業績不好？看這家有900位營銷人員的大企業怎么提升

劉華慶

客戶獲取、訂單達成、續單，直至公司全年業績的達成，都需要全體營銷人員的全力以赴、勤奮努力。然而企業總是無法甄別、開發、挖掘出此類高素質員工，精力多耗到各種小白身上。誰具有精英潛質？哪個個體更有效率？誰能幫你提升整個系統的銷售業績？

年關將至，可年初定的6000萬銷量任務還差一大截，今年想要實現預計盈利的計劃又泡湯了！S公司的營銷老總很頭疼，面對各個區域報過來的業績表，不知道如何向公司交代。但這位老總發現，同樣是重點銷區，四川、河南的兩支團隊，銷量差異之大，簡直一個天上，一個地下！

一個只完成了一半，一個達成率居然超過30%。

營銷學專家曾祥文曾講過一個例子：某家企業整年銷售業績不太好，其中卻有個別終端銷量特別好。通常銷量好的地方，業務人員往往勤奮努力，熟悉產品，了解當地市場，直接面對問題解決問題，能很從容地處理好公司與客戶之間的關系。

顯然，恰是完不成業績的那些人員拉低了銷售業績的整體水平。可見，公司全年的績效達成與業務人員的整體素質息息相關。

在一個規模龐大的銷售團隊中，好的特別好，差的特別差，如果中間再加一些濫竽充數的，領導管起來就已經不是頭疼的問題了，而是要命！銷量任務？效率？想都別想……對于一個銷售系統來說，管理區域越分散，越難及時把握每個人的個體效率。

有沒有一種方法可以通過過程管理提高每個業務人員的營銷素質，提高每個個體的工作效率，讓每個個體在均衡發展下完成各自的銷售任務，繼而完成公司整體的銷售目標？

營銷“飛虎隊”，個個精英

作為鐵騎力士集團營銷管理專員，周敏日常最看重兩件事：一是整體銷售業績下的個體產出，二是每個銷售人員的自主成長。

這家以飼料、食品、牧業為主要生產研究方向的國家級大企業，就因綜合成長能力以及銷售團隊中的“狼性”而聞名業內。

在成都的經營總部，每隔兩天，四川省鐵騎力士集團的飼料事業部營銷管理專員周敏，都會詳查一下i到位管理系統中的銷量情況！翻開手機，看看豬飼料銷售增長了多少，雞飼料增長了多少，嗯不錯，銷售業績總量又提升了，而且幅度還不小，相較計劃任務提升了足有13%呢！想起以前每次為銷量完不成而糾結的日子，現在真是太輕松了。

再點開營銷人員的名單，看看小張銷量完成了多少，小李多少……一個一個往下看！當周敏女士看到小劉這兩天業績空白時，趕忙點開小劉的頭像，發現什么計劃都寫得漂亮亮的，當再點開小劉這兩天的出行軌跡記錄時，瞬間明白了！

軌跡顯示，他基本就沒怎么出去活動過，可不任務為零嘛！接下來就是訓話了！只不過，這樣的事情有了幾次后，小劉就被離開團隊了！

小胡，跟小劉一樣，區別是他出行拜訪的軌跡都有，就是業績可憐的只有那么一點！只能證明一個問題，態度端正，但能力不足，結局和小劉一樣！

“以前我們每天就是使用電子版日報的形式，通過郵箱集中發送到指定的人員那里，然后由他們專門負責收集整理，到了月底再統一整理、總結，這些活，做起來相當痛苦，而且，到底誰是怎么銷售的？做沒做？都不知道！”周敏女士說到。

而現在，這種移動端地數據收集、填制、自動匯總方式帶來的好處就是，在你想要去了解、抽查、調取某一位營銷人員的相關信息時，隨時可以。

“其實我們選用i到位系統，并不是想把銷售人員嚴格管控起來，而是希望能讓大家更好地發揮自己的主觀能動性。這個系統中很多資源、信息都可以隨時隨地調出來使用，包括當地客戶分布、渠道分類、競品信息、市場需求。只要銷售人員勤奮認真，都是精英的料子，就看你想做到什么程度。”

的確，今天的市場，一套優質的技術系統，已足以成就一個銷售精英團隊。當你想要將態度不端正者、能力不足者清除的時候，這個管理系統能讓你的底氣更足。

要精英型銷售，更要超黏型客戶

在市場環境發生重大變化的今天，價值鏈已經變成了價值網。這意味著，企業內部的業務人員管理與合作伙伴服務，將會越來越同步，很多問題不再需要通過業務人員層層申報審批解決，只要主管人員愿意，隨時都可以通過管理系統監測到每一地的市場動向。

問題是，如何將合作伙伴也納入管理系統呢？如何能在管好自己人的同時，協同好合作伙伴？如何打消合作伙伴對這一平臺的安全顧慮？

事實上，飼料行業已經進入到完全競爭的市場狀態，國家出臺了飼料行業安全條例和飼料生產許可證等硬性要求后，這個產業的下游渠道變得越來越集中化、規模化。大經銷商開始并購原來分散的小渠道；村鎮發展因涉及一些環保、規劃問題，都會設置禁養區，原來村鎮中的養殖戶，大多由幾頭豬擴張到現在一個養殖場。集中后的渠道客戶變少了，在當地市場擁有更強的話語權，競爭壓力似乎比以前更大。

所以在提升營銷人員工作效率的同時，一定還要提升對客戶的服務效率。如何能隨時、集中的向客戶提供更好的服務，建立長期有效的合作關系？如何能讓客戶更多頻次地黏合到自己的平臺之上，以便隨時了解他們的需求變化？如何建立更多的標準化服務定制化服務模式？

通常，鐵騎力士做的是：把握客戶信息，將其分類管理，以確保營銷人員長期的拜訪能夠落實到位！

在建立客戶信息檔案的時候，營銷人員會很細致地給客戶分層級，因為分的越細越好管理，后期操作效率也更高！不同地區、不同營銷人員根據不同的情況會按照經銷商、養殖戶劃分，因為某個地區可能是經銷商達不到的地方，大部分都是養殖戶；還有可能按照品類劃分，比如說有雞飼料，還有豬飼料；還可以按他們的需求劃分，大客戶是每年每月需求量多少以上的，小一點兒的客戶是每年每月需求量多少的……

傳統上，這樣的交叉分類常常導致管理上盤根錯節，部門或者區域職責糾纏不清，最終再高效的營銷人員，也會被拖了后腿。而現在鐵騎力士之所以敢將客戶信息細分到如此程度，的確是因為他們所用的i到位管理系統，能夠提供個性化定制表單的制作、統計和分析，強大的后臺技術邏輯支持，即使再復雜的表單，也能個性化地定制出來，并且將這些信息共享在一個互通的平臺之上，幫他們完全解決此類問題。

除此之外，可能還會遇到這樣的問題：渠道商或養殖戶不愿意提供信息，或者與上游企業共用一個平臺，缺乏信任，“我有多少輛車多少人什么時間會配送到哪些區域，如果各種關聯信息泄露，怕競爭對手知曉，怎么辦？”對此，i到位給出的解決辦法是：怕丟失？所有數據都有備份；怕泄露？所有信息的導出都需要權限。

基于曾效力于銀行系統開發的技術團隊，沒有什么是比他們更了解、更重視數據的安全性的，如果你對同比銀行的安全性都不信了，那就沒有哪款軟件是值得你信賴的吧！

就這樣，i到位還不甘于此

在實踐者周敏看來，銷售效率、客戶黏合，i到位已經解決了她不少問題，但其實還可以更完美。日常管理中出現的那些瑣碎問題，正通過周敏一類的管理人員們不斷反饋給公司，這些數據對完善產品至關重要。比如，她希望依據所有客戶拜訪路徑和頻次建立區域熱能圖，全國性的、能隨時看得到變化的，以便支持公司某些及時的市場決策；比如她希望能有一個模塊輕松解決財務、銷售、售后三者之間的數據協同問題。

“事實上，我們已經提升很多，我現在很多關于市場的想法，是以i到位這個系統平臺上的數據為基礎的。”