拯救不了銷量，那就拯救利潤吧！

劉春雄

從2016年開始，一些大品牌的代理商說不干就不干了。這已成為一種很普遍的現(xiàn)象。

中國有一個詞匯：管理經(jīng)銷商。這表明了中國廠商關(guān)系的畸形狀態(tài)，廠家處于主導(dǎo)地位，特別是大品牌廠家。

過去，大品牌很吃香。因?yàn)榇笃放颇軌驗(yàn)榇砩處砭薮罄妫腔蛟S不是直接利潤，但一定能間接帶來利潤。大品牌經(jīng)常會淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌與小品牌搭配，既有銷量也有利潤。

那是一個什么樣的時代呢？井噴式的低端消費(fèi)，無止境的銷量增長。

所有中國企業(yè)，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。

這個時代終止于2013年。2013年，中國多數(shù)行業(yè)達(dá)到了銷量歷史最高峰。

2014年開始銷量下滑，廠家的正常工作便是“搶救銷量”。大致有三個辦法：

一是推新品。

二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大。

三是開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。

過去，廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。

銷量增長時，成本的增長是可以暫時忽略的，因?yàn)殇N量增長可以攤薄成本。直至2016年，銷量停止增長時，代理商們發(fā)現(xiàn)利潤被銷量和成本雙重擠壓，成本的增長進(jìn)一步擠占了利潤。

代理商可以承受一年不賺錢，但不能兩年不賺錢。看不到賺錢的希望，代理商們就有了“說不”的勇氣。

過去，廠家面對代理商是很少妥協(xié)的。現(xiàn)在，當(dāng)有些代理商主動“說不”時，廠家竟然妥協(xié)了。

因?yàn)槿绻麖S家對代理商不妥協(xié)，代理商們很容易就不干了。

過去，大品牌主導(dǎo)代理商，有兩個原因：

一是大品牌在營銷方面能夠帶領(lǐng)商家進(jìn)步；

二是大品牌能夠?yàn)樯碳規(guī)砝麧櫋?/p>

大致從2010年開始，中國廠家在營銷方面就基本無所作為。近幾年在互聯(lián)網(wǎng)時代更是失去方向，已經(jīng)沒有帶領(lǐng)商家進(jìn)步的能力了。

在營銷方面失去引領(lǐng)作用，不能帶領(lǐng)代理商們進(jìn)步，這是大品牌失去主導(dǎo)權(quán)的一個重要方面。

銷量下滑，利潤下降，廠家無能為力，在高附加值的推廣方面無能為力，也是一個重要原因。

隨著行業(yè)封頂，現(xiàn)在廠商都面臨一個問題：怎么在銷量下滑的情況下實(shí)現(xiàn)利潤增長？

如果解決不了這個問題，大品牌在代理商面前的主導(dǎo)權(quán)將進(jìn)一步喪失。