關(guān)于石油化工銷售企業(yè)營銷管理的探析

洪 燁

中國石油天然氣股份有限公司西北化工銷售分公司

一、加強(qiáng)石油化工銷售企業(yè)營銷管理的必要性

目前市場對(duì)化工產(chǎn)品的要求越來越高，尤其是消費(fèi)者對(duì)化工產(chǎn)品的質(zhì)量要求、服務(wù)要求不斷提高，同時(shí)隨著我國化工產(chǎn)品出口量的增加，廠家對(duì)上游供貨商的要求也不斷提高，因此必須加強(qiáng)石油化工銷售企業(yè)營銷管理。

此外，目前化工產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品的產(chǎn)量供過于求，這對(duì)于石油化工銷售企業(yè)非常不利。在目前化工行業(yè)中，大多數(shù)化工產(chǎn)品是供過于求，有些產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求，市場竟?fàn)幰训搅税谉峄潭龋踔劣行┗ぎa(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了淘汰行列，增加了這些化工產(chǎn)品營銷的難度，因此有必要加強(qiáng)石油化工銷售企業(yè)營銷管理

二、新形勢下石油化工銷售企業(yè)營銷管理的主要特征

新形勢下石油化工銷售企業(yè)營銷管理的特征主要表現(xiàn)為：(1)個(gè)性化特征。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及市場經(jīng)濟(jì)的日趨完善，營銷管理逐漸向著精細(xì)化與個(gè)性化的方向發(fā)展，市場營銷主要為消費(fèi)者提供更為個(gè)性化的產(chǎn)品。(2)網(wǎng)絡(luò)化特征。主要表現(xiàn)為：第一、在產(chǎn)品的銷售方面，越來越多的客戶會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)上查找自己需要的產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)，不論是企業(yè)，還是消費(fèi)者都可以更加方便地選擇自己需要的產(chǎn)品。第二、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，通過網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)者可以更加方便、更加科學(xué)的對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行論證，這就節(jié)省了設(shè)計(jì)的時(shí)間與成本。(3)知識(shí)化的特征。目前企業(yè)發(fā)展不再是以企業(yè)掌握資金的多少來判斷企業(yè)發(fā)展的潛力與竟?fàn)幜Γ嬲木範(fàn)幜κ侨瞬拧Ｒ虼耸突やN售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這一情況，在企業(yè)內(nèi)促進(jìn)全體員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。在對(duì)企業(yè)營銷管理時(shí)，要不斷地提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)與員工及團(tuán)隊(duì)之間的合作。

三、加強(qiáng)石油化工銷售企業(yè)營銷管理的策略

1、加強(qiáng)對(duì)市場的深入分析。石油化工銷售企業(yè)營銷管理必須加強(qiáng)對(duì)市場進(jìn)行深入分析，了解用戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務(wù)甚至是個(gè)性化的服務(wù)，根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求導(dǎo)向進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，從而提高石油化工銷售企業(yè)的銷售量；根據(jù)客戶的服務(wù)需求導(dǎo)向進(jìn)行營銷服務(wù)活動(dòng)，從而提高客戶的滿意度。在進(jìn)行市場分析的時(shí)候，要采取定量分析與定性分析相結(jié)合的方法，來確定石油化工銷售企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向，不斷調(diào)整營銷策略、改進(jìn)營銷服務(wù)的質(zhì)量，從而使化工企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的營銷。

2、加強(qiáng)化工產(chǎn)品稍售渠道建設(shè)。石油化工產(chǎn)品銷售并不是只要銷售人員在公司坐等，就可以有客戶來購買產(chǎn)品，目前，很多的客戶會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)上選擇自己需要的產(chǎn)品。因而，化工企業(yè)應(yīng)該重視信息化的建設(shè)，企業(yè)應(yīng)該重視銷售渠道的建設(shè)，在建設(shè)銷售渠道時(shí)，筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：第一、利用網(wǎng)絡(luò)，獲得化工行業(yè)發(fā)展的信息，從而建立起較為高效率的銷售渠道；第二、定期進(jìn)入石油化工產(chǎn)品的論壇等，了解行業(yè)內(nèi)的信息，及時(shí)地找到企業(yè)潛在的客戶。第三、在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該制定有針對(duì)性的方案，針對(duì)不同的地區(qū)與產(chǎn)品，選擇最合適的銷售方案，確保銷售活動(dòng)能夠順利進(jìn)行。

3、注重客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。一個(gè)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)隊(duì)伍精神面貌有著重要影響，為了充分的發(fā)揮銷售隊(duì)伍在石油化工銷售企業(yè)中的作用，應(yīng)該重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在進(jìn)行管理時(shí)，不斷優(yōu)化相關(guān)的管理制度，保證銷售隊(duì)伍能夠在隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者的管理下，順利地開展銷售工作。

4、加強(qiáng)精細(xì)化的營銷管理。傳統(tǒng)粗放型的管理方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，目前經(jīng)營管理向著精細(xì)化的管理方向發(fā)展。在進(jìn)行精細(xì)化管理的時(shí)候，石油化工銷售企業(yè)應(yīng)該針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售區(qū)域，選擇合適的銷售方案，不能使用相同的方法，企業(yè)應(yīng)該派專人來對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查研究。從產(chǎn)品的生產(chǎn)到將產(chǎn)品送到客戶的手里，這中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該將責(zé)任分配到人，保證客戶能夠得到高質(zhì)量的服務(wù)。

5、積極創(chuàng)新營銷模式。目前網(wǎng)絡(luò)信息傳播在社會(huì)中有著重要的影響，因而石油化工銷售企業(yè)應(yīng)該將網(wǎng)站作為銷售的工具，利用網(wǎng)站來推廣自己的品牌與產(chǎn)品。一部分的企業(yè)與零售商會(huì)利用市場的分析來判斷化工企業(yè)發(fā)展的前景與產(chǎn)品的質(zhì)量，有意向的客戶會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)系化工企業(yè)，從而進(jìn)行合作，如此化工企業(yè)就能夠利用網(wǎng)絡(luò)營銷來實(shí)現(xiàn)與其他的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來。制定差異化營銷策略，實(shí)行“一品一策”，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，以靈活的營銷模式吸引和留住優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維引入傳統(tǒng)化工營銷領(lǐng)域，推進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)量的不斷提升。

6、不斷提升服務(wù)質(zhì)量，構(gòu)建客戶定制的服務(wù)模式。在服務(wù)客戶方面，圍繞客戶個(gè)性化需求，構(gòu)建客戶定制的服務(wù)模式，實(shí)行“一戶一案”，以客戶為中心，通過服務(wù)提升產(chǎn)品潛在價(jià)值。始終將客戶作為企業(yè)的延伸資產(chǎn)，堅(jiān)持不懈地抓好客戶隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范管理，強(qiáng)化服務(wù)，提升客戶服務(wù)水平，以精益求精的態(tài)度做好客戶服務(wù)工作，做好從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。利用物流優(yōu)化，為客戶降低物流成本；利用網(wǎng)點(diǎn)延伸客戶服務(wù)，為用戶提供周到的增值化服務(wù)，提高服務(wù)水平，不斷提高客戶滿意度。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加大對(duì)客戶的考核，培育和重點(diǎn)扶持市場竟?fàn)幜?qiáng)的終端客戶，特別是核心戰(zhàn)略客戶，把資源及政策優(yōu)先用于這些優(yōu)質(zhì)直銷客戶，充分考慮這些客戶的需求。

結(jié)束語

綜上所述，隨著我國石油化工市場竟?fàn)幵絹碓郊ち遥瑢?duì)石油化工銷售企業(yè)市場營銷管理提出了更高的要求。傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)不能適應(yīng)市場需要。因此石油化工銷售企業(yè)的營銷管理必須創(chuàng)新銷售方法，并且需要不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，來滿足客戶需要，從而提高石油化工銷售企業(yè)的競爭力及其經(jīng)濟(jì)效益。

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