淺析汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式及發(fā)展趨勢(shì)

吳衛(wèi)

摘要：汽車營(yíng)銷模式在汽車營(yíng)銷企業(yè)開拓市場(chǎng)和建立有效的運(yùn)營(yíng)起著很重要的作用。汽車市場(chǎng)的發(fā)展使汽車營(yíng)銷的模式發(fā)生了巨大的變化，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，到不斷產(chǎn)生的新的營(yíng)銷模式，有了很大的的改變并且具有了更全面的多樣化的特點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況，汽車是一種重要的交通工具。由于國(guó)家控制的唯一的銷售渠道給汽車營(yíng)銷造成很大的障礙，使我國(guó)形成了當(dāng)前汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀。在本文中通過對(duì)中國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，并對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)行了討論。

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；發(fā)展趨勢(shì)

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01

當(dāng)前，就中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了討論，并對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷中的幾個(gè)問題進(jìn)行研究。

一、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1.代理模式

代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)是通過中間商分銷來銷售產(chǎn)品的系統(tǒng)。汽車代理銷售作為汽車生產(chǎn)需要專業(yè)協(xié)作也是世界汽車機(jī)構(gòu)系統(tǒng)和汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)所重視的。中國(guó)汽車市場(chǎng)是符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的，且代理系統(tǒng)一直在進(jìn)口汽車的市場(chǎng)操作。雖然我國(guó)規(guī)定進(jìn)口必須正式授權(quán)的外國(guó)汽車制造商，而且這一政策保護(hù)著授權(quán)經(jīng)銷商，但未能得到保護(hù)的小經(jīng)銷商任然沒有逃脫命運(yùn)的洗牌。

2.特許經(jīng)營(yíng)模式

系列商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)是指特許經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，如鏈模型在特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許人使用，被特許人按照約定的規(guī)則，進(jìn)行連鎖特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式下統(tǒng)一的活動(dòng)，并向經(jīng)銷商并支付相應(yīng)的費(fèi)用。

3.品牌專營(yíng)模式

品牌專營(yíng)汽車店只有被授權(quán)的商店銷售商有權(quán)利來處理特定的銷售品牌，并為消費(fèi)者提供全面的汽車服務(wù)交易場(chǎng)所。這是一個(gè)國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)品牌特許經(jīng)營(yíng)模式幾乎普遍存在。根據(jù)國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)的汽車分銷模式，使用“四”（4s）。4s（銷售汽車服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)備件的一部分，調(diào)查信息反饋）店“四”銷售模式的管理、銷售和服務(wù)規(guī)范，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的接待禮儀和高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。可以有效幫助樹立品牌的形象，尋找長(zhǎng)期前景。這種模型的優(yōu)點(diǎn)主要有：在保證經(jīng)銷商、制造商效益的前提下，對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行減少，以防有沖突發(fā)生。可以有利于對(duì)市場(chǎng)健康發(fā)展的推動(dòng)，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域代理經(jīng)銷商和制造商。疑難一規(guī)范服務(wù)，避免經(jīng)銷商間的相互無序競(jìng)爭(zhēng)，減少討價(jià)還價(jià)，同時(shí)減少了必要的爭(zhēng)執(zhí)。由于制造生產(chǎn)、進(jìn)行銷售、后期維修服務(wù)是制造商的責(zé)任，能夠使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買車輛和以后的使用都有一定保障。“4s”的商業(yè)模式，通過提供舒適的購(gòu)物場(chǎng)所和專業(yè)完善的售后服務(wù)，使顧客從選購(gòu)汽車到購(gòu)買汽車后的整個(gè)環(huán)節(jié)都能享受到良好的服務(wù)。這種服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)理念。

4.其他模式

（1）汽車超市也被稱為汽車商店，可以代理很多品牌的汽車，而不是品牌專營(yíng)汽車商店。不只是從事一種品牌營(yíng)銷的汽車。

（2）在某一地區(qū)統(tǒng)一的領(lǐng)域，市場(chǎng)提供了許多汽車經(jīng)銷商和汽車品牌大汽車市場(chǎng)。交易場(chǎng)所內(nèi)的汽車品種多樣化，不僅有快速良好的服務(wù)和選擇方便買家的優(yōu)勢(shì)，還要管理規(guī)范，是集咨詢、貸款、保險(xiǎn)、注冊(cè)、售后服務(wù)于一體的汽車營(yíng)銷新模式。

二、中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展

在84年和85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)多一些汽車可以自動(dòng)鎖定，因?yàn)橛行┤说氖终莆找恍┵Y源，低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)銷售。雖然這樣的工作獲得了高額利潤(rùn)，但也使汽車銷售市場(chǎng)非常混亂，畸形的市場(chǎng)繁榮，會(huì)使“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷”的萌芽被抑制。94年，中國(guó)的汽車銷售系統(tǒng)發(fā)生變革，依照國(guó)際原則和一般模式建立了產(chǎn)品銷售體系和汽車售后服務(wù)體系。在94年之前，汽車銷售渠道已經(jīng)由政府控制，遠(yuǎn)離市場(chǎng)。開放汽車市場(chǎng)是在96年，因?yàn)橛胁糠制嚻放苾r(jià)格下降，汽車市場(chǎng)開始發(fā)生第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)建立品牌店，但由于投資比較大沒有代理的想法，因此無法進(jìn)行。在前些年來，銷售的汽車制造企業(yè)規(guī)模系統(tǒng)發(fā)展緩慢。2001年，一些汽車公司建立4s店，和營(yíng)銷策略的應(yīng)用，售后服務(wù)。02年產(chǎn)量突破百萬的汽車，近年來，許多消費(fèi)者購(gòu)買采取一種觀望的態(tài)度。汽車市場(chǎng)銷售起初并不理想，使汽車營(yíng)銷市場(chǎng)一度低迷。在06年，因?yàn)槲覈?guó)需求的增大，低于生產(chǎn)率增長(zhǎng)，所以行業(yè)一直在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)下進(jìn)行。但是目前，仍然屬于買方的市場(chǎng)。市場(chǎng)需求的背后是相互間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，營(yíng)銷也有了更多的變化，更加復(fù)雜。

三、近年來，我國(guó)汽車營(yíng)銷主要存在的問題

1.4s店到處普及，但汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展前景非常讓人擔(dān)心。伴著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，當(dāng)前汽車4s店銷售、備件、服務(wù)、信息反饋等于一體的出現(xiàn)在我們的國(guó)家，雖汽車品牌的銷售模式是很好的銷售渠道，但是，如果營(yíng)業(yè)利潤(rùn)少不能支持汽車4 s店的成本會(huì)造成入不敷出的小商家虧本甚至破產(chǎn)。可見，4s店已經(jīng)顯示了在于我們的國(guó)家的優(yōu)缺點(diǎn)。

2.汽車營(yíng)銷模式背后各種商業(yè)很混亂。目前，許多汽車企業(yè)和經(jīng)銷商都沒有根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念從事商業(yè)活動(dòng)。他們或通過對(duì)車展、車型的豐富體現(xiàn)，或使用價(jià)格戰(zhàn)對(duì)汽車進(jìn)行銷售的手段。這樣對(duì)汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷沒有多大好處。可見，我國(guó)汽車營(yíng)銷仍處于世界的低端舞臺(tái)。

四、結(jié)論

汽車營(yíng)銷模式的不斷發(fā)展和汽車市場(chǎng)的發(fā)展變化有很大的關(guān)聯(lián)，這是汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的極大轉(zhuǎn)變。世界科技日新月異，在我國(guó)汽車行業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期。一個(gè)汽車市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的上升國(guó)家，我們不僅應(yīng)該以靜態(tài)視覺從目前的操作模式研究并探討汽車營(yíng)銷模式，并且應(yīng)該從汽車整個(gè)大的市場(chǎng)管理策略著手探討如何開發(fā)和完善營(yíng)銷模式。做為汽車營(yíng)銷人員，就應(yīng)該全面分析探索并創(chuàng)造適合的條件，適合消費(fèi)者需求、適合中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展符合未來發(fā)展的新趨勢(shì)、新模式。

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