劉春雄
過去,傳統經銷商是個“低效率、低成本”的商業系統。但現在,經銷商是個低效率、高成本系統。經銷商為什么效率很低呢?我認為有三個原因。
深度分銷過去是低效率低成本模式,現在變成了低效率高成本模式。過去的深度分銷有兩大背景,一是因為有增量空間,所以企業不計代價做增量;二是深度分銷是人海戰術,以人力成本低為前提,說是“不計代價”,其實代價并不大。但是,傳統的深度分銷實際上是“打卡考勤”的管理模式,貨品在終端的滲透率提高了,但代價很大。所以,人力成本一旦提升,深度分銷就難以為繼。
三是一些強勢品牌要求經銷商“專人專車”確保銷量,效率更低。當有增量空間和人力成本低的時候,這不是大問題。現在,行業總量封頂,人力成本升高,這個問題就突顯了。銷量在增長時,效率和成本居次要地位。當增量困難時,就要通過提升效率把成本降下來,所以效率和成本受到重視了。
既然如此,那么B端有效率嗎?
B端電商現在有兩種模式:一種是垂直模式,一種是平臺模式。
垂直模式,意味著B端是經銷商的直接競爭對手;平臺模式,意味著B端要為經銷商提供服務。無論是與經銷商競爭,還是為經銷商服務,B端有效率優勢嗎?如果沒有效率,怎么競爭或服務?
B端與C端不同,C端節省了兩個環節(經銷商和零售商),所以有天然優勢。B端基本沒有減少流通環節(二批除外),更有甚者,沒有掌握貨品代理權的垂直電商甚至增加了一個環節(從經銷商處拿貨,或者竄貨)。……