手機端水果店發展趨勢分析

摘 要：2015年3月5日上午的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。李克強總理所提的“互聯網+”在早些時候相關互聯網企業討論聚焦的“互聯網改造傳統產業”基礎上已經有了進一步的深入和發展。互聯網環境，給人類的生產、生活方式帶來了很大的改變。就企業而言，產生了許多從前不能實現的經營模式，創立于內蒙古自治區牙克石市的“微微鮮果”店，就是其中一例。文章以微微鮮果為例，探討了手機端水果店的發展趨勢。

關健詞：互聯網；手機端；銷售渠道；經營模式

1 企業的基本狀況

微微鮮果是一家以手機端為主要銷售渠道的水果店，是一家小得不能再小的微型企業。店老板拿出自己的積蓄，加上親友處籌措，共計得到3萬元的資金，于是創立了微微鮮果店。該店擁有一處不足10平方米的實體店鋪，用于接待少量的到現場購買的客戶，該實體店鋪的主要作用是倉儲。微微鮮果主要的銷售渠道是通過手機端APP，客戶通過互聯網，在手機上完成挑選、下單、付款（也可貨到付款），之后由店鋪的工作人員送貨上門，從而完成一次交易。兩年以來，這家水果店不僅效益良好，還獲得了牙克石市共青團委頒發的青年創業獎，目前正在籌備開設新店。

2 企業的經營特點

2.1 企業規模小

由于主要通過互聯網進行銷售，所以對店面的要求不高。實體店鋪面積不足10平方米，且位置偏僻，節省了許多房租成本。而且，小面積的店面，也意味著更少的水費、電費，以及店內服務人員。除臨時的送貨人員外，連老板在內，只用了三名員工。和傳統的水果店相比，運用互聯網的方式，啟動資金得到有效控制。

傳統的水果店，要么是路邊攤，雖然成本可控，但風險較大，利潤空間有限，想擴大規模也有障礙。而在門店賣水果，則需要較大的店面，以便于擺放品類齊全，琳瑯滿目的水果，便于客戶游走挑選，并通過貨品擺放的視覺沖擊促進客戶的購買欲望。傳統水果店對地點的選擇格外苛刻，必須有足夠的人流量，還要方便停車，一般要在社區正門口的黃金位置，這樣才能保障足夠的客流，而這些都意味著高昂的租金。

2.2 覆蓋范圍大

店面雖小，但借助互聯網的力量，該店的輻射范圍十分廣泛，已達牙克石市全境。這是傳統經營模式所不能比擬的。傳統的門店，主要輻射周邊的居民區，一般來說，只能覆蓋幾棟樓的居民，想達到一個居民小區都很困難。這是因為，客戶來買水果，普遍是要順路提回家，所以只有位于回家路上的水果店才有生意。而微微鮮果不一樣，微微鮮果采用了走出去的方式。理論上講，只要有手機，就都是微微鮮果的潛在客戶。目前，微微鮮果已經覆蓋了牙克石市區的全部，如此龐大的客源，是任何一家傳統水果店望塵莫及的。微微鮮果目前有計劃開設分店，其主要目的也并不是要增加對客群的覆蓋，而是更多的考慮縮短送貨時間。

2.3 數據整理簡便

采用互聯網的方式完成訂單。使客戶數據直接進入電腦，對數據的收集整理提供了便利。由于以網上交易為主，數據直接儲存于計算機（手機）當中，這對數據的存儲、分析提供了極大方便。微微鮮果因此得以及時整理出熱銷水果品類，及時預判熱點品類和送貨區域，從而為人員的安排、進貨計劃的制定提供了可靠依據。不僅提高了銷售端的效率，更節約了大筆的周轉資金，并間接減少了水果的變質損耗。

2.4 客戶粘度大

客戶交易在網上實現，客戶信息也得以直接存儲。除了對客戶的地址、電話等信息直接掌握之外，對客戶的喜好，偏愛也有一定了解。這對促成重復購買意義重大。同時，手機APP也不時的發布一些有趣的消息、游戲，和客戶一起玩，從而和客戶建立起長期穩定的聯系。微微鮮果手機訂購平臺，已經成為店鋪與客戶溝通的工具。不定期開展有趣的小活動，促進與客戶交流，增加了客群的穩定性。也能夠及時了解到客戶要需求、意見。微微鮮果手機APP，不僅可以用來買水果，也是一個好玩的互動平臺。

3 企業發展的核心優勢

美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產品、價格、渠道、促銷”的營銷組合策略，這就是所謂4P。后來，這一理論演化出4S、4R、6P、8P等許多新穎的說辭。但對渠道的關注卻始終如一。在4S中，渠道一詞被換成了“便捷”，也就是說，思維的模式要轉換到消費者的角度，要去考慮消費者購買商品所花費的時間、精力，盡量降低消費者購買商品的非貨幣成本，也就是提高便捷度。

通過微微鮮果的手機端，客戶只需要在手機上查閱，然后動幾下手指，然后就可以坐等貨物上門，這比起傳統的到店面選購，再自己提回家的過程簡單了數倍。新的方式深受歡迎也就可想而知了。一次簡單的改變，卻完成了對傳統銷售模式的顛覆。

4 企業的未來發展趨勢

目前，微微鮮果的規模擴大面臨瓶頸。想開分店，面臨著如何保障質量的核心問題。客戶如果對送到手中的貨物不滿意，是有權拒收的。對于店家來說，不僅這一單白忙，而且還對信譽造成嚴重影響。所以，店家需要精心挑選，只有質優、賣相好的水果，才可以由送貨員去送貨。目前，微微鮮果只有3個人，全都是創業者的心態，工作自然用心。大家精心挑選水果，保障送到客戶手中的，都是飽滿無傷的新鮮水果。但如果店面擴大，或者開分店，則勢必需要增加人員管理層級，對質量控制提出挑戰。如何在開設分店后仍然保持良好品質呢？作者和店老板探討后，準備從以下幾個方面入手嘗試。

4.1 建立客戶評分制度

一開始，微微鮮果準備采用產品標準化的辦法。比如對蘋果的直徑、重量，表面無傷、光澤度進行打分，制定一套檢查標準，使每位“選果人員”都能有標準可依。通過統一的標準，規范工作人員的行為，從而達到保證質量的目的。但經過測試，這套方法很快被否定了。水果店不同于工業企業，給電腦、汽車制定標準容易，給水果制定標準則非常困難。而且現階段也不可能采用精密的儀器設備，增加成本和工時。不同時期，不同批次的水果，數據指標差異很大。同樣的數據，可以是優質水果，也可以是品相普通的水果，更多的是依靠肉眼的觀察。因此，該方法只能用于保證產品無傷痕，無腐爛上。可以保證合格，不能保證優質。

后來，微微鮮果計劃采用客戶反饋的辦法。由于交易是在手機端的互聯網上進行的，所以與客戶的溝通十分容易。一旦客戶對產品不滿意，可以很方便地將問題反饋給店鋪，店鋪可以立即做出處置，這是傳統的店鋪所不能實現的。客戶對滿意的產品、服務也可以進行評價，從而達到良性的循環。對于參與評價的客戶，給予積分的獎勵。對于不同的評價，給予相等積分，以保證評價的真實。

4.2 建立專業的分揀中心

在客戶評分制度的基本上，擴大“分揀中心”也是微微鮮果準備嘗試的方式。因為目前企業規模小，往往一人多職，從老板到員工，需要負責進貨、分揀、接單、送貨等一系列的任務。這對于微型企業來說是有利的，每個人都參與到各個環節，對每個環節都能熟悉，工時利用率最高。但一旦企業需要擴大經營，這種方式就不能適應對人員專業性的要求。

當訂單量擴大，就勢必需要分工協作，從而專門接單、專人分揀等。由于分揀中心由專人負責，熟悉程度會日益提升，并逐步建立起統一標準。就管理而言，由于是集中分揀，管理者的思想可以迅速傳達到一線，基層的信息也可以直接反饋，從而使分揀部門的管理整齊劃一，高效有序。

如果沒有互聯網，則很難想象“微微鮮果”這樣的店鋪可以建立起來。而一旦互聯網端的店鋪完成了從無到有的進化，其勢頭便不可扼止。將來，更多的店鋪都將轉化到這一形式上來。微微鮮果的一小步，預示著銷售模式的整體改變。