團7 000萬美元的投資。

美國二手車市場之所以能夠受到這些創業公司和資本的青睞，背后其實有多重原因。從市場需求來看，美國地廣人稀，公共交通不發達，汽車是剛需。而且美國被稱為“車輪上的國度”，汽車文化已有半個多世紀的歷史。在許多美國人眼中，汽車只是一個交通工具，實用就好，買新不如買舊。

另一個更為關鍵的原因則跟市場格局有關。

由于汽車是必須在線下交易的商品，因此極易形成本地化市場。在美國，各地的二手車市場需求都很大，于是美國一千多個大大小小的城市就將這塊大蛋糕分割成了一個個小的板塊。而且因為每個地區消費者對汽車的喜好、消費能力、廣告推廣渠道等都各不相同，所以呈現高度碎片化的市場格局，大公司很難形成壟斷。

美國的二手車經營主體包括授權經銷商、獨立經銷商和個人。其中，像AutoNation這樣的大型經銷商，和像Carmax這樣的連鎖二手車經銷商集團，年銷售額超過百億美元，在二手車市場中的份額也不過4%～5%。

2015年的統計數據顯示，美國過去一年一共銷售了3 830萬輛二手車，其中只有1 500萬輛是在正規4S店里賣掉的，余下的則被3.7萬家獨立的二手車經銷商和大量個人賣家瓜分。

草根與中產

在美國，二手車消費者來自社會各個階層。不同類型的消費者有不同的特點和需求，這驅使創業公司有針對性地設計商業模式，進而形成了差異化的競爭。

很多人以為，美國是一個富庶的國度，絕大多數家庭都是中產以上。然而，事實并非如此。根據美國統計局的統計，高達三分之一、近一億的美國人屬于低收入群體（家庭年收入低于5萬美金）。

這類人士不僅收入低，而且因為普遍信用較差，所以很難獲得金融機構的貸款。可在地廣人稀的美國生活，車是剛需。全款買不起新車，又不能貸款，于是他們就會選擇淘二手貨。統計數據顯示，5 000～10 000美金之間的二手車最受市場歡迎。

互聯網模式的出現，幫這類人士進一步降低了消費門檻。比如5miles采取的是純平臺模式，也就是類似汽車之家或易車網，不介入交易環節，只提供買家和賣家接觸的信息平臺。輕模式對平臺的最大優勢就是流量大、發展快。對消費者來說，就是減少了中介方面的花銷。

具體來說，在形式上5miles采用微店模式，讓大量的個人和中小賣家在平臺上開店，并且取消傳統的上架費、年費等，而在美國著名電商網站易貝上賣東西是要付上架費的。這樣5miles就從傳統的二手車網站上吸引了大量中小賣家，他們可以獲得相對更高的利潤，而買家可以買到城市里更便宜的汽車。

除了中低收入人士，美國的中產階級買賣二手車的熱情也很高漲。在美國，車不是身份的象征。除了車之外，中產階級追求諸如家居、健身、旅游等更豐富的生活品質，買車時則更看重環保和性價比。Beepi瞄準的正是這類人的市場，它的特點在于為個人買家和賣家提供交易上的安全性和便利性。

Beepi主打優質的二手車（車齡少于6年、里程數小于10萬千米），其打造的“上門檢測+線上成交+送車上門”的二手車交易閉環，主要針對白領人群，強調精細的高品質服務。

具體做法是：首先，在前期充分調查、通過審核后，派驗車師去驗車，從車輛的車燈、空調、發動機、把手是否正常工作，到車輛的每一處擦傷和掉漆，總共185項檢查，據此生成一份評估報告； 然后他們會從各個角度給車輛拍照；最后，賣家賣車的原因、試駕、評估報告等詳細信息，都由其工作人員幫賣家發到Beepi網站上。

事實上，中國二手車品牌人人車、瓜子二手車的模式學的就是Beepi。不過，Beepi對客戶的服務更加極致：想要買車的話，只需要點開手機就可以購買，接著是10天的免費試駕，如果試駕不滿意可全額退款。此外，如果車源在30天內無人問津，Beepi則會以網站掛牌價格買下。

Beepi如此大膽的做法，主要是為了鎖定優質車源。而且因其提供的都是優質車，不愁找不到買家。

在美國，除了二手汽車之外，汽車配件、汽車服務都是蘊含千萬億美金財富的領域。它們的市場特點和二手車有眾多相似之處。所以，對于有心的創業者來說，只要能找到差異化的切口，機會屬于每一個人。