論商業銀行個人理財業務的現狀和發展趨勢

王 志

江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司

論商業銀行個人理財業務的現狀和發展趨勢

王 志

江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司

一、商業銀行個人理財的概念

個人理財，是在綜合分析客戶的投資目的，資產狀況，風險承受能力以及個人偏好的情況下，運用科學的方法和特定的程序為客戶制定切合實際，具有可操作性的包括現金規劃，消費支出規劃，風險管理與保險規劃。由此可見，銀行提供的個人理財服務是一種綜合性的金融服務，是專業人員通過分析和評估客戶方面的財務狀況，明確客戶的理財目標，在此基礎上幫助客戶制定合理的可操作性的理財方案。

二、我國商業銀行個人理財的發展現狀

1、個人理財業務在我國還處于新興階段

與經濟發達國家相比，我國銀行個人理財業務剛剛起步。1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，國內首度出現以客戶為中心的個人理財產品。1996年，中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部，其后各家銀行競相推出自己的特色產品。近年來，個人理財業務受到各家商業銀行的推崇，各金融機構都把個人理財業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟利益增長點

2、個人理財產品層出不窮

2007 年，是銀行理財業務高速發展的一年，作為銀行理財業務主要載體之一的個人理財產品，規模也迅猛增加。根據數據顯示，2004年包括民生、招行在內的13家商業銀行發行了76款個人理財產品；2005年包括中信、興業在內的26家商業銀行發行了593款個人理財產品；2006年包括北京銀行、中國銀行在內的26家商業銀行發行了1158款個人理財產品。2007年發行個人理財產品的商業銀行迅速增加到39家，理財產品發行總數也達到了2404款。

3、理財服務模式不斷創新升級

在我國商業銀行個人理財業務發展過程中，個人理財的品種由簡單的儲蓄與代理代收等業務演變為多種產品服務體系；理財手段已經變得十分豐富，由手工記賬發展成為電腦記賬，各家商業銀行相繼建立了自己的系統，如電話銀行、網上銀行等，力求為客戶提供更加方便快捷而又準確周到的個人理財服務。

三、商業銀行個人理財發展的趨勢

1、從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變

隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，除向客戶提供傳統的銀行業務外，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務，各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2、從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

銀行個人理財服務渠道未來的發展將不受營業時間和地點的限制，能提供24小時的銀行服務，傳統的分支網點數量比重逐年下降。客戶對銀行服務渠道的選擇日益向安全、快捷、方便等方面發展，個人理財網絡的發展趨勢是一個隨時、隨地可進行個人理財服務的立體網絡。

3、從同質化服務向品牌化服務轉變

作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視。隨著市場競爭的逐步深入，各家商業銀行陸續推出了自己的品牌。個人理財面對的是廣大個人客戶；因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

4、從大眾化服務向個性化服務轉變

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，以目標客戶為基礎，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于重點優質客戶。因此，商業銀行將逐步對客戶服務實行分流，低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。

5、從無償服務逐步向收費服務轉變

商業銀行提供服務會發生一定的成本。銀行作為企業，依據服務成本和市場競爭情況合理地收取費用，為投資者帶來回報，是無可非議的，也將進一步體現銀行服務的價值。從客戶角度來講，付出費用就要獲取相應價值的服務甚至超值服務；從銀行角度來看，既然實行了收費機制，就要通過提供優質服務來提高客戶的忠誠度與滿意度。

四、推動商業銀行個人理財發展的對策

(一)市場為導向，重視理財產品開發，加大創新力度，開拓理財渠道

個人理財業務的積極創新，對于商業銀行競爭優勢的培育具有極為重要的作用。商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。一是加強理財產品和服務的整合。二是加快理財新產品的創新，提高金融業務和金融產品的開發創新能力。銀行除了自行開發產品外，也可以加大與其它金融機構的合作，從而增加理財產品的種類和渠道。

(二)加強客戶需求調研，細分市場目標客戶，實行差別化服務

一是要從地理角度進行市場細分。在經濟發達地區可以全方位地發展高起點高科技、高收益的個人金融業務；經濟落后或較不發達的地區，則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上，大力發展代理收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業務。二是根據客戶收入高低、知識背景和受教育程度的不同進行市場細分。對中低收入提供與日常生活緊密相關的實用型金融業務；對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業務，滿足客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對銀行的依存度、忠誠度、貢獻度。

(三)創新營銷方式，提高營銷效果

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，金融服務的對象和內容已發生質的變化。客戶成為銀行的上帝，銀行工作人員要千方百計尋找拉攏客戶尤其是優質客戶，而不再是傳統的坐柜臺等待顧客上門要求服務。商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念，努力開拓個人金融服務業務。雖然單個個人理財業務利潤低，對銀行甚至是費時費力，但積少成多，而且更為重要的是它可以改變銀行形象，穩定并吸引新的客源。

(四)培養高素質的專業理財人員

銀行的理財產品是否能被推廣，關鍵在于客戶經理的整體素質。金融客戶經理應具備與金融企業業務相適應的綜合素質，包括良好的道德素質、過硬化的業務素質和好的心理素質，同時還必須隨時注重自身的行為規范，學會各種公關技巧。客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養出符合國際注冊理財規劃師委員會要求的注冊理財規劃，逐步實現理財規劃師國際化。