淺談如何做好市場營銷

鄧春華

摘要：本文簡述了市場營銷的概念，提出了制訂營銷方案、建立銷售體系、培養銷售人員素質以及運用營銷手段的等找市場營銷的一些基本策略。

關鍵詞：市場營銷；方案；體系；人才；手段

市場營銷就是以市場為中心，以顧客為導向，通過協調各種營銷工作使顧客滿意，從而實現企業目標。任何企業間的競爭最終都表現為產品和市場的競爭。

一、制定出色的營銷方案

企業在經營銷售中，制定好營銷方案是企業取勝市場的一個先決條件。出色的營銷方案至少要做好三個方面工作：

1.了解市場的本質：在關于市場本質的理解方面，要做到心中有數，首先是市場有多大、市場的增長率有多少、市場是如何被細分的、當前的市場趨勢是否能細分及市場將來的變化、競爭者所占的市場份額有多大？

2.了解競爭對手：做到“知己知彼、百戰不殆”。誰是自己的競爭對手，對手的實力如何，對手目前以那一部分市場為目標，對手將來可能參與哪些市場競爭，競爭對手在產品質量、價格、分銷、廣告和促銷方面的情況如何？所有這些都是為了了解競爭的策略、資源和個性，以便在制定決策時做到有的放矢，并能對未來的發展做出預測。

3.了解本企業：充分了解自己的優勢和劣勢，揚長避短，根據市場上的因素來做自己的經營方式、經營戰略等方面的問題。

二、建立自己的銷售體系

通過掌握顧客的情況、市場的競爭、各流通渠道的特點，選擇適宜的銷售體系來銷售自己的產品。

1.在企業內部，必須把企業營銷思路和追求的目標告訴企業所有的員工，說明企業的情況，使企業所有的人員都有市場競爭和市場營銷意識，全心全意地為顧客服務。

2.在企業外部，當你不具備條件直接面對消費者時，企業命運的一部分就會掌握在“經銷商”的手中，可以圍繞顧客分級建立“經銷商”。在選擇你的銷售體系時，必須把一些必要的情況通告“經銷商”，對那些技術復雜、工藝要求高的產品，對經銷商和銷售人員要進行專門培訓，這樣才能為你的產品開渠鋪路。在選擇銷售體系要以產品銷售通暢為第一目標。在不減少銷售能力的情況下，盡量減少經銷費用。

三、銷售人員要具備良好的業務素質

1.要有專業知識。對產品的用途，性能、結構，使用方法、尺寸、分量、質量、包裝等做到了如指掌，多與客戶溝通，激發顧客的信心和購買欲，讓客戶從心里接受你的產品。

2.要有良好的心理素質。要有被拒絕、被冷落、被挖苦的承受能力，要克服惰性和畏難情緒。要熱情誠實，必須要有較強的表達能力，多站在客戶的角度對客戶進行引導，用你的誠意和坦誠打動客戶的購買欲望。

3.要懂得人情世故。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往，學會銷售其實就是學會做人，在沒有業務往來時也要經常與客戶聯系、詢問、關心，從感情上進行投資。對客戶的有些不合理的要求，要學會容忍和拒絕。你的服務意識愈強烈，他愈能誠摯地回報你。

4.掌握推銷談判的技巧。在推銷談判陷入僵局時，要善于微笑和傾聽，要多從客戶的角度去思考（換位思考），要善于果斷地提出建設性建議。這樣才可能開拓對方的思路，給對方以啟發，達到雙贏。

5.禮貌待客，注重儀表，給客戶良好的第一印象往往達到事半功倍的效果。與客戶交易時，態度要和藹，顧客心理比較喜歡別人殷勤和尊重。你的誠意和坦誠會打動顧客的購買欲望。

6.要懂得老客戶的重要性。保持老客戶的行銷成本，效果上要比尋找一個新客戶有效的多，同時老客戶本身具有社會關系，他的社會關系處理的好也可以被你使用。

四、采取靈活多樣的營銷手段

1.贊助公益事業。企業要把贊助公益事業當做一項營銷活動，可以極大地提高企業的知名度，可以激發社會各界對企業產生敬重之意，將感激之情轉化為購買行為。

2.低價讓利促銷。企業應首先把一部分投入少，影響力大的優質產品投放市場，低價出售，以打開市場銷路，贏得信譽，擴大影響，吸引消費者，占領和鞏固市場。

3.營造良好的企業文化。大力宣傳企業文化，邀請媒體、客戶到企業參觀，進而形成一定的感情需求，對所認識的事物留下難忘的印象。讓他們及公眾感受到企業的與眾不同，形成一種市場效應。

4.誠實宣傳。企業在產品營銷中，不宜講大話、套話、假話，要真實誠懇地講出某種產品在某些方面的一點缺陷，敢于客觀地“亮丑”真實反映產品的實際情況， 既報喜又報憂，提醒人們在使用時引起注意，指導消費者進行消費，這樣的產品營銷戰術容易受到消費者的信任，提高產品營銷的知名度。

5.獎勵造勢。企業在產品營銷過程中，對某些業績完成好的經銷商和銷售人員重金獎勵，并通過產品廣告和媒體大力宣傳，一方面可以鼓勵他們的積極性，另一方面引起社會的關注和興趣，通過街談巷議廣為流傳，從而產生購買欲望。

6.強強聯合。與知名企業“聯姻”，采取優勢互補方式，借助于雙方的市場強勢，進而把自己的產品打入市場。采取“聯姻法”的營銷手段重要的是選好聯姻對象，聯姻的目的是借助強勢促銷。

7.名人效應。名人歷來是社會輿論的中心，為社會上人們所注目。企業應精心策劃自己的產品與名人“聯動”的營銷活動，提高企業的知名度，提高企業產品參加市場競爭能力，從而促進企業的發展。

8.注重細節。富于魅力的企業個性形象，在很大程度上表現出感人的“細節”。 “細節決定成敗”，“細節”反映了企業的現代管理水平和經營特色，企業領導應時時處處，事事注意并教育全體員工用“細節”塑造企業形象。

五、善用網絡營銷及會展營銷

隨著互聯網的普及，給企業營銷方式帶來了一次革命。網絡營銷和電子商務使企業擺脫了商業中介的束縛，節約了營銷費用。通過網上服務縮短了企業與客戶的距離，它滿足了消費者選擇質優價低產品欲望。

參加貿易展銷會對于中小企業發展新顧客是最容易的、成本最低廉的好辦法。這些商業聚會給企業與消費者提供了大量商品信息和面對面的接觸機會，可以最大限度地促銷而又把銷售成本降到最低。

總之，搞好市場營銷是企業成功的關鍵，無論采取什么方法進行營銷，只要消費者認可你的產品并且誠意的購買，這說明市場營銷取得了成功。