B跨界合作之路該如何
采訪中,多數行業人士和經營者認為跨界合作體現了行業發展的趨勢,值得肯定。同時,由于各種因素的作用,行業內存在的一些不容忽視的難點和問題,在一定程度上制約了跨界合作的順利進行,對此,經營者必須認真思考并積極化解。
針對跨界合作面臨的諸多障礙,湖南湘潭精益眼鏡總經理鄭世雷認為,觀念決定行動,思路決定出路,盡管目前一些經營者不乏資源共享、優勢互補的愿望,但說到底,潛意識中和內心深處,仍舊存在著一些諸如“寧為雞頭,不做鳳尾”、錙銖必較、急功近利等落后的觀念。而跨界合作的實質,是要將不同地區、不同領域乃至不同行業的經營主體聯合在一起,這就要求經營者必須具備包容、平等和立足于長遠的心態,否則必然導致合作難以深入甚至半途而廢。有鑒于此,呼吁、引導廣大經營者牢固樹立包容的心態和共贏的意識,至關重要。
武漢名鏡廊董事長黃玨認為,跨界合作不同于同業合作,不僅需要較長時間的磨合,更需要專業人員和專門團隊的精耕細作。他介紹說,幾年前,該公司曾經與某婚紗店進行過合作,按照雙方約定,凡在名鏡廊配鏡消費的顧客,到該婚紗店消費,可以享受一定折扣的優惠。同樣,在這家婚紗店攝影消費的顧客,到名鏡廊配鏡時,也可以享受一定的優惠。這本是一種共享客戶資源的跨界合作方式,實行初期效果頗佳,然而,隨著時間的推移和共享客戶的增多,由于雙方都沒有專門的團隊進行長期追蹤和有效管理,產生的問題越來越多,再加上雙方經營狀況發生了重大改變,最終導致合作停止。
此外,四川浙文眼鏡總經理胡立國指出,相對于其他行業跨界合作的風生水起,眼鏡行業的跨界合作無論是深度,還是廣度,都處于起步的初級階段,其中關鍵原因就是因為專門人才和團隊的缺失。因此,要推動行業跨界合作向縱深發展,必須重視專門人才的引進和培養,這才是根本之策。
山東德州英翔·姜玉坤眼鏡總經理張成河分析指出,在市場競爭趨于白熱化的當下,競爭的層次也在日益提升。單純的產品營銷已經顯得太過單薄。在這樣一個網絡無限大、互動無界限的時代,如何借助跨界營銷讓消費者真正和企業進行互動,是我們需要思考的問題。跨界營銷的核心在于通過創新解決新的營銷環境中存在的問題,以突破傳統的合作方式實現合作雙方的獲利。跨界合作的根本目的,在于通過資源整合,最大限度地滿足消費者的需求,進而提高企業的效益,因此,跨界合作的企業應該也必須圍繞消費者的體驗和感受,特別是眼鏡的驗配過程高度依賴于消費者的體驗和感受,經營者只有以消費體驗為核心,扎扎實實地做好一切工作,才能提高產品和企業的美譽度,實現合作的圓滿成功。否則,若企業僅僅追求跨界營銷,而忽略了消費者的體驗和感受,只能事倍功半。
針對跨界合作需要遵循的基本原則,河北唐山便民眼鏡總經理王文江認為,從表象來看,目前眼鏡零售業面臨的主要問題是市場低迷、成本增加、客單價不高、部分眼鏡店業績下滑,因此,通過跨界合作的方式,共享資源和渠道,對于短期內扭轉經營的頹勢,具有一定的效果。但透過現象看本質,眼鏡零售業突破發展瓶頸的根本出路在于專業和服務的升級,這是不以人的主觀意志為轉移的客觀規律。據王文江介紹,他的眼鏡公司最近一兩年來瞄準青少年近視防控的市場需求,在引進視功能檢查和視覺訓練訓練服務的同時,與教育部門和學校合作,開展了“補課、寫作業”的服務項目,由眼鏡店提供統一的場所和環境,讓少年兒童在統一的時間集中寫作業,店方指導其采用科學的坐姿和合理的用眼方式,并采取相應的視力保護措施。此舉既幫助學生完成了作業,又有效保護了孩子的視力,同時解除了家長的擔憂。對此,他指出,即使在推行跨界合作的過程中,也不應忘卻專業至上的原則。只有千方百計提高專業技術水平,努力提升產品質量和品牌影響力,不斷完善服務,才能真正做好跨界合作這篇大文章。