外貿綜合服務企業業務模式與風險控制

駱敏華

外貿綜合服務平臺是大型專業外貿公司或集團的轉型路徑之一，但平臺本身僅僅只是一個中端平臺，集成了結算、物流、稅務、融資等服務，通過規模化、規范化和集約化將中小微外貿企業的上述服務需求外包到平臺以獲取成本費用的下降，同時也促進了外貿服務分工的細化。但就平臺運營方而言必須在平臺這個“搭載工具”上“裝入更多內容”，一方面是差異化競爭的需要，另一方面也是平臺向上端供應鏈整合和終端市場與客戶延展以實現平臺價值提升的途徑，但前提是必須保住平臺風險管控的生命線。筆者結合業內實踐經驗探討外貿綜合服務企業的業務模式和風險防控。

一、外貿綜合服務企業的業務模式

當前進入外貿綜合服務行業的公司主要以供應鏈公司、物流公司和外貿公司等為主，基本依托自身的客戶、資金、服務和業務資源優勢，業務類型大致可以分為基礎服務、金融服務和特色服務三種，其中基礎服務和金融服務大體一致，主要是結合代理管控思路的自營出口流程的規范化和標準化，一般生存策略是：通過廉價乃至補貼式的基礎服務迅速集聚規模，利用規模化提高信保、資金、物流、通關等外貿服務的議價能力，降低邊際運營成本費用來獲益，同時篩選優質客戶轉化到金融服務，獲取資金利差收益，另外配合自身優勢取得特色服務帶來的其他的收益或戰略優勢。下面主要以基礎服務為核心介紹外貿綜合服務平臺的運作模式。

（一）基礎服務

基礎服務標準流程及部門協作如圖所示。

1.客戶簽約

業務部門通過多種渠道宣傳推廣平臺，意向客戶聯系平臺后由業務人員上門對接，達成合作意向后，客戶提供平臺所需資質資料（如營業執照、稅務登記證等），業務人員代客戶提交信息資料，經風控部門審批后簽約（代理服務協議）。

2.客戶下單

客戶下單前將訂單對應的出口商品和生產工廠信息提供給平臺，由風控部門審核，審核通過后由客戶自行或平臺業務人員代操下單，下單內容與自營業務中報關（預錄入）信息基本相同，訂單下達后由風控部門審核。

3.裝箱出運與報關出口

物流部門在客戶下單審核通過后，按客戶要求安排國內段物流并委托貨代公司報關出運，取得裝箱單、提單、監裝過程照片等物流單據；客戶自行安排物流與報關的也須取回上述物流單據，且報關數據由平臺直接發送委托報關機構。

4.收匯認領與核銷

客戶訂單必須通過平臺收匯，平臺收匯后由客戶認領分配到訂單，結匯匯率按照預先約定的結匯規則執行，鑒于外管的總量核銷政策，一般平臺對客戶執行同樣的核銷政策，即客戶出口額與收匯額一致。

5.工廠開票結算

訂單出口后，通過客戶取得與海外買家簽訂的外銷合同、與生產工廠簽訂的采購合同，平臺出具專用增值稅發票開票模板（品名、單位和數量等均與報關口徑一致）給工廠開票。平臺在已收匯且收到工廠有效發票后支付貨款。

6.退稅申報與完成

在報關出口、收匯和開票認證完成且集齊全部退稅單據（購銷合同、物流單據、報關單及場站單據等）后，由財務部申請退稅。

根據國稅2015年第2號文，新辦平臺企業自首票退稅申報時點起一年內按照出口退稅三類企業規定執行，即大量訂單需要函調程序，退稅周期可能在6個月以上。因此新成立平臺企業均會提供退稅款墊資服務，即在稅務局退稅款到賬前提前支付工廠退稅款。

（二）金融服務

金融服務基本都是基于貿易背景的墊資服務，如信用證收款項下融資（打包貸款、買斷/非買斷信用證融資）、賒銷訂單融資、庫存質押融資乃至信用融資（如一達通的“流水貸”基于貿易流量的信用貸款）等。金融服務流程相比于基礎服務而言更“自營化”，流程上與基礎服務基本相同，只是部分環節更為規范和嚴格，如客戶下單時需要平臺與海外買家直接簽訂外銷合同，訂單支付條件需要平臺審核，裝箱報關出運須由平臺安排等。還款來源為訂單收匯金額，另外大部分平臺還會提供遠期（鎖匯）結匯服務。

（三）特色服務

多數平臺公司均會利用股東背景和資源優勢提供自己的特色服務，比如：寧波世貿通依托股東貨運服務背景，以優惠報價提供專業且可視化的物流貨代船運服務；一達通與阿里的數據互動給予客戶在阿里國際站較大的搜索排序優勢，提升客戶業務推廣優勢；惠茂匯晟通平臺基于股東專業的服裝打樣設計中心和檢測中心（通過國家實驗室CNAS認證并與TUV南德意志合作）提供優惠優質的延伸服務；浙江中非經貿港利用平臺優勢努力打造非洲基建項目的集合投標平臺，集合眾多中小企業之力參與國際招投標，為客戶帶來增量業務。

（四）盈利模式探討

平臺盈利主要來源于物流貨代、信保等服務價差、融資利差（平臺融資收益一般8%以上，而融資成本約3%～5%）以及特色服務收益，其中特色服務收益可能是平臺延伸服務獲利或為關聯公司帶來業務增長，也可能是為更大的戰略提供了實現的基礎，如有些平臺希望在積累一定的業務流量后通過數據挖掘找到優質的工廠、對口的市場和適銷的產品，走自主創牌和海外營銷的路子；有些平臺希望挖掘出有潛力的工廠，通過參股投資將平臺的資金、商業和產學研資源優勢注入工廠加以改造，提升產品科技含量和商業價值，并以此作為產業投資的入口；有些平臺則只為獲取交易流量數據，該數據是其大數據和外貿生態鏈宏大戰略的重要實現基礎。

應該說平臺在一定業務規模下（約1.5～2億美元）可以保持盈虧平衡，此時利潤主要來源應該是融資利差，但擴張融資訂單在總訂單額度中的占比，雖然可以提高盈利性，但也同時意味著經營風險的提高，長期來看，平臺未來生存的核心競爭和利潤來源還是在承載自身獨特發展戰略的特色服務上，這也是各平臺差異化競爭策略的關鍵體現。

二、風險揭示與防控措施

平臺企業將無數的中小微外向型企業集聚起來以獲取規模化外溢優勢，但規模集聚的同時也必然集聚了風險，可以說風險管控是每家平臺企業的生命線。下面筆者將從退稅風險、信用風險、法律風險和貨物質量與知識產權風險4個方面揭示平臺運營風險并提供一些防控措施。

（一）退稅風險與防范

目前實踐來看退稅風險是平臺最大的風險，退稅風險的誘發因素很多，但主要還是與客戶（含工廠）主動騙取退稅的意圖和開票供應商未繳稅甚至倒閉導致失控發票等有關（其中后者在當前外部環境不佳和民間聯保互保鏈斷裂頻發的背景下尤為突出且外生性明顯），一旦平臺遭遇上述情況，可能導致其他正常客戶業務的退稅申報，同時調查涉及的訂單可能不僅無法獲得退稅款，而且還需計提銷項稅，導致平臺（退稅申報主體）損失可能高達30%以上。因此為防范客戶（含工廠）的騙稅行為，需要從資質準入、貿易真實性、大額查驗、價格監控和異常情況預警等五個方面建立防控機制。

1.資質準入

資質準入分為客戶（工廠）、產品和訂單要素三個角度，主要是根據退稅政策與稅務主管部門重點關注的風險因素制定平臺自己的“負面清單”，對部分客戶（工廠）、產品、產區、報關口岸、目的港和海外買家拒絕提供服務，同時逐漸建立內部“黑名單”制度，做到事前防范與篩選。

2.貿易真實性

為防范“四自三不見”代理的退稅風險，要求對訂單裝箱出運的真實性進行驗證，為便于平臺運營成本控制，可以對基礎服務下小額訂單要求提供裝運現場照片或視頻信息（包括產品包裝、堆放、裝運過程和運輸車輛等）；金融服務項下可以通過平臺安排的物流公司人員現場確認，同時平臺驗證海外買家真實性和獨立性（與客戶非關聯企業）以及訂單的真實性。

3.大額查驗

對于單筆大額訂單或出貨小而頻且總額較大的客戶（尤其是申請金融服務的大客戶），平臺安排風控人員到工廠實地調研，核實實際生產情況和產能，查看原料采購、生產線運轉、水電消耗、工人勞動狀況、車間管理情況以及工人工資社保繳納等；大額訂單委派專人現場監裝，重要客戶小額訂單隨機抽取并派人監裝；對部分新客戶大額訂單采取謹慎態度，在申報退稅且收到稅務局稅款后再將退稅款支付工廠。

4.價格監控

為防止隱性化的退稅騙稅行為，隨著平臺經營數據的積累，建立起分商品的價格監控體系，對于嚴重偏離均價水平的訂單予以警示，以防范部分訂單單價虛高以騙取退稅。

5.異常情況預警機制

對訂單量突然性大幅增加的客戶或工廠、產地與報關口岸相距很遠的訂單、客戶本身能夠自主出口和退稅卻通過平臺大量出口、訂單與生產工廠產能和注冊資本不匹配等異常情況建立識別和預警，以提示風控部門涉入調查。

（二）信用風險與防范

信用風險主要是指海外買家、客戶和工廠的信用風險，通常體現在金融服務中。

基礎服務中平臺一般先收匯后付款（包括退稅款），主要影響在于因海外買家信用違約未付款導致外匯核銷問題（海關出口與收匯數據不匹配），但可以通過外管特殊申報予以解決。

金融服務中，還款來源依賴于海外買家信用，其中信用證項下打包貸款（備貨融資）還涉及到客戶與工廠信用，因此需做好防范措施：

1.海外買家與貿易真實性驗證

融資訂單一般可以委托中信保等第三方對海外買家資質情況進行調查，調查海外買家的真實存在、負面資信信息和與客戶是否存在關聯關系（防范內外合伙信用欺詐），確定客戶真實存在后與客戶進行直接聯系，確認訂單供銷關系是否真實存在并告知其平臺的代理地位。

2.信用保險與融資限額設置

平臺對融資訂單對應的海外買家進行信保資信調查與授信，然后按照信保要求出運報關并取得相關單據后投保，同時根據信保賠付限額與比例設定該訂單的融資限額與比例，一般信保賠付比例不超過訂單金額90%，融資比例不超過信保賠付比例的90%（約為訂單金額80%）。

3.協議約定客戶的連帶責任

平臺本質上為代理人，因此原則上海外買家的拒付風險最終應該由客戶承擔，因此需要在代理委托協議中明確：基礎服務中平臺貨款支付前提是出口已收匯；金融服務已墊付融資款下客戶須全力配合平臺的貨款催收，信保發生出險的，客戶須盡到相應義務且承擔信保賠償后差額損失，若信保因特殊情況不予賠償的客戶應承擔最終歸還融資款本息的義務；信用證打包貸款（備貨融資）下客戶承擔融資款的最終償還義務。

（三）法律風險

平臺法律風險主要來自于其“尷尬”的法律地位。由于平臺一方面在貿易中與客戶（包括工廠）是代理委托的法律關系，另一方面為符合平臺退稅政策，平臺與工廠（可能是客戶自己）及海外買家是自營購銷關系，也就是說一個貿易訂單中存在自營與代理兩種法律關系，這必然導致貿易糾紛中的地位界定。另外從嚴謹的法律邏輯來看，部分金融產品（如融資與遠期鎖匯）服務協議可能涉及到是否擁有相應的金融資質的問題（雖然實際操作中可以藉由貿易背景下的貨款墊資和預付解釋）。

平臺法律風險的應對只能有待政府對平臺法律地位的進一步澄清和解釋，也需要平臺實時關注司法界對涉及平臺法律地位的案件的裁定、解釋和研究。

（四）貨物質量與知識產權風險

由于平臺與工廠及海外買家形式上具有自營購銷關系，因此海外買家對商品質量索賠及第三方因商品涉及知識產權而引發的索賠必然首先沖擊到平臺，因此平臺代理服務協議與自營購銷協議中須約定：因商品質量問題發生的索賠最終須由工廠承擔，同時商品因涉及知識產權而發生的索賠損失必須由客戶和工廠承擔。

通過外貿綜合服務平臺為抓手推動外貿的便利化、集成化和數據化，進而實現改造、升級國內中小微外向型生產企業，最終實現中國由“外貿大國”向“外貿強國”的轉變。