P集團客戶信用管理系統構建與應用研究

錢志強+金鑫+劉桂春

摘 要 本文介紹了國有大型P集團為應對企業客戶發生信用違約風險，深化信用管理制度改革，依據自身特點構建的一套客戶信用管理系統。該系統利用可量化的信用風險評級模型，采用定性定量的信用評級標準對客戶信用進行事前評價，充分降低和預防了集團公司信用風險，促進了企業的穩健發展。

關鍵詞 客戶信用風險 信用管理體系 全程信用管理模式

一、引言

一直以來，P集團公司清欠工作主要集中在事后的催收管理，而事前客戶信用風險防范、事中償還風險控制卻一直處于空白狀態，缺乏一套完整、規范的信用制度及賒銷預付流程。經過近幾年壞賬清理，陳欠款已大幅下降。因此，集團領導提出客戶信用風險防范向業務前端延伸，清欠向防欠轉變的工作要求。故此，在充分調研和深度分析的基礎上，設計開發了客戶信用管理系統，借助信息化的手段實現風險專業化管理。

二、客戶信用管理系統建設背景及過程

（一）建設背景

隨著市場經濟體制的不斷深化，國內信用環境有所改善，但信用管理依舊處于初級階段，信用立法滯后、信用支付履約率低等問題，經濟領域失信問題仍然突出。有些企業有著強大的資本實力，但是不一定守信用，賒銷業務需要較長的資金收回期間，現金回收過程中難免出現諸多的不確定因素，使得發生壞賬的概率增多、造成損失，甚至出現企業賒銷產生的收益不足以抵減賒銷增加的成本和壞賬損失。因此，企業應該關注既有錢，還更守信用的客戶。預付業務難以按時收到滿足自身要求的貨物，耽誤企業自身生產計劃，延誤與購買方交貨時間，造成賠償損失的同時，也嚴重影響企業自身信譽。

近年來，P集團沒有出臺統一的信用評級及授信管理辦法，更沒有相匹配的信用管理系統，各下屬單位信用管理水平良莠不齊。企業資源規劃系統（ERP）上線后，客戶信用管控模塊的空白加以填埋，并出臺了在途應收賬款管理、清欠獎勵、責任追究、聯合清欠、壞賬核銷等制度，并有效執行。但是在使用過程中僅注重信用額度的事中使用控制，缺乏風險計量工具及統一標準，函證、聯合清欠、已核銷壞賬等基礎工作沒有信息化，沒有建立失信客戶黑名單，缺乏與結算環節形成聯動機制，致使清欠檔案不完整，清欠信息不及時、不共享，無法進行實時監控，集團總部不能及時掌握欠款的質量狀況，客戶信用額度的確定也純粹依賴于各單位歷史經驗判斷。

（二）建設過程

2010年，P集團總部和其下屬公司將其各自財務管理信息系統（FMIS）進行統一整合與集中調賬，全集團實現了財務信息系統客戶統一編碼。之后，P集團深化信用管理改革，委派專業咨詢公司選取3000多個樣本，設計出相應的信用評價模型。信息技術公司遵循審慎的設計原則在信用評價模型的基礎上開發了客戶信用管理系統，并多次召開座談會，征求意見建議，最終建立客戶信用管理系統。

三、客戶信用管理系統內容

（一）管理范圍及目的

P集團客戶信用管理系統主要針對系統外客戶發生的賒銷、預付交易，即購貨商信用管理和供貨商信用管理。購貨商信用管理主要針對賒銷客戶進行事前信用評價、授信申請和審批、事中信用風險監控等一系列管理流程，以便降低信用風險，及時回收應收賬款，提高資金運轉效率。供貨商信用管理是對供貨商進行資信評價，統一規范供貨商準入機制，目的在于提升資源保障能力，降低采購成本，提高產品和服務質量。

（二）管理原則

P集團按照“集中管理，分級決策”的原則進行管理。客戶信息通過信用管理系統進行集中管理，信用政策及模型由總部統一制定和規范，地區公司嚴格遵循低成本高收益、內部風險控制、風險轉移及責權利一致原則，在總部制定的政策范圍內自行確定信用額度及期限，并承擔清收責任。

（三）信用管理系統功能框架

P集團建立并完善相應的信用風險管理流程，利用可量化的風險工具，在完善的客戶基礎信息保障上，建立了一套以授權申請為核心、信用評級授信管理為起點、貫穿客戶業務管理、風險監控、賬款催收的完整信用管理平臺，包括客戶基礎信息管理、信用評級授信管理、客戶業務信息管理、客戶信用風險監控、應收款項催收管理、黑名單客戶管理、統計分析與報告、系統管理八個子模塊，從而對客戶信用風險進行充分識別、準確計量和有效監控，達到防范壞賬損失的目的。與此同時，客戶信用管理系統使得原本繁雜的函證、簽認、核銷壞賬等基礎性工作實現信息化。通過后臺統計分析與報告，集團總部及各分子公司及時掌握清欠信息。在實現信息共享的同時，與結算環節形成聯動機制，完善對客戶資信調查及信用評價，進行實時風險監控，防范客戶風險。（詳見圖1）

（四）信用管理系統功能介紹

1.客戶基礎信息管理。該子系統主要負責維護客戶公共基礎數據，是整個信用管理系統的根基。其主要功能是：對客戶信息進行統一編碼管理，新增客戶信息時針對不同類型的客戶收集相應的必要基本信息。當有業務往來的客戶發生信息變化時，下屬企業應當對信息進行及時更新；對于長期無業務往來和停止營業的客戶，及時進行信息停用處理；對重復客戶進行合并，實現集團內客戶編碼唯一。總部定期維護集團客戶的家族樹信息，為集團授信和挖掘潛在大客戶做準備。

2.信息評級授信管理。該子系統主要是依照信用政策與評級模型對客戶信用進行授信。總部和地區公司根據當前的市場行情調整相應的信用政策來落實總部的信用制度，信用評級模型的相關參數和系數也會隨之變化。地區公司制定的信用政策基于總部制度之上，靈活變動，但不突破。對于提出賒銷或預付的客戶，基層財務人員應當充分收集客戶信息，包括客戶財務信息、歷史交易信息、客戶印象信息，為客戶信用評級授信做足準備。每位客戶的財務信息只能有一份，客戶的綜合印象信息由與客戶直接接觸的業務人員填寫。待信息收集后，基層經辦人員對客戶進行信用評級，向上級提交《授信建議書》申請，并要通過相關崗位審核，最終給出客戶授信額度和授信賬期。

3.客戶業務信息管理。客戶業務信息管理主要對授信業務活動進行后續記錄與跟進，以便及時有效地跟進客戶信用信息，滿足及時準確性要求。與此同時，記錄企業在該業務中的市場營銷、服務等情況，識別價值貢獻度高的客戶群體，更高效地為這一客戶群體提供滿意、周到的服務，為今后客戶關系管理系統建設提供依據。

4.客戶信用風險監控。P集團總部通過對客戶的信用狀況進行經常性的調查和監督，重點關注客戶財務狀況、經營狀況、重大業務交易及重大人事調整等對信用評價產生影響的信息。當出現客戶未及時償還欠款情況或信用風險進行預警時，地區公司和總部的客戶管理人員進行復核后，下達給相關下屬企業，依照時間危害程度、發展情況及緊迫性，及時做出風險預警解決方案應對風險，上報主管部門審批，并最終錄入應對措施及結果。集團總部可依照成果對下屬企業防范客戶風險工作進行考評，激勵集團各公司防范信用風險的積極性。

5.應收款項催收管理。根據預先設置，當客戶賒銷或預付賬款即將到期時，該子系統將自動生成收款提示函給業務人員提醒賒銷款額及到期日，同時提示進行對賬工作。賒銷或預付賬款到期時，基層財務人員核實賒銷款是否到賬或業務員核實預付款的貨物是否到貨，除有賬款爭議情況外，系統會自動生成催收函，供業務人員使用。當賒銷或預付賬款逾期一定時間，則向客戶發起催收等級較高的催收函。

6.黑名單客戶管理。該子系統包括黑名單客戶上報、查詢、撤銷及政策設置這四項功能。下屬企業通過對客戶信用信息的監控，上報逾期嚴重的客戶名單，總部通過審核后，該客戶被記錄到總部黑名單庫中，全集團企業共同分享黑名單庫，可以查詢到黑名單客戶信息，記錄在冊的客戶與集團下任一家企業進行交易都會受到一定限制。客戶提出撤銷黑名單時，下屬企業提交總部審批，如果總部審核通過才可從黑名單中撤銷。總部應據最新的信用政策變更，及時調整黑名單設置情況。

7.系統管理。系統管理主要包括用戶機構同步、菜單流程授權以及系統參數維護三大部分。系統管理是客戶信用管理模塊的心臟與永動機，只有將其中的信息設置完畢之后，其他的業務功能才能順暢地使用。

8.統計分析與報告。地區公司或總部的客戶管理人員，通過該子系統提供的實時報表及報告，能夠及時掌握當前客戶信用風險及往來賬款的整體信息，從而幫助總部及地區公司的管理人員準確做出相應的決策，滿足公司的運營戰略。客戶管理人員也可通過快報的方式及時向上級領導匯報客戶信用管理的工作進展及往來賬款的流動情況。

（五）關鍵業務流程

目前，P集團客戶信用管理系統關鍵的業務流程是從信用評級授信管理到應收款項的催收管理。該流程以風險識別為導向，在確定的信用政策基礎上，通過調整評級模型確定授信額度并加以管理，實時動態反映到客戶信用風險監控子系統，保證信用款項的安全，最終催收情況也會反饋到信用評級授信管理子系統，從而形成閉環結構（圖2）。

圖2 中石信用管理系統關鍵業務流程閉環圖

（六）信用管理系統與現有系統聯系

客戶信用管理系統與客戶信息平臺、ERP及FMIS有著緊密的聯系。客戶信息平臺為客戶信用管理系統提供前提保障，共享統一客戶信息與編碼，兩個系統共同進行客戶編碼新增、停用與再啟用及客戶信息更新。信用管理系統與ERP信用管控模塊進行信貸限額與總額數據傳輸工作，依據后期監控、結算、催收情況，對賒銷客戶信貸限額進行實時清算并實時傳給ERP信控模塊，每日定時從其獲取授信客戶授信額度總額數據。該系統還與上市企業FMIS一級科目建立接口，每日獲取預付、應付、應收、預收、其他應收、其他應付六大會計科目的掛賬清賬明細信息，使總部及時掌握當前集團的信用狀況。

（七）信用限額操作轉變

地區公司及其二級單位原有信貸限額管理主要依靠手工，而實施信用管理系統后可以完全信息化，充分減輕事前工作量，免去地區公司向集團總部遞交審批文件的工作。直接由客戶信用評級結果進行信貸限額線上審批工作，再通過統一接口傳輸給ERP信用管控模塊確定還可以使用的信貸限額額度，大大縮短了審批時間，提高工作效率。如果遇到特殊情況，則采取線上打印審批文件、手工寫入信貸限額這一應急方案。同時，事后監管由原先的應收賬款簡單的統計分析變為風險預警、實時報表數據分析與自動催收提醒跟蹤。

四、客戶信用管理系統的管理模式變革

（一）實現信用業務全過程管理及信息化

原有工作重點僅在于事后催收，也就是清欠管理上；現在，原有基礎上的工作重點放在信用事前評級及事中監管上。嚴格的賒銷準入管理制度充分把控賒銷申請業務，運用統一的客戶信用模版采集必要客戶信息，通過科學的信用評級模型對客戶進行信用評級，完成事前評級工作。詳盡的客戶信用政策幫助集團下屬公司進行授信管理，信用決策分析體系和風險監控體系對賒銷、預付客戶進行實時風險監控，達到事中監控的目的，實現信用業務全過程管理。

事前評級授信信息化存檔，事后催收業務及分析報告實行在線管理，對客戶信用后續評價工作提供數據支持，實現客戶信用信息化的同時，不斷深細化管理，提高整個集團清欠工作效率和管理水平。

（二）建立統一的信用評價標準

建立科學的信用評價模型，改變原有對賒銷、預付款客戶主觀多樣化的信用評價模式，實行定量與定性相結合的信用評級標準。評價模型主要從客戶履約能力、信用表現、綜合印象這三方面進行打分，確定信用等級，計算出信用額度。受信息真實性、及時性的影響，定量評級也不能解決所有問題，所以要與定性判斷相結合，確保實現安全授信。

（三）提升客戶信息的分析能力

通過分析客戶分布情況以及重點客戶、集團客戶、一對多客戶的歷史交易情況，了解客戶對企業的價值貢獻，提升客戶價值鏈管理水平，為以后客戶關系管理系統的開發奠定基礎。

（錢志強單位為中國石油天然氣集團公司；金鑫、劉桂春單位為北方工業大學會計系）

[作者簡介：錢志強，經濟師，中國石油天然氣集團公司高級主管。金鑫，北方工業大學經濟管理學院會計碩士教育中心研究生。劉桂春，博士，北方工業大學經濟管理學院會計系講師。基金項目：本文系北京市教委社科計劃一般項目（SM201610009002）、北方工業大學科研啟動基金項目的成果之一。]

參考文獻

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