探析茶葉企業(yè)銷售管理的內(nèi)部控制制度

殷雪松，白 鈺

（西京學院，陜西西安 710123）

探析茶葉企業(yè)銷售管理的內(nèi)部控制制度

殷雪松，白 鈺

（西京學院，陜西西安 710123）

任何一家茶葉企業(yè)，必須把銷售計劃納入自身的控制制度的第一環(huán)節(jié)。文章針對茶葉企業(yè)銷售方面存在的突出問題及產(chǎn)生的原因，以管理目標為導向，以制度建設為載體，結合問題產(chǎn)生的根源以及管理制度所有傾向的要素，進行了一些探討，并旨在對管理制度存在的漏洞進行修訂和完善，以更好的促進茶葉企業(yè)的發(fā)展。

制度建設；內(nèi)部控制；管理流程

為銷售團隊建立嚴格的銷售計劃制度，并建立相匹配的考核體系，結合季節(jié)變化、市場變化、流行度的變化甚至包括交通條件的變化等等適時的對銷售計劃進行論證和調(diào)整，才能保證銷售與生產(chǎn)的匹配統(tǒng)一，使企業(yè)避免出現(xiàn)有客無貨或有貨無客的情況。在銷售量的制訂上，則要根據(jù)各類品種產(chǎn)能的大小，有針對性的制訂營銷計劃并加以制度化，為茶葉企業(yè)產(chǎn)銷結合形成良性循環(huán)而奠定基礎。

1 茶葉企業(yè)銷售環(huán)節(jié)在內(nèi)部控制制度建設方面應當注意的主要問題

企業(yè)的內(nèi)部控制是指在現(xiàn)代企業(yè)制度下，企業(yè)內(nèi)部的運轉(zhuǎn)流程分布、企業(yè)信息化建設、企業(yè)控制理論等共同建立起來的經(jīng)營管理體系，這一體系的建立的主要目的是規(guī)范企業(yè)的運轉(zhuǎn)流程、防范企業(yè)的資金風險、防止企業(yè)運作當中存在的漏洞，提高企業(yè)的整體效益，企業(yè)內(nèi)部控制，特別是銷售管理的內(nèi)部控制，對于企業(yè)經(jīng)營的效益和獲得的收益，具有十分重要的意義。

一是銷售計劃的建立。銷售計劃是指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要手段，茶葉企業(yè)是與市場緊密相關的企業(yè)，銷售計劃的確立非常重要，銷售計劃關系著企業(yè)的發(fā)展命運，是茶葉企業(yè)銷售控制制度中的最重要一個環(huán)節(jié)。個別茶葉企業(yè)，特別是小規(guī)模的茶葉企業(yè)或者創(chuàng)立初期的企業(yè)，由于缺乏目標導向，沒有銷售計劃，或者是制訂的銷售計劃不合理，銷售計劃與生產(chǎn)計劃不同步，這就造成了很多問題，有時候是客戶遲遲拿不到貨物，有時候是貨物堆積如山，但是卻找不到客戶。

而茶葉企業(yè)的市場敏感性又非常強，一旦客戶拿不到貨，就會選擇另外的合作伙伴，這就造成了客源的流失，而另一種情況下，一旦大量的茶葉產(chǎn)品堆積如山而銷售不出去的時候，就會造成產(chǎn)品過期報廢，或者降低口感和品質(zhì)，給茶葉企業(yè)造成重大的經(jīng)濟損失，同時，企業(yè)的銷售計劃要根據(jù)企業(yè)的市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略高度結合，因為市場定位是決定企業(yè)走高端精品路線還是走普通大眾路線，又要結合自身茶葉產(chǎn)品的種類、等級以及各類產(chǎn)品的產(chǎn)量來確定，而發(fā)展戰(zhàn)略則是決定于企業(yè)未來的發(fā)展目標，因為要想在市場中取得較大的知名度，則必須把企業(yè)的產(chǎn)銷量做到最高，而茶葉企業(yè)面對的是成千上萬的茶葉消費者，良好的口碑又會成為企業(yè)提高知名度的重要途徑，所以，必須切實根據(jù)自身的產(chǎn)品種類和數(shù)量來確定銷售計劃。

綜合上述分析，足以說明，銷售計劃是茶葉企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)的第一控制要素，必須引起企業(yè)經(jīng)營者的高度重視。在銷售計劃內(nèi)部控制制度上，筆者認為應當突出如下幾個方面：一是整體的銷售任務是多少？二是每個月銷售多少？三是每個區(qū)域銷售多少？四是每個業(yè)務員應銷多少？這樣就會讓每個業(yè)務部門的負責人包括每名銷售人員都知道自己的責任和使命，進而激發(fā)其完成業(yè)績的使命，而這些，必須在長期的經(jīng)營活動中加以制度化，不能隨心所欲，隨意修改，那樣會挫傷銷售團隊的積極性，導致團隊成員的流失，甚至帶走客戶，導致大量的客源損失，就得不償失了。

二是客戶開發(fā)與信用管理。任何一家企業(yè)都知道這樣一句口號“客戶就是上帝”，所以在客戶開發(fā)、管理以及客戶信用的管理方面，必須有一套行之有效的管理制度，才能形成針對客戶的控制體系，不斷實現(xiàn)對新客戶的開發(fā)，留住老客戶，從而使自己的銷售網(wǎng)絡更加完備和鞏固。而有了穩(wěn)定的客戶源，則企業(yè)的產(chǎn)品銷路自然就不成問題，利潤也會滾滾而來。所以，客戶開發(fā)與客戶信用管理，也應當成為茶葉企業(yè)內(nèi)部控制體系的重要組成部分之一。

2 茶葉企業(yè)客戶管理活動開展過程的突出問題分析

一是對老客戶管理不到位，造成客戶流失。客戶流失的主要原因不外乎以下幾點：一是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，口感不均一，造成分銷商對茶葉企業(yè)的產(chǎn)品不認可，從而改變采購源；二是產(chǎn)品貨源不足，造成長期斷貨，客戶被迫改換門庭或口味；三是客戶自然流失，這一點不足為慮。針對上述問題，茶葉企業(yè)在銷售內(nèi)部控制制度方面，應當有針對性的制訂相應的防范措施，例如：固定原材料的采購來源，和上游供應商簽訂長期的供應協(xié)議，并以制度形式加以固化，在生產(chǎn)工藝流程上也要形成嚴格的規(guī)范，進而保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

在外銷途徑上，要規(guī)定不合格產(chǎn)品不得流入市場，并要求銷售人員必須嚴格遵守，不得以次充好，毀壞企業(yè)品牌和形象，從而留住老客戶。在貨源的保障上，每年要在銷售計劃的建立上，要緊密結合自身產(chǎn)能，以及當年的氣候條件，茶葉產(chǎn)量等及時加以調(diào)整，遇到貨源不足的情況下，要及早向分銷商或大客戶溝通產(chǎn)能及庫存情況，優(yōu)先保證固定分銷商的貨源，留住忠誠的分銷商。對于自然流失的顧客，要擴大宣傳推廣力度加以挽留，并吸引更多的新客戶加入，因此，企業(yè)也要有一套宣傳、推廣的工作計劃或者內(nèi)部控制制度，并在資金上給予相應支持，以保證企業(yè)的宣傳推廣工作，為茶葉品牌擴大影響力，達到留住老客戶，開發(fā)新客戶的目的。

二是發(fā)現(xiàn)不了潛在的市場需求，造成新客戶開發(fā)困難。隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶已經(jīng)成為一種新的時尚，茶葉市場的需求量正在不斷擴大，而茶葉企業(yè)的銷售內(nèi)控體系中，必須把潛在的市場需求當成一項重要制度，制訂出每年的市場開發(fā)計劃，結合企業(yè)業(yè)績的提升，制訂出每一年度甚至五年、十年的市場開發(fā)計劃，針對不同地區(qū)的消費水平，采取多種方式加以引導，使新的客戶不斷涌現(xiàn)，為企業(yè)業(yè)績的提升創(chuàng)造條件。

三是沒有一套客戶檔案管理制度，無法對客戶的質(zhì)量進行分析。茶葉企業(yè)在客戶質(zhì)量的選擇上也是非常關鍵的。目前大多數(shù)企業(yè)都有了一套客戶管理制度，幾乎每個客戶，包括潛在客戶都有記錄在案，對于客戶的消費情況、回款情況、欠款額度等都有詳細的記錄，對于來電咨詢過的潛在客戶，也有相應的登記，企業(yè)會在適當?shù)臅r間，例如節(jié)假日或客戶生日時發(fā)出相應的問候，以加深客戶對企業(yè)的印象，使其在適當時間轉(zhuǎn)變成為自己的固定客戶。這些檔案資料的建立，不能憑一時興致，而必須加以制度化，成為銷售團隊的一種工作習慣，一旦與客戶有過接觸，就要錄入客戶檔案，定期對客戶進行分級、篩選，形成自己的客戶評判體系，避免因人員流動而造成客戶流失，這從某種意義上講，也是對企業(yè)核心利益的一種保護措施。

四是選擇客戶的質(zhì)量不高或者對客戶的判斷有誤，造成銷不出貨或收不到款。現(xiàn)在茶葉市場非常復雜，分銷商的信用管理，以及對分銷商財務狀況、誠信度的判斷都非常重要，如果不能在內(nèi)部控制制度上加以約束，則容易形成上述局面，給企業(yè)造成重大損失。因此，企業(yè)應當針對上述問題，建立一套內(nèi)部控制制度，在客戶的選擇上，要求銷售隊伍必須對客戶進行一定的調(diào)查，了解客戶的相關信息以及其財務狀況、信用狀況等，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶簽訂合同，開展交易，對于信用狀況較差的客戶，原則上應當采取先款后貨的營銷模式，以規(guī)避資金風險，避免形成呆壞帳。

3 茶葉企業(yè)銷售管理的內(nèi)部控制制度

茶類產(chǎn)品的市場價格確定是一件非常復雜的工作。目前茶葉市場上，各類產(chǎn)品價格各異，從上萬元到幾十元，價格落差非常之大，這里面固然有很多炒作行為，但是，也是茶葉市場火爆的一個縮影。但是，作為茶葉企業(yè)來講，要打造“百年老店”，則要講究誠信經(jīng)營，作到貨真價實，這樣才能吸引新顧客、留住老顧客，而不能跟一時之風，圖一時之利。所以，茶葉企業(yè)必須有一套嚴格的定價制度。

在茶葉企業(yè)的定價內(nèi)控體系中，必須有防范個別營銷人員隨意報價的制度。首先，公司產(chǎn)品價格的確定，要經(jīng)過專家、經(jīng)理、銷售人員共同組建團隊對市場進行調(diào)研，在調(diào)研的基礎上，結合本企業(yè)的實際情況，制訂本企業(yè)的標準價格區(qū)間，再結合客戶的實際情況，劃分出不同級別的分銷商、零售商、散戶以及其所在區(qū)域的距離遠近、消費水平，制訂出不同的報價標準，這個標準不能存在太大的差異，必須和采購量相結合，否則就會出現(xiàn)價格混亂現(xiàn)象，這樣，就能形成自身的價格管控體系，避免出現(xiàn)價格混亂或者價格舞弊行為。

為了促進茶葉企業(yè)產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還應當制訂一定的促銷手段，不定期開展相應的促銷活動，但是，這類活動的開展要采取一定的保密措施，避免個別人利用促銷獲利，這從長遠看，是對客戶利益的一種消耗，是不利于企業(yè)的長遠發(fā)展的。另外，在促銷活動中，必須做到不能竄貨，利用促銷時機竄貨，也是個別銷售人員鉆企業(yè)空子的一種行為，這是有損于企業(yè)利益的。

價格浮動也是增加銷售業(yè)績的一種方式。茶葉企業(yè)都有內(nèi)部浮動價格，在執(zhí)行標準價的基礎上設定價格浮動權，明確相關權限的人員，這種價格浮動權在某種情況下可以促進成交額的增加。而最重要一點，就是這些行為都必須制度化，成為內(nèi)部控制制度的一部分，才能有效的發(fā)揮作為。

4 結語

綜上，茶葉企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度，是一個比較復雜的管理體系，我國的茶葉文化方興未艾，人們飲茶習慣正在大規(guī)模養(yǎng)成，茶葉市場前景廣闊，而茶葉企業(yè)的銷售工作任重道遠，內(nèi)部控制制度的建立完善遠非本文所能闡述完全，更加有待于我們在工作中進一步尋找和發(fā)展，而上述幾點，則是在茶葉企業(yè)銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，希望本文可以引起相關人士的關注，為茶葉企業(yè)銷售的規(guī)范化作出積極的貢獻！

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殷雪松（1972-），男，內(nèi)蒙古赤峰人，碩士，講師，研究方向：公司治理與內(nèi)部控制審計。