國際商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對策略

王蕾

摘要：基于經(jīng)濟全球化背景，世界經(jīng)濟大融合局面逐漸形成。商務(wù)談判作為支撐貿(mào)易活動的必要基礎(chǔ)，在日益頻繁的國際貿(mào)易活動推動下，國際商務(wù)談判活動頻率也有所增加。但國際商務(wù)談判中，談判主體國籍迥異以及語言習(xí)慣、思維模式、價值觀念都有所不同，那么在談判中自然會存在一定的文化障礙。鑒此，為了促進世界經(jīng)濟大融合，我們需采取可行措施盡可能規(guī)避國際商務(wù)談判中文化障礙問題，這樣才能實現(xiàn)跨國貿(mào)易雙贏局面。為此，具體闡釋國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及有關(guān)的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：文化；國際商務(wù)；障礙；策略；風(fēng)俗；價值觀

中圖分類號：F74

文獻標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.024

1國際商務(wù)談判簡介

商務(wù)談判是指合作當(dāng)事人雙方通過商榷與談判從而推進有關(guān)經(jīng)濟活動的進行，談判的內(nèi)容有關(guān)雙方利益及權(quán)利，是確立合作關(guān)系、有關(guān)具體內(nèi)容以及相關(guān)事宜的商務(wù)活動。相對的國際商務(wù)談判，即指在國際貿(mào)易中跨國界合作當(dāng)事人雙方所進行的商務(wù)談判活動。國際貿(mào)易的促成往往需要進行多次且全面的磋商談判，以此明確合作當(dāng)事人主體權(quán)益及責(zé)任。從眾多國際貿(mào)易案例研究來看，跨國貿(mào)易成功與經(jīng)營情況及談判效果都起到一定的作用。諸多國際貿(mào)易合作關(guān)系因談判破裂而付諸東流，當(dāng)然初次談判共識度較低的合作關(guān)系中途倒戈的案例也屢見不鮮。由此可見國際貿(mào)易中，國際商務(wù)談判效果至關(guān)重要，它是明確合作關(guān)系、權(quán)益、責(zé)任的必要途徑，同時也是調(diào)節(jié)合作當(dāng)事人利益沖突的有效措施。

2國際商務(wù)談判中文化障礙的具體表現(xiàn)

2.1語言及非語言交流方式的沖突

國際商務(wù)談判中，當(dāng)事人主體為爭取各自的權(quán)益以及明確各自的責(zé)任必然需要充分的交流溝通甚至需要一定的博弈。因此在國際商務(wù)談判過程中，語言誠然是不可或缺的，它是各種信息的載體。然而由于國際商務(wù)活動方法處于不同的文化背景之下，在文化、價值觀迥異的窘境下，談判語言極其容易產(chǎn)生歧義。因為在不同文化語境下，同樣的詞語含義也有所不同。譬如在西方國家13是人們較為避諱的詞語，但是在中國就顯得比較平常。并且由于文化的差異，不同國家的語言特點也有較大差異。例如：德國人語言嚴(yán)謹(jǐn)強調(diào)嚴(yán)密，在商務(wù)談判中其言辭往往直接明了。相對的中國同胞受儒家中庸思想熏陶，在語言表達上往往喜好含蓄內(nèi)斂，其語言特點自然要顯得客套迂回一些。國際商務(wù)談判中，語言文化障礙的沖突由此可見一斑。除此之外，在談判過程中，非語言交流也是影響談判結(jié)果以及造成文化障礙的關(guān)鍵因素。在國際商務(wù)談判中，當(dāng)事人雙方投足舉止間都傳遞著重要的信息，無論是手勢、臉色、體態(tài)都可以承載諸多信息。但是由于國際文化的差異性，不同國家的非語言形式也存在著一定的差異。譬如大多數(shù)語言習(xí)慣中，點頭代表同意相反搖頭則是反對，然而南亞某些國家的非語言習(xí)慣恰好于之相反。不難看出，非語言形式也是制造國際商務(wù)談判障礙的因素之一。

2.2風(fēng)俗習(xí)慣沖突

于國際商務(wù)談判之中，經(jīng)常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交際活動譬如宴會、座談會等。在各種社交活動中，風(fēng)俗習(xí)慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化來講，存在的差異不可謂不大，無論是餐具使用習(xí)慣還是飲食習(xí)慣抑或餐桌禮儀等都是不有不同的。因此在風(fēng)俗習(xí)慣存在差異的情況下，對于國際商務(wù)談判而言也就造成難以估量的影響。如此文化障礙小則導(dǎo)致談判溝通不順暢，大則可能會招致談判破裂。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方風(fēng)俗習(xí)慣，那么首先會給人一種不受尊重的感受，其次某些風(fēng)俗習(xí)慣有關(guān)民族信仰不容違背，倘若談判對方違背上述類型的風(fēng)俗習(xí)慣自然會觸怒對方。譬如虔誠的穆斯林不食用豬肉，如果國際商務(wù)談判中談判對方違反了這樣的風(fēng)俗習(xí)慣，那么很容易就會導(dǎo)致談判的破裂。

2.3思維方式的沖突

在不同的文化背景下，人們的思維方式是有所不同的。文化背景及生活習(xí)慣是影響人們思維方式的重要因素，正所謂三里不同風(fēng)，十里不同俗則是佐證這個觀點。譬如我國北方游牧民族與南方民族在思維方式上就存在較大差異，南方民族由于長期處于穩(wěn)定生活的狀況，長時間的潛移默化就造成了南方人安土重遷、落葉歸根的家國情懷，思維方式上也比較平和多好中庸之道；然而北方游牧民族長期遷徙，自然的他們就缺乏故鄉(xiāng)情結(jié)，由于生存因素不穩(wěn)定性，其思維方式也比較開放。中國各個民族都存在思維方式上的巨大差異，那么我們可以想象文化差異巨大的異國民族之間其思維方式必然也有所迥異。據(jù)有關(guān)研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。然而中國人則偏好折中，對于事物好辯證統(tǒng)一。由此可見在國際商務(wù)談判中思維方式也是造成文化障礙不可忽視的因素。因此在國際商務(wù)談判中只有深入了解對方的思維方式，并基于理解并舉的前提下，尊重對方求同存異，這樣才能為促成貿(mào)易平添力量。

3解決國際商務(wù)談判中跨文化障礙的策略

國際商務(wù)談判中為了爭取各種權(quán)益最優(yōu)化方案，從而達成彼此認(rèn)可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過程中，除了采取技巧取得博弈的相對優(yōu)勢外，解決跨文化談判障礙才是國際商務(wù)談判應(yīng)首先考慮且解決的問題。因為只有解決了這樣的問題，才能保證國際商務(wù)談判按照預(yù)期計劃順利進行，同時這也是避免談判破裂的必要措施。因此在國際商務(wù)談判中當(dāng)事人雙方都應(yīng)該采取合理的措施解決文化障礙實現(xiàn)談判效果最佳化。

3.1準(zhǔn)確且靈活的使用談判語言及非語言形式

任何國家的語言都是獨居魅力的，因此在國際商務(wù)談判中雙方的語言形式都應(yīng)該被尊重。為了使對方尊重自身的語言，那么首先就需要尊重對方的語言。首先在談判中充分了解對方語言特點是尊重對方的基本要求，其次談判中靈活精準(zhǔn)的使用談判語言是尊重對方的具體形式。在國際商務(wù)談判中，因談判雙方語言不當(dāng)導(dǎo)致的文化障礙不勝枚舉。例如我國某企業(yè)在與外國合作企業(yè)談判是自豪稱其隸屬企業(yè)為“Second-Class Enterprise”，然而聽聞此話對方卻感到十分迷惑。這是因為中方代表表述的“Second-Class Enterprise”含義存在歧義，中方代表所言以意為“二級企業(yè)”，而談判對方誤認(rèn)為是“二流企業(yè)”這不僅讓其感到合作企業(yè)水平較低。由此可見在國際商務(wù)談判中，靈活且準(zhǔn)確的使用談判語言至關(guān)重要。要做到靈活準(zhǔn)確的使用談判語言，首先就是基于對談判對方尊重前提下，深入了解對方語言特點盡可能掌握對方語言的特殊意義；其次，為了保證談判順利進行且爭取到合理的權(quán)益，談判時還應(yīng)該根據(jù)事宜選擇合適的語言，譬如談判時盡可能的使用“我們”抑或“we”這樣表述，從而使對方感受到談判的誠意。總而言之，在國際商務(wù)談判中談判者需根據(jù)具體的語境選擇準(zhǔn)確的語言并靈活的表達。

3.2培養(yǎng)文化差異的靈敏性

因地制宜是自古以來廣受認(rèn)可的制定策略之宗旨，然而在國際商務(wù)談判中我們也應(yīng)該根據(jù)不同的文化特性采取不同的談判策略。這就要求談判者要養(yǎng)成較高的文化差異靈敏性，能夠在談判中充分審視不同的文化差異及特性從而抓住推動談判的策略。因為不同的談判代表，其言行舉止都受其國家的文化因素所影響。由此在國際商務(wù)談判之前我們就應(yīng)該做好相關(guān)的裝備，深入透析對方所處地域的文化特性，抓住其差異性，并將其作為突破口。在制定談判策略時也應(yīng)當(dāng)圍繞文化差異而進行。這樣一來才能夠營造出一個和諧的談判氛圍，從而友好的進行談判，最終達成各自權(quán)益相對最優(yōu)化策略。

3.3認(rèn)識并尊重思維差異

思維是組織人類活動的關(guān)鍵因素，在國際商務(wù)談判中談判雙方的思維活動便是推進談判進行的基礎(chǔ)。不難看出，思維是談判的原動力是國際商務(wù)談判運作的“引擎”。然而正如上文所闡釋的那樣，不同的國家有著不同的思維方式，這是文化差異決定必然性差異。為了保證國際商務(wù)談判順利進行，那么談判雙方都應(yīng)該充分審視各自的思維特點，這是規(guī)避談判矛盾的必要措施，也是爭取達成共識的有效途徑。除此之外，尊重對方思維差異性也是至關(guān)重要的，這不僅能夠體現(xiàn)談判的誠意，同時也能夠充分理解對方的行為及要求。只有做到了解談判對手思維方式，并理解其思維差異，才是確保國際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。

4結(jié)束語

綜上所述，隨著經(jīng)濟國際化進程不斷推進，國際商務(wù)談判活動也日益頻繁。通過對國際商務(wù)談判案例的仔細(xì)研究審視，我們不難發(fā)現(xiàn)跨文化障礙是掣肘國際合作達成共識的關(guān)鍵因素。具體國際商務(wù)談判中存在的文化障礙主要有：語言形式及特點、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等。為了促進談判活動進行且保證雙方達成共識，首選我們就應(yīng)該矯治文化障礙問題，充分了解并尊重對方的語言形式、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等特性從而實現(xiàn)互利雙贏的談判結(jié)果。

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