鐵路運輸企業貨運營銷市場調查方法應用的探討

孫澤仁，謝旭申

(1. 北京鐵路局 貨運處，北京 100860)

鐵路運輸企業貨運營銷市場調查方法應用的探討

孫澤仁，謝旭申1

(1. 北京鐵路局 貨運處，北京 100860)

全面深入地開展貨運營銷市場調查有利于為鐵路運輸企業優化調整鐵路運輸價格、開發設計鐵路貨運產品、積極開展鐵路貨運營銷提供數據支持。通過分析鐵路貨運營銷市場調查的主要內容和流程設計，提出鐵路貨運營銷市場調查方法，有助于鐵路運輸企業全面掌握市場動態。結合北京鐵路局京津冀零散貨物快運列車開行進行調研，分析京津冀零散貨物快運列車開行實踐效果，為加快推進鐵路運輸企業走向市場提供參考。

鐵路；市場調查；貨運營銷

鐵路貨運營銷市場調查是指鐵路運輸企業貨運營銷部門建立市場調查機制，組織專門的市場調查人員，通過制訂完善的市場調查方案，對宏觀政治經濟環境、企業產運銷情況、目標市場需求、鐵路貨運產品、貨運營銷策略等方面進行的全面調查分析[1]，通過運用多種科學有效的方法，系統地整理有關鐵路貨運營銷的信息和資料，分析鐵路貨運市場發展狀況，了解市場現狀和發展趨勢，為市場預測和貨運營銷部門決策提供依據[2]。鐵路運輸企業開展貨運營銷市場調查，能夠深入了解相關區域內的經濟和產業結構，掌握公路、水運等其他運輸方式的市場價格、場地倉儲價格、貨物流向、貨物品類等狀況，為鐵路運輸企業優化調整鐵路運輸價格、開發設計鐵路貨運產品、積極開展鐵路貨運營銷提供數據支持。

1 鐵路貨運營銷市場調查的主要內容及流程設計

1.1 主要內容

（1）市場環境調查。主要包括相關政策法律、經濟和社會文化環境及自然地理環境，區域產業布局、物流產業發展狀況及規劃[3]，影響鐵路運輸企業貨運市場營銷的外部因素和貨運產品的需求條件。

（2）貨運產品及價格調查。主要包括重點物資運輸、闊大貨物運輸、集裝箱運輸、易腐貨物運輸、危險品貨物運輸、高附加值貨物運輸等，鐵路及其他運輸方式運到時限及價格等情況，以及相關倉儲、包裝、加工、配送等配套業務開展情況。

（3）技術調查。包括貨物裝載加固技術、制冷技術、危險貨物配裝技術及包裝技術等。

（4）市場需求調查。包括國內外貨運物流市場需求變化及趨勢，現有及潛在客戶運量需求，鐵路貨運產品市場份額及原因，公路、水路等其他運輸方式運量情況。

（5）目標客戶調查。包括目標客戶的產品及原料運量、物流服務需求等情況。

（6）競爭者分析。包括公路、水運等其他運輸企業產品、市場占有率、財務狀況、運能利用率、創新能力及領導團隊等。

（7）策略適用性調查。主要包括鐵路運輸企業貨運營銷中已經采取的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等實施效果及需要改進方面[4]。

（8）內部管理考核機制調查。包括既有“前店”“后廠”銜接、營銷激勵考核機制、內部管理制度等方面。

1.2 流程設計

鐵路貨運營銷市場調查流程設計如圖 1 所示。

圖1 鐵路貨運營銷市場調查流程圖

2 鐵路貨運營銷市場調查方法

2.1 市場調查途徑

結合北京鐵路局承擔的京津冀地區貨運市場營銷任務，全面了解京津冀地區貨運市場狀況，研究構建貨運市場調查體系，建立反映調查地區的物流市場狀況及公路運價的數據庫，為鐵路運輸企業積極開展市

場營銷等方面提供支持。

（1）形成覆蓋廣泛的調查網絡。將政府部門、行業機構、生產企業、運輸物流企業、物流園區等單位全部納入調查對象，并根據不同地區的經濟狀況，劃分為北京、天津，以及河北省東北部、西北部、東南部、西南部、中部 7 個區域范圍[5]，定期調查各區域物流規模、產業結構等狀況，并選取北京、天津、唐山、秦皇島、承德、張家口、石家莊、邯鄲等作為主要的物流節點城市，調查物流節點城市到全國各地的公路運價等數據。

（2）形成多種手段相結合的調查方式。針對生產企業物流環節，重點采取實地走訪調查方式，了解企業物流成本；針對物流企業和運輸車隊，重點通過走訪調查與問卷調查結合方式進行調查；對公路貨源集中區域和貨物主要流向，在物流園區及高速公路服務區發放調查問卷。例如，在調查華北地區至內蒙古地區公路貨運市場時，組織專門人員在京藏高速公路的下花園、張家口、淤家粱等服務區向過往貨車司機發放調查問卷，詳細了解車型、運價、運輸時效等信息；針對公路專線運輸價格信息，與順豐速運集團有限公司、首都公路發展集團有限公司等路外貨運物流企業建立合作關系，為廣泛獲取市場價格信息提供輔助渠道。此外，開發專門的手機應用平臺，方便營銷人員在調查過程中的信息上報和數據分析，力爭通過多方面多渠道廣泛搜集市場數據。

（3）形成把握市場趨勢及公路價格的快速反應機制。重點對公路運輸、貨物倉儲等市場波動幅度大的價格數據，在形成基礎價格數據庫的基礎上，按照每 7 天為一個周期進行調查和更新，并積極探索建立公路價格信息指數[6]，為準確掌握京津冀地區物流市場發展趨勢及公路價格變動提供數據支持，從而為靈活調整鐵路運價和開發貨運產品提供可靠參考。

2.2 貨運營銷方法

結合開展的京津冀地區貨運營銷市場調查情況，針對該地區的零散小件貨物運輸需求，開行具有節能環保、安全高效、運價合理、服務便捷、信息開放等特點的京津冀零散貨物快運列車。

（1）節能環保。鐵路運輸作為一種清潔、環保型的交通工具，具有先天的綠色優勢。鐵路運輸所產生的空氣污染、噪聲干擾遠低于公路等其他運輸方式。在京津冀地區環境污染治理形勢日益嚴峻的情況下，通過鐵路運輸開展零散貨物快運業務，將會得到地方政府和企業的廣泛支持。

（2）安全高效。京津冀零散貨物快運列車采取客車化運行模式，按固定的時刻表開行，能夠確保貨物安全準時運輸，滿足不同客戶對貨物運輸時效的需求，通過京津冀貨物快運列車運輸貨物，客戶完全無需考慮道路擁堵、交通安全、惡劣天氣等風險，京津冀零散貨物快運具有更強的安全高效優勢。

（3）價格合理。京津冀零散貨物快運打破了傳統的鐵路運輸產品報價模式，參考公路運輸報價[7]，按照“一口價”的報價方式，將所有費用項目匯總計算后，直接公布始發地與終到地間的鐵路運輸一口價，避免了計算鐵路運費的繁瑣環節，不僅有利于客戶代表開展市場營銷工作，同時也能夠使客戶對鐵路價格一目了然，方便客戶對鐵路運價與公路運價進行比選。同時，根據市場調查掌握的公路汽運價格變化，定期調整鐵路運價，使貨物快運的價格能夠始終與市場保持一致。此外，制訂“站到站”“門到站”“站到門”及“門到門”全程服務 4 種價格方案，以滿足不同客戶的個性化運輸需求。

（4）服務便捷。按照“敞開收貨、隨到隨辦”的思路，最大程度放開辦理限制，擴寬辦理渠道，努力為客戶提供便捷服務。一是在辦理品類方面，按照敞開收貨的原則，最大程度辦理各類零散白貨業務。二是在辦理方式方面，為客戶提供現場辦理、電話辦理和互聯網辦理 3 種渠道。客戶選擇現場辦理的，可以在貨物快運途經的任何一個作業站辦理，同時也可以通過覆蓋京津冀地區大部分市、縣 (區) 的任意一家辦理站辦理。客戶選擇電話辦理，可以通過中國鐵路客戶服務熱線電話在國內任何地點撥打電話辦理。客戶選擇網上辦理，可以登錄中國鐵路客戶服務互聯網站，在網站填報訂單進行辦理。三是在辦理手續方面，盡量簡化手續，改變過去客戶辦理鐵路運輸時需要先報計劃、再裝車，而且需要多次往返車站進行現場辦理的模式[8]，通過京津冀零散貨物快運運

輸，客戶只需要填寫一次運單、一個電話或一次點擊鼠標即可辦理。

（5）信息開放。為滿足客戶對物流信息化需求，應建立面向社會的方便快捷的信息共享服務平臺，北京鐵路局專門開發了“京津冀貨物快運服務平臺”，該平臺可以基于互聯網平臺和鐵路內部辦公網同時運行，為客戶提供更好的服務體驗，并預留接口，具備與物流企業的信息系統互聯對接的技術條件，以便最大限度地方便客戶的需求提報及信息查詢，包括需求單查詢、物流查詢、客戶服務及服務指南、代辦網點、里程查詢、運費查詢、辦理限制等。

2.3 京津冀零散貨物快運列車開行實踐效果

自 2014 年 7 月京津冀零散貨物快運列車開行后，零散貨物業務量、客戶數量在保持持續快速增加的同時，承攬件數、貨運收入、貨運收入率等指標呈現同步增長，呈現出良好的發展勢頭。2014 年 7-12月零散貨物快運業務分析表如表 1 所示。從表 1 可以看出，截至 2014年 12 月，零散貨物運單數量由 7 月份的 1 450 單增長至 12 月份的 21 452 單，貨運量增長至 73 463 t，上漲比例達 450%；貨物快運的收入由 46.4 萬元增長至 2 280.7萬元，收入率達到 310.46 元/t，為全鐵路局平均貨運收入率 62.1 元 /t的 500%；貨物發送量及貨運收入大幅增加，零散貨物快運列車開行效果顯著。

表1 2014年7—12月零散貨物快運業務分析表

3 結束語

按照市場經濟規律開展貨運營銷市場調查和制定企業營銷策略，是推進鐵路運輸企業走向市場的內在要求。鐵路貨運營銷市場調查是一項全面性的工作，是統計學、營銷學和鐵路運輸業務等多學科的綜合應用。隨著鐵路貨運組織改革的逐步深入，深入細致開展好市場調查，加強鐵路貨運營銷市場調查方法的應用，有助于鐵路運輸企業全面掌握市場動態，制定積極有效的貨運營銷組織方案，為鐵路運輸企業參與物流市場競爭發揮積極作用。

[1] 程一達，江 建，孫金平. 提高鐵路貨運服務質量的研究與思考[J]. 中國鐵路，2013(12)：9-10.

[2] 李 宏. 新形勢下對鐵路貨運營銷工作的思考[J]. 鐵道貨運，2009，27(11)：37-40. LI Hong. Thoughts on Railway Freight Marketing under New Situation[J]. Railway Freight Transport，2009，27(11)：37-40.

[3] 郭玉華. 中國鐵路貨運營銷理論與發展[D]. 長沙：中南大學，2011.

[4] 楊三峰. 鐵路貨運營銷的策略探討[J]. 中外企業文化，2014(9)：22.

[5] 周長勝. 構建快速貨運通道打造糧食運輸品牌[J]. 鐵道運輸與經濟，2004，26(4)：35-37. ZHOU Chang-sheng. Establish Freight Express Channel，Create Brand for Commissariat Transportation[J]. Railway Transport and Economy，2004，26(4)：35-37.

[6] 楊金英. 鐵路貨運營銷體系建設研究[J]. 經濟問題，2013(7)：77-79. YANG Jin-ying. Research on the Construction of Railway

Freight Marketing System[J]. On Economic Problems，2013(7)：77-79.

[7] 曹正園. 基于客戶關系管理理念的鐵路貨運營銷對策研究[J]. 中國高新技術企業，2011(5)：147-148.

[8] 倪洪強. 關于鐵路貨運營銷工作若干問題的探討[J]. 上海鐵道科技，2008(1)：11-12.

（責任編輯 金 穎）

南寧鐵路局為春耕化肥運輸亮“綠燈”

入春以來，南寧鐵路局迅速調整運輸計劃，及時掌握春耕化肥需求和供應動態，開辟春耕物資運輸綠色通道，全力確保春耕化肥等物資隨請隨裝、隨裝隨運、隨到隨卸。

春節前，南寧鐵路局及時調整運力配置，積極備戰春耕物資運輸。該局運輸部門在抓好春運旅客運輸的同時，為化肥等春耕物資運輸開辟綠色通道，按照優先計劃、優先承運、優先裝車、優先掛運的 “四優先”原則組織運輸，最大限度提高化肥運輸效率。

南寧鐵路局積極組織營銷人員與管內主要化肥生產企業聯系，對化肥外運需求進行調查，提前掌握化肥裝車去向、運量等信息，及時為他們制訂最佳運輸方案。他們嚴格執行裝車當日落實制度，每天對廣西各大化肥生產企業運輸計劃落實情況進行跟蹤分析，確保有貨必有車；加強對中間站化肥裝車作業的指導，不斷優化裝卸車組織方案，提高需求提報、裝車掛運、到達卸車等環節的工作效率，確保化肥外運暢通無阻。

2016 年 2 月 1 日至 3 月 14 日，南寧鐵路局發運化肥等春耕物資 954 車、6 萬多 t；完成到達化肥等春耕物資卸車 11 226 車、70.7 萬 t。

（摘自《人民鐵道》報）

更 正 啟 事

2016年第2期《蒙西煤炭運往廣西北部灣港鐵路運輸徑路方案比選研究》文章作者簡介中，“趙倩”應為“趙婧”，特此說明。

Discussion on Application of Market Research Method of Freight Transport Marketing by Railway Transport Enterprises

SUN Ze-ren, XIE Xu-shen1
(1. Freight Transportation Department, Beijing Railway Administration, Beijing 100860, China)

Fully and deeply implementing market research of freight transport marketing could provide data support for railway transport enterprise to adjust railway transport cost, develop and design railway freight transport product and actively develop railway freight transport marketing. Through analyzing the main contents and process design of the market research, this paper puts forward the methods of the market research, which contributing to fully grasp market dynamics by railway transport enterprise. Combining with the operation of bulk cargo express trains by Beijing Railway administration in Beijng, Tianjin and Hebei area, the paper makes investigation and analyzes the practice effects of the trains operation, which provides reference for promoting railway transport enterprise entering the market.

Railway; Market Research; Freight Transport Marketing

1004-2024(2016)03-0021-05

U294.1+3

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.03.05

2016-02-15

孫澤仁 (1999—)，男，山西侯馬人，高中在讀，參加鐵路快捷貨運發展模式及關鍵技術研究課題組。謝旭申 (1980—)，男，河北遵化人，碩士研究生。

中國鐵道科學研究院科研開發基金項目 (2012YJ081)