零售商篇

80后的店老板個(gè)性鮮明，閱歷豐富既能創(chuàng)新也能扛事

在由60后、70后主宰的零售圈子里，他們?nèi)允恰懒聋惖娘L(fēng)景線零售店要不斷做突破

提及青島喜愛(ài)，業(yè)內(nèi)幾乎無(wú)人不知。它是一家擁有近30家化妝品店，20家健身俱樂(lè)部、8家2000平以上酒吧、3家餐飲會(huì)所、一家婦幼用品工廠和一家廣告?zhèn)髅焦镜亩嘣駹I(yíng)企業(yè)。

2011年，楊琦全盤(pán)接手喜愛(ài)的生意，對(duì)這個(gè)出生89年毫無(wú)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的小伙子來(lái)說(shuō)，如何讓父親打下的基業(yè)保持長(zhǎng)青，是一項(xiàng)很大的挑戰(zhàn)。

楊琦接手公司后，最為重視的是化妝品店生意，因?yàn)檫@是喜愛(ài)發(fā)家致富的根本。

他告訴品觀網(wǎng)，這幾年以來(lái)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在喜愛(ài)的店鋪經(jīng)營(yíng)和人員管理上做過(guò)許多調(diào)整。正因?yàn)檫@樣，喜愛(ài)一直保持著名聲在外。

為了留住人心，調(diào)動(dòng)大家的工作積極性，喜愛(ài)嘗試了“店面承包制“，把店鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)交給店長(zhǎng)，讓大家充分發(fā)揮能動(dòng)性，帶動(dòng)單店的業(yè)績(jī)提升。

為了解決店鋪的客齡老化問(wèn)題，吸引更多的年輕人進(jìn)店，喜愛(ài)在門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)上做了大范圍改良。尤其增加了一些時(shí)尚的個(gè)性化商品與品類，以及當(dāng)前特別受歡迎的韓系產(chǎn)品。由于青島距離韓國(guó)近，地理優(yōu)勢(shì)明顯，喜愛(ài)店內(nèi)的韓系爆品售價(jià)可以堪比線上，因此走量也特別好。

最近兩年，喜愛(ài)的服務(wù)也實(shí)現(xiàn)了升級(jí)。不僅提供常規(guī)的化妝、修眉、皮膚護(hù)理等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，還增加了免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)寄存物品和免費(fèi)WIFI等便利性設(shè)施。

因?yàn)橄矏?ài)的產(chǎn)業(yè)涵蓋健身俱樂(lè)部和餐飲等，所以在做會(huì)員活動(dòng)時(shí)，喜愛(ài)擅長(zhǎng)把異業(yè)關(guān)聯(lián)起來(lái)，給會(huì)員提供雙重的消費(fèi)體驗(yàn)。比如，化妝品店的會(huì)員經(jīng)常會(huì)享受到健身俱樂(lè)部的促銷活動(dòng)或者體驗(yàn)券。雙方的聯(lián)合有益于給會(huì)員傳遞內(nèi)外兼修的保養(yǎng) 理念。

喜愛(ài)非常重視對(duì)會(huì)員的維護(hù)，也因此會(huì)員人數(shù)累計(jì)達(dá)到5。余萬(wàn)人，楊琦透露，喜愛(ài)化妝品店70%生意都來(lái)自會(huì)員的貢獻(xiàn)。

未來(lái)，喜愛(ài)的重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)空白區(qū)域，并致力于90后員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化打造。在楊琦的帶領(lǐng)下，喜愛(ài)還有更多可能。

21歲男青年的野心

你絕對(duì)想不到，剛滿21歲的謝澤成已經(jīng)獨(dú)自掌管擁有27家店的美之林半年有余。但更想不到的是，才成年不久的謝澤成能夠通過(guò)自己的努力把月產(chǎn)40萬(wàn)元的店提升到70萬(wàn)元。

90后思維靈活多變，在謝澤成的帶領(lǐng)下，原本在桂林就小有名氣的美之林煥然一新。

謝澤成首先將美之林的商品條碼從6000個(gè)精簡(jiǎn)至300。個(gè)，把店里更多的空間用來(lái)陳列有效條碼。另外，每個(gè)季度、甚至每個(gè)月他會(huì)挑選500個(gè)暢銷或者時(shí)尚感較強(qiáng)的條碼，替換掉銷售不理想的條碼，力求通過(guò)這種變化給顧客帶來(lái)新鮮感，吸引年輕群體。

“我認(rèn)為這個(gè)年代不會(huì)有百分之百忠誠(chéng)的顧客”，謝澤成坦言，面對(duì)喜歡新鮮和時(shí)尚的年輕顧客，不定期的給她們“刺激感”或許是最好的營(yíng)銷方式。

經(jīng)他改良的美之林瓦窯店，一個(gè)月后學(xué)生顧客群明顯增多。客單價(jià)維持在70元左右不變的情況下，每日客單數(shù)增加了80個(gè)左右。計(jì)算下來(lái)，該店的每月產(chǎn)出提高了大約30萬(wàn)元。

謝澤成還有一個(gè)很有意思的想法——通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，把美之林的網(wǎng)點(diǎn)鋪到每一個(gè)小區(qū)。

據(jù)他透露，美之林現(xiàn)已和兩家互聯(lián)網(wǎng)公司合作，有望實(shí)現(xiàn)化妝品的“最后一公里配送”。

在謝澤成的計(jì)劃中，美之林將在桂林的各小區(qū)開(kāi)一家10平方米左右的小店，小店里只擺放當(dāng)月熱銷品和平板電腦。平板電腦供顧客通過(guò)APP選購(gòu)美之林的產(chǎn)品。在家里，顧客也可以通過(guò)手機(jī)來(lái)選購(gòu)商品，由專門(mén)的人員來(lái)配送。

美之林的合作方——桂富寶已經(jīng)和各個(gè)小區(qū)的物業(yè)公司達(dá)成了協(xié)議，讓熟悉小區(qū)的保安擔(dān)當(dāng)配送員。這種模式還有一個(gè)好處是投資成本低，謝澤成表示，將來(lái)會(huì)向員工放開(kāi)。

接手經(jīng)營(yíng)店鋪并不是謝澤成的全部夢(mèng)想。他坦言自己最終想做的是代理商，把美之林做成一個(gè)平臺(tái)性公司，給員工供貨。讓他們都去開(kāi)店。

一家好玩的店是怎樣的？

“護(hù)你妹”、“爭(zhēng)氣比生氣漂亮”、“復(fù)雜的世界里一個(gè)我們就夠了”……走進(jìn)浙江臨安市天姿化妝品店，燈箱片上目不暇接的時(shí)尚流行語(yǔ)讓人眼前一亮。店二代王加麒為了把天姿改造成一家好玩的店來(lái)吸引當(dāng)下年輕人，費(fèi)了不少力氣。

“其實(shí)過(guò)程挺痛苦的，每一個(gè)燈箱片上的句子既要好玩，又要符合產(chǎn)品特征，有時(shí)一個(gè)詞語(yǔ)的篩選需要花數(shù)天時(shí)間。”為了選擇最合適的詞語(yǔ)，王加麒還會(huì)去搜索網(wǎng)絡(luò)熱詞，從中篩選符合要求的網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，從開(kāi)始設(shè)計(jì)到最終定型，花了近兩個(gè)月時(shí)間。

王加麒透露，新的燈箱片換裝后，立馬引起了消費(fèi)者的注意，尤其在校園店，每天都會(huì)有好奇的年輕顧客上前咨詢，甚至分享覺(jué)得更好笑更好玩的廣告語(yǔ)給天姿。

積極擁抱年輕顧客一直是王加麒在做的事。觀察到當(dāng)下年輕人喜歡使用手機(jī)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，天姿也開(kāi)始在美團(tuán)網(wǎng)做化妝品團(tuán)購(gòu)。

他把壓縮面膜、睡眠面膜、護(hù)膚四件套等打包后以99元的價(jià)格在美團(tuán)上銷售，雖然這種團(tuán)購(gòu)生意一直是虧錢(qián)在做，但為了迎合年輕人的喜好，將一部分顧客從線上轉(zhuǎn)移到店內(nèi)，王加麒一直在堅(jiān)持。

除此之外，彩妝也是王加麒特別重視的一個(gè)版塊。通過(guò)長(zhǎng)期提供體驗(yàn)消費(fèi)，天姿的彩妝銷量增長(zhǎng)很陜，

其中瑪麗黛佳品牌在天姿的年零售額超200萬(wàn)元。成立于1998年的天姿，目前門(mén)店數(shù)達(dá)到20家，年銷售額超過(guò)XX）0萬(wàn)元，站穩(wěn)臨安化妝品專營(yíng)店渠道第一陣營(yíng)。

90后店二代這樣用人

生于1991年的顏磊身上有很多標(biāo)簽：大學(xué)肄業(yè)生、重型機(jī)車“骨灰級(jí)”愛(ài)好者、富二代、化妝品連鎖店老板……在諸多身份中，顏磊最為看重，同時(shí)備感壓力的是——湖南省邵東縣碧鄰化妝品連鎖老板的身份。

自2013年從母親手中接手碧鄰，3年時(shí)間內(nèi)，顏磊將碧鄰的規(guī)模由先前的7家擴(kuò)展到14家，覆蓋市、縣、鎮(zhèn)三級(jí)市場(chǎng)，年零售額超2500萬(wàn)元。

考慮到縣城小生意人和打工族人口基數(shù)大，顏磊決定把碧鄰打造為大眾日化綜合店。為此他使出了三招：

開(kāi)大店。把所有店鋪面積擴(kuò)大至80平米以上，大幅增加店內(nèi)銷售品類，凸顯大眾化定位。

調(diào)整裝修風(fēng)格。把門(mén)頭改成醒目而喜慶的玫紅色，內(nèi)墻和貨柜以白色為主色調(diào)。

提升服務(wù)質(zhì)量。每個(gè)門(mén)店配備免費(fèi)WIFI，安裝自動(dòng)飲水機(jī)，客人進(jìn)店后，店員都會(huì)遞上一杯水。進(jìn)店的所有客人都可以享受免費(fèi)的修眉化妝服務(wù)。

在對(duì)門(mén)店升級(jí)改造之外，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工入股也是顏磊的一項(xiàng)改革。目前，碧鄰已孵化了9名基層股東。

值得一提的是，90后的顏磊在用人上更加現(xiàn)代化。他摒棄了母親掌管碧鄰時(shí)期論資排輩的用人制度，大力提拔有才干的一線員工到管理崗位上。

在荷田路店擔(dān)任店長(zhǎng)的曾柳是個(gè)94年出生的大男孩，他來(lái)碧鄰工作才一年多的時(shí)間，就被提拔為店長(zhǎng)。一開(kāi)始，很多資歷老的員工不服氣，但曾柳上崗后該店的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

作為天美聯(lián)盟的成員，碧鄰還有很大的拓展空間。

—家有美女粉絲的店

寧波星野家是一家進(jìn)口品精選折扣店，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品涵蓋奧碧虹、貝德瑪、kate、蜜絲佛陀、香奈兒、巴寶莉等外資品牌。從2010年平安夜開(kāi)出第1家店到2014年的第14家店，短短四年的時(shí)間內(nèi)，李星帶領(lǐng)下的星野家成長(zhǎng)為了寧波最具代表性的進(jìn)口品店。

在全國(guó)CS渠道里，星野家是第一個(gè)獲得貝德瑪經(jīng)營(yíng)權(quán)的化妝品連鎖店。2014年，星野家系統(tǒng)貝德瑪?shù)匿N量占到整個(gè)浙江省總量的五分之二。

談及進(jìn)口品牌的運(yùn)營(yíng)心得，李星表示，他首先把自己當(dāng)成顧客，站在顧客的角度去選擇當(dāng)下最受消費(fèi)者歡迎且性價(jià)比高的進(jìn)口品牌，在顧客進(jìn)店時(shí)他也會(huì)不斷詢問(wèn)消費(fèi)者需要和喜歡什么樣的產(chǎn)品，以便為日后的選品及調(diào)整作重要參考。

在李星看來(lái)，化妝品的連帶銷售，不一定只是局限于買(mǎi)一瓶水就連帶買(mǎi)一瓶乳，化妝品品類在整個(gè)快消行業(yè)可以延伸去做很多的事情。為此，星野家開(kāi)始同步運(yùn)營(yíng)“無(wú)限星野家”微店，將產(chǎn)品延伸到紙尿褲、奶粉、澳洲保健品、進(jìn)口食品等品類。

最開(kāi)始，李星覺(jué)得如果一個(gè)店鋪僅僅只是賣化妝品，50平米左右就能將坪效做到極致，因此早期的星野家大多是50平左右。之后從韓國(guó)的Olive Young、上海的鐘書(shū)閣中得到靈感和啟迪后，李星開(kāi)始籌劃星野家二代店鋪。在新開(kāi)的100多平米的店里，李星增加了背包、飾品、帽子等時(shí)尚品類。

“改造現(xiàn)有店鋪，或是選擇合適開(kāi)大店的位置，將咖啡館、美甲、美容院、書(shū)屋等等都融入到化妝品店，打造時(shí)尚購(gòu)物與休息一體化的模式，為顧客帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)。”李星表示他要通過(guò)自己的實(shí)踐為化妝品店做一個(gè)重新的定義。

80后的李星是一個(gè)十分有想法的年輕人。他曾表示：通過(guò)化妝品店這個(gè)端口，星野家可以把源源不斷的流量轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)質(zhì)粉絲，然后他可以往下開(kāi)展更多的東西，將星野家打造成一個(gè)平臺(tái)。

旅游區(qū)的化妝品生意不可小覷

跟其他的化妝品零售商比，陳為偉的身份比較特殊，他創(chuàng)立的廈門(mén)鉅工房商貿(mào)有限公司是一家集進(jìn)口化妝品代理與零售、電子商務(wù)等為一體的進(jìn)口貿(mào)易公司。

因此他把旗下代理的康倪、森田藥妝、海角七號(hào)手工皂等臺(tái)灣品牌打造成進(jìn)口品集合店的形式入駐廈門(mén)當(dāng)?shù)氐穆糜螀^(qū)銷售，目前陳為偉在廈門(mén)開(kāi)了5家集合店。由于占比面積特別小，銷售品牌少，產(chǎn)量不算高，總營(yíng)業(yè)額大約1000萬(wàn)元。

但由于是以進(jìn)口專柜的形式經(jīng)營(yíng)，這種店的人員投入成本也特別低，所以毛利率還不錯(cuò)。

陳為偉表示，他做的是景區(qū)游客的生意，跟傳統(tǒng)的化妝品店區(qū)別在于：首先，不需要做太多的服務(wù)，成交時(shí)間比較快，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷售能力要求很高。其次，主要考慮的是游客的伴手禮需求，因此以禮盒套組銷售的方式比較多，不需要策劃太多的促銷活動(dòng)。

不過(guò)即便如此，這種店也很重視做會(huì)員維護(hù)。因?yàn)橛慰唾I(mǎi)完產(chǎn)品回去用之后，如果感覺(jué)效果不錯(cuò)，就會(huì)產(chǎn)生第二次、第三次的回購(gòu)，尤其是二次傳播很重要。基于此，這種店也會(huì)追趕潮流做一些微信營(yíng)銷管理。

除此之外，陳為偉還在線上開(kāi)店，負(fù)責(zé)康倪、海角七號(hào)等臺(tái)灣品牌在阿里巴巴和京東等平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。所以每到旅游淡季的時(shí)候，鉅工房依靠線上銷售和線下批發(fā)來(lái)彌補(bǔ)生意短板。

陳為偉表示，往后他還會(huì)增加引進(jìn)一些日韓護(hù)膚品，把鉅工房做成一家跨境全球購(gòu)平臺(tái)。

差異化輕奢定位

2005年的西安，幾位剛走出大學(xué)校門(mén)沒(méi)多久的年輕人，在這里開(kāi)始了他們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，宋宇便是其中一個(gè)。

宋宇開(kāi)的化妝品店叫美顏芳菲，十分詩(shī)意的名字，配上這個(gè)80后短發(fā)女孩，別有一番韻味。與木螞蟻截然相反，美顏芳菲的定位是輕奢風(fēng)，主營(yíng)商品是歐美日韓一線品牌。隨著近幾年商業(yè)綜合體興起，最初開(kāi)街邊店的美顏芳菲開(kāi)始將主陣地轉(zhuǎn)向購(gòu)物中心。

“我們要做的輕奢風(fēng)，希望傳遞給消費(fèi)者的是一種花錢(qián)并不多，但能突顯品味，又能讓人感覺(jué)很有氛圍的店鋪。”這是宋宇對(duì)輕奢風(fēng)的定義。為此美顏芳菲不惜在裝修、陳列上花心思，來(lái)提升內(nèi)在修養(yǎng)。截至目前，美顏芳菲在西安開(kāi)了9家店，年銷超過(guò)3000萬(wàn)元。

宋宇說(shuō)過(guò)一句十分經(jīng)典的話：不要靠別人的腦子思考自己的人生。在美顏芳菲發(fā)展過(guò)程中，這群80后創(chuàng)業(yè)者通過(guò)不斷試錯(cuò)找到了一條適合自己的路子。

做一家真正的020體驗(yàn)店

蘭蕙誕生于2008年，目前在江蘇省太倉(cāng)市及上海市分布著18家店。2015年，蘭蕙日化總銷售額達(dá)3000萬(wàn)元。

去年的一次韓國(guó)之行，讓蘭蕙創(chuàng)始人80后的陳冠宇產(chǎn)生了徹底改革門(mén)店的念頭。如今蘭蕙的門(mén)頭已經(jīng)從蘭蕙目化變成了蘭蕙020互聯(lián)網(wǎng)+新概念體驗(yàn)中心。

全新改版的蘭蕙，根據(jù)年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)做了四大改革：1、對(duì)店內(nèi)現(xiàn)有品牌進(jìn)行大調(diào)整，進(jìn)口品將占到80%；2、選址上主打社區(qū)店；3、開(kāi)發(fā)店鋪APP，提供線上購(gòu)物和當(dāng)天送貨服務(wù)；4、打造體驗(yàn)服務(wù)。

對(duì)于流動(dòng)人口多的太倉(cāng)來(lái)說(shuō)，選擇在成熟小區(qū)開(kāi)店是抓住穩(wěn)定客源的一大辦法。據(jù)陳冠宇透露，現(xiàn)在蘭蕙每開(kāi)到一個(gè)社區(qū)，他們都會(huì)提前去社區(qū)拜訪或者做一些專門(mén)的服務(wù)，讓社區(qū)覆蓋范圍內(nèi)80%-90%的人知曉既然成為蘭蕙的顧客。

目前，蘭蕙的線上商城APP已經(jīng)進(jìn)入測(cè)試階段。在陳冠宇的構(gòu)想中，同城產(chǎn)生的訂單將會(huì)就近下達(dá)到實(shí)體店，由店員當(dāng)天送達(dá)。對(duì)于實(shí)體店沒(méi)有覆蓋的城市，則由快遞送貨。

蘭蕙線上銷售的商品并不多，主打暢銷品。陳冠宇透露，每隔一段時(shí)間，他們會(huì)從實(shí)體店篩選出最暢銷的200+單品轉(zhuǎn)移到線上銷售。與此同時(shí)，線上的銷售情況也會(huì)反饋到線下。對(duì)于線上銷售最好的產(chǎn)品，線下門(mén)店會(huì)以更為突出的方式陳列。

目前，蘭蕙的商品調(diào)整和體驗(yàn)服務(wù)打造都在進(jìn)行當(dāng)中，陳冠宇表示半年內(nèi)能完成18家店的改造。在這之后，蘭蕙將開(kāi)始大步擴(kuò)張，他透露，今年下半年，蘭蕙要再開(kāi)15家新店，完成太倉(cāng)周邊城市的覆蓋。

“三高”校園店

周建雷，名牌大學(xué)畢業(yè)，曾工作于江蘇省中心醫(yī)院消化科，擺過(guò)攤，做過(guò)裝潢、賣過(guò)汽車，開(kāi)過(guò)美容院，還在化妝品代理公司工作過(guò)。極其豐富的工作履歷，為周建雷后來(lái)創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2013年，周建雷在杭州市開(kāi)出第一家木螞蟻量販美妝店，面積約60平米，年銷達(dá)600萬(wàn)元。2014年11月，第二家木螞蟻量販店在杭州寶龍城市廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，面積約120平米，年銷達(dá)到近900萬(wàn)兀。

這樣的單產(chǎn)業(yè)績(jī)，與同一區(qū)域市場(chǎng)的嬌蘭佳人和唐三彩比，非常突出。在同樣位于寶龍城市廣場(chǎng)的唐三彩門(mén)店，其單產(chǎn)只能達(dá)到木螞蟻的35%左右。

短短兩年時(shí)間，完全沒(méi)有開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的周建雷讓木螞蟻“活”出了新高度。木螞蟻所創(chuàng)造的高單產(chǎn)、高坪效，引來(lái)同行艷羨。“她”的酋次亮相，改變了大家對(duì)80后的印象。把盡可能多的商品以最實(shí)惠的價(jià)格、更有趣的方式賣給學(xué)生是木螞蟻的生存法則。

把整合思維運(yùn)用到極致的80后

四川單色貓的擴(kuò)張速度稱得上驚人。從2014年12月5日開(kāi)出第一家化妝品店以來(lái)，80后的馬濱如今在四川地區(qū)已經(jīng)有了23家以單色貓命名的門(mén)店。

單色貓現(xiàn)有的23家店中，其中有13家是屬于整合收購(gòu)四川原有的老店，另外10家是馬濱開(kāi)的直營(yíng)店。不過(guò)，雖然很多店是屬于整合小連鎖的形式，但在合作模式上單色貓是絕對(duì)控股并全權(quán)管理的，原來(lái)的老板只負(fù)責(zé)門(mén)店分紅。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的四川，金甲蟲(chóng)、美樂(lè)、藍(lán)天、華泰、非泊、歡顏、羽喆林已經(jīng)把持著各個(gè)區(qū)域，單色貓是如何在短時(shí)間內(nèi)突圍的呢？

馬濱告訴品觀網(wǎng)，開(kāi)一家新店有6-8個(gè)月的培育期，但整合的老店卻能夠很快進(jìn)入角色，并實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，“老店整合升級(jí)后，以前常來(lái)的老顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)這家店各方面都有提升，就激活了一批原來(lái)的非有效會(huì)員”。據(jù)他介紹，整合后的單色貓門(mén)店平均有50%的銷售增長(zhǎng)。

除了快速擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量，對(duì)成本的控制也是單色貓能夠“活下來(lái)”的一個(gè)重要原因。馬濱舉例稱，單色貓整合的部分社區(qū)老店的房租比例很低，但盈利狀況很好，一家月銷4萬(wàn)元的老店在他接手后做到了12萬(wàn)元。另外，對(duì)于30平方米的小店，馬濱并不專設(shè)店長(zhǎng)，而是讓一個(gè)區(qū)域經(jīng)理管3家門(mén)店，這樣一來(lái)，也節(jié)省了許多人員開(kāi)支成本。

經(jīng)歷一年多沉淀，目前單色貓90%以上的門(mén)店都實(shí)現(xiàn)了盈利。馬濱開(kāi)始考慮下一個(gè)問(wèn)題：如何讓單色貓活得更好？他認(rèn)為，單色貓目前的店鋪沒(méi)有太多創(chuàng)新，2016年的任務(wù)就是摸索走商業(yè)街模式的單色貓（也是單色貓20版本的店鋪），把自己對(duì)化妝品店的一些理解加入進(jìn)來(lái)。

未來(lái)，如果20版本的店鋪經(jīng)營(yíng)比較成熟了，馬濱會(huì)放開(kāi)加盟。

化妝品店就應(yīng)該好玩又舒服

第一次聽(tīng)到遇尚這個(gè)名字的時(shí)候，覺(jué)得它很詩(shī)意。這是一家半年前才誕生的化妝品店，店老板于可添是東北最大的代理商——遼寧和慧倉(cāng)商貿(mào)有限公司創(chuàng)始人于公河的兒子。

于可添大學(xué)畢業(yè)后曾在世界50。強(qiáng)企業(yè)百威英博做了三年市場(chǎng)拓展工作，直至去年離職后創(chuàng)立了遇尚。

對(duì)于此次職業(yè)轉(zhuǎn)型，于可添將其歸結(jié)為：在耳濡目染中漸漸對(duì)化妝品這一行產(chǎn)生興趣。小時(shí)候在寶潔、歐萊雅的貨堆里玩大的于可添，一直都是以第三者的視角看著父親從事著化妝品這個(gè)行業(yè)。

到了真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中的時(shí)候，于可添認(rèn)為自己還是個(gè)“小白”。正因?yàn)檫@樣，遇尚的落腳點(diǎn)才與許多店不一樣。遇尚的店鋪選址在萬(wàn)達(dá)百貨里面，好玩和舒服是于可添想要帶給顧客的感覺(jué)。

遇尚經(jīng)營(yíng)的品牌主要包括：歐萊雅、薇姿、理膚泉、芙麗芳絲、佳麗寶、佰草集、自然堂、美迪惠爾等，涵蓋護(hù)膚、藥妝、彩妝、高端洗護(hù)、香水等多個(gè)品類，定位偏中高端。

據(jù)于可添透露，開(kāi)業(yè)半年的第一家遇尚面積有200多平，他拿出了25平米的空間做顧客體驗(yàn)。在體驗(yàn)區(qū)，以新品展示、美甲體驗(yàn)和化妝為主。他希望遇尚能夠吸引更多的年輕人進(jìn)店，而且到了店里也不會(huì)覺(jué)得無(wú)聊，可以輕松自由的逛一逛，坐一坐，貼個(gè)美甲，或者補(bǔ)個(gè)妝。

另一家萬(wàn)達(dá)百貨的第二家遇尚就要開(kāi)業(yè)了，于可添同樣預(yù)留了30平米的體驗(yàn)空間。他表示，在體驗(yàn)感的打造上，遇尚還需下很多功夫。

于可添稱，未來(lái)遇尚這個(gè)品牌將會(huì)按照兩種思路來(lái)開(kāi)店。第一種是開(kāi)150平米左右的化妝品集合店。第二種是開(kāi)60——BO平米的純進(jìn)口品店，走輕奢精品路線。

店二代讓業(yè)績(jī)翻3倍的秘訣是什么？

28歲的許盼子承父業(yè)，在五年前接手了位于湖南永州的千姿彩連鎖店的生意，如今千姿彩的年零售總額比當(dāng)初翻了三倍，達(dá)到3000萬(wàn)元。問(wèn)及經(jīng)營(yíng)秘訣，謙虛的許盼稱，自己不過(guò)是站在父親的肩膀上，做了些許調(diào)整。

2010年以前，千姿彩的3家門(mén)店皆為大眾日化店。許盼接手后，新開(kāi)了3家門(mén)店，包括一家百貨店中店，一家社區(qū)店，一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。之后他對(duì)所有店鋪進(jìn)行了重新定位。

百貨店中店和精品店面向高端消費(fèi)者，主營(yíng)香奈兒、雅詩(shī)蘭黛、丸美、資生堂、毛戈平等高端品牌；街邊店，人流量大，店面空間大，定位為大眾日化綜合店；社區(qū)店落戶中高檔小區(qū)，以高端洗護(hù)為主推產(chǎn)品；鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，中低端國(guó)產(chǎn)品牌占主流。

經(jīng)此次調(diào)整后，千姿彩覆蓋了當(dāng)?shù)馗咧械腿齻€(gè)層級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)人群也得以擴(kuò)大，生意開(kāi)始往上蹭。

接著，許盼開(kāi)始著手門(mén)店的商品管理，把熱銷品類引進(jìn)來(lái)，把滯銷貨品清出去。據(jù)許盼透露，目前在千姿彩系統(tǒng)內(nèi)，年回款低于20萬(wàn)元的品牌會(huì)被清理掉。經(jīng)此一役后，店內(nèi)的條碼數(shù)剩下了4000個(gè)。許盼稱，接下來(lái)他還會(huì)做進(jìn)一步的商品精簡(jiǎn)，只保留有效的條碼。

在千姿彩的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，會(huì)員管理是值得借鑒的。

千姿彩的會(huì)員有兩個(gè)積分系統(tǒng)，一個(gè)是會(huì)員卡，一個(gè)是積分寶。會(huì)員在店內(nèi)消費(fèi)時(shí)，可憑借會(huì)員卡享受會(huì)員折扣，并獲得相應(yīng)的積分。會(huì)員積分可用來(lái)兌換店內(nèi)商品，也可兌現(xiàn)。1000分可當(dāng)30元現(xiàn)金使用。

與此同時(shí)，千姿彩會(huì)按照積分寶內(nèi)的積分，返利給會(huì)員。據(jù)許盼介紹，千姿彩是按照3個(gè)點(diǎn)返利給會(huì)員。也就是說(shuō)，會(huì)員買(mǎi)100元的商品，獲得1009，門(mén)店會(huì)返還3元的現(xiàn)金給她。

通過(guò)這兩套積分系統(tǒng)，一個(gè)會(huì)員能得到兩次回饋，相當(dāng)實(shí)惠。

海歸開(kāi)店每年增30%

優(yōu)時(shí)尚的大本營(yíng)在湖南常德市桃源縣，現(xiàn)由一對(duì)80后海歸夫妻打理生意，其總經(jīng)理張萌告訴品觀網(wǎng)，2012年剛辭掉上海工作接管丈母娘的店鋪時(shí)，已經(jīng)有了4家店。之后，經(jīng)過(guò)他一手改造，優(yōu)時(shí)尚的單店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每年保持30%的增長(zhǎng)，現(xiàn)在門(mén)店擴(kuò)張至7家，年零售額超2000萬(wàn)元。

張萌首先將原來(lái)的老店名時(shí)尚日化改成優(yōu)時(shí)尚，提高了店鋪的辨識(shí)度。

其次，關(guān)掉面積小于70平的老店，重整裝修，以時(shí)尚、年輕的風(fēng)格對(duì)內(nèi)外形象進(jìn)行全面改造。同步引進(jìn)歐萊雅、泊美、玉蘭油、曼秀雷敦、美寶蓮、瑪麗黛佳等國(guó)內(nèi)外知名品牌。

第三，重組店面布局。在門(mén)店中劃出彩妝俱樂(lè)部、皮膚護(hù)理區(qū)、香氛區(qū)、個(gè)人護(hù)理區(qū)、面膜專區(qū)、兒童護(hù)理區(qū)、日用清潔區(qū)、面部清潔區(qū)、女士衛(wèi)生用品區(qū)、男士護(hù)理中心、明星單品爆款區(qū)、應(yīng)季商品熱賣區(qū)等區(qū)域，使優(yōu)時(shí)尚更符合日用護(hù)理品店的氣質(zhì)。

在不斷摸索中，張萌也逐漸找到了優(yōu)時(shí)尚的核小而美的文青店

出生于1985年的陶文松是個(gè)文藝青年，中國(guó)政法大學(xué)畢業(yè)，在麗江開(kāi)過(guò)酒吧，最愛(ài)的事是看書(shū)和喝酒。內(nèi)心文藝的他，身上還帶著一些不羈和傲氣。

2013年，陶文松辭去深圳一家公司銷售總監(jiān)的職位，和2個(gè)合伙人一起，到重慶開(kāi)出了第一家Saja化妝品專營(yíng)店。不久后，同行的2名合伙人退出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，陶文松頂著壓力獨(dú)自撐起了Saja。直到現(xiàn)在，他已經(jīng)把Saja做成了擁有50家店的連鎖。

Saja主營(yíng)進(jìn)口化妝品，大多數(shù)門(mén)店開(kāi)在永輝超市里面，以20——30平米的小店居多，平均單店曰銷約8萬(wàn)元左右，盈利狀況頗為理想。

陶文松擅于把他的文藝才華加以運(yùn)用，在他給店鋪?zhàn)龅膫€(gè)性商品分類中，你會(huì)看到“你好‘自小姐”、“我愛(ài)泡泡”、“素顏”、“許你的‘膜樣”、“容易受傷的女人”等有意思的文字。

“你好‘自小姐”是美白類產(chǎn)品；“素顏”是卸妝類產(chǎn)品；“容易受傷的女人”是針對(duì)敏感肌膚的商品；“許你的‘膜樣”對(duì)應(yīng)面膜類產(chǎn)品；“溫柔似水”是爽膚水類產(chǎn)品；“時(shí)光倒影”柜臺(tái)里是抗衰老類產(chǎn)品；“我愛(ài)泡泡”對(duì)應(yīng)的是洗護(hù)類產(chǎn)品。陶文松通過(guò)這些創(chuàng)意的細(xì)節(jié)，把Saja打造成了重慶當(dāng)?shù)刈钗乃嚨幕瘖y品店。將消費(fèi)者變成生意伙伴

在80后的創(chuàng)一代當(dāng)中，劉艷萍的創(chuàng)業(yè)路是走得頗為艱難的。

起步于江西萍鄉(xiāng)的臻悅美從2012年開(kāi)始北上南昌，經(jīng)歷兩年擴(kuò)張后，臻悅美一度在南昌擁有6家店。但出人意料的是，由于南昌的市政建設(shè)和地鐵修建及配套路段的改造，致使臻悅美在省會(huì)城市的發(fā)展遭遇滑鐵盧。

如今僅剩的臻悅美中山路天虹百貨店正在通過(guò)拓展線上業(yè)務(wù)臻悅美小店，進(jìn)行積極自救。雖然短時(shí)間內(nèi)無(wú)法評(píng)估其效果，但這種運(yùn)營(yíng)方式十分新穎，或許值得業(yè)界探討。

比如一位顧客需要購(gòu)買(mǎi)一支眼霜，一般的零售價(jià)是198元，顧客在自己的臻悅美小店里購(gòu)買(mǎi)不僅能享受178元的優(yōu)惠價(jià)格，還能享受到54元的傭金返利，相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)這支眼霜只需要124元。

如果這位顧客推薦其他人在自己的小店下單，那么這位顧客可以從自己小店的每筆交易中得到一定金額的傭金。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)顧客已不再是簡(jiǎn)單的顧客，而是發(fā)展成了臻悅美小店的店主。