自營向下，撮合向上

趙波

自營向下

平臺(tái)履約成本巨高，燒錢燒不出來運(yùn)營效率

目前國內(nèi)所有的快消品自營平臺(tái)都遇到了一個(gè)問題：極低利潤率的快消品行業(yè)訂單的履約成本過高，物流就像一個(gè)無底洞，會(huì)吃掉平臺(tái)的一切利潤。

拿一線的北上廣深來說，第三方物流單個(gè)訂單的履約成本，在20～30元/單（600元/車）左右，但是單個(gè)訂單的金額一般在500～1000元/單（單車1萬～2萬元左右），這就意味著單個(gè)訂單的配送費(fèi)率會(huì)達(dá)到2%～4%之間，如果再加上倉庫后臺(tái)的額定成本，單個(gè)訂單的履約成本會(huì)超過8%～10%。

8%～10%是一個(gè)什么概念？快消品食品飲料行業(yè)平均毛利不過才15%左右，光一個(gè)物流會(huì)吃掉大部分的產(chǎn)品利潤。

而且，自營平臺(tái)一般很難拿到A類商品的代理權(quán)，這就意味從二批那里采購進(jìn)來的商品成本一般平均毛利在4%～6%左右就已經(jīng)不錯(cuò)，為了培育小店養(yǎng)成線上下單習(xí)慣，平臺(tái)一般會(huì)給門店進(jìn)行3%～5%的促銷力度。所以自營平臺(tái)給小店小訂單送貨，基本上送一單虧一單，送得越多，虧得越多。

可能有人說，益商為什么配送費(fèi)率就能在3.5%左右，別的平臺(tái)就不能？

因?yàn)橐嫔淌羌兇馕锪鳎?dāng)?shù)厮械呐c益商合作的經(jīng)銷商訂單都交給益商來配送，如果只送礦泉水飲料等低附加值重貨，也不可能做到低于7%～8%的物流成本，但是有大量的高貨值商品幫它拉高了整車的貨值。

另外，益商訂單的密度也是要比一般的平臺(tái)高得多！綜合下來，雖然收費(fèi)較低，但是通過規(guī)模化物流和精細(xì)化運(yùn)營，還是可以把物流成本整體壓縮到3.5%左右。

但是快消品B2B自營平臺(tái)無論是從訂單規(guī)模、訂單貨值以及訂單密度上，都無法達(dá)到益商的物流體系，所以，自營平臺(tái)想做到益商的物流配送費(fèi)率，極難。

那么可不可以干掉經(jīng)銷商，拿到代理權(quán)，或者是通過產(chǎn)品組合獲利？

我覺得目前想做到這點(diǎn)非常困難。

首先，自營平臺(tái)目前大多不具備獨(dú)立推廣一線品牌新品的能力，除非某一線品牌的確是在某些市場找不到經(jīng)銷商了，否則，不會(huì)有企業(yè)輕易地把產(chǎn)品的代理權(quán)交給某個(gè)自營平臺(tái)。

其次，大廠家更希望是一夫一妻制，平臺(tái)賣了我的產(chǎn)品就不希望你去推廣其他新品，這與平臺(tái)的運(yùn)營相違背。

綜合起來，自營平臺(tái)最終會(huì)成為區(qū)域市場上超級(jí)二批。

這個(gè)超級(jí)二批該要如何盈利？

自營平臺(tái)這么高的運(yùn)營成本，想去通過A類商品的規(guī)模訂單和高效率運(yùn)營體系來實(shí)現(xiàn)盈利，基本上沒什么機(jī)會(huì)。至于供應(yīng)鏈金融，那都是后來要考慮的事情。

我覺得自營平臺(tái)真正想盈利，最后還是要向下控貨門店采購，減少雙方的博弈，避免門店只進(jìn)便宜貨，不促銷不進(jìn)貨，或者誰的促銷力度大進(jìn)誰的貨的現(xiàn)狀，通過對便利店的深度托管，使其能夠接受不低于或者略高于市場價(jià)格的商品，通過對終端門店的優(yōu)化升級(jí)，使其門店通過其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)格溢價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的良性循環(huán)。

沒錯(cuò)，就是美宜佳模式。

自營平臺(tái)如果不對門店控貨，就不能讓門店進(jìn)比平價(jià)貨相對高一些成本的A類商品，就談不上良性周轉(zhuǎn)，最后被永遠(yuǎn)都不盈利的物流不斷吸血而死。

但是對門店控貨，就要給門店提供相應(yīng)的價(jià)值。要知道，零售也是一個(gè)深不見底的行業(yè)，想在這個(gè)行業(yè)盈利，不是那么容易。

總而言之，中國的消費(fèi)品流通領(lǐng)域，是一個(gè)成本極高，利潤極低，不把整個(gè)供應(yīng)鏈壓榨到底，想賺錢確實(shí)不容易。

撮合向上

快消品的撮合平臺(tái)，賬面的盈利點(diǎn)在于抽取交易傭金，但是平臺(tái)目前的問題在于無法把存量搬上線，或者說原有的存量交易，不愿意讓交易平臺(tái)抽取交易傭金，而且客戶兩端是穩(wěn)定長期一對一的供貨關(guān)系，一旦交易穩(wěn)定，就會(huì)出現(xiàn)飛單的狀況，所以，如果說自營平臺(tái)的錢都是被虧掉的，那么撮合平臺(tái)，就根本搬不動(dòng)存量（A類產(chǎn)品）上線。

由于撮合平臺(tái)不碰貨，就談不到控貨的可能，所以，所有撮合類的平臺(tái)開便利店，都不是一個(gè)最優(yōu)的解決方案，對于撮合平臺(tái)，向下這條路個(gè)人認(rèn)為是走不通的。

撮合平臺(tái)真正的價(jià)值還是在于對行業(yè)的重構(gòu)，通過重構(gòu)信息、交易、物流、資金等原有的流程與交互方式，實(shí)現(xiàn)效率的提升和成本的下降。

撮合平臺(tái)足夠輕，所以就具備快速擴(kuò)張全國的可能性，通過地推或者是第三方合作伙伴將APP安裝至全國的中小門店老板手機(jī)內(nèi)，再來幫助沒有實(shí)力鋪設(shè)全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的中小優(yōu)質(zhì)品牌，借助APP把產(chǎn)品信息直接展示到小店老板面前，從而實(shí)現(xiàn)大面積品牌傳播告知的效果，最后通過第三方的倉配，將訂單配送到指定地點(diǎn)門店內(nèi)。

這個(gè)過程，是要對現(xiàn)有的商業(yè)流通進(jìn)行重構(gòu)的。阿里巴巴正在用這種方法來重構(gòu)快消品行業(yè)：通過第三方的城配物流搭建倉配體系，讓廠商入駐平臺(tái)，城市拍檔協(xié)助解決產(chǎn)品進(jìn)店推廣的事宜，最后實(shí)現(xiàn)中小品牌產(chǎn)品可以快速低成本大面積鋪貨。

當(dāng)然不僅僅是阿里，掌合天下的云工廠，也是基于與廠家直接合作，通過地方服務(wù)站，快速地把產(chǎn)品滲透到中小門店內(nèi)。

任何行業(yè)的革命，都是先從效率快速的提升開始的。規(guī)模訂單的處理，大數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈金融，以及統(tǒng)倉統(tǒng)配這些技術(shù)與模式的應(yīng)用，會(huì)使整個(gè)快消品供應(yīng)鏈的效率得到一個(gè)飛躍式的提升，而對于快消品供應(yīng)鏈的影響，更像是一場顛覆式的革命。

相信在不久的未來，中國主流的快消品供應(yīng)鏈，一定會(huì)是以技術(shù)為支撐，以效率為核心，以數(shù)據(jù)為主導(dǎo)，以金融為基礎(chǔ)的高效運(yùn)營體系。