連鎖加盟，憑什么？如何選擇加盟品牌？

連鎖加盟，憑什么？如何選擇加盟品牌？

對話人物介紹(從左至右)：

米其林馳加總經理寥初航

博世車聯總經理袁旭明

九易汽車連鎖董事長徐向東

AC汽車聯合創始人陳海生(主持人)

耐樂快修連鎖創始人兼CEO夏雷

百順快保連鎖聯合創始人兼CEO劉涌杰

威牛專修連鎖創始人兼CEO張開誠

陳海生：前幾年汽修市場上加盟連鎖類的企業還比較少，但是到2016年，加盟連鎖的品牌越來越多地涌現，請問兩位老牌加盟品牌連鎖的中國區負責人怎樣看待現在市場上加盟品牌涌現的現象？

寥初航：在維修市場上，越來越多的加盟連鎖品牌涌現，十幾年前汽車后維修保養市場不需要連鎖，是因為車型少、客戶關系簡單、采購價格真實合理。所以在今天這種情況下連鎖是必然的。一個后臺連鎖的總部，能夠幫加盟商處理原來需要處理的復雜的事情。從引流、運作、供應到門店的規劃、裝修提供幫助，所以連鎖品牌的興起對整個行業的發展是十分有利的。

袁旭明：在市場經濟的環境下，投資人、企業經營者都用商業的頭腦來看待問題。將來在我國4S模式、綜合修理廠和快修店依然會有一席之地，但是這種情況下還需要能夠給客戶提供滿意服務的品牌。因此市場環境給加盟連鎖帶來了機遇，車輛需要維護保養，故障需要維修，哪里值得信賴？誠信問題是汽車維修市場共同面對的問題。如果有越來越多的企業走向連鎖、走向正規專業化的道路，對整個市場都是有利的。經過分析博世直營店的數據，發現數據大部分來自回頭客的轉介紹，客戶相信品牌就會成為回頭客。因此行業涌現這么多的企業是往更專業、更高效對消費者更有利的方向努力。

陳海生：加盟品牌越來越多好事，對行業發展來講是十分有利的，減少無序競爭。請問其他的四位嘉賓分別看到了什么樣的機會開始做加盟連鎖，又有什么樣的“武器”呢？

徐向東：2012年，我們成立了區域性維修聯盟，本土區域維修企業共同進行配件采購、保險公司業務對接等，當時聯盟的所有企業的保險業務都有所提升。由于聯盟時期發現聯盟集采和統一性相對較差，2013年十幾家企業參與成立了九易連鎖。九易連鎖的成功點就在于本土化區域資源的集合，配件完全統一，實現人員的互動。現在連鎖最難管控的就是人員配置，一旦跨區域，團隊建設就成了難題，因此區域性連鎖相對更適合發展，我們以在三、四線城市發展為主，區域性加盟大家一起管理，把原來的競爭對手變成合作伙伴，共建一些B2B項目為主的服務和產品。

夏雷：1999年我進入汽車制造行業，2008年進入后市場。我的初心是做供應鏈配件，希望好質量的零件幫助用戶節省成本。但因惡意退貨等現象問題，公司處于變革或關閉的尷尬境地，經過調研發現信任問題是汽修行業的大問題。之后我們開始轉型做專修連鎖。我們做連鎖是基于兩個原則：1.用供應鏈來驅動連鎖；2.永遠站在用戶的角度思考問題，滿足用戶需求，而不是只顧盈利。從開始做工廠到做配件供應鏈然后切入專項，做專修連鎖。

劉涌杰：四年前我看到兩個契機：一是中國社會已經全面進入汽車時代。二是汽修同行缺乏工業精神和操作手法。這兩大契機引出了三個小問題，1.百順用兩年時間打造我們的工業化，汽車是一個高度工業化的品，汽車后市場也需要高度工業化；2.關鍵點，很多專家說汽車產業產能過剩，我不贊同，我認為供需嚴重不對等。消費者的需求、期待和我們提供質量和數量，雙向匱乏；3.汽車前端是工業化，后端服務領域也是工業化，百順現在的特點是只做快保，用工業化的思維把汽車那么多的服務切出一塊來，以工業化的服務做一件事。

張開誠：做連鎖要具備幾個條件：一是供應鏈的成熟度，二是維修技術的能力，三是全國店面的管理。初期這三個核心威牛都不具備，經過不斷反思威牛走上了專修道路。但是專修一款車型無法保證門店的收入，后來定位專修四款車型。發現定位以后，我們開辦奔馳技術培訓班解決技術問題；配件方面，我們與康眾合作將供應交給康眾；店面管理方面，我們自行研發一套多店面管理ERP系統，使每個單店零部件的進銷存都很清晰。通過ERP、康眾供應，和技術線路，我們擁有了一個專修連鎖模型。現在我們目前有18家門店，直營的比例是40%，加盟是60%，主要在京津冀、蒙一帶。

寥初航：加盟總部希望有加盟商加入，加盟商希望知道加盟總部的全部經營模式。庫存、客戶是每個門店核心運營，我們現在的理論是長板理論而不是短板理論。短板理論是我們要不會什么，學什么。但現在復雜度增加，每個門店要做長板理論。所謂長板就是清楚門店的核心競爭力把核心業務做強。讓加盟總部提供短板解決方案，包括供應鏈服務、系統服務等。因此加盟總部面臨4個問題：1.幫助加盟商解決客戶的問題；2.做別人難以復制的技術；3.幫助目標門店解決產品供供應問題；4.獲取壟斷資源，給予加盟商資源支持。所以目標、加盟商都是哪些群體，加盟總部就要在哪方面補短板。

袁旭明：從2014年開始，有熱詞“O2O”。對維修企業及加盟連鎖來說，這個詞將來要改成O+O。O2O是從一個方向到另一個方向，而O+O是將兩點融合在一起，簡單說就是要做好本職和基礎工作，同時利用規模效應、集團效應抓住最新的商機。對我們加盟連鎖總部來說，希望每一家加盟商業務都有良好發展。這該怎樣平衡呢？第一個“O”Offline，線下，是能不能把車修好，同時修車需要配件、診斷、服務這是基礎活。第二個“O”意味著一個連鎖企業、連鎖品牌，怎樣利用自身規模效應做好采購、宣傳、客戶召集。我們相信與單店相比規模化的連鎖企業會有更多的機會。把這些及時傳遞到加盟店，不斷保持進步帶給加盟連鎖企業和加盟連鎖總部的利益、優勢。

陳海生：基于原來所處的領域或者是發現的機會開始進入領域，如果要把加盟連鎖品牌做得類似于像博世和馳加這樣長期持續的加盟品牌，最重要的是什么？

夏雷：汽修行業加盟的核心是讓它賺錢、簡單賺錢、持續賺錢。如果解決了這些問題，加盟商就會愿意加盟，我們可以反向要求加盟商對其員工進行培訓并改造設備讓其配合標準化管理。另外最好為加盟商制定投資概念，讓他們了解投資與盈利比例。只有讓加盟商盈利才能進行反向要求。所以說要做長期持續加盟品牌最終要的就是盈利。

張開誠：非常贊同夏總觀點，略微不同的是，怎樣讓加盟商相信加盟我們可以更多盈利。現在我們在部分城市做盈利模型，一個門店600m2有15名員工，月營收60萬元。我們的概念不是將店做大，而是要效率和投資的回報率。當我們將打造盈利模型展示給加盟商他們學習、觀看。我們的觀念就是給加盟商看我們的盈利模型，教他們怎樣實施并監督他們，這樣我們才能把這個品牌打造下去。

陳海生：請各位用一句話總結各自加盟連鎖品牌的核心競爭力是什么？

徐向東：九易汽車連鎖核心競爭力就是兩年多市場運作形成的區域性壟斷地位。

袁旭明：博世車聯的核心競爭力是國際品牌、本土推進。

寥初航：馳加的的核心競爭力是建立以輪胎、保養為核心的營利能力，來作為總部的建設目標。

夏雷：耐樂快修的核心競爭力就是壟斷，我們的目標是只要進入城市就要壟斷80%。

劉涌杰：百順快保連鎖的核心競爭力是真連鎖才加盟，實現全托管完整復制。

張開誠：威牛的核心競爭力就兩個字—專注。專注維修幾種車型。

陳海生：總結一下大家的觀點。1.連鎖企業都想在某個項目、某個區域或是某項技能上達到壟斷,壟斷是所有商業追求的本質；2.做加盟的時候，要設立合理的門檻要；3.每一家連鎖企業的初衷都不同，在產品、供應鏈、技術上的能力也各有不同，在發展中會逐漸細分領域和客戶群體找到自身的核心競爭力。當加盟品牌快速找到核心競爭力快速的時候，中國汽車后市場，從維修服務連鎖到供應鏈連鎖，再到上游，會發展的更快。讓我們一起朝著這個共同的目標努力。

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陳海生

AC汽車后市場聯合創始人、主編；曾任蓋世汽車資訊/《OE配套手冊》專業平面刊物創始總編輯，網易汽車、車云網、汽車易損件等汽車媒體特約撰稿人。