聚焦產能提升瞄準“一點一策”

深圳市卓越成長管理顧問有限公司卓越智庫專家編寫組

聚焦產能提升瞄準“一點一策”

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“一點一策”來源于美國GE公司，GE公司是最早發明“一點一策”的企業，其最成功和最偉大之處，就是經過“頭腦風暴”制訂了正確的“一點一策”策略。俗話說，思路決定出路。網點轉型中的“一點一策”，是經營策略的“金鑰匙”。“一點一策”是指金融網點依據外部宏觀市場以及對內部經營情況的分析，確定經營的方向及重點。具體到網點來說，就是針對不同的金融網點、不同的市場、不同的客戶，采取不同的發展策略，并通過“一縣一督導、一點一掛職”的形式，讓管理人員與機關職能人員下到基層，與基層網點共謀發展、共擔責任、共拓市場。

“一點一策”方法論

實行“一點一策”，首先要摸清金融網點的基本情況并加以分析

網點的基本情況分析包括每日到訪量、存量規模、團隊情況、年度經營活動、客戶滿意度、優點及薄弱環節等。同時，還要對網點現有的存量客戶資源進行分析，如1萬以下、1萬～5萬、5萬～20萬、20萬以上的客戶資源都是什么樣的狀況。在對網點策略的分析中，還要對多項客戶情況進行分析，比如客戶的分層結構（數量、余額占比等）、客戶交叉銷售率情況、客戶主要群體分布（年齡、職業、居住小區等）、客戶變動情況及原因分析、客戶滿意度分析。此外，還要對片區的金融資源進行分析，如對周邊的商圈進行排查，有多少企業，社區，商戶；每一類客戶群有多少目標客戶群體；同業的競爭態勢怎樣，包括同行競爭策略、同行規模、同業市場占有率、消費者心理研究等。

其次，要從八個方面來對網點進行分析并提出有針對性的解決方案：

這八個方面是：網點定位是否準確化；營銷氛圍是否溫馨化；人員配置是否合理化；服務營銷是否主動化；客戶管理是否精準化；日常管理是否精細化；片區開發是否聚焦化；績效考核是否激勵化。對這些問題若有否定回答，就要深入分析并提出解決的方案。

第三，要對網點目標進行分解，分析并找出增量的來源：要從余額、中小企業開發、保險、POS、大活動開展等方面進行分析。

余額：網點全年任務是多少，目前余額發展情況怎樣，采取哪些發展措施、成效如何，對網點采取的措施有何建議，全市同類網點發展余額情況怎樣。要注重“一點一策”收集，對余額發展好的網點要引導并提升為理論，形成經驗并總結，通報全市推廣。

中小企業開發：網點全年任務多少，是否將目標進行每月分解，目前全局開發多少家、本網點開發多少家、正在跟進多少家，是否建立信息收集機制（如核心網點，投遞隊伍收集的信息如何跟進），開發過程中存在什么問題等。

保險：網點全年任務多少，是否將目標進行每月每周每天的分解，本網點3萬～5萬元定期的客戶情況，是否建立客戶轉介機制，發展中存在什么問題等。

POS業務：網點全年任務多少，是否將目標進行每月分解，網點周邊是否有目標市場，是否安排客戶經理進行走訪、發展中存在問題等。

大活動開展情況：是否召開周會，是否對核心網點人員、投遞人員進行業務培訓，對核心網點、投遞人員收集的信息是否跟進及時并反饋，匯轉儲對本網點的余額拉動情況等。

第四，在找出增量的來源之后，要確定實現增量來源的具體措施：

網點要重點關注三類客戶并將其作為目標客戶——一是年收入在20萬元以上的高端客戶群，主要為私營企業主、大中型企業高管等；二是年收入5萬元以上的中端客戶群，包括企業事業單位從業人員、小型商戶等；三是卡內留存千元以上的基礎客戶群。對高端客戶要重點發展，對價值客戶要批量發展，對基礎客戶要兼顧發展，并針對不同的客戶群制定差異化的營銷方案。

為找準目標客戶群、解決客戶來源問題，網點應深入了解當地各行業情況并收集信息，以便進入各群體中營銷。客戶開發要改變以往單一的前臺服務營銷模式，要以存量高端客戶為節點，按照生意圈、親屬圈、交際圈等維度來延展式開發，并進一步以鄉村為單位，打入鄉村中主要的、有影響力的人物之中，實現推進式客戶鏈模式的營銷。

“一點一策”案例分析

某網點位地理位置偏僻，發展優勢薄弱，沒有經濟特色。網點就處在這樣一個劣質環境之中。網點面積小，還緊臨農商銀行，但就是這個小網點，在網點轉型和“一點一策”的實施中創造出了一個又一個奇跡。

自2013年被選為市級轉型網點后，網點扎實深化轉型理念，通過網點轉型，儲蓄規模已從兩年前6000萬元發展到現在的2.8億元，并實現今年億元產能提升目標。網點“一點一策”的成功之處，在于以下三點。

一是堅定轉型理念，實現創新。網點團隊自接受轉型理念學習后，兩年如一日，每天按照流程召開晨夕會，讓員工切實做到“心中有目標，手中有客戶”。

在完善晨夕會流程的基礎上，大堂主管不斷以晨操、游戲、新聞指令、小故事等方式來調試員工狀態，使員工能夠更快、更有效地融入到會議中來。大堂主管每天更新業績看板，從看板上明確全年的產能提升目標，并將目標科學地分解到每一周、分解到每一位員工，讓員工一目了然。在“一句話營銷”環節，客戶經理作為領頭人，講述當天的營銷重點；在“目標宣誓”環節，網點加入了挑戰與PK機制，鼓勵員工挑戰同事、挑戰自我。在挑戰激烈的同時，每天都有一個或幾個員工在挑戰中超額完成自己的目標，以至于超乎意料之外。這樣一來，每位員工發現自己更大的潛力，更加充滿自信，從而快速提升業績。

“便利貼”是該網點不可缺少的東西，每個員工在上面寫上當日需完成的計劃目標，完成一項劃掉一項，使每位員工時刻牢記自己的日目標。每天夕會，網點會對這一天的工作進行總結，兌現獎罰并進行重點分析。

二是聯動確保效果，實現產能。網點自轉型以來，已由之前的“單打獨斗”轉變為“團隊作戰”，提高了崗位的協作能力。在廳堂營銷中，氛圍營造是基礎，崗位聯動是抓手，交叉銷售是目的。網點每天的到訪客戶量較高，因此，提升廳堂到訪客戶是重中之重。網點通過LED顯示屏、宣傳板、熒光板、水牌等工具同步展示，吸引了客戶眼球；大堂經理熱情用心，服務接觸的每一位到訪客戶。通過對客戶需求激發、對客戶進行轉介，網點協作高效，分工明確，提高了客戶的滿意度。在崗位聯動過程中，網點用多樣化產品來綁定客戶，有效帶動業務發展，提升了客戶的忠誠度。

網點堅持客戶分層管理，抓好轉型工具的使用，管好每一位客戶——對于新開戶的客戶，按照客戶的級別，由各崗位人員認領、建檔并進行回訪，告知其辦理的業務類型、定期的到期時間、辦理保險產品的到期時間，介紹“綠卡通”的便捷等；對于客戶不了解的業務，網點人員一一解釋直到客戶明白。因此，網點得到周邊社區、村莊的民眾認可。網點通過客戶資產的合理配置和交叉銷售，增加了客戶黏度，提升了客戶產能，增加了網點效益。對于辦理電子銀行等業務的客戶，則由專人統計和專人維護，有計劃地進行回訪并給予使用指導，提升了客戶的使用率，促進相關指標的提升。

三是用心服務客戶，增強粘度。該網點緊鄰農商銀行，經營備受壓力。在這一環境下，做好宣傳、收集最新信息就變得尤為重要。該網點嚴格落實市公司制定的分戶管理辦法，將網點客戶信息分類維護——網點負責人管資產最大的前50名客戶，客戶經理維護網點的中高端客戶，1萬～5萬元的客戶由高柜和大堂經理維護，整個團隊形成了“人人有客戶、戶戶有人管”的經營氛圍。

贏得每一位在網點辦理業務的客戶并不是終點，而是起點。對于每天來辦理業務的客戶，都會錄入登記薄；每日新開戶的客戶，都會建檔并有專人進行電話回訪。對于辦理網銀、手機銀行等業務的客戶，實行專人統計和專人維護，有計劃地進行回訪。由此，員工的業績提升，客戶的滿意度也提升。

總之，“一點一策”是采用科學的方法，對網點的外部競爭情況和內部資源能力進行分析，采取符合網點發展的客戶發展策略、服務營銷策略、宣傳推廣策略和整合傳播策略，使網點在最短時間內產生最大的收益，提升了員工能力，增加了員工收入。通過持續的“一點一策”優化，網點將逐漸形成良性的、可持續發展的經營策略。