恒大冰泉錯不在跨界本身

于建民

恒大跨界快消，本身沒有錯，錯的只是跨界過程中的策略和操作。

說恒大跨界錯了的，基本都是扯淡！

很多文章一上去就判定恒大跨界錯了，不該從地產去搞快消，這種觀點，基本上都是扯淡的！

跨界本沒有對錯，它本就是企業商業擴張的方式之一。不過，成功的關鍵在于能力是否具備！

人們習慣性地以結果來判定初衷是否正確，一旦操作成功了，人們會說，哇！好厲害啊，它居然這個也做成了，牛啊；如果，沒做成，就說戰略錯了，你不好好做地產，做什么快消！

實際上，今天很多行業的大佬，都是成功跨界擴張的結果。

諾基亞最初是做木材生意的，如果不能跨界，談何諾基亞后來的通信霸主之一地位和曾經的手機霸主地位？

而三星最初是個小賣店，最暢銷的產品是面條和干魚，如果按照這個邏輯，三星最多做個零售就可以了，如果按照這個邏輯，哪里還有三星今天電子巨頭、手機巨頭的成績？

同樣，如果按照這個邏輯，另外兩個巨頭蘋果和華為也沒必要跨界做手機了。

很多人說他們有IT類技術積累，例如蘋果曾做過電腦，很容易成功。這就大錯特錯了。同樣做電腦的惠普和戴爾都曾想過做手機，包括擁有技術實力、另外兩大操作系統谷歌和微軟，做手機都失敗了。

而蘋果做手機也并非一帆風順，最初沒有被媒體看好，而在iPhone之前蘋果研發的手機產品失敗了，喬布斯甚至失望到不讓它上市，直到成功打造出iPhone。

華為從針對通信運營商的B2B領域，跨界到大眾消費的B2C手機領域，同樣也不是一帆風順。最初華為只是做針對通信運營商的低價白牌產品，利潤率低，在消費者端缺乏品牌和影響力，與華為在通信設備領域的影響力相差懸殊，連續幾年都沒有改變，華為甚至一度打算放棄。

但在任正非選擇一個善于開拓局面、學習進取力極強的“超級悍將”余承東后，華為手機終于成功打開局面，成功躋身全球前三的第一陣營。如果華為手機在當年放棄，則不會有今天的輝煌。

跨界本身就是商業探索、商業擴張的一部分，也是企業規模不斷擴大、進入多元化商業帝國的必經之路。

這其中，新領域能否成功的關鍵，在于能力是否具備。只要具備了技術資源、人才資源，儲備夠了，就可以做到！

如何東山再起

雖然恒大冰泉，在2014年、2015年乃至今年上半年依然面臨虧損，累積的虧損數字超過此前的40億元，但是我們要看到，恒大冰泉并非沒有機會。

恒大已經擁有了較強的知名度，具備了一定品牌影響力，只差最后幾步。

對于做一個品牌的三個關鍵指標：知名度、美譽度、忠誠度，第一個指標知名度，恒大冰泉已經做得很到位了，甚至是非常高了，針對后面兩個指標美譽度、忠誠度再提升一下，恒大冰泉就可以成為一個成功的品牌。

那么，恒大冰泉如何實現賣掉后東山再起的命運大轉折？

1.強化產品獨特吸引力的賣點

恒大冰泉本身具有很強的賣點，只是沒有堅持和繼續強化。

恒大冰泉名字上的冰泉兩個字還是起得很妙的，同時它的產地特點——“3000萬年長白山原始森林深層火山礦泉，世界三大黃金水源之一”，充分體現了水源的獨特賣點和價值，訴求還是很吸引人，可以形成很好的賣點區隔。

但是，此前恒大冰泉在傳播過程中，并沒有把這一有力傳播賣點充分發揮作用，無論是代言人，還是廣告語、廣告內容，都經常變換，幾個月就變一次。

史玉柱曾說過：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟濫炸就想取得多大的成效。中國企業創建品牌常有一個毛病：今年一個策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”

這一點上，可以說恒大冰泉犯了大忌，過于頻繁的變化，把消費者變懵了，恒大冰泉到底有何獨特也變模糊了。

農夫山泉最初聚焦千島湖資源，后來的大自然的搬運工、“農夫山泉有點甜”，這種我們對好泉、好水的天然聯想，持續傳播，最終形成了農夫山泉=好水的品牌印象，最終大獲成功！一提恒大冰泉，就聯想到長白山深層火山礦泉的效果，恒大冰泉=好產品=好水，只要把這個打透了，就能構建起恒大冰泉=好水的印象。

恒大冰泉需要走過這樣一個過程的沉淀。

2.價格回歸合理

恒大冰泉初期問世時，差點成功了，極高的關注度，銷量卻不如意，卡就卡在了價格。

在中國消費者普遍認為水的價值低于飲料，飲料普遍在3～4元，水普遍在1～1.5元的價格時，它卻定在了4元以上，把自己放在了尷尬境地。

這一點上，經過2015年、2016年2年的挑戰，從最初的4元，調到了2元，到了主流價格帶，基本處于與農夫山泉相同的價格帶，已經回歸合理，可以好好打一仗了。

3.強化傳播推廣力度

在恒大冰泉上市的初期，恒大投入了極多的廣告投放，恒大足球首次亞冠奪冠之夜的矚目推出，此后持續的廣告轟炸（在電視等傳統媒體和互聯網等新媒體），打了一個規模宏大的瞬間閃電戰，恒大冰泉也迅速成為一個關注的焦點。

但是，新品牌的建立需要時間，而恒大追求的是速效。同時，特別致命的是恒大冰泉過高的定價對銷售形成了不利影響，制約了銷量，于是，恒大認為傳播不利，沒有達到快效，索性減低了力度，再到后面越來越少。

這會給人一種印象——產品、公司是不是不行了，是不是出什么問題了，這是非常致命的。

4.渠道網絡到位

快消的運營中，極為注重網絡渠道，無論是可口可樂、百事可樂這樣的國際快消巨頭，還是康師傅、加多寶、娃哈哈等品牌，他們的成功中，渠道都是至關重要的一環，也是渠道為王的體現。

因此，在渠道上，恒大冰泉依然需要深耕，構建強大的網絡體系！