戴琨：二手車(chē)殘值力量

我一直對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)充滿敬畏，今天聽(tīng)了一早上的“下一步”，聽(tīng)了各位大佬的觀點(diǎn)，也是激情澎湃。

大家所探討的“下一步”其實(shí)都是“如何制造和如何創(chuàng)造下一步”。優(yōu)信是一個(gè)二手車(chē)交易平臺(tái)，今天我想跟大家分享的是，基于我們上一步所做出的成績(jī)，如何在下一步將其沉淀成價(jià)值。

二手車(chē)最大障礙就是限遷

我主題演講的題目叫“殘值的力量”。

在過(guò)去的30年間，中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)—直是被忽略的角落。也因此，中國(guó)二手車(chē)政策的限制和流通是落后的，而這些問(wèn)題進(jìn)一步導(dǎo)致當(dāng)下的市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩。由于二手車(chē)的問(wèn)題，導(dǎo)致2015年中國(guó)的新車(chē)市場(chǎng)整整少賣(mài)了400萬(wàn)輛車(chē)。

2015年7月，我們啟動(dòng)了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，提取2011年市面上所銷(xiāo)售的3年期和6年期車(chē)輛的平均銷(xiāo)售價(jià)格，對(duì)比2014年3年期和6年期車(chē)輛的平均價(jià)格。

—直以來(lái)，二手車(chē)最大的障礙實(shí)際上就是限遷。根據(jù)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，各省的車(chē)輛是不可流動(dòng)的——這是—個(gè)很奇葩的故事。在全世界唯有中國(guó)，甚至同一個(gè)省之內(nèi)、城和城之間的車(chē)輛是不能流動(dòng)的；而在歐洲，國(guó)與國(guó)之間的車(chē)輛都是可以流動(dòng)的。

由于3年之內(nèi)的車(chē)輛不受限制，大家可以發(fā)現(xiàn)過(guò)去幾年間這個(gè)價(jià)格的變化不是特別明顯。

但當(dāng)把車(chē)輛的分析研究轉(zhuǎn)變到對(duì)6年期車(chē)輛的觀察時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)從2011年到2014年的時(shí)間里，6年車(chē)齡的車(chē)輛由于受到整個(gè)限遷的影響，車(chē)輛的殘值出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)。而這一車(chē)輛價(jià)值的波動(dòng)結(jié)果相當(dāng)于車(chē)主個(gè)人財(cái)富的蒸發(fā)。

為什么要看上一步銷(xiāo)售的市場(chǎng)盤(pán)量來(lái)分析下一步如何走？

在美國(guó)如今每年近1500萬(wàn)輛的新車(chē)銷(xiāo)量里，超過(guò)75%是換購(gòu)用戶購(gòu)買(mǎi)。今天中國(guó)已經(jīng)有1.3億輛乘用車(chē)保有量，車(chē)主在使用車(chē)輛6年以后也會(huì)開(kāi)始踏上換車(chē)的時(shí)代。

換購(gòu)用戶在5到6年使用車(chē)輛的時(shí)間過(guò)程之中，是什么樣的動(dòng)力和什么樣的經(jīng)濟(jì)財(cái)富可以推動(dòng)他去購(gòu)買(mǎi)下一輛車(chē)呢？

除了這幾年內(nèi)的新增財(cái)富外，汽車(chē)作為一個(gè)重要的大宗消費(fèi)品和購(gòu)買(mǎi)品，原有車(chē)輛本身的殘值也非常重要。

在考慮換車(chē)時(shí)，上一輛舊車(chē)還值多少錢(qián)——這能直接決定下一輛車(chē)可以買(mǎi)什么，或者什么時(shí)間去買(mǎi)下一輛車(chē)。

因?yàn)橹袊?guó)二手車(chē)流通的限制，導(dǎo)致已有車(chē)輛的殘值蒸發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致現(xiàn)有車(chē)主需要分別多賺3.6年、1.5年的錢(qián)才能夠彌補(bǔ)這部分殘值蒸發(fā)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。

這樣的經(jīng)濟(jì)損失，反映到新車(chē)銷(xiāo)售上是怎樣的結(jié)果？

根據(jù)國(guó)際平均數(shù)據(jù)，消費(fèi)者置換車(chē)輛的平均周期是6年。用一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法來(lái)回推：2009年中國(guó)新車(chē)銷(xiāo)量是1364萬(wàn)輛，從國(guó)際均值的角度，2015年理論上應(yīng)銷(xiāo)售1364萬(wàn)輛二手車(chē)，這才是一個(gè)正常的更新?lián)Q代周期。

但實(shí)際上，在2015年中國(guó)只銷(xiāo)售了941萬(wàn)輛二手車(chē)——這說(shuō)明有大量中國(guó)消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到全球平均的置換時(shí)間，時(shí)間做出了延長(zhǎng)。延長(zhǎng)了多少？2007年的新車(chē)銷(xiāo)量是879萬(wàn)輛——2015年中國(guó)的二手車(chē)交易量基本等于2007年的新車(chē)銷(xiāo)量——在中國(guó)，平均車(chē)輛置換周期大約是8年時(shí)間。

這兩年時(shí)間差，給市場(chǎng)所帶來(lái)的損失是什么？

如果中國(guó)汽車(chē)保有量進(jìn)一步提升，而對(duì)殘值保護(hù)、二手車(chē)流通繼續(xù)不關(guān)注，汽車(chē)保有量在1.3億、1.5億、2億輛甚至更多的時(shí)候，每過(guò)去一年，我們就會(huì)迎來(lái)更大更多新車(chē)置換的損失，這個(gè)損失在2015年已經(jīng)達(dá)到4000億元。

二手車(chē)流動(dòng)問(wèn)題包括限遷問(wèn)題，不僅僅是二手車(chē)行業(yè)的問(wèn)題，而是整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題。如果進(jìn)一步向后去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多未來(lái)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的消費(fèi)者其實(shí)是已有車(chē)主，他們有大量二次購(gòu)車(chē)需求。

2015年，我們看到問(wèn)題的嚴(yán)峻性，優(yōu)信將報(bào)告通過(guò)國(guó)務(wù)院研究室提交給了國(guó)務(wù)院，也得到了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)的充分認(rèn)可。此后，在各方共同努方下，逐漸推動(dòng)了今年3月二手車(chē)行業(yè)“國(guó)八條”的推出。

其中第一條：除了珠三角、長(zhǎng)三角以及京津唐部分城市以外，全國(guó)其他各個(gè)城市都需要取消限遷。

但是如何讓二手車(chē)行業(yè)的充分流通，除了政府報(bào)告的前提外，我想向所有汽車(chē)行業(yè)的同仁呼吁：保證二手車(chē)銷(xiāo)售渠道的暢通——這才能迎來(lái)下一次消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的機(jī)會(huì)。

殘值在汽車(chē)金融里的推動(dòng)力

講了殘值在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的力量后，我想再跟大家分享下殘值在汽車(chē)金融里有怎樣的推動(dòng)力。

從去年開(kāi)始，優(yōu)信嘗試做國(guó)內(nèi)第一個(gè)帶殘值的融資租賃。2015年9月第一次上線，當(dāng)月成交200單。經(jīng)過(guò)4個(gè)月發(fā)展，在2016年1月時(shí)，已經(jīng)達(dá)到一天成交200單——帶殘值的融資租賃具有巨大的市場(chǎng)潛力。

各位可能會(huì)疑惑：融資租賃和車(chē)貸按揭到底有什么本質(zhì)區(qū)別？如果不考慮殘值問(wèn)題，這兩個(gè)金融手段對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)車(chē)過(guò)程而言，沒(méi)有任何本質(zhì)的差別；而引入了殘值，這兩個(gè)金融產(chǎn)品就立刻產(chǎn)生了本質(zhì)的改變。

我舉一個(gè)傳統(tǒng)車(chē)輛按揭的例子。如果你想購(gòu)買(mǎi)一輛10萬(wàn)元首付、12萬(wàn)元尾款加利息的車(chē)，在當(dāng)前審批貸款時(shí)，所有的金融機(jī)構(gòu)需要消費(fèi)者證明現(xiàn)在的收入可以在未來(lái)兩年內(nèi)掙出12萬(wàn)元還貸——所有的內(nèi)容其實(shí)考慮的都是消費(fèi)者的收入問(wèn)題。

帶殘值的融資租賃和傳統(tǒng)金融之間只有一個(gè)區(qū)別：在兩年之后優(yōu)信給消費(fèi)者提供了一個(gè)更多的選擇——除了讓消費(fèi)者還12萬(wàn)元以外，還可以允許他把車(chē)還給我。

這個(gè)“多出來(lái)的選項(xiàng)”帶來(lái)最本質(zhì)的革命是什么呢？?jī)?yōu)信不需要消費(fèi)者在今天證明他未來(lái)兩年里可以掙12萬(wàn)元，因?yàn)閮赡甑狡诤螅梢灾苯影衍?chē)還給我們。

今天所有的傳統(tǒng)車(chē)貸按揭中，消費(fèi)者能夠買(mǎi)的車(chē)輛就是他今天的收入所對(duì)應(yīng)的車(chē)輛；而通過(guò)帶殘值的融資租賃產(chǎn)品，我們推動(dòng)的是：讓消費(fèi)者當(dāng)下就可以買(mǎi)到他未來(lái)收入所能夠支撐的車(chē)輛，讓他的“有車(chē)時(shí)代”和“好車(chē)時(shí)代”提前到來(lái)。

殘值管理的三個(gè)能力

優(yōu)信在國(guó)內(nèi)致力于做二手車(chē)的交易平臺(tái)，包括B2B、B2C，最近兩年時(shí)間我們又花大量精力開(kāi)展大數(shù)據(jù)和人工智能學(xué)習(xí)方面的工作，把這些歸納在一起，就轉(zhuǎn)變成了優(yōu)信在殘值管理方面的能力。

這些能力主要在三個(gè)方面。

第一，檢測(cè)能力。現(xiàn)在我們擁有自主研發(fā)的移動(dòng)端檢測(cè)設(shè)備，平均每30分鐘可以檢測(cè)一輛車(chē)。在全國(guó)超過(guò)120個(gè)城市擁有3000位專業(yè)檢測(cè)評(píng)估師，所有檢測(cè)需求—小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行響應(yīng)。2015年，優(yōu)信在全國(guó)檢測(cè)了超過(guò)200萬(wàn)輛車(chē)，準(zhǔn)確度達(dá)到了99.7%。

第二，交易能力。從殘值本身的管理角度，除了需要預(yù)測(cè)、分析殘值以外，更重要的問(wèn)題是當(dāng)?shù)狡谝院髿堉祷亓鲿r(shí)，企業(yè)要如何處置殘值。

優(yōu)信的交易能力來(lái)自于：我們是全國(guó)一流的B2B和B2C二手車(chē)交易平臺(tái)。2015年，B2B拍賣(mài)平臺(tái)完成了30萬(wàn)輛的成交，成交額150億元，目前仍然保持每月10%的增長(zhǎng)。B2C平臺(tái)去年車(chē)輛成交19萬(wàn)輛，這部分業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更快——在一季度已經(jīng)完成8萬(wàn)輛車(chē)的交易。

第三，數(shù)據(jù)能力。我們擁有100萬(wàn)輛交易數(shù)據(jù)，不多，但每一條都是有現(xiàn)金付款所支持的，優(yōu)信要的是每一輛車(chē)真實(shí)付現(xiàn)的交易價(jià)。

我們有200萬(wàn)條真實(shí)檢測(cè)數(shù)據(jù)，以此能夠準(zhǔn)確地將整個(gè)車(chē)輛的檢測(cè)模塊分塊化，用來(lái)分析價(jià)格和不同配置、不同損傷之間的關(guān)聯(lián)。這些數(shù)據(jù)來(lái)源于350個(gè)城市。

優(yōu)信現(xiàn)在仍然不間斷進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓殘值預(yù)測(cè)系統(tǒng)和價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)每一天都對(duì)B2B交易平臺(tái)上面所完成的這些交易進(jìn)行預(yù)測(cè)，以此來(lái)調(diào)校系統(tǒng)。

現(xiàn)在優(yōu)信有近百位的二手車(chē)專家和來(lái)自Google、百度這些公司的大數(shù)據(jù)和人工智能分析師，他們研發(fā)二手車(chē)預(yù)測(cè)和分析能力。

此外，我們?cè)跉堉倒芾矸矫嬉惨呀?jīng)和眾多知名廠商開(kāi)展合作。

●現(xiàn)在二手車(chē)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，在這樣的過(guò)程中，您覺(jué)得您剛才所說(shuō)的道路是確定無(wú)疑的嗎？還是很多時(shí)候也還是摸著石頭過(guò)河？

賈總的問(wèn)題很尖銳。二手車(chē)的廣告、各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)、燒錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)都是存在的，我可以把整體競(jìng)爭(zhēng)分成兩個(gè)大的陣營(yíng)。

第一個(gè)陣營(yíng)，比如以優(yōu)信為代表，堅(jiān)持的實(shí)際上是以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的二手車(chē)生態(tài)。

我們相信對(duì)于汽車(chē)這樣一個(gè)比較重的消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)、對(duì)于體驗(yàn)的需求是非常大的。而二手車(chē)交易的主體實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商，優(yōu)信做的所有工作實(shí)際上是圍繞經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)展開(kāi)的，我們想辦法幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高他們的盈利能力，想辦法幫助他們降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期。在這些層面上優(yōu)信提供金融，提供數(shù)據(jù)，提供服務(wù)。

第二陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)者，他們的工作是在“去經(jīng)銷(xiāo)商化”。從互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)方向上來(lái)說(shuō)也存在著這樣的商業(yè)模式一在這一類商業(yè)模式中，他們希望在未來(lái)二手車(chē)交易過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有交易商的存在，而是個(gè)人買(mǎi)家與個(gè)人賣(mài)家直接見(jiàn)面、直接交易。

優(yōu)信不會(huì)走上第二陣營(yíng)的業(yè)務(wù)模式。從總體上來(lái)講，個(gè)人和個(gè)人之間的交易還是存在效率上的問(wèn)題和服務(wù)品質(zhì)上的問(wèn)題。在這樣的商業(yè)模式中，這兩方面是得不到保障的。

我們相信伴隨著消費(fèi)升級(jí)的大方向，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)安全、購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)保障方面會(huì)有更多的訴求。不管競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，優(yōu)信會(huì)堅(jiān)持今天所做的，一路走下去，謝謝大家的支持。