行動學習落地方案分享
———陜西省地方電力（集團）有限公司綜合金融服務方案

中國工商銀行陜西省分行營業部百人計劃提升班第一組

行動學習落地方案分享
———陜西省地方電力（集團）有限公司綜合金融服務方案

中國工商銀行陜西省分行營業部百人計劃提升班第一組

編者按：中國工商銀行陜西分行營業部為了打造核心競爭力、確保可持續發展對人才的需要，于2014年與杭州金融研修學院合作成功舉辦了“百人計劃”提升項目。其中，隨著行動學習的分階導入，“百人計劃”提升班一組經過選題、行動學習、城鎮會議等環節以及客戶座談、上門走訪等多種形式確定了小組綜合金融服務方案整體目標及方案實施階段，并予以落地實施，取得了良好成果。

一、落地實施概況

陜西省地方電力（集團）有限公司(以下簡稱“省地電”)是陜西省政府直屬大型一類國有獨資地方電力企業，承擔著榆林、寶雞、咸陽、渭南、延安、漢中、安康和商洛8個市的66個縣（區）工農業生產和城鄉居民生活的供電任務，供電面積占全省國土面積的72%，供電人口占全省總人口51%，陜西省境內電力市場占有率27.1%。在陜西省內各大銀行中擁有很好的信用記錄，一直是各家商業銀行爭奪的優質客戶。

本次落地方案以省地電日常需求為核心,涵蓋了企業融資需求、結現需求、個人業務需求等一攬子全產品綜合金融服務。方案結合企業日常經營資金運作情況、財務成本集約化管理以及員工財富增值等方面制定了整體營銷目標。在方案具體的落地過程中，第一組成員與落地行東大街支行相關部門一起與企業進行了多次座談、上門走訪，詳細就各項產品的對接細節和難點進行了溝通。同時，制定了周密的落地計劃和實施步驟。

二、實施中遇到的主要問題

陜西省地方電力（集團）有限公司是陜西省電力市場的重要主體和骨干企業，也是各家商業銀行爭奪的優質客戶資源。將這樣一個在工行只有少量結算業務，無存款沉淀、無融資滲透的大型企業作為方案實施對象，并要求制定一系列營銷目標，這對我們來說著實是一項挑戰，每個人心里都捏了一把汗。在行動學習環節，催化師和入組專家不止一次提示大家選題的困難和壓力，但全組成員堅信開弓沒有回頭箭，行動學習的魅力和實用性不正是如此嗎？既然選定了對象、定下了目標，大家就要全力以赴啃下這塊“硬骨頭”。遇到的主要問題如下：

1.營銷挖潛困難重重。省地電是一家傳統國有大型企業，資產總額218億元，年銷售收入128億元，主要業務分布在12家商業銀行，融資業務主要集中在建行和農行，在我行只有基本結算業務。多年來，落地行一直堅持不懈地走訪營銷，但是業務合作依然沒有顯著突破。在方案實施前期，全組面臨的最大問題就是如何有效對接客戶需求，真正做到急客戶之所急，成功挖潛他行份額資源；如何能從根本上改善銀企關系，在做好傳統金融服務的基礎上，使客戶信任工行，實現其在工行存貸業務“零”突破。

2.年金競標角逐激烈。在企業年金賬管人資格競標過程中，各家銀行角逐激烈，競爭已經達到白熱化，為了在眾多銀行中脫穎而出，成功中標，支行、營業部、省行三級聯動，細化方案，組內成員加班加點反復修改，同時發揮專業特長配合營銷。在方案準備過程中，了解到企業高層對年金落地誰家搖擺不定，一組抓住契機，每日上門宣傳、講解，掌握最新信息，及時反饋，為目標的實現貢獻力量。

3.資金歸集亟待解決。在方案溝通過程中，省地電多次提到財務成本集約化、效率化管等理問題，針對其資金流動性的特點，多家銀行都設計了服務方案，但都不能全面解決資金流入、留存、流出三個環節中存貸產品合理搭配的問題。目前，省地電賬戶資金歸集為三級管理，即省市縣，受網點覆蓋面制約，企業涉及鄉鎮變電所電費收繳，無法實時歸集，有較大數額電費收入沉淀在基層，造成主營業務收入無法正常歸集，不利于集團有效調劑資金，導致此種的情況原因是工行在鄉鎮一級無營業網點，而信合、郵儲有網點，但與我行沒有業務接口，致使企業四級經營單位資金周轉滯后，若能對四級單位資金及時歸集，將對我行的存款貢獻度有較大的提升。

三、采取的應對措施

針對方案實施階段遇到的困難，一組沒有迎難而退，而是發揮每個人的專業優勢尋找解決問題的突破口，一味的低價競爭決不是長久之計，一味的人情營銷也不能立穩腳跟。大家堅信只有解決了他行不能解決的困難，與客戶全面合作的春天才能真正來臨。在方案的落地實施中，主要采取了以下措施：

1.堅持與落地行聯動營銷，增強銀企粘合度。為了改變省地電在工行的業務現狀，一組決定與落地行一起加大營銷力度，與支行客戶經理建立捆綁營銷，全組每月至少一次與客戶見面座談；組內每周至少一人與落地行管戶客戶經理上門走訪，掌握客戶資金流動情況；同時，一組與落地行共同組織了“省地電羽毛球友誼賽”，通過一系列互動走訪，銀企關系明顯改善。在走訪中得知客戶有較大資金需求，一組高度重視，及時與落地行對接，搶抓先機，緊急制定方案。為了能實現省地電業務突破，全組秉承“立志在堅不在銳，成功在久不在速”的理念，一方面多次前往該公司，與高層進行洽談，保證營銷工作能夠順利開展；另一方面立即召開落地行相關業務部門的協調會，明確分工和工作措施，由行領導及組長掛帥，上門宣傳我行優勢，提出服務承諾。在省行公司部、授信審批部和資產負債部的協調配合下，在營業部專業部門的大力支持下，克服一切困難和障礙，成功實現了業務審批和信貸投放。

2.堅持以點帶面，拓展業務領域，努力搶占市場份額。敏銳的意識和行之有效的方法是營銷成功的關鍵。市場上優質客戶資源有限，競爭已趨白熱化，機遇稍縱即逝，時不我待。因此，與客戶交流時，要增強主動營銷的意識，善于發現客戶潛在業務需要，發現和挖掘新的業務增長點，并積極開展有的放矢的營銷活動，捕捉到營銷切入點，領先一步，步步領先。為確保該客戶的成功營銷，一組認真做好政策研究、市場研究、客戶研究、同行研究等“四個研究”；堅持緊盯客戶、緊盯市場、緊盯份額，緊盯競爭等“四個緊盯”的營銷策略。不斷深化與客戶關系，全面掌握同業競爭動態和客戶金融服務需求，及時優化營銷方案，始終牢牢把握市場競爭主動權，以點帶面組合營銷，以產品鎖客戶，客戶綜合經營效益明顯提升，實現銀企雙贏。

3.堅持組內專業間學習，及時掌握制度政策，確保我行產品與客戶需求無縫對接。今年經濟形勢“三期”疊加，總行信貸政策相應調整，組長及時組織全員認真學習研究總行信貸結構調整政策如何有效指導落地方案。用足用活總行信貸政策，積極創新思路，著力解決總行政策標準化與客戶需求個性化的矛盾。對行業政策中積極進入類和適度進入類行業客戶加大營銷力度，大力發展資產業務，進一步提高綜合收益，提高同業占比。工行在企業融資無份額的根本原因是企業授信額度不足，不能滿足融資需要。為了解決這一根本矛盾，2014年在制定授信方案時，充分考慮該企業的經營狀況和資金需求，落地行領導與一組組長共同配合與上級行溝通，細化授信方案，最終方案得到上級行認可，授信額度10億元順利審批，為貸款投放奠定了堅實基礎。

4.堅持精細化服務，提高業務辦理效率，贏得信任和口碑。俗話說：“金杯銀杯不如客戶的口碑。”對客戶來說，時間就是效益，時間就是金錢。高效率、快節奏、優服務是銀行發展永恒的主題，銀行在為客戶服務的過程中必須要以提高效率為前提，不猶豫、不遲緩，稍一松懈，業務就會被他行搶去。在年金賬管人競標前期，一組就聯合落地行積極走訪，了解情況，充分準備，競標方案細之又細，改了又改，在修改過程中，營業部、省行相關部室也傾注了大量心血，帶隊走訪。在競標階段，一組密切關注，幾乎天天上門了解動向。最終，在眾多競爭對手中，工行脫穎而出，一舉奪魁。年金賬管人資格成功中標，不僅實現了落地方案營銷目標，而且為下一步公私聯動，拓展個人業務疏通了經脈。

5.堅持全方位營銷，提升客戶綜合貢獻度。為了體現落地方案的實用性、價值性、復制推廣性，一組深入了解客戶所需，提供“一攬子金融服務”。積極推動對公業務、個金業務、理財業務相互滲透，實現結算業務與公司業務相互融合。以融資業務一點介入，推動企業開戶、代發工資、投行產品、資金池、電子銀行、銀行卡等多種業務同步進行。用實際行動幫客戶解決問題，通過產品組合，有效滿足了客戶的業務需求，同時也拓寬了銀企合作的途徑。

四、方案已取得的成效

截至2015年末，該客戶全年結算量累計718.76億元，辦理法人賬戶透支業務2億元和中期流動資金貸款4.5億元，實現貸款利息收入2071萬元；公司存款日均14838萬元，時點22185萬元。成功中標企業年金賬戶管理人資格，為我行帶來每年30萬元的中間業務收入和1萬余張銀行卡業務。

綜合金融方案的落地實施，為客戶解決了暫時性資金緊缺問題，減少了該行資金占用成本，提高了貸款收益和中間業務收入，實現了銀企雙贏。同時也豐富了公司業務融資產品，為落地行信貸業務發展積累了寶貴經驗，拓展了新的市場空間。展示了我行強大的市場競爭能力和高效的公司金融服務水平，有力地促進了我行金融業務市場品牌的樹立。

五、方案落地成功的啟示

當今同業市場競爭日趨激烈，單一產品的競爭都不能凸顯工行優勢，只有立足于資產管理視野下的全產品營銷才是我行競爭優質企業最大的優勢。在營銷過程中，我們借助了總、省行等各方面的力量，著重向企業闡述了“大銀行服務于大企業，大企業依托于大銀行”的理念，強化了企業在大型品牌性融資中應有大型銀行參與的重要性，用誠意打動客戶，用產品贏得企業、贏得市場。

成績令人歡欣鼓舞，道路依舊坎坷漫長。該項目的落地成功只是一個新起點，在接下來更具挑戰性的征程里，我們將以逢山開路、遇河架橋的精神，持續推進各項業務的發展，為強行建設做出新貢獻。