O2O紛紛倒閉，這一家為什么能活下來？

演講/于 飛

O2O紛紛倒閉，這一家為什么能活下來？

演講/于 飛

宜生到家，一個上門中醫按摩O2O平臺。在整個O2O行業慘烈死亡的時候，逆勢融資5000多萬元，估值超2.5億元，每月收入更是近2000萬元。

三個錯誤最致命

今年我三十多歲了，差不多12年的創業經歷，做過中國娛樂網，開過實體店，現在在互聯網行業摸爬滾打。這些年下來，我發現有三個錯誤最致命！

1.說自己業界第一的都死了

要知道，那些曾經說自己行業第一的公司全死光了。在互聯網行業，不知道什么時間什么地點會突然殺出來一家新公司把我干死了，這是它最匪夷所思的地方，你不知道自己的競爭對手是誰以及他們都在哪里。

在任何時間我都會非常小心翼翼，高筑墻，廣積糧，緩稱王，剩者才能為王。越說自己第一的死得越快，不僅后面的一堆競爭對手虎視眈眈，新出來的公司都想拿它祭旗。做O2O要低調一些，悶聲發大財最好。

2.創業拼的是心態

創業是件九死一生的事，但真的只有創業了才知道，所謂的九死一生是99.9%死，0.1%生。

活下來的都是死扛這0.1%的，創業死掉是最正常不過的事情，想要不死就必須堅持下去并且行動起來。

有可能今天做的某方面布局，當時沒覺得多重要，卻在某一天發現要不是當初有這部分規劃今天一定出事了。

更重要的是得堅持到多米諾效應產生的那一天。

3.估值過高的錢別拿

創業離不開投錢的，尤其是你模式好，市場前景廣闊的時候，投資人是拼了命地約你。這時要知道自己幾斤幾兩，融超過自身價值的錢往往撐死自己。

創辦宜生到家沒多久，就有投資方找上來要融錢。那時一月也就幾百單，卻給我估值好幾億元。當時我就震驚了。

我之前做網站，辛辛苦苦干了好幾年，做到全球中文網站排名第三十七，一天能有2000萬訪問量的時候也只給我估值到幾千萬元。而做個O2O，竟然輕輕松松估值上億元。

其實這并不是好事。現在投資市場亂了，因為新模式太多。很多公司的估值全是對市場的估值，真正對企業的估值沒有。但一家企業市值多少其實是跟它自身收益掛鉤的。別總想著一口把自己吃成一個胖子。

這三個大坑，不僅O2O公司要規避，其他類型的創業公司也要規避。因為一旦跌進這三個坑中，隨時可能死掉。

O2O管理的三大秘訣

1.斃掉傳統管理體系

幾年前，我做傳統門店的時候，我管理的邏輯還是一層一層的管理。但O2O并不是管理模式，而是服務模式。

追求店鋪團隊管理得好不好不如追求給用戶的服務是否做到位。傳統模式我處于塔尖，技師處于金字塔最底層，我見他們難，他們反饋給我問題也難。

這很容易造成服務漏洞。店長本身是管理層，技師是服務層，這兩者打通非常困難。后來索性我直接讓少數技師管理整個團隊，他們直接面對各種工作問題，這些問題通過每周召開的服務質量會議反饋上來。有問題快速解決。

O2O最終的目的是提供方便的服務，這時候再用傳統管理制度會活活把自己夾死。砍掉傳統管理體系，用這種方法做之后，我們的好評率是99.7%，這是一個無法想象的數字。

2.讓員工為自己打工

不管是宜生到家還是其他任何上門服務，技師和門店之間的關系是非常脆弱的。很多O2O平臺做到最后，請來的技師寧肯私下折扣接活干也不愿意多接線上配送的單子，最終這個平臺只能消亡了。

為了保證宜生到家的技師擁有極強的依附性，我們把傳統的打工關系變成合作關系。曾經平臺拿大頭，現在我讓技師拿大頭。宜生到家每筆訂單的80%的收入歸技師，我只拿20%。

這種分配看著匪夷所思，甚至有放血的感覺，但是當員工意識到自己在為自己打工，我們給他們提供一個便捷通道的時候，他們的工作熱情、服務態度是非常高的，這讓我們的月增長率達到59%。平臺每天能產生數千份訂單，這龐大基數能夠保證平臺的收益同時技師也會越賺越多。

他們會真正留在平臺，甚至有錢去提升自己的服務和專業技術。一旦他們晉升上去，平臺會更掙錢，雖然20%一直沒變，但技師的水平上去了，他賺的錢一定在增加，最后平臺分到的錢也在增加。

3.不限制個人發展

海底撈突然火的那段時間，我也去吃了一次。我發現當時門店里點得最多的竟然是手工拉面。其實做拉面本身不難，但是表演給用戶看的時候卻非常稀奇。有一桌點了拉面，附近的人都會注視。這些人這次可能不點，但下次再來的時候很有可能會點。

后續聽說在海底撈還可以美甲。這些事情看著像炒作，但其實是服務的一種展現。每一個平庸的人都會有一個閃光的點，海底撈很好地運用了這個點。

我就想宜生到家能不能用呢？但是上門按摩給人美個甲或者做頓飯肯定不行。但我怎么讓每位技師能夠展現自己的特長呢？

比如都是肩膀疼脖子疼，每個技師都可以處理。但是當脊柱側彎或者駝背這樣的病癥，有些技師的經驗是非常豐富的，他有自己那一套流程，多年積攢的經驗。

對于這樣的人，我只讓他揉揉肩捏捏脖子是浪費也是限制他的發展。我不會限制他們。比如他對中風康復非常熟悉，就給他舞臺去展現。

最后技師感謝平臺，而用戶認為我們非常專業，省去他們去醫院的麻煩，最后達到的效果是平臺的長留存率達到21%以上，每五單就有一個是長期存在的老用戶，這在O2O模式中已經很嚇人了。

避免掉坑的三點建議

1. 對于偽需求，想用互聯網方式改變是不可能的。所以對于這部分人群直接放棄更好。抓住核心用戶，服務好他們才是硬道理。

2. 別過度依賴融資，創業不是趙本山說的有錢沒命花的時代，而是花錢就可能沒命，一口吃不出一個胖子的。

3. 盲目擴張一定會扯著蛋，尤其是當資金鏈斷裂的時候，步幅越大扯得越疼。不是說一厘米寬，做到一公里深嗎？要是做成一厘米深，一公里寬，是個風都能吹倒。