包金：轉(zhuǎn)型、直播、蓄勢(shì)

王丹陽(yáng)

轉(zhuǎn)型是種潮流，證券業(yè)并無例外。

又是一周交易的結(jié)束，周五的晚高峰時(shí)刻，我和包金在他所供職的上海某證券公司門市部樓前見面。他連連抱歉說他們?cè)?5點(diǎn)后開了個(gè)會(huì)，所以出來晚了。“是交易日結(jié)束的總結(jié)會(huì)嗎？”我問。“不是的，快年底了門市部壓力挺大的，領(lǐng)導(dǎo)要布置任務(wù)。”他說。以前，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，他們的門市部是這家公司唯一還留在市中心沒搬的，但去年一輪前所未有的大跌，將太多僵尸拋到沙灘上，那些靠客戶量生存的證券公司，從去年下半年到現(xiàn)在就沒有停止過思變。

深秋的傍晚，淮海路上的夕陽(yáng)為人行道鋪了金，他的神色讓他一眼看起來就區(qū)別于穿梭在樓宇間的循規(guī)蹈矩的白領(lǐng)，隨意的夾克和牛仔褲間是一個(gè)挺市井范兒的小年輕，話語間不乏成熟和老練。如果把這座城市的金融圈看成紡錘體，有太多的投顧、財(cái)富經(jīng)理、基金從業(yè)人員堆積在中游的位置，仰望著頂層的機(jī)構(gòu)大佬，尋思著明天的方向。包金年僅28歲，曾是門市部最年輕的資深投顧，如今也得面臨“痛苦”轉(zhuǎn)型。

“證券網(wǎng)紅”直播時(shí)代到來

他不諱言自己極其仰慕徐翔這個(gè)人。“雖然被抓起來了哈，但他對(duì)于市場(chǎng)那種腳踏實(shí)地的態(tài)度，在市場(chǎng)里花的時(shí)間……這些人的孤獨(dú)只有自己知道，在市場(chǎng)里人都是孤獨(dú)的，認(rèn)準(zhǔn)了自己那套不可復(fù)制的體系獨(dú)孤求敗。”千億規(guī)模的公募基金并不稀奇，但那都是多名基金管理者操盤，但“寧波敢死隊(duì)”出身的徐翔一人頂住幾百億規(guī)模的私募，最搏命的是暴跌的時(shí)候下多少單進(jìn)去，只有大佬扛得過去。

今年年初，公司一刀切將所有投顧改制為財(cái)富經(jīng)理，意味著旱澇保收的后臺(tái)日子結(jié)束了，“全員營(yíng)銷”開始，于是走了一批人。財(cái)富經(jīng)理意味著什么？答案是一切從最底層開始多元化創(chuàng)收，股票以外的固定收益產(chǎn)品、公募基金代銷都上了他們的工作榜……“人家現(xiàn)在考慮的是你的新增利潤(rùn)能力，財(cái)富經(jīng)理這行流動(dòng)性很大，活下來的少。”他說。對(duì)于這位10年來都盯著股票研究，從沒干過其他職業(yè)的小年輕來講，經(jīng)歷過兩輪牛市、兩輪熊市，去年的那次洗牌刷新了他的見識(shí)。“關(guān)鍵是加了杠桿，那跌起來就更快了，市場(chǎng)殺跌和場(chǎng)內(nèi)資金的關(guān)系都體現(xiàn)在里面。”

最早認(rèn)識(shí)包金是因?yàn)檫@家證券門市部的副總跟我介紹的，這位曾經(jīng)的投顧、如今從零開始的財(cái)富經(jīng)理是他們公司目前在竭力打造的“網(wǎng)紅”。互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，證券公司都在忙于開拓新的生存之道，雖然未來的大局不甚明了，但在“牛短熊長(zhǎng)”的中國(guó)股市規(guī)律中，目前可算是沉淀和摸索期。一個(gè)半月前，包金在上海大智慧公司收購(gòu)的一個(gè)“視吧”軟件上開了個(gè)直播室，當(dāng)時(shí)那位副總對(duì)他說：“你先試試看。”

包金時(shí)不時(shí)翻翻微信群，“你看，我的‘粉絲又在問我今天直不直播了”。顯然，我已經(jīng)占用了他每天傍晚17點(diǎn)開始的兩小時(shí)直播時(shí)間。“視吧”這個(gè)APP說來也是現(xiàn)在眾多移動(dòng)視頻軟件中的一個(gè)，一個(gè)草根和現(xiàn)金流扎堆的平臺(tái)，各路網(wǎng)紅拼顏值或?qū)嵙υ谏厦鏌髁俊裁赖男；ㄗ跀z像頭前不用說話就攢著紅包、穿睡衣的主婦憑著母嬰話題引來一幫人圍觀……財(cái)經(jīng)頻道就必須專業(yè)得多，那是個(gè)“是騾子是馬拉上來遛遛就知道”的領(lǐng)域，只能靠技術(shù)含量生存。已經(jīng)有些證券公司投顧在上面開號(hào)了，但包金認(rèn)為現(xiàn)在是啟動(dòng)階段，還遠(yuǎn)沒到廝殺的紅海，所以布局很重要。他開播以來已經(jīng)積攢了近500名“粉絲”，跟平臺(tái)上上萬“粉絲”量的大V相比不算醒目，但他認(rèn)為你總不能排除有“機(jī)器粉”的成分。

按照自己的速度明年這個(gè)時(shí)候可能就是5000名“粉絲”，只要黏合度做上去，就算每天只有10%的人，平均賞你1萬“慧幣”，也有5萬了，以7∶1折算人民幣，與平臺(tái)對(duì)半開后就是你每天的賬戶收入。隨著分析越來越鞭辟入里，“油輪”“保時(shí)捷”“火箭”紛紛從天而降，那是“粉絲”對(duì)你的認(rèn)可，火箭相當(dāng)于18萬“慧幣”，目前的最高賞額。包金和他的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)營(yíng)銷模式充滿期待，“大智慧”本身就是個(gè)有著良好客戶基礎(chǔ)的投資咨詢大品牌，哪怕每天有1萬股民泡在上面，也都是你的潛在客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，雖然花樣翻新得快，但“粉絲”經(jīng)濟(jì)是會(huì)伴隨你終身的，于是就需關(guān)注有效“粉絲”的轉(zhuǎn)換率。包金也在研究對(duì)手，如何在眾多股票投顧、理財(cái)導(dǎo)師、民間高手中取長(zhǎng)補(bǔ)短、脫穎而出，如何在蕓蕓同行中高人一籌，讓“粉絲”覺得你有水平，這完全憑自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和話術(shù)。“他們?yōu)槭裁匆犇阋粋€(gè)30歲不到的人在上面天天開講，如果是一個(gè)人連人都做不好，如何炒好股票？”于是，為了提醒投資者要忍辱負(fù)重，在投資上不要急于索求回報(bào)，他會(huì)講自己的生活。比如他的侄女被別的家長(zhǎng)懷疑偷了東西，當(dāng)面翻書包，結(jié)果沒有;他3歲的女兒在幼兒園咬了小伙伴一口，他親自買禮物送上……有些“忍”都應(yīng)和了他對(duì)于資本市場(chǎng)的態(tài)度：“我從不教‘粉絲如何賺錢賺得快，而是如何在市場(chǎng)上活下來。不積跬步無以至千里，你走的每一步要算數(shù)。”

可以說，在新增客戶量起碼同比下滑40%的趨勢(shì)下，移動(dòng)直播是傳統(tǒng)型營(yíng)業(yè)部在散戶上冀求的最后一條生命線，其中藏臥的高凈值用戶是那些轉(zhuǎn)崗后的財(cái)富經(jīng)理最直接的衣食父母。當(dāng)“粉絲”滾到一定的量，說不定還能在管理上借一把東風(fēng)，好的黏合度下會(huì)有人自愿給你當(dāng)管理員，那時(shí)候你就不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。沒做出成績(jī)來就當(dāng)作試水失敗，但做出來了就是雪中送炭，隨即成為一個(gè)營(yíng)業(yè)部的特色。

作為一個(gè)養(yǎng)精蓄銳的“財(cái)富經(jīng)理”，包金等待市場(chǎng)下一輪的發(fā)力點(diǎn)

“我一直得讓他們覺得，在股市里你雖然沒有朋友，但是有戰(zhàn)友。我也一直強(qiáng)調(diào)，適合我的就是適合我的，不適合的就請(qǐng)君自便，做股票不要隨大流，要有適合自己的風(fēng)格。”這位28歲的年輕人已經(jīng)在股市上摸索了10年“適合自己的風(fēng)格”，對(duì)于賺錢和晉升也是在慢慢看淡。他跟我解釋中產(chǎn)階層炒股的要領(lǐng)，是知道自己要什么，從保值增值、超額收益，到財(cái)務(wù)自由是種境界上的漫長(zhǎng)升級(jí)過程。當(dāng)我告訴他我想要些針對(duì)中產(chǎn)理財(cái)?shù)闹笇?dǎo)性意見，他輕聲說：“但是去年那輪股災(zāi)打掉的就是中產(chǎn)。”