B端電商能解決渠道效率難題嗎？

劉春雄

過去，傳統經銷商是個“低效率、低成本”的商業系統。但現在，經銷商是個低效率、高成本系統。經銷商為什么效率很低呢？我認為有三個原因。

深度分銷過去是低效率低成本模式，現在變成了低效率高成本模式。過去的深度分銷有兩大背景，一是因為有增量空間，所以企業不計代價做增量；二是深度分銷是人海戰術，以人力成本低為前提，說是“不計代價”，其實代價并不大。但是，傳統的深度分銷實際上是“打卡考勤”的管理模式，貨品在終端的滲透率提高了，但代價很大。所以，人力成本一旦提升，深度分銷就難以為繼。

三是一些強勢品牌要求經銷商“專人專車”確保銷量，效率更低。當有增量空間和人力成本低的時候，這不是大問題。現在，行業總量封頂，人力成本升高，這個問題就突顯了。銷量在增長時，效率和成本居次要地位。當增量困難時，就要通過提升效率把成本降下來，所以效率和成本受到重視了。

既然如此，那么B端有效率嗎？

B端電商現在有兩種模式：一種是垂直模式，一種是平臺模式。

垂直模式，意味著B端是經銷商的直接競爭對手；平臺模式，意味著B端要為經銷商提供服務。無論是與經銷商競爭，還是為經銷商服務，B端有效率優勢嗎？如果沒有效率，怎么競爭或服務？

B端與C端不同，C端節省了兩個環節（經銷商和零售商），所以有天然優勢。B端基本沒有減少流通環節（二批除外），更有甚者，沒有掌握貨品代理權的垂直電商甚至增加了一個環節（從經銷商處拿貨，或者竄貨）。……