程維：優步“殺手”

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中國網約車平臺滴滴出行的創始人程維一步步把美國競爭對手趕出了中國。

滴滴已經4歲了，活躍在400個中國城市，估值350億美元。在網約車初創公司滴滴出行的北京辦公室，許多員工把公司創始人兼首席執行官程維稱作老大，或者“大老板”。還有一些人用他的英文昵稱威爾來稱呼他。今年夏天，這個世界通過另一個稱號認識了他：優步殺手。今年8月，在經歷了耗資數十億美元、歷時一年半的爭斗后，優步同意出售其中國業務并退出這個國家。

對優步來說，這是一次保全面子的撤退，該公司獲得了滴滴17.7%的股權和10億美元現金。但對程維來說，這是一次重大勝利。交易完成8周后，在公司總部五樓，他小心翼翼地讓自己在被征服的對手面前表現得有風度。他說：“優步是一家偉大的公司。在所有硅谷企業中，他們的中國策略是最好的，他們比谷歌靈活。在世界其他地方，他們可不是這樣的，但在中國，他們學會了表達善意。他們在中國不是一家普通的外資公司，更像是一家初創公司，充滿了激情，感覺他們像是在為自己而戰斗。”

這個世界對優步及其首席執行官特拉維斯·卡蘭尼克的戰斗精神太熟悉了。但直到今年8月，程維在中國以外的地方還名不見經傳，他更愿意讓英語流利的公司總裁、高盛前董事總經理柳青擔當公司的代言人。在程維的領導下，滴滴僅用了4年時間就擴張到中國400個城市。滴滴出行可以讓用戶在網上預約出租車、私人專車、豪華轎車和通勤巴士并支付費用。程維稱，目前中國有80%的出租車司機都使用滴滴攬客。現在有這么多人在使用這款應用，如果沒有它，在高峰期很難打到出租車。投資者最近對滴滴的估值是350億美元，這使其成為世界上最值錢的私人公司之一。而在全球6個大洲500多座城市開展業務的優步，價值680億美元。

在一次罕見的接受媒體采訪的過程中，程維講述了自己從籍籍無名到成為中國商界英雄的歷程。

程維長得胖乎乎的，戴著一副眼鏡——這個樣子即使凌晨兩點出現在游戲廳里也不會顯得格格不入。他位于京城北部的寬敞辦公室里擺滿了商業書籍，桌上還放著一個金魚缸。

他說：“當我們正準備推出這項服務的時候，大約有30家公司同時冒了出來。這些公司有各種不同的模式，有些公司比我們強大得多。”“這說來話長，”他繼續說道，“其間經歷了意想不到的曲折。”

程維出生在地處中國東部內陸地區的江西省，這里是著名的革命老區。他的父親是一名公務員，母親是數學教師。他說，他高中時的數學很好，但在高考時，漏做了最后一頁試卷上的三道大題。他考入了名氣不及一流院校的北京化工大學。

程維本打算學習信息技術專業，卻被學校分配到了行政管理專業。和其他中國學生通常的做法一樣，他從大四開始打工。他的工作是：賣人壽保險。他沒有賣出一張保單。

在一次招聘會上，他申請了一家公司的經理助理職位，這家公司宣稱自己是“中國著名的醫療保健公司”。但是，當他拖著行李來到上海工作的時候，發現這家公司實際上就是一個足療連鎖店。他說：“這就是我們很少給滴滴打廣告的原因。因為我認為廣告都是騙人的。”

滴滴出行的誕生

2005年，22歲的程維大學畢業，他跑到電子商務巨頭阿里巴巴上海辦公室的前臺，請求獲得一份工作，后來得到了一份銷售工作，每月工資是人民幣1500元。程維說：“我很感謝阿里巴巴，因為當時有人站了出來，沒有把我趕走，而是對我說，‘我們正需要你這樣的年輕人。”

盡管之前賣保險遭遇慘敗，事實證明程維卻很擅長向商戶推銷網絡廣告。他從銷售員一路晉升，最后直接向一位名叫王剛的管理人員匯報工作。王剛為人心直口快，他說，當他第一次見到程維的時候，他的銷售數據很強大，但他真正的才能是主持客戶活動。

2011年，錯過晉升機會的王剛感到沮喪，于是他召集程維和其他下屬一起研究自主創業。他們把關于教育、餐廳點評、甚至內部裝潢的公司創意討論了個遍，這時一家外國網約車初創公司吸引了他們的注意，這家公司正在迅速籌集資金并打算向世界各地擴張。

它不是優步，而是Hailo——一家與倫敦著名的黑色出租車合作的英國公司，這些出租車由持有牌照的出租車司機駕駛。程維發現，Hailo的模式可以在中國復制，這里有200萬輛黃色條紋出租車。程維于2012年離開阿里巴巴;同時離開的還有王剛，他成為程維主要的資金支持者，投資了人民幣80萬元（據王剛估計，他目前在滴滴的持股價值10億美元）。為了便于記憶，程維給公司取名叫滴滴打車。該公司后來更名為滴滴出行。

程維和阿里巴巴的幾位前同事最初在城北一個100平米的破舊倉庫里創辦了這家公司，只有一間會議室。這個團隊中的人互稱同學，就像在阿里巴巴一樣。在最初幾個月中，他們努力以策略戰勝其他幾十家在同一時間想到同一創意的網約車公司。程維稱，他把最早的10名員工中的兩位派駐到深圳——也就是富士康的iPhone手機代工工廠所在地，但滴滴的服務很快被當地政府叫停了。

事實證明，滴滴擁有一些競爭優勢。一些公司準備模仿優步在美國的策略，與豪華轎車和城鎮專車司機合作。但是，在中國，高級轎車的數量遠遠少于黃色的出租車。

當硅谷紅杉資本支持下的競爭對手搖搖招車贏得了在北京機場招募司機的獨家合同之時，滴滴的同學們沖向北京最大的地鐵站，推銷他們的應用。他們不是一味地模仿競爭對手、向司機派發智能手機（對于一家資金緊張的初創公司來說，這么做代價太高昂了），而是專注于向已經擁有手機的年輕司機提供他們的免費應用，這些人還有可能為滴滴傳播口碑。

2012年年底，北京遭遇了一場特大暴風雪，當時，在街上已經不可能打到出租車，于是居民們求助于這款應用，滴滴公司的單日訂單首次超過了1000筆。這件事引起了北京一家風險投資公司的注意，該公司向滴滴投資200萬美元，對滴滴的估值是1000萬美元。程維說：“如果那年沒有下雪，滴滴可能不會發展到今天這樣的程度。”

“滴滴”與“快的”

然后傳來了一個壞消息：阿里巴巴投資了另一家網約車公司快的打車。互聯網初創公司的成功往往取決于這家公司和阿里巴巴、騰訊及百度這三巨頭之間聯系的緊密程度。王剛和程維求助于騰訊——總部位于深圳的社交網絡和視頻游戲開發商。

在中國兩大互相競爭的互聯網巨頭支持下，滴滴和快的展開了激烈的廝殺。其間，有一個非常困難的星期，被滴滴滿懷敬意地稱為“七天七夜”，兩家公司都遭遇了間歇性的技術問題，導致司機和乘客紛紛在兩家公司的服務之間來回切換。程維稱，為了解決技術問題，工程師們窩在滴滴狹小的辦公室里努力奮戰了很長時間，以至于一位同學必須通過外科手術才能摘掉隱形眼鏡。

最后，程維給騰訊的創始人馬化騰打電話求助。馬化騰答應借給他50名工程師和1000臺服務器，并邀請滴滴的團隊暫時在騰訊舒適的辦公室里工作。但是滴滴還沒有賺到一分錢，程維需要進行融資。2013年11月，他首次到訪美國，不料卻遭到了多位投資者的拒絕。他說：“我們已經燒掉了很多錢。投資者的反應都是‘哇啊。”

2014年年初，在農歷新年期間，一切都改變了。騰訊在假日期間成功推廣了一項名為紅包的服務，這項服務可以讓微信用戶通過智能手機向朋友和家人發送小額金錢作為禮物——過年給親戚朋友發紅包是中國的一種風俗習慣。這項服務大獲成功使騰訊領悟到一點：移動支付是未來的大勢所趨。

騰訊意識到滴滴可以幫助其增加移動交易量，于是開始向該公司注資，那個時候，后者開始允許乘客使用微信的無現金支付服務。阿里巴巴做出的反應是向快的打車注入資金，并將快的和它的移動支付服務支付寶整合起來。

據中國的媒體報道，在2014年最初的幾個月中，這兩家公司通過網約車應用軟件一共向消費者提供了人民幣20億元左右的折扣和補貼。乘客數量猛增。據滴滴的早期員工李海茹回憶，在這幾個月中，她每天晚上都要查看當天的訂單數量——300萬！310萬！——然后沖著辦公室另一頭的同事高喊這些數字。

當卡蘭尼克將中國視為優步的下一個重大發展機會時，滴滴和快的的投資者終于意識到，這兩家公司將在互相廝殺中弄得兩敗俱傷。投資了滴滴的俄羅斯風險資本家尤里·米爾納在阿里巴巴和騰訊總部之間來回奔走，幫助撮合交易。2015年2月，這兩家公司合并了。滴滴的訂單量高于快的，最終控制了合并后公司60%的股權。作為交易的一個條件，程維堅決要求管理這家公司。

“滴滴”與“優步”

2013年晚些時候，卡蘭尼克和優步的一個管理團隊訪問中國，考察潛在的合作者和競爭對手。他們訪問了滴滴的辦公室。在對話過程中，程維的開場方式是告訴卡蘭尼克，“你給我帶來了靈感”，之后氣氛就變得緊張。優步負責業務的高級副總裁埃米爾·邁克爾記得當時的情形好像是在打某種心理戰。他說：“他們給我們提供的午餐也許是我吃過的最難吃的飯。我們都只是在撥弄著盤中的食物，無法下咽，心中有個疑問：這是某種競爭策略嗎（事實上這不是，滴滴總裁柳青后來因為這些食物向邁克爾致歉）？”

在這場會議中的某個時刻，程維走向一塊白板，在上面畫了兩條線。優步的線從2010年開始，然后急劇上升，一直向右延伸，顯示了快速增長的訂單量。滴滴的線從兩年之后、也就是2012年開始，但呈現出更陡峭的曲線，然后與優步的線條相交。程維說，滴滴有朝一日將取代優步，因為中國的市場比其他市場大得多，這里的許多城市為了控制交通和污染問題而限制私家車的使用和保有。程維回憶道：“卡蘭尼克只是微笑。”

程維說，卡蘭尼克提出了優步投資滴滴的可能性，但他要求獲得40%的股權。當被問到是否愿意考慮這個提議時，程維回答說：“我為什么要接受它？”他給優步的管理人士留下了深刻印象。邁克爾說：“卡蘭尼克告訴我，在所有網約車平臺創始人當中，程維是很特別的一個。他比這個行業的其他任何人都要高明許多。”優步和滴滴準備通過市場方式來解決這件事。

到2015年年初的時候，優步似乎擁有了一種不可超越的優勢。該公司擁有更好的應用，有更穩定的技術作為支持。投資者對這家公司的估值為420億美元，大約是滴滴當時估值的10倍。

當滴滴還在忙著處理它和快的打車的合并交易時，優步已經迎頭趕上：它在幾個月之內控制了中國私人網約車市場近三分之一的份額。程維說：“那個時候，我們就像是配備簡陋步槍的解放軍，被敵人的飛機和導彈連番轟炸。他們擁有一些真正先進的武器。”

程維對軍事歷史很感興趣，尤其是一些史詩般的事件。程維和他的高級管理人員召開晨會，這個團隊被他稱為“狼圖騰”。這個名字的寓意是積極進攻，它來源于一本流行小說。狼圖騰團隊研究滴滴每日的業績，調整發放給司機和乘客的補貼金額。程維會經常警告他的員工， “如果我們失敗了，我們就得死。”

2015年5月，程維繼續展開進攻。滴滴表示，公司將為專車提供人民幣10億元的補貼。優步也投入了同樣力度的補貼。程維和他的顧問們努力尋找在自己的地盤上與這家美國公司作戰的方法。據他們推論，優步就像一只章魚——它的觸須伸向世界各地，但它的外套膜在美國。早期的投資者、前董事會成員王剛在一次會議上建議，滴滴應該“直刺優步的腹部”。

王剛說，滴滴曾考慮擴展到美國市場。事實上，在2015年9月，該公司向優步在美國的競爭對手來福車投資了1億美元。據王剛說，這么做在更大程度上是為了獲得談判的籌碼，而不是削弱優步的實力。他說：“無論是他們揪我們的一縷頭發，還是我們扯他們的一撮胡須，這么做的目的并不是真的要殺死對方。雙方都只是想贏得一個在今后討價還價的權利。”

有新聞報道暗示，中國政府部門在滴滴和優步的爭斗當中為前者提供了幫助。程維對此表示否認，他指出，作為中國最大的網約車平臺，滴滴必須承擔大部分監管負擔，并支付高達數百萬元人民幣的駕駛員違章罰款和其他罰金。他還指出，包括廣州汽車集團和中國人壽在內的國有企業都投資了優步或者它的中國業務。

在戰事最激烈的時候，滴滴和優步每年都分別燒掉了超過10億美元，用來向司機和乘客發放無利可圖的補貼。這兩家公司都很渴望新的資本。2016年5月，蘋果向滴滴投資10億美元。一個月之后，優步從沙特阿拉伯的Public Investment Fund籌得35億美元。雙方發出的信號都很明確：他們準備打一場非常持久的破壞性燒錢大戰。

程維稱，最初的和平信號是優步發出的。優步的邁克爾則聲稱，是沙特對該公司的投資迫使滴滴走到談判桌前的——這項投資表明，優步可以利用的資本將是無窮無盡的。不管是哪種情況，雙方一致認為，是時候結束這種流血并將注意力放在發展自己的業務上了。程維說：“這就像是一場軍備競賽。優步在融資，我們也在融資。但就我內心而言，我知道我們的錢應該被投入到更有價值的領域中去。這就是我們最終可以和優步聯手的原因。”

邁克爾和柳青在兩周之內敲定了交易條款，然后在北京一家酒店的酒吧里與卡蘭尼克及程維會面，舉杯暢飲白酒。這兩位首席執行官一邊喝酒，一邊訴說著對彼此的尊重，并對雙方為了競爭所付出的努力表示欽佩。程維說：“我們是這個時代最瘋狂的公司，但在內心深處是有理智的。我們知道這輪革命是科技革命，是在見證著它的開端。”他似乎真的很欣賞卡蘭尼克——在某種程度上。程維微笑著說：“他的酒量很一般。”

暫時的“和平”

滴滴現在擁有大約5000名員工，其中約有四分之一的人在北京中關村科技園區邊緣的一座五層預制板樓里辦公。國際商業機器公司（IBM）和聯想集團的辦公園區就在附近。墻上的裝飾畫是該公司的吉祥物——一輛微笑著的卡通出租車。許多年輕的工程師盤坐在電腦屏幕前。其中有一位工程師穿著一件優步的T恤。一位公關人員說了聲：“離奇。”對于在滴滴的地盤上看到原先的敵軍標識，他還有點緩不過勁來。

優步和滴滴分別在對方的董事會擁有一個沒有投票權的席位，而且程維表示，“雙方將相互學習。”這筆交易尚未完成;中國商務部仍在研究這起合并。但中國的法律專家表示，交易的一方是一家與政府關系良好的全國性龍頭企業，反壟斷機構叫停這樣一筆備受關注的交易的可能性很小。程維說：“在全球市場，我們也將遇到競爭。希望這種競爭不會也這樣充滿敵意。”

過去兩年的大幅折扣已經走到了盡頭，這意味著隨著該公司努力實現盈利并為首次公開募股積累有利的數據，車費將上漲，付給司機的報酬將下降。程維說：“這個行業將緩慢進入一種更理性的狀態。”

北京的司機和乘客注意到了這一點，他們的抱怨和世界其他地區對于網約車服務的怨言如出一轍。克里斯蒂娜·陳是一家互聯網公司的員工，她和其他3位乘客一起在北京利用優步拼車。她在9月下旬的時候表示，現在“使用私家車比打車更貴”。她的司機孫燦原先在建筑工地工作，但他表示，如今司機獲得的特別獎金和激勵變少了，很多時候他寧愿待在家里。他反問道：“要是不賺錢，誰又愿意在路上跑啊？”

程維已經在考慮替換掉現在的司機。滴滴正在硅谷尋找能開發無人駕駛汽車的數據科學家，這將使其加入和谷歌、百度、特斯拉、通用汽車等公司的競爭，當然還有優步。他還與英特爾中國研究院的前院長、總部位于北京的無人駕駛汽車初創公司UiSee Technology創始人吳甘沙交談，后者的公司正在研發一種用于自動駕駛汽車的道路掃描系統。吳甘沙說：“我們有相同的愿景，認為無人駕駛汽車能為這個社會做一些很奇妙的事情。”

對程維來說，現在就等同于和平時期。狼圖騰團隊已經不復存在。他和妻子正準備迎接他們的第一個孩子。他在幾年前為卡蘭尼克所畫的那個圖表呢？程維表示，如果把乘客通過滴滴和優步中國花費的乘車支出加總起來，將超過優步在全球各地的車費總額。他對卡蘭尼克作出的預期已經變成了現實，而且，他相信中國正面臨一個拐點：“這意味著中國將成為全球共享經濟領域占據領先地位的國家。”

（王明薦自《商業周刊·中文版》）