自營向下，撮合向上

趙波

自營向下

平臺履約成本巨高，燒錢燒不出來運營效率

目前國內所有的快消品自營平臺都遇到了一個問題：極低利潤率的快消品行業訂單的履約成本過高，物流就像一個無底洞，會吃掉平臺的一切利潤。

拿一線的北上廣深來說，第三方物流單個訂單的履約成本，在20～30元/單（600元/車）左右，但是單個訂單的金額一般在500～1000元/單（單車1萬～2萬元左右），這就意味著單個訂單的配送費率會達到2%～4%之間，如果再加上倉庫后臺的額定成本，單個訂單的履約成本會超過8%～10%。

8%～10%是一個什么概念？快消品食品飲料行業平均毛利不過才15%左右，光一個物流會吃掉大部分的產品利潤。

而且，自營平臺一般很難拿到A類商品的代理權，這就意味從二批那里采購進來的商品成本一般平均毛利在4%～6%左右就已經不錯，為了培育小店養成線上下單習慣，平臺一般會給門店進行3%～5%的促銷力度。所以自營平臺給小店小訂單送貨，基本上送一單虧一單，送得越多，虧得越多。

可能有人說，益商為什么配送費率就能在3.5%左右，別的平臺就不能？

因為益商是純粹物流，當地所有的與益商合作的經銷商訂單都交給益商來配送，如果只送礦泉水飲料等低附加值重貨，也不可能做到低于7%～8%的物流成本，但是有大量的高貨值商品幫它拉高了整車的貨值。

另外，益商訂單的密度也是要比一般的平臺高得多！綜合下來，雖然收費較低，但是通過規模化物流和精細化運營，還是可以把物流成本整體壓縮到3.5%左右。

但是快消品B2B自營平臺無論是從訂單規模、訂單貨值以及訂單密度上，都無法達到益商的物流體系，所以，自營平臺想做到益商的物流配送費率，極難。

那么可不可以干掉經銷商，拿到代理權，或者是通過產品組合獲利？

我覺得目前想做到這點非常困難。

首先，自營平臺目前大多不具備獨立推廣一線品牌新品的能力，除非某一線品牌的確是在某些市場找不到經銷商了，否則，不會有企業輕易地把產品的代理權交給某個自營平臺。

其次，大廠家更希望是一夫一妻制，平臺賣了我的產品就不希望你去推廣其他新品，這與平臺的運營相違背。

綜合起來，自營平臺最終會成為區域市場上超級二批。

這個超級二批該要如何盈利？

自營平臺這么高的運營成本，想去通過A類商品的規模訂單和高效率運營體系來實現盈利，基本上沒什么機會。至于供應鏈金融，那都是后來要考慮的事情。

我覺得自營平臺真正想盈利，最后還是要向下控貨門店采購，減少雙方的博弈，避免門店只進便宜貨，不促銷不進貨，或者誰的促銷力度大進誰的貨的現狀，通過對便利店的深度托管，使其能夠接受不低于或者略高于市場價格的商品，通過對終端門店的優化升級，使其門店通過其優質的服務產生產品價格溢價，從而實現供應鏈的良性循環。

沒錯，就是美宜佳模式。

自營平臺如果不對門店控貨，就不能讓門店進比平價貨相對高一些成本的A類商品，就談不上良性周轉，最后被永遠都不盈利的物流不斷吸血而死。

但是對門店控貨，就要給門店提供相應的價值。要知道，零售也是一個深不見底的行業，想在這個行業盈利，不是那么容易。

總而言之，中國的消費品流通領域，是一個成本極高，利潤極低，不把整個供應鏈壓榨到底，想賺錢確實不容易。

撮合向上

快消品的撮合平臺，賬面的盈利點在于抽取交易傭金，但是平臺目前的問題在于無法把存量搬上線，或者說原有的存量交易，不愿意讓交易平臺抽取交易傭金，而且客戶兩端是穩定長期一對一的供貨關系，一旦交易穩定，就會出現飛單的狀況，所以，如果說自營平臺的錢都是被虧掉的，那么撮合平臺，就根本搬不動存量（A類產品）上線。

由于撮合平臺不碰貨，就談不到控貨的可能，所以，所有撮合類的平臺開便利店，都不是一個最優的解決方案，對于撮合平臺，向下這條路個人認為是走不通的。

撮合平臺真正的價值還是在于對行業的重構，通過重構信息、交易、物流、資金等原有的流程與交互方式，實現效率的提升和成本的下降。

撮合平臺足夠輕，所以就具備快速擴張全國的可能性，通過地推或者是第三方合作伙伴將APP安裝至全國的中小門店老板手機內，再來幫助沒有實力鋪設全國經銷網絡的中小優質品牌，借助APP把產品信息直接展示到小店老板面前，從而實現大面積品牌傳播告知的效果，最后通過第三方的倉配，將訂單配送到指定地點門店內。

這個過程，是要對現有的商業流通進行重構的。阿里巴巴正在用這種方法來重構快消品行業：通過第三方的城配物流搭建倉配體系，讓廠商入駐平臺，城市拍檔協助解決產品進店推廣的事宜，最后實現中小品牌產品可以快速低成本大面積鋪貨。

當然不僅僅是阿里，掌合天下的云工廠，也是基于與廠家直接合作，通過地方服務站，快速地把產品滲透到中小門店內。

任何行業的革命，都是先從效率快速的提升開始的。規模訂單的處理，大數據，供應鏈金融，以及統倉統配這些技術與模式的應用，會使整個快消品供應鏈的效率得到一個飛躍式的提升，而對于快消品供應鏈的影響，更像是一場顛覆式的革命。

相信在不久的未來，中國主流的快消品供應鏈，一定會是以技術為支撐，以效率為核心，以數據為主導，以金融為基礎的高效運營體系。