茶葉銷售合同糾紛解決機制研究

楊敬輝，王海東

（石家莊鐵道大學四方學院，河北石家莊 050011）

茶葉銷售合同糾紛解決機制研究

楊敬輝，王海東

（石家莊鐵道大學四方學院，河北石家莊 050011）

隨著我國對外開放水平的不斷提升，越來越多的茶企開始搶占國際市場，通過簽訂銷售合同的形式，走茶國際市場營銷路線。在實際操作中，國際貿易中的茶葉銷售合同糾紛造成的后果遠遠高于國內貿易。本文對茶葉企業國際貿易銷售合同在商務洽談、合同簽訂、合同履行中可能遇到的法律糾紛風險進行分析，并提出了茶葉企業國際貿易銷售合同糾紛解決機制，即制定銷售合同各環節的差異化管理機制，實行銷售合同全過程管理，建立統一歸口管理與各業務部門分口管理模式。

茶葉銷售；合同糾紛；解決機制

隨著社會主義市場經濟的不斷完善和發展，合同所形成的契約關系已經深入人心。良好有序的契約關系，規范著合同雙方的行為，約束著合同雙方履行各自的職責和權力，成為人們社會經濟中的重要連接紐帶。在市場經濟的體系框架下，絕大多數市場主體更喜歡在有約束的契約關系中進行交往，并依靠契約關系維護雙方的信用，從而促進整個市場經濟的平穩發展。

眾所周知，我國是世界上最早種植茶葉的國家，也是飲茶量最大的國家，每年我國茶葉銷售額穩居世界第一，隨著茶葉銷售量的不斷擴大，茶葉銷售合同糾紛事件不斷增加，企業茶葉銷售合同管理成為了企業管理中的重要組成部分。然而，在茶葉銷售合同的簽訂和履行過程中，任何一方出現稍微的差錯，必然給整個茶葉銷售帶來嚴重的影響，對雙方的銷售效益產生極大的負面作用，影響正常的生產經營。尤其是近幾年我國國際貿易發展水平不斷提高，為了擴大企業的生產經營和市場競爭力，越來越多的茶企開始參與國際貿易競爭，將茶葉的營銷擴大到國際市場中。然而，茶葉國際貿易進出口存在著巨大的挑戰和風險，尤其是茶葉國際貿易營銷所面臨的法律風險十分巨大。當前我國普遍缺乏國際貿易法律專業人才，對國際貿易營銷法律法規認識存在不足，因此對我國茶企來說，絕大多數國內的茶企對國際法律風險風險和防控存在模糊不清的狀況，茶企在銷售合同簽訂、履行、洽談過程中，往往對具體的銷售細節把控不到位，這就容易引起一系列的法律糾紛。

國際貿易下的茶葉銷售合同糾紛問題對企業造成的嚴重后果遠遠高于國內貿易，一旦產生茶葉銷售合同糾紛事件，對國內的茶企來說將是一個沉重的打擊。基于以上的原因，本文以茶葉銷售合同糾紛解決機制為研究主題，探索在國際貿易背景下，我國茶葉國際貿易銷售合同管理中存在的主要問題，并根據有關的問題研究構建我國茶葉營銷合同糾紛解決機制。

1 茶葉企業國際貿易銷售合同糾紛風險表現

我國企業走向國際市場進行茶葉銷售的過程中，往往是通過簽訂合同的形式約定雙方的職責和權利，以期得到有效的法律保護。當前，我國茶葉企業國際市場銷售合同簽訂主要采用了產品導向型的預定產品為主的模式，也就是要求雙方進入國際市場進行茶葉銷售之前，均需簽訂相關的銷售合同。茶葉銷售合同簽訂存在一定的風險，主要表現在三個方面：一是商務洽談時的糾紛風險；二是銷售合同簽訂過程中的糾紛風險；三是銷售合同履行中的糾紛風險。

1.1 茶葉銷售合同商務洽談中可能的法律糾紛風險表現

在國際貿易市場中進行洽談合作是針對雙方的共同利益點進行約談，從而實現雙方的互利共贏。我國茶葉企業銷售合同在簽訂之前必須進行一定的商務洽談活動，只有通過對茶葉銷售的具體細節和條款進行不斷的洽談、磋商才能夠達成協議。因此，茶葉銷售合同商務談判的內容絕大多部分是以后簽訂合同中的重要內容。然而，在國際商務洽談過程中，鑒于各方文化、語言等方面的差異，很有可能對某一個茶葉營銷的細節或條款產生誤區，這就為以后茶葉銷售合同糾紛風險的產生埋下了風險隱患；另外，一些企業為了銷售合同的洽談成功，增強企業茶葉產品在國際市場的占有率，往往故意回避不利于自己的糾紛隱患，這也將成為日后茶葉銷售糾紛問題的潛在風險；尤其是在茶葉國際貿易銷售中，我國企業普遍缺乏熟悉各國國家法律法規的國際貿易專業人才，茶葉銷售合同商務洽談對此方面協商的空缺，均容易產生較大法律糾紛風險。

1.2 茶葉銷售合同簽訂中可能的法律糾紛風險表現

在雙方意向達成一致以后，就進入了茶葉銷售合同簽訂階段，在這一過程中也存在著多種可能的法律糾紛風險，最主要的風險原因是對銷售合同內容的細節把控不到位。實際上，我國很多茶葉銷售合同事后出現法律糾紛往往是由于對一些合同的細節的內容沒有認真審理，雙方對這些細節存在的爭議較大。例如，在一些專業術語運用方面雙方存在著認識的誤區；在付款方式方面，企業沒有結合自身的付款方式實際情況；在爭議事端的解決方面沒有制定出具體的解決方案等，這些都是國際貿易中，我國茶葉企業簽訂合同過程中可能產生的法律糾紛風險。

1.3 茶葉銷售合同履行中可能的法律糾紛風險表現

茶葉銷售合同簽訂以后就進入了合同的履行階段，這一階段也是最容易產生法律糾紛風險的過程。在這一過程中，茶葉企業交貨時間、相關進度、貨款收取等任何一方面出現問題都會影響茶葉合同履行情況；在茶葉營銷區域上，如果銷售代理方沒有按照合同要求進行跨區域銷售，就會容易引起其他代理商的投訴和糾紛；在銷售過程中，如果代理方沒有按照合同進行售后服務，就會造成較多消費者的投訴，顧客滿意率大大降低，顧客對茶葉企業的忠誠度下降，這對企業茶葉生產經營將產生極大的負面影響，針對售后服務，茶企業和國際代理商容易產生糾紛。

2 茶葉企業國際貿易銷售合同糾紛解決機制的構建

2.1 制定銷售合同各環節的差異化管理機制

首先要針對茶葉企業營銷合同簽訂前后的各個環節制定差異化的管理機制和辦法，在商務洽談階段，茶葉企業和代理方要對雙方的信件和郵件內容進行準確理解和溝通，對雙方溝通的結果進行保留和備案；一旦雙方確定初步合作意向，則需要對銷售某些細節和條款進行交流和溝通，對雙方的意見尤其是分歧部分進行重點明確，針對雙方不清楚的事項給予準確回復，并將溝通的結果進行保留備案。對談判過程中牽涉到雙方利益的核心問題要按照企業雙方的實際情況進行回答，在源頭上減少存在糾紛風險的隱患。

在合同簽訂過程中，公司要組建專門的合同簽訂管理團隊，團隊人員由各方面的專家組成，至少要包含法律專業人員、國際貿易專業人員，財務管理人員、高級銷售人才等。結合企業雙方的實際情況簽訂合同正式范本，擬定具體合作事項，尤其是對合同和條款的細節進行嚴格把控。在這一過程中，尤其要注重三個方面的規范化：一是合同專業術語的規范化，對那些術語的相應內涵深度理解，以免造成雙方的誤區；其次，明確付款方式的選擇，規避銷售付款產生糾紛；第三，制定明確的糾紛解決機制或辦法，對可能產生的各種糾紛問題制定相應的解決方案和辦法，以備雙方執行，有效保護雙方的交易關系。

在合同履行階段，要嚴格按照合同條款內容執行，嚴格執行貨物交付時間和相關進度，一旦遇到特殊情況，出現與合同不符或沒有約定的事項，要及時上報雙方的管理層，及時溝通，尋找最佳解決方案。

2.2 實行銷售合同全過程管理

在國際貿易營銷中，企業銷售合同簽訂和履行一般經歷以下幾個方面：簽約前的可行性分析——對方資信調查——商務談判——確定條款——簽字蓋章——履行——售后服務等一系列過程。在這一過程中，為了減少不必要的糾紛，提升茶葉企業生產經營效益，茶葉企業必須建立銷售合同全過程管理模式，通過公司專門的合同管理機構與管理人員，嚴格遵守合同管理制度，對合同簽訂前的洽談內容、簽訂中的細節和簽訂后的履行等進行全過程動態監管，從而確保整個銷售合同的科學化、規范化和有序化。在茶葉銷售合同簽訂之前，對國際代理人的信譽、身份、銷售能力和經驗、管理能力等進行調查，確保選擇信用較高、信譽較好、管理能力較強的銷售代理人；合同簽訂過程中，加大對合同細節和條款的審查，規避履行后潛在的糾紛風險；合同履行階段除要求代理人嚴格按照合同內容履行職責和權力外，還要時刻把控代理人的營銷情勢，預防茶葉企業自身在債權的落空；合同履行后重點加強對售后服務的管理和監管。

2.3 建立統一歸口管理與各業務部門分口管理模式

茶葉國際營銷十分負責，企業營銷企業應該成立專門的茶葉銷售合同管理部門，采用統一歸口管理與各業務部門分口管理模式，形成對茶葉銷售合同的有效管理、監督和指導。合同實行分級、劃塊管理，各業務部門（主要有供銷、基建、技改等）和所屬各單位（主要有各個分公司、駐外機構）作為合同二級管理單位，負責本部門、本單位的合同簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。

完善企業茶葉銷售合同管理制度，為茶葉銷售合同管理提供有效的制度保障。主要的合同管理制度包含合同的歸口管理，合同資信調查、簽訂、審批、會簽、審查、登記、備案，法人授權委托辦法，合同示范文本管理，合同專用章管理，合同履行與糾紛處理，合同定期統計與考核檢查，合同管理人員培訓，合同管理獎懲與掛鉤考核等。

3 結語

在市場經濟走向國際化的今天，我國茶葉企業實施茶葉營銷國際化發展戰略是必然趨勢，也是在激烈的市場競爭下，搶占市場份額，樹立企業品牌，提升企業經營績效的必然選擇。然而我國茶葉企業在國際市場營銷中，普遍缺乏相關的法律防范意識，采用合同形式來約束代理方的銷售行為，往往因為對合同具體內容和條款的不明確而產生糾紛。本文對茶葉企業國際貿易銷售合同在商務洽談中、合同簽訂中、合同履行中可能的法律糾紛風險表現進行了分析，并構建了茶葉企業國際貿易銷售合同糾紛解決機制，這將為我國茶葉企業銷售合同管理提供有效的理論指導，有利于促進我國茶葉企業在國際化發展的今天，擴大市場份額，走向國際營銷的前列。

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楊敬輝（1977-），男，回族，河北石家莊人，碩士，講師，研究方向：訴訟法、民商法等。王海東（1976-），男，山西太原人，碩士，講師，研究方向：大學生法制教育、馬克思主義哲學。