從1到100裂變：林氏木業到底用了什么招？

2016年9月初，全球家居零售巨頭宜家在中國的電商業務正式上線，盡管目前僅對上海開放，但仍備受行業內外關注。近年，受互聯網沖擊，不少家居傳統企業開始向互聯網轉型，努力實現線上線下一體化相互賦能。

在傳統企業反攻線上的同時，另一邊，互聯網家居企業也正積極地布局線下，而林氏木業就是其中的典型之一。作為家具電商行業里的代表，林氏木業早已注意到線上線下渠道獲取顧客成本正在趨近，決定大力布局線下銷售業務。

2014年8月，在眾多家具業內人士一片“實體經濟不行了”的呼聲中，林氏木業O2O戰略計劃正式啟動，從線上走向線下，在全國范圍內開設家具實體店。截至目前，林氏木業已有20家體驗館開業，且計劃3-5年內增加到100家，覆蓋全國各大省市。

從1到100的裂變，不僅僅是數量上的增加，更是企業實體的重要考驗。林氏木業到底用了什么招，快步跑在互聯網家居的前面？

擴張：可復制的標準化模式

不難發現，林氏木業線下的快速開店，本質上就是標準化模式的復制，這與許多零售品牌的“連鎖店”類似，如麥當勞。

麥當勞目前在全球100多個國家擁有超過3萬家餐廳，其發展速度來自于不斷的自我復制，而可復制性又來自于標準化，包括各種標準化的管理、流程、制度、文化和統一培訓、采購、配送。

據了解，林氏木業從實體店的選址、產品擺場、風格篩選、日常維護、業績管理、體驗服務等等，每個環節都梳理出一套標準化運營體系。同時，由于實體店都是自營，林氏木業對導購人員進行統一培訓，對產品進行統一配送，形成清晰、可把控的脈絡。

事實上，林氏木業這種可復制的標準化模式，不僅通過運營效率的提升、產品服務成本的降低、用戶體驗的改善，大大加快企業的擴張速度，而且還為品牌創造了不可估量的品牌效益。

增長：全渠道發力，持續加速

開設實體店只是一個開端，如何保證每個店都能實現盈利這才是根本。據了解，林氏木業目前大部分開業的實體店已實現盈利，且去年線下的銷售訂單增速更是高達350%，這是怎么做的？這就離不開林氏木業對全渠道的發力。

從去年極力倡導全渠道開始，今年阿里巴巴集團就進一步提出“三通”概念，以“商品通、會員通、服務通”策略，打通商家全渠道各個關節。而作為天貓家裝的首批商家，林氏木業早在首家體驗館落地，拓展銷售渠道時，全渠道發展已具雛形。經過近兩年的探索，以及阿里平臺的推進，林氏木業全渠道有了更深層次的布局。

林氏木業通過“商品通”，達到線上線下的商品聯動的目的，并通過“服務通”保障售后，來留住流失的用戶，提高轉化率，在“會員通”上，使用客戶關系管理（CRM）等一系列工具來挖掘會員價值。

林氏木業副總經理馬燦興介紹，通過構建全渠道營銷系統，林氏木業以訂單、會員貫穿各渠道及客戶接觸點，實現線上線下互通，進行精準化營銷，以滿足顧客的體驗需求，為企業發展帶來新的“動力”。

而林氏木業所謂的新“動力”，不僅體現在線下實體店銷售的增長，更反哺到線上，實現雙向拉動。有業內人士預測，林氏木業2015年線上增速達40%，不到5年時間就能完成全線上銷售破百億的目標。而作為由線上拓展為全渠道銷售的品牌，相信林氏木業的增長還會持續加速。

深化：合作共贏，開拓家居市場

面對互聯網對家居行業的沖擊與顛覆，越來越多的企業學會了以包容、開放的心態，去接受各種新事物、新機遇。“強強聯合”則成為當下的行業趨勢，無論是海爾與紅星美凱龍建立戰略聯盟，還是美克美家與IBM簽署合作協議，家居行業中的合作形式愈加多樣化。

誠然，林氏木業線下的快速擴張，同樣也離不開與巨頭的聯合，其中就包括萬達集團。據悉，林氏木業早前已經與萬達集團達成初步的戰略合作協議，其O2O線下家具體驗館將進駐萬達廣場，開展廣泛的合作，以購物中心體驗店模式打造“休閑、購物、家裝”一站式的消費體驗，加快覆蓋全國一、二線城市。

馬燦興表示：“此次與萬達聯合，不僅是加快O2O的戰略布局，還是為了深化林氏木業的服務，升級家具購買體驗，開拓更廣闊的家居市場。” 由于傳統家居賣場營業時間過短，局限性比較大，消費者的家具購買體驗需求未能完全滿足，覆蓋的人群也比較單一。林氏木業進駐萬達廣場，除了能解決消費者的體驗痛點，還有利于挖掘更多潛在人群。

目前，林氏木業已在南寧安吉萬達、泉州晉江萬達完成開店，未來，還將陸續進駐全國萬達。而隨著林氏木業逐漸加快的擴張步伐，萬達的商業定位與林氏木業O2O模式的發展目標將逐步重合，因此，兩者的聯合是一次共贏的抉擇。

面對龐大的家居市場，許多家居企業還仍處于互聯網與家居融合的試水和探索階段，而林氏木業取得如此成績，對于整個家居行業來說，無疑是重要的參考典范。家居互聯網化之路任重而道遠，多一些務實，少一些浮躁，才能真正開始走上正軌。