對話劉夢媛：租衣是一種新的理念

記者：請簡單介紹一下衣二三的創始團隊背景

劉夢媛：我是時尚媒體人出身，從光線傳媒到芭莎TV制片人，到旅游衛視《第一時尚》，到Top Model《第一超模》制片人，在這一行做了12年，同時我也擔任中國國際時裝周評委。

我的聯合創始人擁有在電商和移動互聯網方面的經驗，是對我的有力補充。同時我們也在吸納新的聯合創始人，希望能找到在零售和電商方面給予衣二三更多幫助的合作伙伴。

衣二三的團隊背景多元化，團隊基因主要分為：時尚媒體、互聯網電商和互聯網技術三個方面。

記者：從久物轉型到衣二三，如何確定轉型方向的？目前的定位是怎樣的？消費群體主要是哪一類人？

劉夢媛：我們最大的轉型點是商業模型的調整，從短租禮服變成了按月訂閱常服。中國女性對于特殊場合服裝的需求較少，禮服租賃屬于高端低頻需求，而女性每一天都要穿不同的衣服，所以常服才是更高頻的需求。同時，以前久物的用戶也會反饋日常沒有衣服穿的情況。

我們也希望服務更廣泛的人群，實現每天都有線上交互和線下體驗，所以基于用戶需求，修改了商業模型。整個轉型過程也很快，只花了一個月左右的時間。

目前衣二三以出租常服為主，服裝的零售價位比個人衣櫥高出半個到一個臺階，是消費者向往的更漂亮、更多元化的衣服。平臺上禮服的比重很小，甚至屬于是給常服會員的增值線下服務。

消費群體基本上是20至30歲的年輕女性，主要是辦公室白領、工作中小有成績的年輕女性等，共同特點就是非常愛美，希望以不同的形象出現在不同的工作生活場景中。

記者：如何吸引時尚消費群體，拓展用戶規模？

劉夢媛：首先，租衣是一種新的理念，我們會與明星及意見領袖合作，讓種子用戶做口碑傳播。例如，剛剛做的“414試衣節”上，我們邀請了劉亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些網紅、微博大號等，還有衣二三的一些核心會員，讓他們通過宣傳自己的生活方式理念來幫我們發聲。

此外，我們會專注衣服本身，著力打造供應鏈，如：買手進行全球訂貨，與新銳品牌、設計師品牌、高端輕奢品牌合作，線下和品牌、零售店、買手店合作等。

記者：目前與品牌以哪種形式合作？

劉夢媛：有兩種合作方式：第一種是現金買斷，直接和品牌或供應商、渠道方以現金采買。第二種是O2O或代租（借用代銷的概念），是更為經濟型的合作。

記者：服裝租賃平臺由于物流和清洗等帶來的高成本問題，是如何解決或應對的？

劉夢媛：目前，我們可以很清晰的了解到會員的換穿次數，所以撮合成本可見，在提供更好的服務的平時，會盡量優化撮合成本。

另外，衣服本身帶有流行趨勢，是很容易過季的商品，非標品。類似于零售行業的“動銷率”，我們自創了“動租率 ”這個詞，會盡可能地通過運營手段提高動租率，在有限的時間內最大程度提高衣服的商業價值。

記者：具體是如何提高動租率？

劉夢媛：后端運營：對后端運營的效率嚴格把控，如：在用戶充分享受完衣服的體驗時段后，要在物流時間、清洗時間、上架時間上進行效率最大化的提升。

前端運營：盡可能把衣服用數據化的方式，甚至是智能呈現的方式，更多地推送到用戶面前，向千人千面的方向努力和優化，讓衣服盡可能和用戶精準匹配，讓用戶在很短的時間內選到衣服。

運營活動：以內容營銷帶動商品的出租率。

記者：服裝過季或破舊后，將如何處理？

劉夢媛：目前，衣二三的服裝最高批次可穿到19次，而美國領先的服裝租賃網站Rent The Runway每件衣服已經可以達到讓用戶穿到30次。一般服裝的黃金銷售周期是3至4個月，每一季能賣的時間是6個月，還有三個月的周轉時間（如：打折活動），所以衣服的生命周期平均來講是6至9個月。因此，我們會在衣服有限的生命周期之內，盡量提高動租率。而在商品過季后，如何打通下游渠道處理過季商品，目前還在探索之中，良性循環的確很重要。