中小城市國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對(duì)策研究

李錦茹

(中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司石河子市分行，新疆　石河子　832000)

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中小城市國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對(duì)策研究

李錦茹

(中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司石河子市分行，新疆石河子832000)

中小城市已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要支撐。目前，我國(guó)中小城市個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求主要表現(xiàn)為：需求主體分層明顯；投資需求日趨多樣；需求總量逐步遞增等特征。同時(shí)也存在尚未真正建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念；缺乏科技和人才支持；其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈分流業(yè)務(wù)等瓶頸。基于此，文章提出了轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以客戶(hù)為中心；推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新；實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；加大人才引進(jìn)力度和培養(yǎng)等發(fā)展我國(guó)中小城市個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策。

中小城市；國(guó)有商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；瓶頸；措施

一、引言

在多年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上我國(guó)中小城市居民生活水平顯著提升，可支配收入水平增長(zhǎng)迅速，促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和市場(chǎng)繁榮。但是相比之下我國(guó)中小城市商業(yè)銀行的盈利模式單一、業(yè)務(wù)范圍狹窄、服務(wù)觀念落后等問(wèn)題與目前中小城市居民空間增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)持有量及其對(duì)金融投資業(yè)務(wù)的需求增長(zhǎng)嚴(yán)重背離。當(dāng)下在中小城市內(nèi)銀行的主要營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其收入的主要來(lái)源是利息差，但是在大型城市內(nèi)的商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始了經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，開(kāi)始將居民理財(cái)活動(dòng)作為營(yíng)業(yè)的重要收入來(lái)源，相關(guān)業(yè)務(wù)具備經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小和收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，尤其是經(jīng)營(yíng)成本更低，逐漸成為了銀行業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向和業(yè)務(wù)來(lái)源，為完善銀行業(yè)務(wù)類(lèi)型，豐富服務(wù)模塊起到了重要的推動(dòng)作用，進(jìn)一步促進(jìn)了金融創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)。中小城市的商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展模式和居民的收入水平和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)明確業(yè)務(wù)類(lèi)型，借鑒其他地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，將大城市的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展作為自身業(yè)務(wù)探索的借鑒，不斷探索居民理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)型，將其當(dāng)做商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這也是當(dāng)下中小城市商業(yè)銀行擺脫現(xiàn)狀，增加業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)來(lái)源的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于擴(kuò)展業(yè)務(wù)范疇，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式改造并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)起到了重要的推動(dòng)作用。能夠?qū)崿F(xiàn)合理分配居民資源和財(cái)富，從而實(shí)現(xiàn)資金有效的流動(dòng)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

當(dāng)下，商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面主要集中在了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，這一點(diǎn)在大型城市中表現(xiàn)的更加突出。首先，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市居民生活水平相對(duì)較高，居民具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和理財(cái)需求，需要多種多樣的理財(cái)和投資模式來(lái)保障財(cái)務(wù)增值，而銀行提供的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)不僅滿足了客戶(hù)的基本需求，同時(shí)也為自身發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。其次，大型城市內(nèi)的金融體系發(fā)達(dá)，各種類(lèi)型的金融模式廣泛存在。當(dāng)下，國(guó)外的商業(yè)銀行也將發(fā)展的目光集中在了大中型城市內(nèi)，與國(guó)內(nèi)股份制銀行展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)，但是中小地區(qū)的金融機(jī)構(gòu)面臨的國(guó)外銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力小，存在開(kāi)拓市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn)，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，在廣大中小城市中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間巨大，將會(huì)為金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展和自身壯大產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。

二、中小城市居民個(gè)人理財(cái)需求分析

《中國(guó)中小城市綠皮書(shū)2015》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，中小城市數(shù)量總共2206個(gè)；我國(guó)廣義中小城市總?cè)丝谶_(dá)9.98 億，占全國(guó)總?cè)丝诘?5.4%。2015年，我國(guó)廣義中小城市經(jīng)濟(jì)總量達(dá)53.51萬(wàn)億元，占全國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的84.7%。中小城市已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要支撐，許多中小城市的發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了全國(guó)平均水平。因此，隨著我國(guó)中小城市經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入和存款余額將大幅提升，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)從大城市向中小城市轉(zhuǎn)移。目前我國(guó)中小城市的個(gè)人理財(cái)需求主要存在以下特點(diǎn)：

(1) 需求主體分層明顯

在中小城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，人們的經(jīng)濟(jì)收入顯著增加，金融理財(cái)需求也不斷增加，居民在收入和理財(cái)方面的增長(zhǎng)為市場(chǎng)探索提供了動(dòng)力。當(dāng)下中產(chǎn)階級(jí)成為了在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中的生力軍，為推動(dòng)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。大多數(shù)的中產(chǎn)階級(jí)需要依靠薪資來(lái)積累一定數(shù)量的資金，而資金收益的安全和穩(wěn)定是這些投資者對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)幕疽螅虼嗽谕顿Y理財(cái)方面要求必須保障資金的穩(wěn)定性和收益。隨著養(yǎng)老體制改革、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度變更等，尤其是我國(guó)進(jìn)入老年化社會(huì)，大量的群體都開(kāi)始為保障晚年生活開(kāi)展了理財(cái)活動(dòng)，并且做出了適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，理財(cái)需求不斷增加也為金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大提供了保障。

(2) 投資需求日趨多樣

在現(xiàn)實(shí)生活中，實(shí)際消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者也為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了動(dòng)力，不同階層的人群在個(gè)人收入、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、資產(chǎn)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面都存在著顯著的差異性，因此銀行機(jī)構(gòu)針對(duì)居民實(shí)施理財(cái)服務(wù)時(shí)必須增強(qiáng)針對(duì)性，根據(jù)城鎮(zhèn)居民的個(gè)人承受能力、需求動(dòng)機(jī)等制定合理的理財(cái)規(guī)劃。一般來(lái)說(shuō)，居民需求主體的理財(cái)動(dòng)機(jī)主要包括以下幾點(diǎn)：首先，預(yù)防需求。為了防止家庭出現(xiàn)不可避免的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是突發(fā)疾病、自然風(fēng)險(xiǎn)等，從而保留一定的資金作為保障，降低不確定性因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。其次，資產(chǎn)保值的需求。居民在可支配收入的基礎(chǔ)上，扣除基本生活需求之外往往會(huì)將剩余的資金交付給專(zhuān)業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資理財(cái)，從而保障了資金的穩(wěn)定性后收益，并且也為金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了動(dòng)力。再者，交易需求。隨著居民生活范圍的增加，人們對(duì)于商業(yè)銀行提供的各種服務(wù)的需求數(shù)量不斷增加，信貸、轉(zhuǎn)賬和支付等各類(lèi)產(chǎn)品也受到了消費(fèi)者的廣泛青睞和認(rèn)可。

(3) 需求總量逐步遞增

當(dāng)下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在金融領(lǐng)域內(nèi)得到了快速發(fā)展，也成為了大多數(shù)銀行發(fā)展的重要戰(zhàn)略，居民理財(cái)業(yè)務(wù)受到了廣泛重視。大多數(shù)的銀行在推廣理財(cái)產(chǎn)品和零售業(yè)務(wù)方面都受到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和青睞，而隨著人們生活水平和消費(fèi)需求的不斷增加，各個(gè)商業(yè)銀行為了增加自身的市場(chǎng)份額面臨的理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越劇烈。

三、中小城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)瓶頸

(1)尚未真正建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。多數(shù)中小城市商業(yè)銀行仍按照傳統(tǒng)的“以銀行為中心”或“以產(chǎn)品為中心”的觀念經(jīng)營(yíng)，重視業(yè)務(wù)而忽視客戶(hù)需求和客戶(hù)價(jià)值。這一觀念轉(zhuǎn)變上的滯后直接導(dǎo)致了商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分不到位，產(chǎn)品和服務(wù)缺少差異化和針對(duì)性，對(duì)不同層次客戶(hù)群體劃分不清，無(wú)法針對(duì)不同層次的客戶(hù)群體進(jìn)行有效促銷(xiāo)，客戶(hù)管理較為混亂等問(wèn)題，難以形成成熟的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)群體。

(2)缺少科技和人才支持。目前中小城市商業(yè)銀行總體上電子化和網(wǎng)絡(luò)化水平相較大城市仍然較低，整體業(yè)務(wù)支持體系仍需要進(jìn)一步完善，尤其是營(yíng)銷(xiāo)、安全和服務(wù)方面的科技支持能力有待進(jìn)一步提升。具備金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為客戶(hù)提供全方位個(gè)人金融服務(wù)的重要基礎(chǔ)。但總體上我國(guó)中小城市商業(yè)銀行的現(xiàn)有員工素質(zhì)水平仍然偏低，難以保證為個(gè)人客戶(hù)提供量身定做的理財(cái)方案的能力，尤其是受過(guò)專(zhuān)業(yè)金融教育，能夠?qū)ｉT(mén)從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的復(fù)合型高素質(zhì)人才的匱乏。目前專(zhuān)業(yè)人才缺乏、高端人才引進(jìn)困難、引進(jìn)人才發(fā)展空間小等問(wèn)題已經(jīng)成為制約中小城市商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要瓶頸。

(3)其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，分流理財(cái)業(yè)務(wù)。一是證券公司。證監(jiān)會(huì)對(duì)于新類(lèi)型的金融機(jī)構(gòu)給與了支持和肯定性的態(tài)度，鼓勵(lì)其合理開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，與之相關(guān)的措施制定具備一定的吸引力，投資者具備一定的能力實(shí)施證券投資，并且隨著人們投資理念的不斷增加，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)。

二是信托公司。當(dāng)下金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)尚未針對(duì)監(jiān)管內(nèi)容做出實(shí)質(zhì)性的變更，根據(jù)相關(guān)要求，今后的金融體制發(fā)展過(guò)程中將實(shí)施進(jìn)一步的變革，從而推動(dòng)跨界經(jīng)營(yíng)以增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定性，而信托公司當(dāng)下則成為了最具代表性的跨界經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)，具備投資范圍廣、資金來(lái)源豐富、資金抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)和收益率高的特點(diǎn)，成為了對(duì)投資者極具吸引力的投資方式。

三是基金公司。基金公司都是有專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的，能夠保障投資者的資金穩(wěn)定和收益，相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，了解金融投資相關(guān)領(lǐng)域的內(nèi)容，能夠保障資金采用股票、基金、信托等多種形式運(yùn)作，增加了社會(huì)閑散資金的運(yùn)作能力和使用效率。

四是保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司這種金融機(jī)構(gòu)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間較短，上世紀(jì)九十年代才開(kāi)始出現(xiàn)。保險(xiǎn)公司實(shí)施金融投資主要借助于自身的資金積累，而為了獲得資金增值開(kāi)展金融服務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)。我國(guó)最早出現(xiàn)的保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)是在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上實(shí)施的，增加了保值和增值的特點(diǎn)，是典型的分紅性質(zhì)的保險(xiǎn)模式。

與此同時(shí)，我國(guó)的金融行業(yè)正處在低利率的發(fā)展背景下，可能會(huì)直接誘發(fā)理財(cái)收益率的降低，尤其是多次的降息政策可能會(huì)降低投資者的投資信心。近年來(lái)，我國(guó)股票市場(chǎng)持續(xù)低迷，投資理財(cái)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)性不斷增加，尤其是投資門(mén)檻高，銀行金融機(jī)構(gòu)的分流不合理等制約了我國(guó)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。

四、 中小城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

(1)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以客戶(hù)為中心。在金融服務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)施的過(guò)程中必須將客戶(hù)為核心，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和服務(wù)都必須滿足客戶(hù)需求，制定科學(xué)合理的理財(cái)規(guī)劃方案，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資金增值。不能為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，盲目的向消費(fèi)者推薦理財(cái)產(chǎn)品，防止降低消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，要本著為客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度，科學(xué)評(píng)價(jià)客戶(hù)的承受能力，選擇最佳的投資方案指導(dǎo)客戶(hù)理財(cái)。盲目的追求業(yè)績(jī)?cè)黾油茝V產(chǎn)品將會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)于理財(cái)機(jī)構(gòu)的信任度，從而不利于銀行的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展。

(2)推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新。中小城市的商業(yè)銀行必須以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，充分考慮自身能力，制定具備創(chuàng)新性的投資模式，實(shí)施基金投資組合，充分開(kāi)發(fā)具備當(dāng)?shù)靥厣慕鹑诜?wù)模式，增強(qiáng)客戶(hù)和銀行之間的溝通和交流，為個(gè)人理財(cái)提供專(zhuān)業(yè)化的一站式服務(wù)，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量。為客戶(hù)提供代繳醫(yī)保、公共事業(yè)費(fèi)用等便利服務(wù)，或者推廣個(gè)人征信查詢(xún)系統(tǒng)，為自身發(fā)展提供更大的空間，而在國(guó)際業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)則要重點(diǎn)突出中間業(yè)務(wù)，開(kāi)放外匯市場(chǎng)，為客戶(hù)提供更大的便利。

(3)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。要明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略，制定售前、售中和售后服務(wù)模式，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的信任度，要增強(qiáng)服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)能力，針對(duì)客戶(hù)的切身需求推薦最合適的理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、個(gè)性化需求等不同特點(diǎn)開(kāi)展差異化服務(wù)。以政策為導(dǎo)向，不斷突破制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏，深入研究和探索個(gè)人理財(cái)新模式和創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，這也是轉(zhuǎn)變銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式增加市場(chǎng)影響力的核心環(huán)節(jié)。

(4)加大人才引進(jìn)力度和培養(yǎng)。要針對(duì)當(dāng)下國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)專(zhuān)業(yè)人才的實(shí)際需求充分引進(jìn)復(fù)合型人才，人才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本力量和有效武器。專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于研發(fā)新的業(yè)務(wù)模式有重要作用，能夠增強(qiáng)客戶(hù)滿意度，對(duì)于個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)的完善和健康發(fā)展至關(guān)重要。在積極引進(jìn)人才的基礎(chǔ)上要增強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)，從而為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

[1] 孫從海.城市商業(yè)銀行理財(cái)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與展業(yè)策略——基于銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的實(shí)證分析[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2012(02).

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