銷研一體化模式推動潤滑脂邁向高端

□程書田

銷研一體化模式推動潤滑脂邁向高端

□程書田

長城潤滑油為雪龍號遠航南極加油。陳鳴啟 攝

潤滑油天津分公司推進潤滑脂銷售和研發一體化建設，建立起符合市場化的激勵機制，打造了潤滑脂產業發展的新模式。

近年來，隨著潤滑油國內市場國際化，潤滑油公司在與國外強手競爭過程中，差距日趨凸顯：產品結構亟須改善，高鐵、汽車等高端潤滑產品仍被國外知名品牌所壟斷；產品研發市場拉動因素高于自我研發，技術儲備不足；人員的激勵方式和力度難以適應市場競爭的需要。

對此，潤滑油天津分公司對標世界先進企業，找差距定措施，結合自身業務對照先進企業開展管理創新，推進潤滑脂銷售和研發一體化建設，實施組織再造，建立起符合市場化的激勵機制，打造了潤滑脂產業發展的新模式。

以客戶為導向 實施機構再造

為實現潤滑油脂產業的提升，天津分公司圍繞客戶需求進行了卓有成效的改造。他們根據市場需求，對市場組織機構、科研組織機構進行顛覆式的再造，讓市場機構與科研機構相互對應，結成更為密切的一體化聯合體。

以市場為導向，科研、生產、管理等各項工作圍繞市場展開。他們認真對待顧客需求、批評與投訴，以此作為拉動企業工作改善的動力。領導帶頭跑市場、商務攻關，執行層、業務層發揮“群狼戰術”和“釘子精神”，以產品、技術服務打動顧客，繼而建立戰略合作伙伴關系。

堅持產業追隨，做好國家重點行業和新興行業的產品直供市場（包括大客戶與終端用戶），對所服務的行業（前向產業）市場進行細分，研究服務對象和使用產品，瞄準產業翹楚，以“降低成本，為客戶創造價值”為宗旨，開展產品和技術攻關，實施進口產品國產化，促進產品和技術向中高端轉化。

面向市場進行科研開發與技術服務。該公司將研發延伸到客戶的一線，項目產品的技術服務支持與產品同壽命；實施研發和服務一穿到底的方式，防止技術與銷售脫節。科研系統致力于潤滑脂及相關技術的研發和創新，在潤滑脂基礎研究、配方研究、設備及工藝研究、評定方法及應用研究等方面開展工作，主要承擔潤滑脂基礎研究和應用研究工作，重點發展高鐵、軍工、精密軸承、冶金、汽車、食品等行業的尖端設備用脂，穩定產品質量，開發新產品，完善產品線，堅持潤滑脂技術世界領先戰略，打造世界高端潤滑脂研發中心。

通過實施客戶導向，滿足顧客個性化要求，創造企業市場開發的新模式。形成了潤滑油油脂歸并、合理潤滑的“寶鋼模式”，廣泛應用于濟鋼、邯鋼、馬鋼；進口產品國產化替代在汽車、礦山、精密家電軸承、風電、機器人等行業全面開花。

項目化管理促工作落實

該公司將項目化管理理念引入市場開發、科研開發工作中。他們結合自身的業務和行業特點，量身訂制項目管理流程，把看板管理理念應用到項目管理和項目計劃中，利用看板管理激勵、督促、提醒科研人員按照規定時間完成項目計劃，促進各項工作順利有序開展。

立項類別化，彰顯項目科學性。公司明確市場項目及科研項目分類，主要圍繞市場開發重點客戶與國家發展方向等熱點難點問題，自擬選題，在經過深入調查研究、可行性論證后立項申報。項目管理辦公室對申報項目進行審核，并及時將意見和建議反饋給項目申報單位對項目進行完善、調整，最終確定具有實際指導意義的項目。

管理工程化，提高項目規范性。實施矩陣式的組織結構（職能式矩陣和項目式矩陣），成立項目管理辦公室，負建立規范項目管理標準、總結最佳實踐、解決資源沖突、培養項目經理團隊、項目評審，以及建設組織級項目管理體系等責任。同時按照“誰立項、誰負責”的原則，由項目申報單位及時制定實施方案，明確具體工作措施和階段性工作要求，落實具體責任人，積極穩妥地組織實施。

實施精品化，突出項目推廣性。在項目立項之初，就要求各單位注重實踐性、操作性和可推廣性，力求創新項目出精品。在項目實施過程中，堅持“成熟一個、驗收一個、推開一個”，對在工作中摸索出的好經驗、好做法及時采取下發文件、成果匯編、信息專刊推介及召開現場觀摩會、經驗交流會等形式總結推廣，及時把創新成果轉化為理論成果和制度成果，形成以“點”突破帶動“面”推進的局面。

評估績效化，確保項目實效。項目完成后，由項目責任人出具總結報告，提煉經驗成果，經項目承擔單位研究后申請項目驗收。由項目管理辦公室按照項目評審標準進行評審、獎勵。

完善激勵機制

該公司通過建立科學、量化的人才評價體系和考核激勵機制，出臺有針對性的激勵政策，有效地實現人力資源的合理配置和利用。

制定完善的銷售人員績效考核細則，并配套制定薪酬及業績獎金兌現辦法。在銷售業務員薪酬結構上，降低基本工資比例，加大獎金比例，考核標準與薪酬兌現體系簡單、清晰。銷售部門經理實施年薪兌現為基薪+效益提成，強調任務目標及工作任務有效執行，客戶任務的完成情況與收入掛鉤。

建立體現“多勞多得”的科研人員利益分配和考核機制。科研人員薪酬設計采取“底薪+課題獎勵+產品提成獎+突出貢獻獎”模式。在考核中既突出新產品研發，兼顧基礎研究，又涵蓋技術支持與服務，調動科研人員的積極性和創造性，促進研發人員加快高端產品的開發、轉化及應用。

明確銷研一體化項目組織職責，利益成果實現共享。堅持科研單位誰研發誰負責市場支持的原則，科研人員全過程參與產品的研發、試用、現場服務，從考核上與銷售人員捆綁在一起，形成利益共同體，避免技術與銷售各自為政。

（作者單位：潤滑油天津分公司）