代理商上篇

沒有好品牌也沒有成熟的團隊，懷揣年輕不怕失敗的熱血夢想，他們踏上了化妝品代理的創富征程

務實的市場作風、腦洞大開的營銷方式，80后向60后、70后證明，年輕人也能行

“鐵娘子”

代理品牌：丸美、溫碧泉、高柏詩、小樣、小蜜坊等

2006年，23歲開了第一家化妝品店。2010年，27歲成立每天商貿轉型溫碧泉品牌邯鄲和邢臺區域的代理商，劉娜的奮斗史堪稱女性創業勵志榜樣。創業初期家人的不理解和埋怨、過度勞累導致面癱，她都用不服輸的倔強挺住了創業維艱的考驗。

創業初期，劉娜身兼銷售、企劃、美導等多個職業角色，親自帶領團隊走市場、做動銷，在創業第一年即完成100萬元的品牌銷量。在劉娜的經營下，2013年，溫碧泉已成為當地市場的黃金品牌，其90。萬元的回款業績趕超自然堂、珀萊雅。

重視員工激勵工作的劉娜，在每天商貿內部，推行績效考核的PK制度，PK的雙方分別是劉娜本人和業務經理。如果業務經理贏，她將給予業務經理定額的現金獎勵，反之后者要給予她現金。

2013年步入高速發展的每天商貿，開啟品牌多元化和渠道多元化的經營戰略。20lS年每天商貿的回款突破兩千萬，接下來持續引進國際高端品牌，進軍當地百貨渠道成為劉娜的新目標。“不務正業”愛折騰代理品牌：百雀羚、植美村、美多絲等

作為廈門大學軟件工程系的高材生，林英才算是世人眼中“不務正業”愛折騰的代表。大二期間他通過上學生宿舍推銷的形式，做起了防曬霜的校園買賣。掘金化妝品的成功，讓他所幸在學校附近開起了名為年輕地帶的化妝品店。

2008年，當其他同學還在經歷初入職場的摸爬滾打，林英才的“校園店”已遍布多所廈門的高校。在同學都對小有成就的他艷羨不已的時候，林英才卻陸續關掉校園店，將全部精力轉移至化妝品代理業務。迫使他做出這一改變的原因在于，林英才認為自己在代理領域能走的路比開店要遠得多。

做過相宜本草的網絡代理又轉戰批發市場，生意最高峰時，林英才在流通市場的業績做到了2600萬元。然而嫌棄流通市場利潤低的他，最終選擇在2013年拿下百雀羚在廈門和漳州兩地CS渠道的代理權，正式進軍CS渠道的代理商。

在將近半年的時間，林英才給百雀羚的回款已達160多萬元。據了解，2015年憑借總營業額超過4千萬元的市場規模，年輕地帶僅用兩年的時間已成長為廈門地區排名前三的代理商。夢想踐行者

代理品牌：歐詩漫、卡姿蘭、佰草集、哲科、必美等

“你可以嘲笑我是窮人的孩子，但是你不可以嘲笑我成為富人的夢想”，這是美麗伙伴創始人衷文早年的創富格言。十幾歲時，渴望證明自我價值的衷文便出入化妝品江湖，從基層的化妝品品牌大區經理起步。22歲憑借在大區經理位置上積累的人脈和資源，衷文從打工者變身創業者，成立美麗伙伴商貿有限公司。

作為江西代理界的后來者，缺乏優質品牌“提槍上前線作戰”成為美麗伙伴當時的燃眉之急。對優質品牌的渴求，驅使初生牛犢不怕虎的衷文在與歐詩漫大區經理的談判過程中，脫口咆哮出“歐詩漫不給我做，你會后悔。你這樣的品牌給我做，在江西才會做好”的執著，爭取到了歐詩漫在江西四市代理權。

為了向品牌和不看好自己的人證明美麗伙伴的實力和努力，衷文親自帶著團隊一個一個的開發網點，可以說美麗伙伴早期的合作網點都是衷文一步一個腳印自己打下的江山。

如今被喻為“江西省成長最迅速代理商”的美麗伙伴已將卡姿蘭、佰草集等品牌收入麾下，衷文用自己的魄力和努力回擊了曾經的不被看好和嘲笑。

浙江小伙闖西北

代理品牌：泉潤、嘉年華、韓束、奧洛菲、一葉子、吾尊

與其他80后盤踞家鄉的代理事業不同，浙江人朱輝將自己的江湖闖蕩到了甘肅。在甘肅化妝品代理界，浙商精明果敢的特質在朱輝身上得到了淋漓盡致的體現。

在干燥缺水的大西北，補水一直是甘肅化妝品市場的剛需也是化妝品代理商交鋒的陣地。外來者朱輝并不瞑競爭，2006年一進入甘肅市場，即劍指補水領域，接下彼時名氣顯赫的泉潤品牌并將其打造成甘肅市場補水領域第一梯隊的品牌。

由于受到溫碧泉、自然堂、珀萊雅等后來者的激烈競爭，海貝在補水領域的地位開始受到威脅。但一心要在補水市場死磕的朱輝開始重新尋覓品牌。在全國市場風頭正勁的韓束品牌，由于壓力大、任務重，代理商不敢輕舉妄動。瞅準機會的朱輝，一舉拿下上美集團的韓束、一葉子和吾尊三大品牌。接手韓束一年，海貝將其的運營業績實現了同比4倍增長。

為愛創業的日化巨頭“職場白骨精”郭曉燕

代理品牌：加拿大薈詩

34歲的郭曉燕有著堪稱“職場白骨精”的精英履歷。輾轉3個國際巨頭化妝品品牌，參與1個本土品牌的“從0到”。遵循內心幸福感的她，多次在工作與家庭的平衡中毫不猶豫地放棄前者，選擇家庭。

郭曉燕的職業履歷要從大學三年級說起，彼時她已是聯合利華旁氏品牌負責大西北區的精英骨干，由于市場調動和臨近畢業，郭曉燕離開了聯合利華。

離開之后，她加入韓國愛茉莉集團，負責蘭芝品牌在武漢的市場。那個時候蘭芝并不像今日般輝煌，郭曉燕帶著團隊做地推活動，去寫字樓掃樓派送試用裝小樣，要求BA走出柜臺，主動出擊。據郭曉燕回憶，那個時候蘭芝成為了群光廣場第一個BA走出柜臺進行服務的品牌。在她的帶領下蘭芝僅用不到1年的時間就成為群光單柜月銷量排名第一的品牌。

郭曉燕出色的個人能力很快得到了時任蘭芝中國區總裁蔣蘇蕾認可，要將其從武漢調任至上海，被郭曉燕以離職謝絕。“我一直都在追尋生活的幸福感，當時先生也在武漢，如果去上海兩地分居的生活不是我要的幸福感”。盡管離開蘭芝，但蔣蘇蕾對郭曉燕的賞識，為她在日后成為創業者埋下伏筆。

從聯合利華到蘭芝再到進入歐萊雅集團負責理膚泉在武漢的市場，郭曉燕將理膚泉三個月的品牌銷量從20萬做到了200萬。在品牌蒸蒸日上時，她再次離職離開武漢，跟隨先生北上至北京。在北京，她以服務多個跨國品牌的資歷與花印創始人趙明，一同開創了花印的從0到1。

同樣是在花印的高速發展時期，因為先生的工作變動，郭曉燕再次選擇追隨家庭，回到武漢。2010年前后，蔣蘇蕾創辦的加拿大薈詩品牌在湖北市場尋找代理商，郭曉燕由此開始了創業生涯。

以單品牌店形式運營的薈詩，目前在湖北市場共有12家直營店和加盟店。作為女性創業者，郭曉燕的心思更為細膩和敏銳。在薈詩的單品牌店，除了能體驗到產品，她將更加店鋪打造成為了集喝茶、花藝于一體的休閑放松的女性會所。

多年來追隨內心幸福感的郭曉燕，對女性消費者更多了對她們精神和情感需求的關注。這一點也同樣體現在她的事業合作理念上。在甄選合作伙伴和同行者的時候，她會詢問對方追求什么樣的生活？對于那些為了工作和事業，可以放棄內心幸福感的人，她通常都秉持不贊賞的態度。

如今已是一兒一女兩個寶媽的郭曉燕感慨，創業最大的收獲不是金錢而是讓她成為一個好媽媽，學會了與自己相處，學會不同角色的處理關系。

“我的團隊只有5個人，我們5個人去年在湖北地區創造了2500萬元的銷量”，大家都說創業艱苦，但我從來沒有因為創業影響陪伴孩子的成長。“不出差的日子，孩子上下學都是我全程接送晚上陪他們吃飯玩耍，待到他們睡去，我在將精心工作。出差的時候，我也盡量選擇最早的去程和的回程，在—天之內處理好自己的工作”。

“這是女性創業的最好時代，社會認可，家庭也會支持加上移動通訊設備的便捷性，都為女性提供了最好的創業條件。”

在熟悉的領域專注做女子——件事情代理品牌：格蘭瑪弗蘭赫拉

“初入社會時創業就一直是我的夢想”，在2011年從北京回到家鄉新疆成立新疆盛世百匯商貿有限公司的金艷江終于可以對自己說，“我沒有辜負自己的夢想”。

作為格蘭瑪弗蘭（簡稱格蘭）和赫拉在新疆的省級代理商，金艷江從創業之初即瞄準了進口品在新疆市場的前景，彼時市場鮮有代理商涉足進口品領域。“不是市場沒有消費力，而是我們沒有挖掘出消費者的潛力。”金艷江回憶當時，市面上幾十元牙膏在新疆市場的暢銷更加佐證了自己的判斷力。

看準趨勢后，做什么樣的進口品？向來奉行在“最熟悉領域做事”的金艷江，選擇了在老東家結識的格蘭瑪佛蘭品牌。然而邁出第一步并不像想象中的那么簡單。

“毛頭小伙子開的新公司，代理的又不是廣告品牌，加上人脈資源的匱乏”，創業之路的篳路藍縷在金艷江的身上體現的淋漓盡致。好在運營熟悉的品牌，他有著清晰的思路。

“當時格蘭的身體護理系列偏多，我們就以品類差異化為賣點告訴合作客戶，補充身體護理品類不僅不會搶占你現有品牌的市場份額，反而格蘭的產品定位和包裝風格會幫助店鋪擴展新的客流，”就這樣金艷江開發出了兩家格蘭的樣板店。

在推進CS渠道的時候，教育化妝品店主、BA花費的時間冗長，讓他感覺這樣做市場不是辦法。再次憑借對品牌的“熟悉“判斷，金艷江認定格蘭的未來一定是要進百貨渠道的。于是他調整航向，并拒絕KA渠道的邀請，全力以赴開拓進駐百貨渠道。

同樣是運用品類差異化的思路，格蘭先后進駐丹璐商場，友好購物中心和雅詩蘭黛、希思黎同場競技并在2012年至2013年間開辟了17家百貨專柜。在百貨渠道建立品牌知名度和影響力之后，格蘭再次進駐CS渠道則順利和輕松很多。

“現在新疆盛世百匯商貿不會再被市場受到質疑，因為在這個地廣人稀的市場，我們做了很多成熟代理商不愿投入精力和資源做的事情”金艷江說。“不擔心產品賣不掉，不用擔心庫存，沒有合作風險和后顧之憂”已成為盛世百匯商貿的口碑所在。

創業5年，除了格蘭瑪弗蘭，金艷江只代理了與格蘭同屬一個公司的赫拉這兩個品牌。“我只在熟悉的領域專注的做自己的事情。認定一個品牌的前景和未來，我就要把他們做到極致，”金艷江說。10年零售經驗鑄造“體驗女王”

代理品牌：紐西之謎薄美克

她曾是丁家宜華北區業績傲人的督導也曾是4家化妝品連鎖的掌門人。十年的一線零售經驗加上與能力互補性合伙人的一拍即合，讓獅子座的王蕓在2014年實現了人生的第三次轉型一成立化妝品代理公司蘇州凱麗尚。

“有創業想法的時候，我問過自己一個問題。萬一失敗了，最壞的打算是什么，我能不能承受得起？。當時我想得是如果失敗了，精神絕不能倒，大不了再回去開店。”

盡管做了最壞的打算，但王蕓心中還是十分自信的。“我的合伙人業務開拓能力強，而我有長達10年的一線零售經驗”，與合作人楊洋的強強聯手讓王蕓底氣十足。

在創業初期，王蕓根據自身善做體驗營銷的優勢接下了注重體驗式營銷的眼部護理品牌薄美克。與消費者打交道多年王蕓熟稔消費者的購物心理，在她看來體驗式營銷是讓消費者和終端店達成心理共識的合作環節。

“所以在我們團隊服務的終端網點，即使顧客隨便進店逛逛我們也會積極抓住體驗的機會。我向員工及終端店老板灌輸的理念是要想方設法的贏得顧客的信任，只有才能形成可持久的生意。”

在推行店鋪做體驗的過程中，王蕓也遇到了店老板不配合或者服務意識不強的阻力。針對這樣的情況，2016年凱尚麗推出了整改體驗區的服務，她希望通過革新店鋪的體驗區引起店主對體驗的重視，也讓客戶能真切感受到體驗營銷的重要性。

除了做體驗，王蕓認為優質的代理商也需要“抬頭看路，把握市場趨勢”。在接下紐西之謎之前，她在丁家宜時候的領導人劉曉坤告訴她，目前進口品品牌正處于風口之上，待到進口品泛濫再行動也就喪失了一大核心競爭力。

“像手藝人一樣去勞作，像藝術家一樣去創作。多一點真誠，少一點套路。”始終是王蕓奉行的處事原則。

深愛化妝品行業的她說，當年在一線做督導的時候，有一次在公交車上有顧客認出自己，并連連感謝是我治好了她的痘痘，這讓我感受到前所未有的成就感。直到現在顧客、合作客戶的認可，都激發了我對行業的熱愛。“現在我有能力、品牌和經驗，我希望用自己的積累成就更多零售人的財富夢想和實現自我價值的飛躍。

從偏執“狂”到“與自己和解”的創業者

代理品牌：Naked（N-51）面膜、原泥動力泥膜、萊珀麗等

“一個祛痘的新品牌我們在1天內就開發了100余家店鋪”這個故事發生在成立不到的一年的（2015年6月成立）四川聚美麗化妝品有限公司。

要不是行業朋友們一句“與其給別人打工，不如給自己打工”的鼓勵，去年夏天結束化妝品代理公司職業經理人身份的余曉東，會重走服務廠家的老路。

在朋友恭維下的他掂量自己入行15年的資源積累，決定甩開膀子干。在大環境并不好的2015年踏上創業的征程，余曉東說自己相信“危機，危機，有危險也會有機遇。”

在他眼中，這個“機”即是將為化妝品店提供銷售、店鋪運營與管理等一條龍服務作為撬開市場的支點。余曉東分析，在大環境好的時候，單靠好的品牌，化妝品店便可生存無憂。但這樣的黃金時代已經一去不復返，現階段店鋪除了需要品牌更需要店鋪管理運營的支持。

“沉淀多年的代理商已經習慣依托品牌紅利而輕視向終端店輸送服務、管理的附加值，而這一點正是我們的機遇。”余曉東介紹，聚美麗從一開始即培養員工成為集業務、銷售、BA服務于一體的復合型人才。

在招聘團隊的時候，他會偏向了解員工的自我成長規劃和“野心”。那些目標清晰和強烈渴望成功的應聘者即是余曉東著力花資源和精力培養的重點對象。

在聚美麗的平臺上，除了余曉東的身體力行培訓，他也會將員工送往韓國接受全球化的精英培訓。

據了解，在聚美麗成立初期，人才的培訓與運營已經占據運營成本的20%以上，現在這一數據仍然保持在20%左右。

付出必有收獲，以復合型人才進行市場服務工作的聚美麗團隊，深入合作網點展開銷售、店務指導、BA培訓等一系列代理商附加值輸送的服務得到了終端的認可。基于對聚美麗團隊的認可，余曉東自豪地說，現在“聚美麗”團隊的效應已經遠遠超過代理品牌的效應。這也是聚美麗能在1年開拓350家店的原因所在。

創業一年，職業身份從經理人轉向創業者，余曉東說自己性格里最為“硬朗”的部分在發生潛移默化的改變。

以前職業經理人的歷練，讓他養成了高效的工作節奏和事事追求盡善盡美。余曉東將這一職業素養稱為“偏執”。他坦言，自己的這一性格讓員工倍感壓力。“以前是經理人，現在是創業者”角色的不同，讓余曉東每次在“犯倔”之前下意識的提醒自己稍微慢一點，溫潤一些。創業一年多來，余曉東說自己正在“學會和自己和解”。