4S店托管會成為主流趨勢嗎

吳冠錦

近幾年，4S店托管成為業內人士并不陌生的一個新詞匯。筆者在實際工作中，聽到出現托管業務的省份逐漸多起來：天津、山東、河南、陜西、浙江、湖北、廣東。4S店托管，作為一種新的業態，大有星星之火可以燎原之勢。

應該說，行業發展到今天，出現托管這樣的深度合作模式并不是偶然的，它有深度的成因。

首先，市場競爭日趨激烈，4S店盈利能力不斷下滑，管理難度卻不斷上升。

這樣的趨勢，使很多經營管理基礎薄弱的4S店面臨生存危機。在通過自身努力仍然無法改變不良現狀的情況下，選擇讓更有能力的人試試就成為一種可行的選擇。

其次，經過不斷的創新發展，4S店經營管理日趨復雜，加之以人治為主的現狀，投資人對職業經理人的監管難度不斷上升，雙方博弈日趨激烈。

經過近20年的發展，4S店已經從賣車修車這種簡單的盈利模式向“多業務模式，客戶主動營銷”的高難度盈利模式走出好遠了。這20年來，4S店的硬件沒有太多變化，但內容卻經歷了幾階段的發展。

然而，與經營內容不斷變化形成鮮明對比的是，4S店的管理一直沒有脫離“人治”的初級狀態：業務流程不規范、經營數據模糊、財務監管不健全是普遍現象。

這種情況為投資人監管職業經理人帶來很大壓力，同時也客觀地造成了投資人對經理人的關系緊張。當投資人感到監管力不從心時，選擇放手托管也就成了一種“解脫”的方式。

再次，4S店投資人年齡結構日趨升高，后繼無人，托管解決了企業面向未來的問題。

掐指算來，4S店從作為汽車銷售渠道主流模式被確立下來，已經有接近20年的歷史了。最早期的4S店投資人，多是年富力強、40歲上下的中年人，如今，這些人的公司很多都發展成為10-20家4S店的中小規模經銷商集團。

然而，今天的他們卻陷入越來越尷尬的境地：企業發展陷入瓶頸，連生存都存在問題；未來變幻莫測，自己已經力不從心。

自己已經60多歲，子女已經成年。在子女眼中，接班自己辛苦打拼出來的企業卻是受苦受累的“爛活兒”。沒辦法，硬著頭皮也得堅持。筆者就認識很多這樣的中小規模經銷商集團老板，他們的奮斗精神讓人欽佩，然而他們的企業卻充滿不確定性。

最后，在4S店發展高潮期，從其他行業擠進來撈錢的，現在以某種方式退出需要有一個解決方案。

4S店作為一項投資，除了可以盈利外，還有很多獨特的優勢，比如投資密度比較高；收益相對穩定；可以作為融資平臺；沒有技術門檻等。總之，只要看中以上優點中的一個，就可以投資4S店了。

經過20年的發展，這個行業產生出很多“外行”的投資人。這些主業不在此的投資人，面對經營困境，尋求變通解決方案就成為必然選擇。當然，對他們來說，賣掉是最為簡單的處理方式。可偏偏有些4S店是無法簡單銷售的，這里面的原因很多，就不具體分析了。

由于以上的種種原因，4S店托管可以說有著強勁的市場需求，并且是面向未來的商業模式。然而，目前號稱提供托管服務的機構和個人，他們的專業性及能提供的服務卻難以讓人滿意：

首先，托管的存在基礎是“交給我，我會做得更好”。然而，目前提供托管服務的這些機構和個人在“將4S店做得更好”方面，卻無法拿出強有力的證據。僅僅派出一個更加專業的總經理，拿著一份指標對標體系，并不能在短期內讓4S店的經營管理出現令人驚艷的改善。

其次，目前的托管機構都不能為4S店引進資源，無論是客戶資源，還是業務資源。這種單純憑借管理改善希望短期就帶來盈利增長，難度確實比較高。

最后，目前的托管機構并沒有改變“人治”的管理狀態，在人治的狀態下，無論監管難度，還是4S店的可持續性都不能得到根本改善，這種換湯不換藥的服務方式，難以讓真正的4S店擁有者滿意。一旦市場出現風吹草動，經營結果大起大落，合作關系就可能發生劇烈變化甚至顛覆。

4S店托管作為一種新事物，誕生之初有這樣那樣的不如意在所難免，但不要因為早期嘗試者的效果不佳，就否決掉這樣一種能夠創造多贏的商業模式。

同時，希望這些托管機構堅守道德底線，別搞得那些信任你們的投資人最后灰頭土臉！