母嬰店運營：哪里有簡單不費力氣的方法喲！

文/王麒翔

母嬰店運營：哪里有簡單不費力氣的方法喲！

文/王麒翔

一招制勝可以解決門店的現階段問題嗎？答案已經很簡單了，不能！

經營者們整天裝在腦子里面的困惑是什么？

1.貨品渠道沒有優勢，進貨成本太高，利潤空間不夠；

2.競爭對手的新店馬上開業，促銷的力度很大；

3.人員素質和能力不夠，沒有優秀的基礎團隊；

4.費用一年比一年高：房租、水電、人工、新店裝修，要花錢的地方比比皆是；

5.銷售額上不去，利潤額一年不如一年；

6.該占地盤還是該留精品店，連鎖規模應該如何取舍；

7.到處學習、到處聽課、請人幫忙，最后的效果還是不咋地。

但是不要忘了：現階段為母嬰市場發展潛力最大、容量最大的時期！

隨著獨生子這一代逐漸長大、結婚、生子，社會上越來越多的4+2+1結構的家庭出現，也就是說，一個寶寶可以充分獲得爺爺、奶奶、姥姥、姥爺、爸爸、媽媽六個人的關愛，這樣，花費在孩子身上的心思和精力自然變得比任何時代的家庭都多。家庭舍得為孩子花錢，所以每個家庭的孕婦和寶寶就自然而然地成為最受重視的人，這個人群的巨大需求為市場創造了無限商機。

這個空間到底有多大

我們的目標顧客群到底有多少？

我國每年新生兒的出生數量為1600萬至1700萬，那么，從孕期到寶寶6歲的7個時期的目標顧客數量可粗略估計為1600萬×7個時期=1.12億。

現階段的市場容量有多大？

按從孕期至寶寶6歲的每階段顧客的平均年需求為8000元/孕（寶），那么，現有的市場容量即為8960億元。

你的連鎖體系是這個容量當中的多少？

相信許多經營者們曾經一直都很滿足于自己的經營現狀，沒到問題真的降臨自己頭上的那一時刻，沒有思考過此類問題。年銷售額達到幾千萬、數億元的連鎖體系比比皆是，即使如此，自己在這個大蛋糕當中，也許只是占了一塊點綴的巧克力或者是水果的位置。

真正的困惑

我們把范圍縮小，只拿出你的最具有地理優勢的商業街店或是婦嬰保健院店來看一下，你所在地區的人口年出生率為多少，你所在城市現在的市場容量有多少，而你的這些門店又在當中占了百分之多少？

也許有了這個依據，你才知道自己真正的困惑是：你苦心的經營也只完成了你本就擁有的自然銷售而已。

想要顧客穩定，就要知道，老板想要的不一定是顧客想要的。只有抓住了顧客的需求，才能夠真正地滿足老板的最終需求。

那么，顧客的需求是什么？

答案是：孕媽媽健康、快樂、輕松地孕育，小寶寶健康、快樂、聰明地成長。

顧客怎樣才能掌握滿足自己需求的要素？

1.育兒意識——具備科學育兒的好習慣

2.育兒知識——母嬰營養、喂養、護理、益智開發與常見病預防及輔助治療

3.育兒工具——母嬰十四大類商品的正確使用方法與注意事項

4.育兒指導——普及教育模式，重點顧客服務流程與標準、六部顧問式教育法、四大教育模式

幫助母嬰顧客最大化地滿足需求，實現真正的科學育兒習慣，就要能夠幫助顧客培養科學育兒意識、挖掘科學育兒需求，真正地為顧客在育兒路上解決各種問題，讓顧客的寶寶健康、快樂、聰明地成長，這才是抓住顧客的核心競爭力。

明確構成客情關系的三大因素

當顧客的需求得到滿足，與母嬰連鎖店建立信任和穩定的客情關系，每個老板也就獲得了自己最想要的東西了。

那我們就一起來分析一下，如何實現這個目標，掌握真正的核心。

顧客

最不穩定的群體，哪里便宜去哪里，不了解自己的實際需求，沒有安全感，但是都擁有希望自己的寶寶“健康、聰明、快樂”成長的美好愿望。

為了實現這個美好的愿望每天積極努力著，請身邊所有自己最信任的資源來幫助自己育兒：醫生、親屬、朋友、同事、過來人、網絡……這些資源到底是否可以真的幫助自己實現科學育兒呢？

答案一定是不能，否則的話，兒童醫院的門口就不會天天人滿為患了。

寶寶的抵抗力應該是越來越強，身體越來越好，可實際上，每個孩子的體質都有所不同，每個家長的方法也不盡相同，有秘方、有偏方，還有自己總結的各種育兒經，只要是沒有出過什么大問題的法子，這些人都敢給你介紹。

直到自己的寶寶健康真的出了問題，就趕緊去醫院，醫生只給你做緊急治療，打針、吃藥都是輕的，孩子遭罪，家長糟心，問問醫生有什么預防的好辦法沒有，除了被醫生訓斥一頓不細心、沒注意等等之類的話，剩下的就是病期護理。

還有就是一些排除自己不擔責任的不痛不癢、模棱兩可的提醒給到你，搞得家長既害怕又沒底，抱著孩子回家，還得自己給孩子做好恢復護理。

商品

除極少數必需品以外，其他的都被顧客認定為育兒的奢侈品，不一定樣樣需要，品類琳瑯滿目，品牌數以萬計，很多貴重的、便宜的、國產的、進口的、聽過的、沒聽過的……不知道到底需要哪一種工具來幫助顧客們實現科學育兒。

很多商品怎么用、有什么用甚至連店員也不懂。隨便拿起門店的一款產品想了解它的使用方法、適用人群和注意事項，店員們幾乎都是搖搖頭，要不就是趕緊和顧客一起看產品說明書，邊看邊念，還沒有顧客了解得快呢。

店員

育兒知識有限，每天忙于理貨、賣貨、結賬、打掃衛生、整理臺面、跑腿、送貨……門店的這些基礎工作將他們團團圍住，根本達不到為顧客提供幫助和解決問題的標準，充其量最多為理貨員、導購和高級導購，門店店長的工作更是沒有輕重緩急，沒有自主工作的能力，什么是基礎工作，什么是有效工作，店長們自己也不知道。

他們每天就像無頭蒼蠅一樣，公司下個通知就忙乎一陣，沒有通知就混日子。經營者們因此感覺員工沒有能人，不能幫助公司提升，幫助他們上再多的培訓課程也是只回來喊喊口號就沒有什么動靜了，每個學習的人都覺得自己有成長，與潮流接軌，可實際的工作上面幾乎沒有任何的有效體現。

三個要素應該何去何從？

顧客——我的目的很明確，確實為孩子好的，我就愿意做

顧客的自白：

我想讓自己的寶寶健康、快樂、聰明地成長，這是我的愿望，很堅實，不可改變！

我具備科學育兒意識，卻不具備相應的知識體系，所以照顧寶寶的時候不知道什么是最適合我寶寶的，因此，考慮性價比，考慮大眾型，聽取身邊親近人的意見成為我的習慣，我并不穩定，哪里便宜選擇哪里，主要是因為我沒有安全感。

因為不信任，所以覺得不安全，我需要幫助，我也需要指導，但是我不知道誰才是真心地想幫助我的人！

商品——存在即合理，我的存在就是為了真正實現科學育兒

商品的自白：

我的存在是為了幫助萬千孕產婦和寶寶家長實現科學育兒的好習慣，讓他們在照顧寶寶的過程中更專業、更安全、更衛生，每一個寶寶的成長只有一次，我都在其成長的過程起著重要的作用。

因為我的作用非常大，所以負責我的人們對我要求高、管理嚴。我和我的兄弟姐妹們功能各不相同，為了方便您，我按照您不同階段的要求被合理地排列在一起，只為給您更好的服務和體驗！

品質——安全、優質、性價比高；

定價——價格實惠，尤其廣告里的大品牌商品更要具備價格優勢；

陳列——干凈、整潔、優美、方便、科學；

齊全度——產品品類齊全，滿足顧客群體的需求；

商品結構——依據門店地理位置、顧客群等因素制定合理的商品結構。

店員——我不是導購，是你的育兒顧問，別找我買貨，請找我幫助你科學育兒

店員的自白：

我不是一名普通的理貨員和導購員，我的存在是為了幫助更多的孕產婦和寶寶家長解決育兒路上每一階段遇到的育兒困難，我是您最值得信任的朋友和老師，我的專業知識和育兒經驗就是您的育兒法寶。有我的陪伴，您和您的寶寶會每天開心快樂，我們一起實現您的寶寶健康、快樂、聰明成長的目標！

不僅如此，在我的幫助下，您會更明確地知道您和寶寶最需要的是什么，不浪費一分錢，不浪費一絲精力。對待您的孩子，我會像您一樣，視為己出，把一切最好的都給他！為了您，我專門學習了相關知識體系，一切都是為了給您最好的陪伴！

一招制勝可以解決門店的現階段問題嗎？

答案已經很簡單了，不能！

母嬰連鎖門店的經營是一個細致活，每個部門、每個環節都是緊密相連、環環相扣的，這其中有粗有細，有主要次要，只有各部門的目標一致，工作流程和崗位職責都做到流程化和標準化，才會快速走上成功之路。就像綠皮火車與動車的差距，綠皮火車的動力如果不做改變的話，速度應該永遠趕不上動車吧，沒有簡單不費力氣的方法！