新型銷售模式下茶企管理模式及管理思路研究

李雨虹

（重慶工商職業學院，重慶400052）

新型銷售模式下茶企管理模式及管理思路研究

李雨虹

（重慶工商職業學院，重慶400052）

隨著我國經濟社會發展的不斷深入，新媒體時代創新銷售模式開始受到廣泛關注，以連鎖企業發展、銷售推廣概念及網絡創新銷售為首的全新營銷手段，為傳統銷售模式帶來了極大沖擊。國外許多大型茶企（如：立頓等）通過嘗試利用互聯網平臺進行商業貿易，實現全球范圍的線上交易，輸出品牌概念，將現代生活理念與茶產品銷售進行結合，獲得更廣闊市場。但是，我國茶葉企業大多采取傳統經營模式，在營銷模式調整和管理體系建立上都處于起步階段。鑒于此，本文首先介紹了常見的企業新型銷售模式，通過營銷模式的轉變為茶葉企業發展提供更廣闊道路；其次，對新型銷售模式下茶葉企業管理模式及管理思路進行研究，以期給我國茶葉企業可持續發展道路提供借鑒和參考。

銷售模式；茶企業；管理模式；管理思路

銷售模式，即將產品通過某種銷售方式或手段，送達消費者手中的模式，是實現產品與消費者溝通的重要手段。而新型銷售模式是指隨著社會前進出現的與傳統市場運行不同的銷售框架，既符合當前時代發展也具有一定的可操作性、可復制性。茶葉是我國傳統飲品，符合國人飲食習慣并富有很深文化底蘊，在國內市場和出口貿易中受到歡迎。新型銷售模式在茶葉企業營銷管理中使用，可以有效提升客戶滿意度，實現生產、銷售、售后的高度配合，發展地區特色農業，推動我國農業經濟發展，對我國農副業經濟發展有重要現實意義。

1 企業新型銷售模式

我國茶葉生產歷史悠久，是世界上最大的茶葉生產基地，茶葉從唐朝開始就是我國出口貿易的重要商品。現階段，我國多數地區具備完善的茶葉營銷市場，但由于激烈的市場競爭和管理混亂問題，市場上知名茶葉品牌多為海外企業或合資企業，因此，本土品牌的打造和推廣開始受到業界關注。我國茶葉企業傳統銷售模式包括代銷、代理、經銷、收購等，銷售模式各有特點，茶葉企業依照所處地域及企業文化不同選擇不同銷售模式。傳統銷售模式帶來的供需不平衡，茶農與茶葉企業互相信任程度低、矛盾多，生產到銷售經過渠道過多使茶葉價格居高不下等問題，促使企業開始尋求全新銷售模式。

1.1 品牌連鎖經營

茶葉企業可以組織茶農以村鎮為單位進行針對性生產，在目標市場中選擇實力雄厚、有信譽保障的大經銷商，根據區域生產特點打造具有地方特色的茶葉品牌。在茶葉生產銷售中引入股份制理念，整合茶葉種植、采摘與加工的中間環節，實現產銷一體化，由企業居中協調經銷商與茶農關系，保證市場中茶葉價格的穩定。實踐中，首先，明確以企業經濟效益為主體，與茶葉產地的茶生產協會、茶農組織協會進行合作，加強茶企與地方合作，以規范市場，為茶葉生產提供充裕的資金保障；其次，在茶企業中推動連鎖經營，保障產品的質量并實現銷售渠道的扁平化，將銷售重心下移終端市場，最大程度的保證品牌利益；再次，定期組織同一地區內經銷商和企業的直接溝通，采取獨家經銷權模式（即：營銷學上的“區域買斷”），避免同一品牌間的惡性競爭，為企業獲得可觀買斷費的同時給經銷商創造更好銷售環境；最后，茶企業可以選擇專業銷售人員、茶藝師下派地方，傳播茶文化知識、茶葉飲用技巧和茶葉品牌文化，增加茶葉銷售的附加值，集中力量開拓市場，加大品牌的營銷投資，為企業和經銷商帶來雙贏。

1.2 銷售推廣概念

在茶葉企業努力打造本土品牌基礎上，關于消費者對國內茶葉品牌熟悉度較差問題，展開針對性銷售推廣。企業可以通過推廣信息發布（海報、傳單、電視講座）、店鋪活動、茶文化交流等產品推介手段，調動各級經銷商積極性，提高消費者購買欲。定期組織茶藝師及銷售人員培訓，使品牌推廣中有足夠的專業人員，增加銷售人員對產品的了解度。在茶葉企業中引入概念行銷思路，茶葉產品植入產品理念或賣點，例如：結合當前流行的環保、綠色、養生等元素，在銷售中對企業推出的“明星”產品進行重點介紹，做到在思路上領先行業，吸引消費者關注。

1.3 網絡創新銷售

隨著互聯網大數據時代的到來，信息技術為傳統商業帶來了全新商機，為符合當前電商發展趨勢，建立茶葉企業特色網絡銷售平臺，是茶葉企業應對市場競爭，保持企業活力的必然選擇。在網絡銷售平臺搭建過程中，網頁設計需要結合茶葉企業文化特色，將精致高雅、清新大方等茶文化元素融入網站，實現企業文化與產品銷售的有機結合。茶葉企業可以與當地高校進行合作培養具備茶文化知識和互聯網技術的雙料人才，在茶葉企業內部定期展開培訓和行業交流，提高員工對企業文化的認同感，增加網絡后臺團隊的凝聚力，建立起擁有高超網絡技術和銷售能力的高效團隊。網站可以為消費者提供產品體驗裝，針對不同客戶展開不同活動，通過新產品試吃、固定款式品嘗等活動，使消費者了解產品，在網絡銷售中贏得客戶信賴。加強平臺與其他網絡商家合作，側面升級品牌形象，擴大企業的信息覆蓋，升級品牌形象，參與大型國務網站的品牌團購，調動消費者購買欲并對大宗消費者進行重點跟蹤。關注社交平臺流量保持，加強網絡銷售渠道的宣傳，通過檢索關鍵詞等方式，在新媒體信息平臺上進行推廣（例如：新浪微博、貼吧等），給消費者直觀的信息，這一銷售模式可以克服傳統銷售地域時間限制。配合定期組織線下活動，使年長的消費者理解這一全新快捷的銷售模式，有效提升品牌知名度，使茶產品在全國范圍內傳播。

2 新型銷售模式下茶企管理

茶葉企業新型銷售模式的出現，加快了茶葉企業的發展速度，為我國茶葉企業競爭力提升和可持續發展提供了物質保證。與此同時，也對企業經營者管理思路及企業管理制度提出了更高要求，在企業管理中需要強化意識、理清思路，明確經營管理是企業新型銷售模式實施的核心。現代企業發展中，管理的制度化是企業健康發展的保障，茶葉企業可以通過引進其他行業先進的管理手段，全面落實一體化管理，對不同部門進行整合實現企業內部管理現代化、規范化，實現企業網絡信息控制，從管理模式、管理思路兩個方面提升管理水平。

2.1 管理模式

由于缺乏嚴格的強制性法規，我國茶葉產品生產過程中過于隨意，企業出口貿易受綠色貿易壁壘影響較大，多數商品無法獲得國際市場準入資格，為行業發展帶來了很大障礙。我國需要針對國際市場要求，打造符合標準的健康綠色產品，推行綠色管理，擴寬銷售渠道。傳統茶葉企業中管理理念較弱，缺乏適應的管理模式和管理人才，無法適應特色社會主義市場發展趨勢。因此，適應新型銷售模式管理模式：首先，需要專業的管理人才，建設企業內部人力資源隊伍，通過建構多樣化團隊，為一線操作崗位提供更多管理意見，確保管理計劃的制定和實施；其次，做好企業管理的信息系統，方便內部信息查詢；最后，明確考核制度，使管理者和員工行為得到全面規范，考核細則配合銷售模式轉變做出調整，做到賞罰分明。嚴格按照現階段銷售需求進行管理分工，避免機構重疊和管理區隊伍臃腫，采取“定期輪崗”使管理者充分了解市場和企業產品，避免管理層的瞎指揮。

2.2 管理思路

在茶葉企業管理中，應當把握“綠色、健康、文化”理念，在品牌設立、銷售推廣、網絡創新過程中實現自然與人和諧共處，將企業經濟效益和消費者需求協調統一。新型銷售模式包括對產品概念的運作、推廣和銷售渠道的拓寬，在概念運作里需要結合不同地域茶文化與茶葉生產企業的具體情況，在綠色健康大背景下發掘市場，贏得消費者。增強企業的管理意識，積極爭取地方政府的支持，提升茶葉檢測水平，獲得環保標志，對符合國際貿易標準實現茶產品的出口，樹立品牌健康形象，真正贏得消費者信任有著很大幫助。在企業管理中，注意企業銷售發展戰略的制定，在企業產品推出時優先考慮產品的銷售問題，結合新時代發展特色，制定具有長期性、全局性發展戰略。現代營銷理念中，管理者應當以茶企業地位及品牌形象提升為根本努力目標，將銷售理念作為企業文化的組成，確保員工對企業戰略有比較全面的認識，為企業帶來經濟效益和可持續發展可能。

3 結束語

信息的高速發展使茶葉企業的銷售模式出現了全新轉變，一方面，互聯網打破了固有的線下市場壁壘，讓企業理論上擁有全球的市場，但是另一方面也讓企業之間的競爭變得更加激烈。因此，在激烈的市場競爭和消費者需求推動下，企業開始通過打造本土品牌、構建網絡銷售平臺、利用現代信息手段展開宣傳，壯大品牌客戶群。在提升營銷手段的同時注重企業管理，依據對目前我國茶葉企業發展形勢研究，結合新型銷售模式下管理模式和管理思路，實現我國茶葉企業可持續發展。

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李雨虹（1983-），女，重慶人，碩士研究生，講師，研究方向：市場營銷。