秦海：轉型窮三年

張愛鳳

作為每時茶的創始人，秦海現在領悟到“茶葉”這個行當的確屬于“慢”市場，每一個品牌和每一款茶葉的味道，都需要一個受眾接受的過程，而實實在在做產品，考驗的是耐力。同時，茶行業同樣也需要資本的關注，但自己能做到的就是一步步慢跑。

秦海，85后創業者，2007年畢業于中央民族大學金融學專業，先后在蘇寧電器、尚品網、海唐公關等從事品牌策劃、公關、新聞傳播工作，一度贏得360、新浪微博、樂視超級電視等服務客戶的良好口碑。

他稱自己一直在幫別人的品牌“吆喝”，但是從2013年下半年開始，他決定操刀自己的產品，開始做茶葉生意。2014年底推出第一款產品“每時”手筑茯磚黑茶，秦海繞道互聯網營銷，成功讓產品成為首款僅通過社群探索即實現百萬級銷售業績的單品，現粉絲規模達10萬人。2015年還登陸CCTV2創業節目獲得百萬意向投資，創業案例曾被新浪科技、《創業家》黑馬營、《重慶商報》等多次報道。

不僅如此，秦海曾在創業一年多時間里，靠著3至5人的團隊，一款單品，幾乎零成本推廣，讓“每時茶”實現營收近300萬元，成交顧客過萬。相比很多年收入達到百萬、千萬，融資上億的創業大將來說，秦海只能算個小兵。

不過，“茶”作為一種農產品，與新銳科技為核心的創業相比，確實有其特殊性，而秦海自己也承認：“人人都成為馬云、馬化騰、劉強東是不可能的。”當然，也不是每個創業者都如王思聰、陳歐一樣擁有財力雄厚的家世，更不是人人都可以去做大事、玩轉資本游戲。

的確，現在創業，白手起家依然占據多數，社會也需要更多的“創小業者”。

轉型窮三年

2013年五一小長假的第一天，也是秦海向自己所任職的公關公司提交辭呈后的第一天。畢業后一直做公關、新聞傳播工作的秦海，用圈內的標準看，算是“混得不錯”，但他覺得是時候自己做點事情了。

在眾多他經手的頗為成功的公關策劃、營銷案例中，秦海一直是團隊信賴的“創意領袖”，但在自己創業的路上，秦海卻規規矩矩地選擇了“茶葉”這種普普通通的農產品作為創業項目，著實令人意想不到。

秦海說，一開始的想法很簡單，一是覺得自己擁有茶的便利資源，他生在貴州，同時又是湖南女婿，兩省都是產茶大省，可以說環境好、產品好，而推廣家鄉的農產品一直是他自己的情結所在。二是茶本身是一個大市場，對普通創業者來講，在市場大小、進銷存的便利程度上都會優于生鮮、家禽等農產品。同時，秦海也相信，中國農業、中國制造經過30多年的粗放發展，一定會迎來注重品質、兼顧生態安全和科學發展的大時代。

于是，自己出資10萬元加上向朋友借來的5萬元作為本金，秦海注冊了自己的公司，干起了從安化黑茶源頭進茶葉賣貨的生意。

以前從來沒做過銷售，而是靠筆桿子和創意吃飯的他，果然將商場想得太簡單，以為賣貨就是上網開個淘寶店、微信上叫賣一下，事實上創業沒這么簡單！在最初的半年內，他的茶葉每月銷售收入平均剛過萬元線，除去房租，連吃飯都成了問題。

真的應了那句“轉型窮三年”。面對那些要么是柱子、要么是磚塊、要么是竹簍的黑茶，秦海一下子不知從何下手。“這樣的混沌持續了半年后，我想明白了一件事情：想法太多，欲望太多，絕對是大忌。”秦海對記者吐露心聲。他決定從做好一件事情開始！

經過和有經驗的老茶農聊天以及向圈子里的前輩咨詢，秦海選擇了一款在市面上接受度較高，也比較有特點的“安化黑茶茯磚茶”作為“試金石”。經過5個月籌備后，一款以“每時”品牌命名的茯磚茶全新面世。

“幸運的是，這次我總算蒙對了。”秦海笑著說，由于這個單品在包裝和理念上的新穎設計，以及良好選品，產品在第一個月就迎來27萬的銷售業績。在接下來的一年半時間里，秦海和團隊，僅憑這一款產品就累計賣出了超過百萬的銷售額，成為茶行業唯一一個敢只做一個產品還僅靠微信社群累計銷售達100多萬元的“單品王”。

那時候，秦海也慢慢摸出了一些創業的門道，創業大軍里，貪快求全、一上來就想做幾十億的產品、數百億的平臺，這是很多人創業之初都會有的夢想。但一件事情都做不好，做其他同樣也不會成功。而且，普通創業者根本沒有人力、財力、物力去做更多的產品。從先做好一款產品開始，“創小業”依然有大機遇。

創業是個坑

抱著做好每時茶的心態，作為一個銷售門外漢，秦海一直也在琢磨更適合的營銷路子。

雕爺牛腩、黃太吉、馬佳佳、西少爺們炒火了“互聯網思維”，讓很多初始創業者言必談互聯網思維和粉絲經濟。與之不同的是，秦海的方式卻看上去“有點傳統”——用一年多的時間，他通過微博、微信，利用“交朋友”的方式，邀請100個人成為這款產品的開發顧問，為產品的定位、設計、包裝、營銷、銷售出謀劃策。實現了在每時首款產品手筑茯磚茶上市時已累計有700人次的用戶購買和試用。在這個過程中，通過與用戶無數次的互動，找到了這款茶在顧客享用過程中的關注點并進行針對性的解決，同時也培養了大量的忠實客戶。

在后來的每個環節，秦海在每一款產品推出時都邀請這些用戶朋友或潛在用戶全程參與，每一個活動都以吸引或瞄準一個人群為主。通過線上發布會和分享傳播，后來又通過茶園眾籌、讓客戶認購茶園的方式做反向需求定制。

一步步摸索出來的業績，讓秦海和團隊迎來了痛苦之后的小高潮。總結自己的營銷經驗，他對《中外管理》說：“其實商業不分線上線下，也不分互聯網和傳統行業，無論是互聯網思維還是線下用戶體驗，商業的本質沒有變，只不過是概念在變。而茶是天生具備分享屬性的產品，微博、微信恰好具有分享好茶最便利的土壤。但如果需要打造更大的市場格局，則需要更加全面的市場和戰略支撐。”

于是，和很多創業者一樣，每時茶尋求更多的資金支持也成為秦海接下來不可回避的問題。“當我想像別的行業一樣，靠一個好的想法，去投資人那里拿到一筆錢時，投資人基本都會說：‘你做的事情，我非常敬佩。但是這個行業太難了，你們也吸引不來牛人，也不需要牛人，一點點慢慢做吧”。秦海苦笑說，這真是一個鮮活的“十動然拒”（網絡詞匯，即十分感動，然后拒絕之）的案例。

就在無奈之際，秦海遇到了兼有投資人和演員雙重身份的田樸珺，對他說：“在你的身上，我一眼就看到了信賴感，我要投其實是投你這個人。70歲的褚時健可以種出褚橙，我相信遲早有一天你也可以做出茶葉里的‘褚橙。”但最終由于種種原因，田樸珺的百萬投資意向并未變成現實。

再到后來，天使投資人薛蠻子在網上看到秦海的創業故事也表示很大興趣，并留言“1390××××，給我打個電話”。可是，當秦海懷著激動的心情撥通了電話，回答了對方關于“做到了多少業績、有沒有什么好模式”的問題后，薛蠻子的回應是：“這點量還是太小了，再摸索一下。”

“的確，我沒有強大的團隊，沒有資金實力，也缺乏‘忽悠能力和突出的商業模式，去吸引到很牛的合伙人。”經歷過幾次類似的“碰壁”，秦海自己也進行了反思、考察，面對這個數千億甚至萬億的茶葉及茶飲市場，似乎誰都沒有找到很好的破局辦法，而要成為一個合格的創業者，邁出第一步后，強大的經營能力、打造團隊的能力、提煉商業模式、找錢找資源的能力必不可缺。

用他的話說：“所走的每一步，都恰如一個坑，需要我一點點去填。創業，天生只屬于勇敢、堅韌的人，它公平地錘煉著每一個有夢想的人。跟你曾經地位多高、收入多高，沒有半毛錢關系。”

核心在于自省

創立每時茶到現在，如果概括創業最大的特點，秦海說會用“虐心”這個詞。創業的真相是，即便拿到一億美元融資的公司，也不一定能掙錢，依然會面臨每天被投資公司追要數據的情況，每個生意都不是表面看來那么美好。

在他看來，創業過程也似一次孤獨的馬拉松。這一過程中，有沒有外力的推動，有沒有人幫助，都不能直達問題的核心。

“核心在于，你是不是能夠想明白，創業的目標在哪里，當下該怎樣做。給不出來答案，沒有什么外力可以幫助你。”因此，秦海希望用自己兩年多的經歷也告誡更多即將走上創業道路的人。

1.不要輕易選擇創業，這不是人干的事。除非你不把自己當人看。

2.永遠不要高估對自己的判斷，永遠不要對自己的預估過分自信。

3.千萬別得意，你所揚揚得意的自己，未必是你真實的自己。無論你曾經多么風光，無論你能砸多少錢，成與不成都得經受市場的殘酷檢驗。

4.不管有錢沒錢，在創業之外，要具備自己的生存能力。不要因為創業而降低基本的生活水準和家庭開支。

5.在弄明白市場之前，不要盲目擴張，不必投大量資金來測試一個不靠譜的市場。更多的市場驗證需要的是對運營和執行力的驗證。

6.一定要想清楚：你是要一種有品質的生活，還是要變得有錢，抑或是要做成一件有價值的事。如果僅追求個人的品質生活，我們在職場上稍微努力一下，就能實現衣食無憂，財務自由，完全沒有必要將自己放到創業成功這個小概率事件上來。

創業維艱，但秦海堅持要說的是：“創業虐我千百遍，我待創業如初戀！”他理解的真正創業是一種理性創業的方式，不是追隨雙創口號去創業，也不是為了追求資本去創業，而是實實在在地用當下這些年輕人的智慧或團隊的智慧去做事，利用中國消費品的品質升級產業機會去做事。而追求精細化，追求品質，真正尊重用戶的需求，這是值得堅守的。

作為每時茶的創始人，秦海現在領悟到“茶葉”這個行當的確屬于“慢”市場，每一個品牌和每一款茶葉的味道，都需要一個受眾接受的過程，而實實在在做產品，考驗的是耐力。同時，茶行業同樣也需要資本的關注，但自己能做到的就是一步步慢跑。（編輯/張本科）