淺談合同談判的方法與技巧

張進

摘 要：本文從合同談判的方法和技巧角度，闡述了在合同談判中，應善于收集所有與談判有關的信息，并進行歸類思考、分析，然后運用恰當的方式、策略與技巧開展合同談判，重點從合同談判的開局、報價、磋商、成交四個階段分析各階段可運用的策略和技巧，以及談判中談和聽的技巧。

關鍵詞：合同談判；策略；技巧

中圖分類號： D923.6 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）34-91-2

0 引言

合同談判，體現于我們工作及生活的每一個角落，隨時可能需要談判來解決問題。我們需要掌握一些談判的方法及技巧與對手進行商談、斡旋，并說服對手。

1 合同談判前的準備

我們對談判有關信息的收集和整理越充分，分析得越徹底，越能掌握談判的主動性，從而談判結果可能對我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括談判對象、其他競爭者以及已方的情況。信息收集的渠道主要有：互聯網、行業咨詢公司或機構、歷史交易、實地調查等。

1.2 談判方案的準備

談判方案是談判者在談判開始前預先對談判策略、目標、地點等內容擬定計劃，主要內容如下： ①成立談判小組。談判小組一般由商務、技術、財務及法律人員構成。每一個談判者都需明確分工，都有自己適當的角色，各司其職。②談判目標的確定。談判目標至少應設置期望目標和底線目標，底線目標是必須守住的底線，不能退讓，期望目標是在己方可接受范圍基礎上錦上添花，達到更好。③時間的安排。研究發現，一天中下午3-6點最適合人們開展商談活動。當然，最佳談判時間是選擇對己方最有利的時機，實踐中能主導更好。另外談判時間長短安排得恰當，安排倉促或拖沓都不可取。④談判地點的選擇。談判地點選擇優選主場談判，次選雙方都不熟悉的中性場所，客場談判是不得已而為之，應盡量避免由于“場地劣勢”導致的錯誤或不必要的損失。如果進行多輪商談，談判地點可依次互換，顯示公平。

2 合同談判技巧

從談判的四個階段分別進行闡述：

2.1 開局階段

亦稱 “破冰期”階段，在這個階段一般不進行實質性談判，彼此雙方主要加強熟悉，探測對方的虛實，并做好下一步商談安排。

2.1.1 議程安排策略

議程安排主要包括時間和議題，議題可以先易后難，也可以先難后易，但不可顧此失彼。

2.1.2 開局策略

①協商開局，在談判中各方就洽談流程、議題、具體內容等相互友好協商，共同商定，有助于創造良好和諧的氛圍，從而在和悅的氣氛中推進談判進程。②開誠布公開局，坦誠直率把對方想知道的情況坦誠相告，而且還站在對方的立場上設想并回答一些問題，同時透露己方的真實想法，這樣營造出一種親切感，有助于談判深入。③沖擊式開局，主要針對傲慢、冷漠、自以為是的談判對手，目的是實現談判地位平等，迫使對方開展真誠談判。此方式應慎用，只有萬不得已才能運用。

2.2 報價階段

作為報價方，向對方提供已最高成交的成交單，或采用第三方介入技巧，談判中由你的同事扮演另外一個客戶，以電話聯系，進行較高的價格報價，以此誘導對方認同報價比其他合作方的合同價還要低，從而降低其談判期望目標。作為買方，只有準備充分及對市場價格標準有充分的了解，才能有效識別此時的報價陷阱，從容應對。

當然，初始報價必須合乎情理，雙方有交集的可能才能讓談判進行下去。報價應明確、完整，沒有明顯的漏洞，這樣才能給對方留下客觀真實的印象，如果漏洞百出，就很容易被對方找出破綻，抓住把柄，使自己陷入被動。

2.3 磋商階段

①討價還價技巧：應本著尊重對方和說理的方式進行。討價是啟發、誘導對方降價，為還價做準備。還價前先要求賣方逐項解釋價格構成和報價依據，準確了解其真實意圖，然后緊盯價格下調空間較大的關鍵分項，以此為談判焦點和突破口。如果對方報價有多報項，超出技術規范書規定的工作范圍和內容，與己方提出還價條件相差甚大時，不必草率進行還價，而應先拒絕對方的報價。②黑白臉技巧：黑臉一般由財務或法律人員扮演，全程都黑著臉，特別的挑剔，表現的強硬、毫不妥協。而白臉一般由主談人員扮演，會表現得特別友善、寬容，會用合情合理的態度體諒對方的訴求，放棄己方一些過于苛刻的要求。黑白臉需配合默契，軟硬兼施讓對手就范。③聲東擊西技巧：一方為更有效地打擊對方，故作聲勢地將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，造成一種從某一面進攻的假象，使對手造成錯覺，然后攻擊其另一面。只有在對手毫無準備的情況下使用此技巧，才容易實現目標。④幽默拒絕技巧：在對方提出不合理要求我方無法滿足時，在輕松詼諧的話語中不露痕跡地表達出拒絕的理由，讓對方聽出弦外之音，既傳遞了拒絕的信息，又避免了對方的難堪。⑤擋箭牌技巧：在遇到棘手問題時，談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此拒絕對方或給己方爭取更多的反應時間，因為對方無法強迫己方超越權限做出決策。當然需在談判開始前做好鋪墊，為自己預留請示決策人的空間。⑥吹毛求疵技巧：就是處于劣勢的一方談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門針對對方弱點，在弱點問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而作出讓步。此技巧要求己方對對方有充分的了解，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。⑦針鋒相對技巧：對于談判中強硬難纏的對手，最好的辦法就是以牙還牙，對方說什么，便跟著駁什么，并提出新的意見。針鋒相對，意味著自己也成為難纏的對手。當然駁斥對方時，需有理有據，對準話題，同時注意，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此要注意適度運用。⑧疲勞戰技巧：主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的對手，通過超長時間的談判或故作單調的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，甚至動搖立場，這樣就能趁機達到目標。

2.4 成交階段

①最后通牒，在談判的最后關頭，雙方僵持不下，對手不愿讓步，其他策略已不再有效時，此時清晰地拋出最后通牒，告知對方如果不在某個期限內接受我方條件，己方就退出談判，宣布談判破裂。此時恰到好處地拋出最后通牒，談判對手可能因為已投入大量人力物力想盡快結束談判而考慮接受我方條件。②強調雙贏，雙贏是商務談判的前提和重要目標，談判的目標在于雙方達成協議，各有所得。因此在談判接近成交時，強調雙贏引導談判的各方都想著怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引導雙方如何開展精誠合作把項目做好取得共贏結果，從而順利圓滿地完成談判。

2.5 其他

2.5.1 談的技巧

“談”貫穿談判的全過程，談判者語言表達得文明禮貌，分寸得當，盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。當然，對于不同的談判內容、談判場合、談判對手，以及談判對手的性格、情緒、習慣、文化等的差異，語言的運用需做到針對性，要做到有的放矢。還有，談判者適時使用一些無聲語言技巧，以靜制動，也能取得意想不到的效果。

2.5.2 聽的技巧

在談判中話太多往往會起到反效果，需要適時的讓對方表達，善于傾聽有利于與對方建立融洽的關系，有利于把握對方的真實想法，有利于談判的推進。

①表示興趣，讓別人知道你在聽，偶爾說“對”，“是這樣的”，“我認同”告訴對方你在聽，而且還是有興趣。

②及時回應，以復述形式確認自己理解的是否與對方一致，并暗中小結，梳理出重點，提出結論，謀求與對方盡快達成共識，有效推進談判進程。

3 總結

合同談判是一門非常高深的藝術，需要我們不斷地去摸索和嘗試，只有將各種談判的技巧與談判的主體因素相結合，運用得恰如其分，才能成為真正的談判高手，為己方永遠謀取更加有利的合同條件。

參 考 文 獻

[1] 劉文廣.商務談判[M].高等教育出版社，2005（4）.

[2] 周海濤.商務談判成功技巧[M].中國紡織出版社，2006（7）.

[3] 王曉.現代商務談判[M].高等教育出版社，2007（1）.

[4] 李政，等.采購過程控制：談判技巧、合同管理、成本控制[M].化學工業出版社，2010（1）.