英杰明：以用戶需求為導向——專訪比英杰明（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王悅

文/本刊記者孫昊

CeMAT ASIA 2016展后盤點

英杰明：以用戶需求為導向——專訪比英杰明（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王悅

文/本刊記者孫昊

作為自動化輸送搬運設(shè)備及產(chǎn)品解決方案的提供者，英杰明成為了凱傲集團大家庭中的一員。在這一新的發(fā)展時期，英杰明在中國市場將會何去何從？比英杰明（上海）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王悅（Arion Wang）在CeMAT展會現(xiàn)場如是說：

打造服務(wù)型企業(yè)

Arion表示，從中國物流裝備市場的發(fā)展歷程來看，目前自動化設(shè)備已經(jīng)進入了發(fā)展的黃金時期。無論是從用戶對自動化的接受度，還是國家對自動化的支持上來看，自動化、智能化設(shè)備在未來的迅猛發(fā)展已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖聦崱Ｔ谶@一背景下，作為設(shè)備商來說，能否抓住這一機遇，迅速發(fā)展，決定了企業(yè)在未來的市場是否能占據(jù)一席之地。Arion認為，英杰明作為國際品牌，雖然進入中國市場已經(jīng)有一段時間，但之前做得更多的還是開墾和探索的工作。隨著加入凱傲集團旗下，英杰明的實力得到了進一步的加強?！爸霸谥袊袌龅奶剿鬟^程對我們很重要。隨著多年的加大投資和本土化進程，我們對于中國市場特點的了解也越來越深入，所以，我們也要更多地根據(jù)本地市場的特點為我們的用戶制定一些適合他們工況的個性化產(chǎn)品解決方案?！盇rion指出，在當前市場環(huán)境下，這不僅僅是英杰明一家的做法，許多外資品牌也不斷在中國市場加大投入，這在一定程度上帶動了整個市場的自動化、智能化升級進程。

作為歐洲知名自動化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，英杰明專注于高度自動化的設(shè)備的推廣。同時，英杰明不滿足于只做一個設(shè)備商，而是要努力把自己打造成一個服務(wù)者。Arion表示，隨著市場的發(fā)展，行業(yè)的進步，他對這個理念在中國的推廣前景也開始越來越有信心?！皩@條路線的信心來自于我們對未來趨勢的預(yù)判和對自身實力的自信?？梢哉f，未來的市場不是以設(shè)備定輸贏，而是通過服務(wù)打天下，因為大家的技術(shù)水平會越來越接近，誰的服務(wù)理念先進，誰就能贏得用戶的認可?！盇rion指出，英杰明很早就發(fā)現(xiàn)，自動化裝備作為整個物料輸送和搬運體系中的重要環(huán)節(jié)，除了硬件設(shè)備外，配套的軟件、服務(wù)、維護水平可以在很大程度上影響甚至決定用戶整個生產(chǎn)、倉儲鏈條的效率?！耙虼?，我們一方面在不斷完善英杰明的軟件平臺，使它能夠越來越強大、越來越友好，更快更簡潔地鏈接上下游，甚至達到無縫連接。當然，要做到這一點，我們?nèi)绻麊渭儼炎约寒敵梢粋€AGV制造工廠那是遠遠不夠的?，F(xiàn)在國內(nèi)市場，我們也是一直在貫徹和完善服務(wù)理念，我相信，隨著我們越做越好，用戶一定會對我們更加認可。”

堅持按需求精研

正如Arion所說，英杰明的軟件平臺是所有產(chǎn)品解決方案的關(guān)鍵。作為世界上最好的物流系統(tǒng)軟件提供者之一，英杰明對此相當重視。Arion表示，未來的物流裝備市場上最受用戶歡迎的企業(yè)是專精于自己特色領(lǐng)域的企業(yè)，這也是市場細分的必然結(jié)果。具體到英杰明，就是要不斷深入鉆研，完善自己的軟件平臺，能夠貫穿整個系統(tǒng)，更加精益求精。要做到這一點，最重要的莫過于人才的發(fā)掘和積累。“可以說，現(xiàn)在人才的儲備是要成大事的企業(yè)最重要的一環(huán)，只有擁有合格的團隊，我們才能真正開發(fā)出滿足用戶需求的產(chǎn)品?！睘楸ＷC人才質(zhì)量，英杰明建立了完備的人才庫和培養(yǎng)體系以抓住客戶特點、滿足客戶需求并隨需而變而服務(wù)。“在這一方面我們也投入很大，從歐洲到中國，英杰明建立了完善的進階式培訓計劃，對于我們的技術(shù)人員來說，專業(yè)技能的精通僅僅是最基本的素質(zhì)，除此之外，他們還要了解用戶的運營及行業(yè)特點，只有這樣，他們在工作中才能把我們可以為用戶實現(xiàn)怎樣的價值清晰地傳達給客戶?！闭蛉绱?，英杰明的技術(shù)人員都成為了敏銳發(fā)掘用戶需求的大師，反過來，他們也可以向英杰明反饋更多的信息用來完善今后的產(chǎn)品和服務(wù)。

在采訪過程中，Arion一直在強調(diào)用戶需求對企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新的導向作用。并且指出，要做到真創(chuàng)新而不是“偽創(chuàng)新”，企業(yè)要具備幾個要點：首先是要對客戶的價值有準確地把握，其次是要有足夠的實力去實現(xiàn)用戶所需要的效果，只有實現(xiàn)，甚至超過用戶的預(yù)期，才能真正證明一個企業(yè)具有創(chuàng)新能力，否則只能算作空想家。要做到這兩點，最大的難點首先是要真正了解客戶，要真正與客戶保持零距離，要真正站在他們運營的角度來看整個項目，只有這樣，企業(yè)做出來的方案才能夠更好地貼合用戶的需求。其次，設(shè)備商必須靈活，做到隨需而變，不管是組織架構(gòu)還是資源配置，都要隨用戶需求和市場趨勢的變化而變化。正所謂“兵無常勢，水無常形”，特別是在研發(fā)領(lǐng)域，用戶的需求是研發(fā)的最終導向，只有不斷調(diào)整，才能在日新月異的中國市場最終實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。否則就會舉步維艱。

協(xié)作鑄造新秩序

隨著物流行業(yè)成為一個新的增長熱點，輸送分揀裝備領(lǐng)域也隨之水漲船高。過去的五年，自動化設(shè)備市場的增長率都超過了20%。“但我們可以看到，市場還遠遠沒有達到飽和，在未來的五年之內(nèi)應(yīng)該還能保持這樣的增長趨勢。這在中國整體經(jīng)濟增速放緩的前提下是非常耀眼的。

正是出于合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補，延長產(chǎn)業(yè)鏈條的考慮，英杰明選擇了與凱傲集團聯(lián)手。凱傲集團對英杰明、德馬泰克等輸送搬運方案提供者的收購，從設(shè)備的角度上來講，是為了構(gòu)造一個完整的物流裝備價值鏈，在這個價值鏈中，凱傲集團也可以做到補齊短板，使整體解決方案每個環(huán)節(jié)的企業(yè)其技術(shù)、品牌、實力、服務(wù)都達到國際一流水平。具體到英杰明本身，在凱傲集團其他企業(yè)的支持下，為用戶提供的解決方案可以更好地做到效率最大化?！翱梢哉f，無論是對凱傲集團本身，還是對我們英杰明，或是對客戶來說，這都是一個一石三鳥的好事情。目前我們要做的就是在這一體系中明確自己的定位，從原來單打獨斗的開拓者，向一個行業(yè)趨勢的推動者轉(zhuǎn)變?！盇rion認為，目前許多長距離、重復(fù)性高且對效率和安全性有要求的工況，還處在人工或半人工搬運的階段?！拔覀円I(lǐng)這一領(lǐng)域的自動化潮流，讓大家用自動化搬運設(shè)備來替代原有的運作模式。凱傲集團已經(jīng)有很多成熟的制造企業(yè)和流通企業(yè)客戶，現(xiàn)在我們可以讓他們有更多選擇，給他們更好的增值服務(wù)，可以說，未來的搬運領(lǐng)域中，AGV等自動化設(shè)備是不可或缺的組成部分。因此，我們要做好這個推動者的角色，在推動需求升級、效率升級的過程中實現(xiàn)與用戶的雙贏?！?/p>

Arion指出，自動化、智能化是不可阻擋的歷史潮流，作為企業(yè)，要在這個潮流中有自己的預(yù)判、自己的前瞻。只有這樣才能引領(lǐng)潮流，順勢而為，抓住商機。有鑒于此，英杰明做了大量的客戶溝通和市場調(diào)研。“我們覺得，長距離搬運的精準、柔性、安全是最重要的，我們的設(shè)備打造也圍繞著這些方面不斷進步。精準上，我們會做到最大化減少誤差；柔性上，我們將試圖對意外情況進行智能化處理；安全上，我們要保證長時間作業(yè)下避免安全事故。要做到這些，我們必須一方面不斷完善我們的軟件平臺，同時加強人員培訓，希望能夠在即將到來的巨大商機中有所作為?！盋