手工編織作品的“商業化”分析研究

周海燕　方剛　邱佳寧

摘 要：通過對北京地區的手工編織品市場進行調查和分析，采用文獻研究、問卷調查及統計分析方法，通過實際性的產品開發投入市場進行實際銷售，和加工技術的實際培訓，從不同角度來研究在北京地區實現手工編織作品商業化的可行性。

關鍵詞：手工；毛線編織；商業化

在毛絨玩具已經占領小禮品市場的形勢下，純手工作品作為禮品市場的新興力量，成長勢頭日漸攀升。相關調查顯示，越來越多的人更加青睞純手工作品，且更傾向于自己動手打造獨一無二的手工作品。手工毛線編織具有歷史悠久文化特色，大部分人只在旅游時才能買到純手工的毛線編織產品，此類產品的市場飽和度非常低，有廣闊的發展前景。本文將從產品、價格、促銷和渠道的方面，通過一段時間不同地點的實際性產品銷售得到的準確性數據的分析研究，來得出手工毛線編織作品商業化是確切可行的結論。

一、手工編織產品的特點和定價策略

1.手工編織產品的特點和市場需求

手工毛線編織品，以毛線為編織基礎材料，通過人工手工鉤針編織成成品，成品除了個性玩偶之外，還有一些功能性產品，如香料產品，編織儲物盒，室內裝飾，杯套、花樣手機殼，毛衣鏈等；也有把布料服裝、皮革與毛線結合的產品，每一類產品都時尚美觀實用且具有特色，作為禮品傳遞著不同的情感。手工毛線編織耗時較長，但生產成本低，從手藝方面來說，現代消費者更注重商品的個性化和參與感，通過調研發現大部分消費者更愿意自己通過學習手藝之后親自編織，然后購買成品，從中獲得成就感，因此手工編織產品能發展成具有文化情感的高檔產品。

本團隊擁有的產品種類目前已有60多個種類，由研發部門負責指導傳授編織技術，并與本校針織服裝類專業的學生設計師保持長期合作，保持手工毛線編織作品設計的新穎。

通過對各個商品流通較快的網站進行數據采集發現，手工毛線編織品銷售店鋪在淘寶、京東、天貓商城、一號店、蘑菇街、美麗說、趣玩、“我的手藝網”這些網站中總的占有率僅為0.09%，可見其市場飽和度非常低，市場前景廣闊，如能把手工毛線編織產品打造成品牌，進行批量生產實行商業化，那么便能迅速占領市場。

2.不同編織產品的定價策略

手工編織產品分為常規的加工簡單的產品，編織工藝復雜的產品，私人個性產品，產品價格依次遞增，且根據市場需求、銷售區域的消費水平來適當調整價格，也就是說，同一產品會因市場因素的改變，在不同的時間不同的地點有不同的銷售價格。產品價格跨度大，顧客選擇性較多，能滿足不同需求、不同消費能力的顧客。

二、手工毛線編織產品的銷售方案

1.產品銷售

產品銷售分為線上和和線下，線上渠道主要有網店、公眾號，合作網站，如手藝網、蘑菇街、美麗說等各大網站的注冊銷售。

線下銷售則以實體店鋪和流動攤位為主，從目前市場試銷來看，毛線手工編織品在以下場所銷售可觀：人流較多的商業區，如愛琴海、鳥巢禮物街區等熱鬧街區中的固定店鋪、流動攤位和集市；各大高校中定期舉辦的大學生創意集市，如北京服裝學院每年10月份和6月份舉辦的創意集市；加盟的精品店，如南鑼鼓巷，煙袋斜街等游客聚集的街區中的精品店鋪；電影院柜臺銷售，設計團隊可根據近期熱映的電影設計相關的作品，于合作的電影院銷售；各大著名旅游景點銷售，開發旅游景點銷售點。

據2015年與2016年試銷點的銷售數據統計，各個銷售點的日均銷售額在514元-2232元不等，僅在供貨不足時其中一個銷售點工美大夏，日均銷售額為220元；在新產品上市時日均銷售額達最大值，大部分日均銷售額會穩定保持在1000元左右。由此可見線下銷售是產品銷售的重要渠道。

2.手藝銷售

市場問卷調查表明，希望動手編織毛線作品的人群中，大學生占了大多數，從已進行的服務培訓情況來看確實如此，那么服務培訓對象以北京各大高校學生為主。

北京很多社區一般都有很多老年人，他們空閑時間多，我們通過社區宣傳，把培訓編織作為社區活動，吸引社區老年人學習編織，老年人做出的產品，由基金會回收，用以募捐資金，籌集善款，這是本團隊一直在進行的公益活動，得到廣大群眾的支持和贊美。

據調查，大部分游客希望在旅游時能買到當地有價值的特色紀念品，較偏遠地區的周邊往往有較多的待業和下崗人群，這就為手藝銷售提供了商機。通過和當地的旅游局及店鋪老板進行合作研發出具有當地特色的手工編織品，給當地待業居民培訓此類手藝，進而由當地居民加工產品并在當地旅游區銷售，滿足游客需求的同時也能帶動當地勞動力的發展，增加就業機會，帶動旅游區周邊經濟的發展。

通過建立手藝教學平臺，在平臺發布教學信息進行推廣，吸引社會人士預約課程教學，面對面教學或視頻教學，此方案在推行1個月的時間內便接受了500人次的手藝培訓。

以上四個方面的手藝培訓組成了手工毛線編織的手藝銷售鏈，以下是2015年至2016年以北京服裝學院為培訓點的培訓情況。（見表）

三、手工毛線編織產品的不同過程渠道分析

1.原料來源

產品所需毛線一部分自行購買，另外一部分從地球站收集的捐贈舊毛衣經過拆洗、加工消毒而來，同樣適用于毛線編織品的制作，且能大幅度降低原料成本，舊物利用，環保。

2.產品加工

建立產品加工點，與技術精湛的編織手藝人達成合作協議，本團隊負責產品的設計，手藝人學習相關手藝之后負責加批量工產品且保質保量，僅此渠道生產的產品才能用于本團隊開發的銷售點的銷售。

3.銷售渠道

通過前期的實踐及市場調查，產品的銷售目標市場定位在旅游發達的城市中人流量大的旅游景點附近以及商業街，消費者定位在14歲-50歲的顧客，培訓對象定位在18歲-60歲年齡段的人群，且以女性為主，如旅游區周邊的無業、待業女性人群、高校大學生以及社區老年人。

四、現存于手工毛線編織產品中的一系列問題及解決方法

1.主要競爭對手

類似產品的競爭。毛絨玩具：毛絨玩具在市場上仍舊琳瑯滿目，市場調查表明80%的消費者認為手工毛線編織作品比毛絨玩具更具有創新和價值；皮革制品：皮革本身帶有沉硬感，我們將毛線鉤織與皮革有效結合起來可減少皮革的沉硬感，同時使皮革制品更加立體化。儲物盒：現有儲物盒多是塑料和紙質的，塑料儲物盒沒有紙質儲物盒那么精美，紙質儲物盒較受歡迎，而紙質儲物盒容易損壞，毛線鉤織儲物盒可以延長紙質儲物盒的壽命，讓塑料儲物盒變得美觀。

2.特色產品

由于鉤織品費時比較長，雖然原料成本不高，但加上人工成本，毛線編織品的價格偏高。所以打造產品的特色，讓毛線編織品變得靈動、有生命、有故事尤為重要。

3.各大網絡教學視頻的競爭

網絡上有各式各樣的教學視頻，經過調查發現90%的愛好者更希望面對面教學，本項目設計團隊會根據愛好者的水平制定相應的教學視頻并與現場教學相結合，能做到事半功倍。

五、研究結論

項目開展兩年時間，從毛線編織作品與市場接觸的實踐驗證到后期的問卷調查，表明毛線編織品前景廣闊，應進行大力開發。一些知名企業單位和相關學校，如恒源祥、巧娘工作室、浙江紹興文理學院紡織服裝學院、我的手藝網，都十分看好毛線編織品未來的發展，為本項目提供物質和技術的支持。

手工毛線編織作品屬于純手工制作，真正做到了純手工，機器無法生產，無法大量復制，這也符合了現代人傾向于自己動手做工藝品以及禮物等消費觀念，大部分人都認為毛線只能勾毛衣，但是在掌握了嫻熟的手藝，擁有源源不斷的設計師，獨特的教學方法和結合視頻教學開展起來的情況下，就能把毛線應用于鉤織玩偶發飾等既美觀又不缺乏實用性的東西，因而受到廣大群眾的喜愛。因為這不僅僅是對我國傳統民族手藝的傳承，而且在一定程度上增加待業、下崗等人群的就業機會，帶動了經濟發展。通過以上的分析，手工編織作品“商業化”是可行的。

參考文獻：

[1]張晨.大學生手工編織自主創業研究[J].赤峰學院學報（自然科學版），2013，29（12）：156—158.

[2]王江平.新疆20萬農牧民婦女從事手工編織產業“發展手工編織促進婦女就業創業”專題報道之四[N].中國婦女報，2014-12-15（A02）.

作者簡介：周海燕（1992- ），女，廣西南寧市人，北京服裝學院商學院，學生；通訊作者：方剛（1970- ），北京服裝學院商學院，教授；邱佳寧（1994- ），女，浙江湖州市人，北京服裝學院商學院，學生