快消品B2B的效率，到底來自于哪里？

趙波

為什么不能用B2C的思路來做B2B

目前行業內已經公認了一個基本的事實，B2B是有別于B2C的。

B2C模式下，用戶是消費者，需求是橫向沒有邊界的，所以平臺上的品類越多，越長尾越好。雖然與平臺交互的頻次非常高，但是與平臺上的門店交易卻不連續，今天在這個門店買個水壺，明天去另外一個門店買件衣服，因為甲乙的交易關系不穩定，門店的GMV就變成某種信任的基礎。這也是為什么大量的淘寶店要刷單。

另外，小店自己本身和用戶之間沒有聯系，需要依靠平臺的巨型流量來獲客，消費者需要通過平臺海量的商品比價，找到全價成本最低的商品，所以小店和消費者都無法繞開平臺在線下單獨交易。

但是B2B的甲乙交易，用戶是門店，門店的品類需求是垂直和有限的。對于門店來說，80%交易額來自于20%的暢銷品（煙酒飲料牛奶日用），門店對商品的需求是穩定的，長期的，今天需要采購這款商品，明天缺貨還需要采購，周轉率決定了采購的頻次。所以B2B平臺初期不需要長尾，而更需要低價的A類商品。

另外，在沒有B2B之前，很多甲乙的交易關系一直都存在，對于甲乙雙方來說，不過是換了一個交易的方式而已，對于甲乙是否決定要上平臺，就要看哪種交易方式的成本最低。

無論是傳統的經銷商還是B2B給門店供貨，消費者購物的場景仍然是在店內，交易場景并沒有發生改變，交易的本質也沒有發生改變，后臺所有的變革，只能圍繞一個話題來做，那就是優化供應鏈的效率，使門店采購成本變得更低，效率變得更高。

所以，無論是傳統經銷商還是互聯網，最核心仍然是效率的提升，也就是說，現階段B2B要做的只有一件事，圍繞降低交易成本來提高效率。

B2B從哪里提高效率？

經銷商與門店的交易，從商品到配送，到服務，都是經銷商的業務人員來完成。這就決定了經銷商的運營雖然是低成本，但是卻不可能有多高的效率。

企業的分銷效率，與社會化總趨勢一樣，一定是來自于分工，但是分工的前提，是規模化，B2B的價值，就是人流、物流、資金流、信息流四者分開，通過信息、訂單、物流、資金的規模化，從而實現分工，最后實現效率的提升，成本的降低。

對于平臺來說，想通過規模化來提升行業的運營效率，要從哪些維度去實現？

第一個維度：傳統的交易環節一直存在，但是低成本低效率下，如何通過重構，讓其變成高效率的分銷模式？

所謂的重構，就是打破原有的供應鏈體系，通過分工，重新分配供應鏈當中角色的職能，讓其變得職能單一化，通過協作來使效率變得更高。

目前對行業的重構，應該要從四個維度來對傳統的行業進行改造：

1. 倉配物流：

公交化：倉配板塊獨立，通過統倉+公交化物流，大幅度降低物流成本。

2. 拓客/服務：

專業化：新品推廣，老品維護，用廠家業代+第三方地推服務組合來完成。

這里不得不提到地勤小哥和城市拍檔這類角色，筆者認為現階段他們的職能分配是有問題的，門店的SKU太多，中國的特色國情也不允許一個點只有一個服務人員。

如果他們是以品牌或者品類承接產品的拓客與產品的推廣服務工作，即一個門店有多個地勤小哥或者城市拍檔，每人負責不同的品類或者品牌，各司其職，那么，單品縱向切入和滲透的困難度就會大幅度降低，只有這樣，平臺推廣新品才有可能。

3. 交易：

數據化：所有門店的交易數據，任何廠商都十分渴望得到，但是由于傳統供應鏈的信息化不足，廠商不可能拿到真實的、一手的信息。

但是交易在線上平臺，數據的真實性就體現出來，平臺真正價值也體現出來。

4. 資金：

金融化：通過交易數據，實現供應鏈金融，解決廠商資金的使用效率問題。

第二個維度：FMCG當中很多行業，分銷的模式仍然非常原始，是否可以通過壓縮環節，壓縮層級，通過通路的扁平化，來創造效率？

這里面比較典型的行業：酒水、休閑食品、母嬰、文具、化妝品等等。還有一些品類比較依靠二批來分銷，這都是可以壓縮和扁平掉的渠道。但是前提是，單車毛利必須夠高，能夠保證你的單車毛利要覆蓋掉配送和后臺成本，還能留有足夠的利潤。

并不是所有的行業都可以通過壓縮環節來實現效率的提升。傳統的飲料行業，大部分二批通過淡旺季潮汐訂單，在淡季單品大批量低價吃貨，再在旺季賣掉，獲取相應利潤。對于平臺來說，這是不可能實現的。

另外，有些行業從商品、體積和重量以及行業利潤，都需要高度規模化，才能拉平配送成本，這些行業就很不適合。

易酒批CEO王朝成對于品類選擇給的建議非常到位：

第一點，最好是這個品類不能B2C。如果這個行業在線上賣得很好，就意味著線下一個比一個差。

第二，最好不能連鎖。如果是高度連鎖行業的話，你做B2B也很慘。

第三，這個行業最好規模要大，做B2B的行業太小，總容量只有幾百億元沒有意義，最好有幾千億元到上萬億元。

第四，行業的長尾率高，毛利率最好要高。

第三個維度：可否從運營層面上，實現大規模高效率運營，來提升效率？

對于平臺來說，真正的核心價值就體現在通過技術的支持，使平臺規模化成為可能，從而實現人流、信息流、資金流和物流的高度分工。

技術的優化，是所有B2B平臺的基石，在技術支撐上，產品/運營/倉配/技術/拓客五大模塊，哪一塊短板，都會整體上拖慢平臺的運營效率。

不可否認，目前大部分平臺的整體運營效率都不夠高，即使在效率層面高過經銷商，但是成本仍然不如經銷商低。平臺對于傳統行業的改造，我覺得還有很長的一段路要走，這才剛剛開始。相信在快消品行業，各個品類出現百億元規模的獨角獸是遲早的事情。