許佳：我和客戶的故事

許 佳/自述

許佳：我和客戶的故事

XU JIA:THE STORY BETWEEN CUSTOMERS AND I

許 佳/自述

作者系浙江分行私人銀行部財富顧問，在第一屆私人銀行財富顧問專業服務技能比賽中榮獲精英級一等獎。從許佳和樂總的故事中，或許我們能夠看到一名我行私人銀行財富顧問的專業、專注和責任。

作為一名私人銀行財富顧問，最大的挑戰在于持續地學習。我們的客戶都是各領域的精英，如果不夠專業，能被客戶信賴并做好財富顧問角色嗎？答案顯然是不能。

如今，有意識并堅持去學習已逐漸變成習慣。給自己充電除了能讓我的工作游刃有余地開展，也對我生活產生了積極的影響。不久前，作為總行財富顧問大賽的獲獎選手，按要求得進專業攝影棚拍照，我即刻搜索了金融行業職業照的拍照要領，一番準備也得到了攝影師的稱贊。最近參加的會議，席間私募大佬們有預測特朗普的執政風格和當年的里根會很像，包括后續的經濟政策。我迅速補充了里根經濟學這個知識點，對未來特朗普執政下的美國經濟形成獨有思考，也對后續為客戶出具資產配置建議起到幫助。

三人行必有我師，與各行各業、各種身份的客戶交流，擇其善者而從之，對自身處事待人、修身養性、增長知識都是有益的。財富的積累并不是依賴運氣，而是妥妥的實力擔當！站在這些巨人的肩膀上，我成長得更快！

以精細的服務的切入營銷目標

最初認識樂總是一個偶然的機會。他來網點存入大額定期存單，在咨詢了客戶基本情況后，職業素養讓我敏感地意識到，這是可以挖掘的私人銀行潛在客戶。登門拜訪是必不可少的環節。初次走訪時，我準備了精美的私人銀行宣傳冊，以及以往我行發行過的產品序列簡介，讓客戶對我行私人銀行業務有了全面而系統的了解。

樂總自身經營著企業，收入相當可觀，對服務的要求比較嚴格，也對資金的安全性較高。相對而言，并不追求過多的收益，也希望能留存流動資金以備不時之需。作為私營業主，對于企業，樂總有絕對的話語權，日常事務相當繁忙，抱著不打無準備的戰役的心態，我們因時制宜地推薦了真正適合客戶的產品，幫助客戶把握了收益最豐厚的時間段，并在市場趨勢波動不明朗的情況下，及時調整配置策略。我行良好的產品體驗、在招行遭受的產品損失，以及在郵儲銀行遭遇的飛單糾紛形成鮮明對比，樂總對我行產品及財富顧問專業能力的信賴與日俱增，不斷將資金歸集我行并全部配置私人銀行產品。

以非金融服務提升客戶感受

面對最有價值又需求旺盛的客戶群體，我們的服務范圍也得從簡單的財富管理升級成為從客戶個人出發，并延生至客戶背后的方方面面需求。私人銀行業務是全功能、全覆蓋、全天候的一站式服務，僅僅依靠金融服務維系是絕對不夠的。

針對樂總的興趣愛好，我們篩選出高爾夫球賽，并誠摯邀請他參加；了解他身體狀況不佳，有10年過敏史以及失眠癥狀，我們精心安排個性化的體檢，尤其是準備了過敏源測試；當其家人身體出現狀況并不明原因時，及時遞送元化健康卡，咨詢專家會給出治療建議并推薦對口專家醫生，健康卡熱線還可以預約指定專家掛號服務，安排有經驗的工作人員全程陪同就醫；當他有出差需求時，我們會綜合考慮距離、環境、停車等因素為其安排酒店，并盡快落實；當他搬遷辦公場所時，我們及時會同服務支行登門恭賀，并請當地知名書法家為其篆寫經文祝福平安、富貴。

以方案調整穩固客戶關系

在宏觀經濟持續低迷，銀行盈利不斷下滑、不良貸款居高不下的背景下，私人銀行業務異軍突起，一場關于高凈值人群的爭奪戰激戰正酣，越來越多的銀行將目光瞄準這尚未充分發掘的“藍海”。

與樂總的合作也并非一帆風順。中信銀行新設的支行開業，新任副行長一直與他私交甚好，成功說服其從我行轉出5000萬元，以支持開業活動。存款流失后，我們一直在想方設法吸引客戶資金回流。恰逢定制產品推出，認真學習定制產品情況，結合客戶需求特點分析，反復斟酌營銷方案，這樣精心又充分的準備后，我們及時上門營銷，再次贏回了客戶的信任。借助定制產品這維系紐帶，我行與客戶的關系越來越深、感情越來越好。不久之后，客戶又將基本賬戶、所有子公司員工的代發工資關系轉至我行，并多次購買了我行貴金屬產品。

以向客戶學習提升自身

最近一次去見樂總，樂總正在鉆研《國際法》。他說公司好幾艘船跑國際貿易，看看相關的書，碰到事兒才知道怎么處理。樂總只是中專畢業，但好學的態度足以卻使他成為行業內的專家。就像是李書福，他的成功又何嘗不是源于那一股好學勁兒。記得早期，李書福在鋼材制造的技術上碰到難題，跑去請教化學老師，卻沒有得到合理解決。李書福索性自己查閱資料、反復實驗，最終憑借自身努力攻克了化學老師也沒能解答的難題。他有句話，從來不想一件事是不是能做到，只想怎樣才能做到。話語諄諄，發人深思。

作為從事私人銀行領域的銀行員工，對于工行為我提供的平臺，我很感恩，才有機會和眾多優質的私人銀行客戶發生交集。這六年來，我服務過的私人銀行客戶近500戶，和客戶們的有趣故事還有很多，這些故事為我帶來的感悟都將成為我最寶貴的財富，鼓勵我前行。能夠成為國內第一批私人銀行家，始終是我努力的方向。與所有工行的伙伴們共勉：于心，不忘初心，方得始終；于行，樣樣落實，天天堅持。