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01 經(jīng)銷商不是去中間化，而是再中間化

文/陳凱文

互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺的到來，直接倒逼線下縮短供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商原有的存在價值被質(zhì)疑，差價利潤被不斷吞噬，生存空間被不斷壓縮。

而線下產(chǎn)品遇冷，銷量下跌；廠家壓貨，庫存難銷；成本高漲，利潤下滑；渠道單一，思維固化的問題依然沒有解決。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代？線下的生意還能不能做？渠道商還有沒有存在的價值……

首先，中國是一個富含人情的關(guān)系社會，渠道商和線下客戶之間存在一種區(qū)域交易關(guān)系，這是廠商無法改變的；

其次，經(jīng)銷商憑借資源積累建立起來的關(guān)系網(wǎng)，更是企業(yè)實現(xiàn)地方利益關(guān)系處理的重要成本。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商多年經(jīng)營的人脈、渠道、產(chǎn)品和市場資源將在電商巨浪中一去不返，甚至面臨“失業(yè)”危機，在我看來這完全是杞人憂天。相反，在分享經(jīng)濟時代下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商并不會失業(yè)，只是廠商和經(jīng)銷商的分工將越來越明確。

面臨空前危機的經(jīng)銷商們應(yīng)該何去何從？

1.自建電商平臺

流量、網(wǎng)點、資金、數(shù)據(jù)等等都是分銷商安身立命之本，因為經(jīng)銷商只有把平臺控制在自己手里，才能把生產(chǎn)資料控制住，才能把未來的命運掌握在自己手中。

2.實現(xiàn)區(qū)域聯(lián)盟

單打獨斗不如抱團取暖，我認(rèn)為在外遇強敵的危急之際，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商們不能再和從前一樣爭斗不休，搶占資源，窩里斗的結(jié)果往往只會讓“漁翁”得利。區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商之間通過構(gòu)建聯(lián)盟、通力合作能夠?qū)崿F(xiàn)資源互補，有效完成區(qū)域內(nèi)的高效貨源整合與共享。

所以，從更長遠的發(fā)展環(huán)境來看，現(xiàn)今面臨的經(jīng)銷商危機只是一個擠干水分的過程，而不是推翻與覆滅的過程。

02 為什么這些消費升級都失敗了？

文/道明寺

大部分創(chuàng)業(yè)者對消費升級的理解都是人們變得有錢了，應(yīng)該提高品質(zhì)和售價，讓生活變得更好。

其實從數(shù)據(jù)來看，花更多錢消費只是一小部分人的需求（雖然絕對值也很大），大部分用戶對消費升級的理解只是升級逼格，而不是升級價格。看看中國的人口財富分配結(jié)構(gòu)吧，絲比例在擴大，而不是在縮小。

這些年來一些提高了質(zhì)量的品牌確實取得了成功，而一些質(zhì)量不好的品牌也相應(yīng)倒閉了，不過這不是高質(zhì)量打敗了低質(zhì)量，是這些企業(yè)用更成功的方法吸引了用戶，把其他低效率的企業(yè)擠出了市場，但外界只看到了它們提高產(chǎn)品質(zhì)量這個表象而已。

而人們忽略了一個事實：有很多高質(zhì)量高價格的創(chuàng)業(yè)品牌消失了。

不要簡單地理解消費現(xiàn)象。消費升級只是一個概念，創(chuàng)業(yè)者真正要做的還是生意。所謂生意，就是要持續(xù)創(chuàng)造價值。加價不一定能創(chuàng)造用戶價值和利潤，甚至有時候，減價才能創(chuàng)造用戶價值和利潤。

因為定價影響規(guī)模。

提高效率，把原來賣20塊錢的東西降低成本，然后繼續(xù)賣20塊錢，再讓逼格和體驗達到28塊錢的高度，這才具有巨大的殺傷力。

消費升級不是盲目地在產(chǎn)品里增加一些可有可無的東西，增加成本其實不符合用戶價值，這樣做只是白白地增加了用戶的負(fù)擔(dān)而已，而且這些增加的成本有時候甚至是難以感知的，白白浪費了錢，也提高了用戶的消費門檻。

因為你自己運營效率低而增加用戶的消費負(fù)擔(dān)，這不算消費升級。

03 藍月亮自建渠道竟成竹籃打水？

文/轉(zhuǎn)型家

2015年6月，藍月亮的產(chǎn)品在大潤發(fā)等多地連鎖超市下架。下架風(fēng)波背后的原因被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是藍月亮有意降低產(chǎn)品在大型終端市場的銷售比重，并為建設(shè)社區(qū)里的月亮小屋專營店鋪路。

與其他洗滌品牌單純在電商和傳統(tǒng)商超渠道售賣產(chǎn)品的方式不同，藍月亮的自建渠道“月亮小屋”，自創(chuàng)了一種O2O＋直銷的新模式。

具體而言，藍月亮目前擁有微信公眾號和手機客戶端月亮小屋，消費者可以通過這些線上平臺直接購買藍月亮的產(chǎn)品。消費者在線上完成支付后，藍月亮線下的月亮小屋將實現(xiàn)產(chǎn)品配送。

盡管藍月亮在渠道上的創(chuàng)新精神得到了業(yè)內(nèi)的諸多好評，但渠道的建設(shè)是長期過程，從目前的情況來看，月亮小屋社區(qū)店的發(fā)展由于理想與現(xiàn)實之間的差別而遇到了瓶頸。

由于藍月亮的月亮小屋社區(qū)專營店是和線上的微信平臺“月亮小屋”捆綁在一起的，而線上的月亮小屋本質(zhì)上和微商差別不大。“微商這種銷售模式，它的受眾群體實際上不在一、二線城市，相反集中在二、三線甚至三、四線城市，這些區(qū)域的消費者比較喜歡通過微商平臺購買產(chǎn)品。但是，月亮小屋提供的洗衣服務(wù)等內(nèi)容又比較貼近于一線城市消費者的需求，這導(dǎo)致月亮小屋的選址既不能太偏遠，又沒有集中在核心城區(qū)。”

從創(chuàng)新意識上來講，藍月亮的這種突破是值得鼓勵的，但其中也有操之過急的部分。至少從社區(qū)服務(wù)站這個角度看，藍月亮走得有點“快了”。

04 別耽擱了逆襲電商的最佳時機

文/許佑宏

在過去一年中，只有32%的中國消費者增加了在實體店的購物頻率，與其相對的，88%的中國消費者增加了在PC端的網(wǎng)購行為，59%增加了在平板電腦端的購物。移動購物繼續(xù)爆發(fā)增長。

實體店的未來，似乎真的不樂觀。

但是，另一組最新數(shù)據(jù)又顯示，實體店的未來，依然掌握在他們自己手里。有59%的受訪者認(rèn)為在實體店購物非常方便；而覺得移動購物非常方便的消費者只有33%。

逆襲之戰(zhàn)怎么打？

務(wù)實投資數(shù)字技術(shù)

雖然移動購物仍將保持強勁增長，但其他購物渠道同樣不容忽視，尤其是實體店；借數(shù)字技術(shù)和移動技術(shù)提升實體店內(nèi)的購物體驗，和提升移動端本身的購物體驗同等重要。

360度包圍消費者

而作為無縫體驗的重要一環(huán)，零售商尤其需要建立實時和透明的庫存管理體系，重新預(yù)估各個渠道的分配貨物量，打通供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)。可通過前店后倉，開發(fā)增值服務(wù)等舉措激活門店的多元化功能，把線上和線下的最后一公里同時做得更好。

抓住“挑剔”經(jīng)濟的商機

不僅要挖掘增值服務(wù)的潛力，從“商品搬運工”向“服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)變。另外，還要根據(jù)消費者的個性化需求開發(fā)特定的產(chǎn)品和增值服務(wù)。

所以挑剔的消費者帶來挑戰(zhàn)，也意味著商機。零售商應(yīng)調(diào)動一切線上線下資源，抓住挑剔經(jīng)濟下的增長機遇；不要陷入“價格戰(zhàn)”或“移動戰(zhàn)”的誤區(qū)，要真正以消費者體驗為中心，通過增值服務(wù)為消費者創(chuàng)造更多價值，才能贏得無縫零售之戰(zhàn)。

隨著傳統(tǒng)零售商與電商的競爭從“游牧戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“地面戰(zhàn)”，未來電商與傳統(tǒng)零售商通過積極合作，才能揚長避短，滿足消費者的更高需求。