美女創客劉夢媛：打造“移動衣櫥”

王新同

都說女人的衣櫥里永遠缺一件衣服，時尚愛美的女性更有這樣的煩惱：品牌時裝價格不菲，幾千元買來穿不了一年半載就過時了，可又控制不住自己對新款潮衣的追慕之心，手永遠不夠剁！如今，時尚APP“衣二三”給出了解決方案：大牌時裝共享。花幾百元包月，既可享受無限次隨心換衣服務，每天都有普拉達等品牌時裝穿！誰讓曾為“舊時王謝堂前燕”的輕奢品，一下飛入了尋常百姓家？其創始人又是怎樣在整理衣柜時發現商機，并博得驚人財富的？

衣櫥里有商機，

“時尚女魔頭”辭職創業

高挑靚麗，衣裝精致，談吐優雅，80后美女劉夢媛的履歷堪稱“時尚女魔頭”，她曾供職于芭莎TV、光線傳媒等多家一線時尚傳媒公司，在國內算是走在時尚最前沿的那一批人。

劉夢媛本是一個環保主義者，一向反對鋪張浪費，這位金領麗人去飯店剩點菜都會打包回家，但她在衣裝采購方面卻毫不手軟，跟大多數女生一樣就算“剁手”也忍不住買買買。劉夢媛平常有許多只穿過一次，或者買來壓根兒沒穿過的衣服，她通常只能送給家人和朋友。

“某一天我整理衣櫥時，又對著一堆衣服發愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以？”就這樣一個突發奇想，讓她萌生了創業的想法。

劉夢媛推己及人地想到，愛美的女性每一季都會買很多新衣服，大多數都只穿一兩個月就過季了，來年就算大小還適中，款式卻已陳舊，于是只能被主人“打入冷宮”。這樣循環下去，無疑是一種巨大的浪費。

“那么，我可不可以成立一個時裝出租公司，在全球范圍內搜羅一些品位不俗的大牌服裝，再租賃給那些愛美人士穿？這樣一件衣服就能循環利用很多次，充分發揮它的價值，并且踐行了一種環保又時髦的生活方式！”劉夢媛知道，時裝出租行業在歐美國家早已成型，而國內卻沒有成規模的此類公司出現，她決定利用自身優勢，來填補這項空白。

2015年初，她辭掉工作，在北京成立了一家以高端衣物租賃為主的公司。從租房到采購辦公設備，從招聘員工到培訓買手，以及四處拉投資……幾個月下來，成天焦頭爛額的劉夢媛黑了瘦了，但風投始終沒到位。她拿出家里的全部積蓄進貨，卻發現對于大量購進品牌服裝而言，那點錢根本是杯水車薪。覺得公司前途暗淡，幾名剛被劉夢媛培訓完畢的得力員工辭職走人，其中一個還是她從國外重金“挖”回來的，這讓劉夢媛心情沮喪極了。

但作為公司老板，她必須強打精神，每晚熬到深夜陪技術部門的程序員們一起加班，及時給他們沖咖啡，并擔當時尚和服裝方面的“信息顧問”。誰餓了打聲招呼，劉夢媛就在公司角落那個簡陋的小“廚房”里，親手給員工下面吃。既當老板又當保姆的日子里，每天還要為籌錢焦心如焚，讓她對“創業艱辛”四字有了切膚體驗。

2015年5月一個陰雨天，對于劉夢媛來說卻簡直是“陽光明媚”。那天，在北京現代Soho城一個咖啡館中，她和投資人王剛談了整整一下午。對方覺得劉夢媛的項目新穎，但對租衣市場看不準，有些糾結。為了說服他，劉夢媛擺出了“美國總統都租衣服穿”的事實——2009年，英國女王去美國訪問，時任美國總統的小布什為表示歡迎的誠意，專門到街上租了一套燕尾服，以參加歡迎盛典。

堂堂美國總統，為什么會去租衣服，而不是購買或定制華服？而且，素來挑剔的美國媒體，還很平淡地報道這條消息。原來，在美國有很多對外出租高端服裝的公司，從平民到總統，都對這項服務習以為常了。更何況，人家的制度就是這么定的，在總統的薪水里，就包括了吃穿諸項開支，不會因為你有外事活動就可以揮霍：如果英國女王來了就買一套燕尾服，阿拉伯王子來了再添一套長袍，納稅人的錢花起來就沒個邊了……聽了這個故事，投資人有些動容。

“其實這種共享經濟模式，已經滲透在生活的方方面面——Uber和滴滴順風車讓我們搭上了陌生人的車，Airbnb讓你的房間可以共享，現在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享。衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定大有可為。”劉夢媛用4個多小時的侃侃而談，最終獲得滴滴天使投資人王剛以及金沙江創投的數百萬美元A輪投資！

包月499元，大牌服裝每天換

資金到位后，劉夢媛親自帶著自己招募來的“美女買手團”，去巴黎、米蘭、首爾等時尚前沿城市精心采購，弄回了第一批高端服裝。并與MICHAEL KORS、JUCY JUDY、TOPSHOP等日韓和歐美品牌簽訂長期供銷合同，可以拿到他們相對低價的新款時裝。

衣二三的衣服全部都是正規渠道取得，它的買手團隊大多和劉夢媛一樣出身于時尚行業，不但能Hold住流行趨勢，同時更懂得考慮目標用戶的需求，所以在對于衣服的季節性、實穿性和職場性上也有很好的把控。

時裝采買到位后，公司技術部門歷時數月打造和調試，也終于讓“衣二三”手機APP在2015年4月正式上線！但一開始，國人囿于固有的觀念，很難接受與人共享同一件衣服的消費方式，她們擔心租到的大牌衣服會不會不衛生？經過了消毒處理嗎？所以剛開始公司的業務量很小，注冊會員以白領和海歸為主。

事實上，劉夢媛考慮到了大家的擔心，她對衣物清洗消毒環節徹底做到了高標準嚴要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后，都會交由專業的洗衣團隊進行清洗、消毒、烘干、護理、熨燙、質檢、封袋，全過程還要符合國際最新干洗ISO8230標準。“保證到每一位顧客手上都如新衣一樣。”劉夢媛自信地介紹說。

每一種衣服的出租次數也是有限的，衣二三都作了嚴格的規范，到一定次數，哪怕這件衣服品相完好，也會強制下線，完全不用擔心收到的衣服會“舊”，它可能比你自己的衣服還要新。因為他們有專業的保養團隊。

為了打消大眾的顧慮，劉夢媛不惜砸下重金，讓幾位在網上頗具號召力的品位女明星和意見領袖“現身說法”。比如在“414試衣節”上，劉夢媛邀請了劉亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些網紅、微博大號等，還有“衣二三”的一些核心會員，來幫她的租衣公司發聲。

明星和網紅們穿著“衣二三”網站提供的潮衣亮相，并對環保又節儉的“租衣生活”大加宣傳……名人效應立竿見影，通過她們的活動推廣和微博宣傳，“衣二三”APP的下載和注冊量一路飆升。

每月花499元成為衣二三的會員后，就可以在會員期內不限次數地換穿app上推出的數千種時裝。每次3件，穿到不想穿，再換另3件。換穿過程中，收到新衣箱的同時，把舊的衣箱讓快遞員帶回即可，全程免郵，清洗和熨燙等事情一概由公司負責。

劉夢媛說，衣二三的消費群體以20～30歲的年輕女性為主，她們基本是辦公室白領、工作中小有成績的年輕女性等，共同特點就是非常愛美，希望以不同的形象出現在不同的工作生活場景中。

掀起時尚風潮，“掌上租衣”年賺千萬

今天的衣二三平臺上擁有海量的衣服，如此龐大的服裝庫，怎么能讓用戶最簡便地選到喜歡的衣物？劉夢媛的團隊自有妙招，他們會根據用戶在平臺上的每一次操作作分析。比如你一個隨心的點擊、一次瀏覽停留的時間，這些很微小的東西，都會被記錄下來作用戶喜好的分析，便于他們給每一個用戶作個性化的推薦，或直接推送搭配建議。同時也給買手團隊提供了選品的更好依據，可根據用戶喜好調整采購方案。

在物流方面，衣二三現階段選擇跟順風合作，確保用戶在下單后最短時間內就能收到選中的衣服。“近期我們還沒考慮建立自己的物流體系，但這一定是納入下一步發展規劃中的。”劉夢媛說。

此外，從環保和實用角度出發，今年劉夢媛又開辟了一項新業務：你那些穿過幾次就深藏櫥柜中的衣服，如果想換成真金白銀，也可以交給他們出租或出售，讓這些遭冷遇的時裝物盡其用。當然，她們只回收八九成新的大牌衣服。

按劉夢媛的說法，這是一個切中剛需、更加高頻、面向大眾的女性服裝租賃平臺。她坦言，公司經營方面參考了美國著名的Rent The Runway和Le Tote公司，前者靠高端禮服租賃起家，后者更傾向于日常服裝。目前，劉夢媛則將這兩種業務結合，把重心放在了日常服裝上。

如今，著重在品牌服裝上發力的衣二三不僅吸引了用戶，還為它贏得了與品牌方合作的優勢。據劉夢媛透露，目前他們出租的服裝中，80%來自平臺的現金直采，20%由合作的品牌方免費提供。大數據和廣告，這兩個因素是她被品牌方青睞的“法寶”。

一定程度上，劉夢媛給品牌方創建了廣告推廣新方式：衣二三給用戶提供了嘗試不同品牌的機會，品牌方可以用體驗帶動零售，認識了品牌之后有很多用戶都會轉化為品牌的消費者。

拼車、拼房、拼廚房，這些共享經濟的玩法在中國似乎都活得不錯，但共享衣櫥將來能大行其道嗎？劉夢媛坦言，從衣二三的情況來看，人們的態度有明顯的兩極分化。接受并且喜歡的用戶，會不斷帶新客戶進來，目前衣二三的老客帶新客的比例是33%；但還有相當規模的消費者在觀念上“拐不過來”。劉夢媛認為，這需要時間：“Uber和Airbnb在發展初期也面臨了這些問題，但如今都被廣為接受。”

盡管只是吸引了國內一小部分白領麗人，衣二三目前的注冊會員約十萬人，但粗略算來這已經是個驚人數據：每人每月499元，十萬人每年的租衣消費就高達6億！

年入上千萬的劉夢媛自信地說，她撬開的只是市場的“冰山一角”而已。高端時裝租賃，將是一個前景廣闊的時尚產業，并會影響中國人的生活方式。

（編輯·宋冰華）

ice7051@sina.com