2B互聯(lián)網(wǎng)市場春江水暖

邱燕娜

盡管寒冬已至，但是在市場摸爬滾打的眾多2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻已經(jīng)感覺到了春江水暖，特別是對于SaaS服務提供商來說。與此形成鮮明對比的是，一些知名2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻面臨著資金耗盡，無以為繼的困境。那么，到底什么樣的企業(yè)才能真正在春天里成長、發(fā)展呢？

2B領域的商業(yè)模式熱潮不會快速退去，資本對于2B領域的關注度也不會下降。未來兩三年內中國的2B互聯(lián)網(wǎng)市場就會出現(xiàn)初具規(guī)模的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，年收入在3億元至10億元之間。

——云天使基金管理合伙人 秦捷

2016年對于2B互聯(lián)網(wǎng)市場來說，是冬天，還是春天？眾說紛紜。經(jīng)歷了2015年的投資熱潮后，2016年可以說是到了2B資本市場的寒冬，諸如紛享逍客這樣已經(jīng)獲得資本青睞的企業(yè)也不得不捂緊了錢袋。而對于一些專注價值的2B企業(yè)來說，用戶觀念的轉變，產業(yè)環(huán)境的成熟，卻讓它們感受到春天就要到來。

2B市場的春天來了

“春江水暖鴨先知。我們就是那其中的一只鴨子。”雖然致力于以快銷品為切入點為小店提供高效的一站式訂貨平臺的店達商城在2015年初才成立，但是店達商城創(chuàng)始人、董事長芮赟已經(jīng)明顯感受到了產業(yè)環(huán)境的變化，特別是客戶的態(tài)度已經(jīng)從原來的像鐵板一塊逐漸轉變到現(xiàn)在開始接受店達商城的服務。“去年我們找廠家去推我們的服務時，廠家還不理我們，因為大部分廠家還習慣于依賴經(jīng)銷商鋪貨。”芮赟說，“而今年秋天的糖煙酒訂貨會上，廠家聽說我們是2B服務提供商，都要跟我們聊聊。有的想直接采用我們的服務，有的則想了解一下我們到底能幫他們做什么。”

芮赟表示，一些已經(jīng)看到成效的合作廠商的態(tài)度的轉變更為明顯，這些廠商甚至直接邀請店達商城共同開拓新的市場，而此前廠家在開拓新市場時往往會與經(jīng)銷商一起。據(jù)悉，目前店達商城的業(yè)務已覆蓋9個城市、5萬多家零售門店。“我相信臨界點過去之后，市場就會爆發(fā)。”芮赟的觀點很鮮明。

和芮赟不同的是，為企業(yè)提供員工培訓與業(yè)務支持的移動解決方案服務提供商捷庫聯(lián)合創(chuàng)始人、COO劉豐枝則已經(jīng)在SaaS江湖闖蕩多年。2012年捷庫成立時，SaaS概念還不太為人所知。曾經(jīng)從事售后服務和渠道管理工作的劉豐枝當時意識到，為企業(yè)提供基于移動設備的培訓工具服務是個很好的業(yè)務機會，因為諸如麥當勞、星巴克等這樣的擁有眾多分支機構和藍領員工的連鎖企業(yè)，門店分散，業(yè)務標準化程度高，基層的藍領員工流動快，需要持續(xù)對藍領員工進行標準化的業(yè)務培訓。而且公司通常不會給藍領員工配備電腦終端，剛剛興起的智能手機作為培訓終端是個不錯的選擇。于是，劉豐枝和他的合伙人創(chuàng)立了捷庫，著手開發(fā)移動培訓工具。幾年后，SaaS概念逐漸普及，他才意識到他們提供的就是一個SaaS服務。

不過當時捷庫的業(yè)務開展得并不順利：一方面，藍領員工往往沒有接觸過IT系統(tǒng)；另一方面，當時智能手機方興未艾，價格居高不下，企業(yè)用戶通常認為采用這種解決方案成本太高。更為重要的是，與現(xiàn)在相比，當時的人力成本并不算高，連鎖企業(yè)招聘藍領工人并不像今天這么難。

現(xiàn)在，隨著人力成本快速上升，人才供給不足，使得連鎖企業(yè)不得不想盡辦法提高員工的效率和能力，員工培訓因此變得越來越重要。與此同時，SaaS服務已經(jīng)逐漸被人接受。隨著智能手機快速普及，特別是看到實實在在的好處之后，越來越多的連鎖企業(yè)接納并采用了捷庫的服務，其中包括星巴克、聯(lián)想、順豐、如家、華為、福奈特和大眾汽車。劉豐枝告訴記者，在通常情況下，新客戶只需花一個星期時間實施即可采用捷庫的培訓服務，兩個月內就能見到明顯的成效。

劉豐枝透露，如今捷庫客戶的續(xù)費率達到了85%左右，有的客戶已經(jīng)連續(xù)三年續(xù)費；從去年開始，捷庫的部分業(yè)務已開始盈利。而SaaS業(yè)務有一個很大的特點，就是前期投入大，很難盈利，但是一旦開始盈利，企業(yè)就開始進入良性循環(huán)。

同樣是在2012年成立的企業(yè)，企業(yè)云盤服務提供商燕麥云創(chuàng)始人、CEO何洋同樣感受到了客戶對于SaaS服務的認可度的變化。“每天都有客戶來咨詢業(yè)務。”何洋樂觀地認為，如果說2B互聯(lián)網(wǎng)市場的春天到了，那么燕麥云就是春天里的一朵小花。

“現(xiàn)在客戶已經(jīng)有了很多SaaS相關的知識，而不需要我們去教育。在接受我們的服務之前，客戶不再需要花很長時間進行調研。”何洋說，“我相信很多SaaS服務商都有我們這樣的體會。”

據(jù)悉，包括中國石油、中國石化、保利置業(yè)、格力地產、唯品會、銀華基金、貴州衛(wèi)視、溫州龍灣區(qū)教育局、武警警官學院等在內的10萬余家政企客戶已經(jīng)采用了燕麥云服務，燕麥云由此有了穩(wěn)定的收入來源。何洋還告訴記者，燕麥云也在采用第三方的SaaS服務，而且效果不錯。

說2B互聯(lián)網(wǎng)市場的春天要到了，還有一個很重要的原因是一些2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在2016年這個被稱為“資本寒冬”的階段，依然獲得了融資。盡管何洋抱怨此前資本對2B市場有歧視，但是燕麥云在2016年6月獲得了3000萬元的A輪融資。捷庫和店達商城也都在這兩年獲得融資。

何洋認為，“資本寒冬”是一個去泡沫、去炒作的階段，2B市場從此迎來“價值為王”的時代。經(jīng)過這么一個階段后，那些能夠深刻了解客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值的2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，會更加容易受到資本的青睞；而那些為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，只追求流行度和規(guī)模的企業(yè)，則逐漸會被淘汰。

與此同時，何洋認為，產業(yè)生態(tài)的成熟也預示著SaaS市場的成熟。比如，作為一個專注于垂直領域的SaaS服務提供商，燕麥云與各大SaaS服務商進行合作，其中包括與阿里釘釘達成深度合作關系，從而使得雙方的產品能夠進行深度整合。在此之前，一些客戶在購買了阿里釘釘?shù)姆蘸螅仲徺I了燕麥云盤服務，整合雙方產品的需求非常強烈。

云天使基金是一只專注于技術與商業(yè)模式創(chuàng)新的早期風險投資基金，SaaS是該基金的一個重點投資領域。目前該基金已經(jīng)為包括銷售易、小滿科技、捷庫在內的20多家2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供天使投資。云天使基金管理合伙人秦捷告訴記者，當前2B資本市場遇冷是受到整體資本市場冷卻的影響，相比2C市場，2B的資本市場的熱度還是要高很多。

秦捷明顯感覺到這兩年2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場上的認可程度顯著提高，除了資本市場的認可以外，更重要的是客戶的認可。秦捷進一步解釋說，一方面，企業(yè)市場的創(chuàng)新比以往更加活躍；另一方面，無論是大型企業(yè)也好，政府機構也好，在采用2B領域的創(chuàng)業(yè)公司的服務方面不再像以往那么猶豫。

他認為，相比許多2C創(chuàng)業(yè)方向，2B的創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式相對清晰，市場營銷費用也不那么高，創(chuàng)業(yè)團隊比較實在，整體的情況相當不錯。

“我們投資的1/4 的2B創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展狀況出乎預料的好。”秦捷說，這些公司在創(chuàng)立兩三年后實現(xiàn)或接近收支盈虧平衡，月收入規(guī)模也達到百萬元量級，而且其產品和服務的市場定位和價值逐步清晰化。對于這些創(chuàng)業(yè)公司，他們有非常良好的預期。

關鍵在于解決客戶的問題

也許有人會認為，諸如捷庫、燕麥云和店達商城這樣名不見經(jīng)傳的企業(yè)并不能代表2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的整體狀態(tài)，曾經(jīng)叱詫風云的紛享逍客和銷售易等更能說明問題，而這些企業(yè)當前的狀態(tài)并不算好。特別是此前剛獲得金額高達7000萬美元E輪融資的紛享逍客就傳出大規(guī)模裁員的消息。

事實上，在此之前早就有人預測紛享逍客可能面臨困境，因為紛享逍客的做法效仿了2C市場的做法。而業(yè)內人士普遍認為，2B市場不同于2C市場，企業(yè)要特別關注如何滿足客戶需求來體現(xiàn)自身的價值，先做好產品非常重要，因為2B的產品邏輯相對比較復雜，而不能像2C企業(yè)那樣可以憑借資本優(yōu)勢先占據(jù)市場，再慢慢優(yōu)化產品。

“對于2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，資本在發(fā)展后期更加重要，先拿到投資容易犯錯。”一位不愿意透露姓名的業(yè)內人士這樣分析紛享逍客的狀況，“太早拿到融資使得紛享逍客在做好產品之前過早投入過多精力進行營銷，加大了產品迭代更新的難度。”

能夠感受到春江水暖的2B企業(yè)代表，普遍認為他們的業(yè)務之所以開展得越來越順利，是因為他們確實了解到企業(yè)用戶的痛點，將消除這些痛點的解決方案做成產品，并不斷完善產品以全面滿足企業(yè)用戶的需求。而秦捷也關注到，那些“發(fā)展情況出乎預料的好”的2B企業(yè)具有兩大共性：一是產品定位準確，切中市場的痛點，并能根據(jù)企業(yè)客戶的個性化需求進行調整；二是能夠將產品價值很好地傳遞給客戶群體，并有高質量、可持續(xù)的服務作為保障。

不僅如此，一些創(chuàng)立較早的SaaS服務提供商也已經(jīng)意識到價值回歸的重要性。比如，銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤就已經(jīng)開始強調SaaS業(yè)務要以價值為導向。他近日在公開場合表示，技術最終要回歸到幫助客戶解決問題上來，深刻研究企業(yè)所面臨的業(yè)務痛點是什么。

劉豐枝反復強調，2B業(yè)務的關鍵在于能否解決客戶面臨的問題。因此他認為，SaaS服務是否成功，要看產品與客戶業(yè)務的綁定程度。“如果這方面做得不好，你都不好意思找人收錢。”劉豐枝說。

他補充說，很多2B創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)是外企管理層或咨詢顧問，因此在了解客戶痛點方面優(yōu)勢明顯。不過他認為，將解決痛點的方案產品化，并進行規(guī)模化銷售更為重要。

在劉豐枝看來，這不是一個短暫的過程，用戶從接受、采納到付費采用SaaS服務，至少要兩年時間。在此期間，SaaS服務商要根據(jù)客戶的實際需求不斷完善服務產品，甚至與用戶共同創(chuàng)新。他坦誠，此前SaaS領域有個很大的問題，就是服務提供商通常對客戶的重視程度不夠。與之形成鮮明對比的是，捷庫“懷著很強的敬畏心理”長期與其關鍵的終端用戶——連鎖店長保持密切的聯(lián)系。正因為如此，當前捷庫的很多產品設計思路都是客戶提供的。

為了更好地了解客戶，滿足客戶需求，劉豐枝認為，2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有必要進行行業(yè)、領域和用戶細分。“如果不在行業(yè)中，你就不會知道客戶的痛點。”他不認為在SaaS領域一個服務提供商能夠包打天下。因此，專注于提供基于SaaS的外貿行業(yè)CRM服務的供應商可能比提供通用CRM服務的供應商發(fā)展得更好。

“SaaS市場到了拼對客戶的理解、拼產品的時代。”何洋幾乎持同樣觀點，“誰跟客戶站在一起，誰就能贏得市場和資本的認可。”他認為，燕麥云從創(chuàng)立走到現(xiàn)在，路之所以越走越順，是因為他們非常接地氣，理解客戶，并盡可能滿足客戶的需求。燕麥云在與用戶不斷接觸過程中，不斷升級、完善產品，形成了“基于文件的協(xié)同辦公”的產品理念。燕麥云為此拋棄了產品推出初期“想當然”設計的一些產品功能，而是保留了對用戶來說比較實用的功能。堅持客戶至上的理念也使得燕麥云更加關注私有云業(yè)務，期望在發(fā)揮私有云業(yè)務傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎上，再尋找合適的機會發(fā)展公有云業(yè)務，因為如果采用基于公有云的云盤服務，企業(yè)客戶普遍擔心數(shù)據(jù)安全問題。

“我們有創(chuàng)業(yè)團隊成員原來就是做批發(fā)零售生意的。”芮赟介紹，店達商城的服務產品和商業(yè)模式本來就是基于對快消品流通業(yè)務的理解，以及廠家、渠道和小店的業(yè)務痛點而形成的。芮赟介紹，快消品的流通通常從廠家到多級批發(fā)商，再到小店，鏈條很長，信息不對稱現(xiàn)象嚴重。廠家通常接觸不到數(shù)量龐大的小店的實際銷售信息，難以準確、高效地對銷售情況進行統(tǒng)計、預測和調整；批發(fā)商受區(qū)域和資源的限制，難以把業(yè)務規(guī)模做大；小店則面對多家供貨商，疲于盤點庫存，跟各個供貨商進行溝通、訂貨。

芮赟告訴記者，曾經(jīng)有一個做了20年的經(jīng)銷商突然問他倉儲到底該怎么管理。原來該經(jīng)銷商的一個業(yè)務員在收了客戶400萬元的貨款后消失了。“如果有一個高效的系統(tǒng)作為支撐，就不會出現(xiàn)這種問題。”芮赟說。

為了解決以上痛點問題，店達商城研發(fā)了集倉儲、配送、訂單管理功能為一體的電商平臺，還在線下匹配倉儲和配送資源。小店店主可以借助App訂貨，店達商城在收到訂單信息后進行資源整合、優(yōu)化配送線路，從而有效提高了供應鏈的效率，降低了物流成本。這樣，小店可以方便地通過App補貨；批發(fā)商則可以略過倉儲、配送環(huán)節(jié)，從而可以專注于處理好與廠家的供貨關系，同時還能擴大業(yè)務范圍，比如說，借助電商平臺將業(yè)務從城東拓展到以往涉及不到的城西；而廠家則可以從電商平臺實時獲取準確的一線銷售數(shù)據(jù)。

值得一提的是，最近店達商城在其電商平臺上面向本地經(jīng)銷商推出了金融服務。每到年底，經(jīng)銷商需要提前備貨，資金需求量大幅提高。借助這一服務，經(jīng)銷商可以通過系統(tǒng)快速申請資金支持。基于歷史數(shù)據(jù)和風控模型，審核和放貸只需一個工作日。

“快消品行業(yè)的本質就是快。貨要快，信息要快，資金也要快。”芮赟說，“我們的一站式服務把快發(fā)揮到極致。”

關注流量運營機會

由此可見，店達商城的業(yè)務模式，已經(jīng)不再局限于提供SaaS服務，還提供相關的配套資源。為了進一步滿足客戶的需求，越來越多2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)超越原來的業(yè)務模式，發(fā)展了很多新的業(yè)務模式。作為新零售的一個代表，店達商城的實踐就是一個典型。

芮赟介紹，店達商城的核心優(yōu)勢并不在于其電商平臺所采用的技術有多先進，而在于對快消品供應鏈資源的整合，打通數(shù)據(jù)、資金和物流信息，電商平臺只是其實現(xiàn)全新業(yè)務模式的一個支撐。店達商城也不會向應用電商平臺的廠家、小店店主和經(jīng)銷商收取費用。

在此基礎上，如何實現(xiàn)基于電商平臺的流量轉化，成為店達商城形成全新業(yè)務模式的一個方向。芮赟認為，作為店達商城的終端用戶，數(shù)量龐大的小店的流量是天然的、免費的，而且小店分布廣泛，具有絕佳的地緣優(yōu)勢，客戶黏性高，充分利用小店的流量進行業(yè)務推廣可行性很高。

就在不久前，店達商城與某國字頭金融機構達成了合作。該金融機構將借助店達商城的社區(qū)流量來推廣金融產品。具體的做法是，電商平臺上的小店店主利用店達商城的App向來店購物的消費者推薦該金融產品，由此小店也多了一個收入來源。該金融機構期望借助店達商城的流量在兩個月內完成1萬個有效開戶目標，實際上店達商城只花了7天就全部完成了這個目標。不僅如此，通常銀行的開戶成本為百元量級，而通過店達商城的服務，開戶成本僅為幾十塊錢。芮赟認為，這個合作只是一個開始，流量運營是店達商城業(yè)務發(fā)展的一個方向。

盡管劉豐枝沒有明確提出流量運營的說法，但是當前捷庫正在開展的一個新業(yè)務與之密切相關。一直關注與客戶共同創(chuàng)新的捷庫基于此前的培訓工具服務推出的招聘服務，就是與客戶共同創(chuàng)新的結果。這兩年來，隨著藍領員工的緊俏和人力成本的上升，招聘成為連鎖企業(yè)的一大難題。為此，捷庫在培訓工具應用上增加一個帶有招聘信息的鏈接，讓接受培訓的用戶轉發(fā)到微信群或微信朋友圈。由于接受培訓的用戶的周圍通常有很多背景、資歷類似的朋友、同學或者老鄉(xiāng)，因此這種招聘信息能得到很好的傳播和反饋。捷庫將這個App的原型產品在順豐做實驗，用于招聘帶車的司機，收到了非常好的效果。

今年3月15日，捷庫的招聘App正式上線，到現(xiàn)在，已經(jīng)有1萬多家連鎖門店在應用該App。其中，星巴克北京采用該App僅4個月，就有超過30%的新員工是通過該App招聘的。

和店達商城一樣，捷庫的招聘App并不按流量計費，流量是免費的，捷庫按申請已發(fā)布招聘的職位的人員數(shù)量，甚至按申請人員數(shù)量來計費。

放開手腳拓展市場

感覺已經(jīng)在市場上站穩(wěn)腳跟的2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不約而同地在原來針對小部分客戶進行深耕細作的基礎上，開始考慮放開手腳拓展市場。

劉豐枝對于捷庫的發(fā)展前景非常樂觀，因為隨著我國人口增長放緩，未來幾年藍領勞動力緊缺的情況可能還會加重，企業(yè)細化勞動力管理的需求會變得更加迫切。他透露，接下來捷庫計劃在市場的深度上和廣度上雙向拓展：一方面，在深度上，針對當前的優(yōu)勢客戶群——連鎖門店進行需求的深度挖掘，看看這類用戶還需要什么功能，比如說，借助定位功能提高外賣員工的安全管理水平；另一方面，在廣度上，研究還有哪類客戶需要現(xiàn)有的服務功能。與此同時，在產品已經(jīng)比較成熟的基礎上，捷庫將不再僅依靠口碑營銷，而是要加大市場營銷力度。

芮赟認為，盡管當前電商對實體零售影響很大，但是小店作為方便、快捷、消費者黏性高的線下節(jié)點很難被替換。在穩(wěn)扎穩(wěn)打拿下9個城市的市場后，芮赟表示，店達商城希望下一步能夠大規(guī)模進行城市擴張，同時強化人才隊伍建設。不過他補充說，店達商城的城市擴張并不是盲目的，而是要形成“適度、可管理”的規(guī)模，即在機會較大的二、三線城市連成一片，因為如果在全國遍地開花的話，會給管理帶來很大的挑戰(zhàn)。此外，芮赟告訴記者，店達商城獨有的商業(yè)模式迫切需要既有傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗，又有創(chuàng)新精神的人才。為此，店達商城已經(jīng)建立了專門的培訓中心。

今年拿到融資的燕麥云除了從優(yōu)化產品的角度出發(fā)招聘更多優(yōu)秀的工程師外，還為燕麥云全力進軍中小企業(yè)市場做好準備：一方面進一步強化其企業(yè)云盤產品的標準化，另一方面加大品牌營銷力度。何洋認為，過去燕麥云一直在埋頭做產品，主要客戶大都是大中型企業(yè)，靠口碑傳播就可以了。而大規(guī)模進入中小企業(yè)市場會對品牌營銷提出更高的要求。值得一提的是，燕麥云已經(jīng)在今年10月推出主打中小企業(yè)市場的燕麥私有云4.0版本。

爆發(fā)式增長有待時日

盡管已經(jīng)感受到春江水暖的2B企業(yè)代表對于前景非常樂觀，但是對于市場能否真正快速爆發(fā)，他們都持比較謹慎的態(tài)度。

劉豐枝認為，2015年2B領域之所以成為投資熱點，是因為通常來說投資人的眼光具有一定的超前性，在5～7年內收回投資對于投資人來說很正常。“這兩年內出現(xiàn)爆發(fā)性增長不太可能，下一波能否出現(xiàn)大體量的2B企業(yè)也是個未知數(shù)。”劉豐枝認為，2B領域是個慢熱的市場，“真想砸錢都砸不進來。”

“現(xiàn)在的情況相當于種子在冰雪下發(fā)芽。”芮赟認為，現(xiàn)在2B市場的發(fā)展速度并不算太快，但是加速度不小，發(fā)展速度會越來越快。一個典型的例證就是，店達商城會在不同的城市遇到不同的競爭對手，但是無論是店達商城還是競爭對手，業(yè)務都增長得很好。芮赟甚至認為，2B互聯(lián)網(wǎng)市場會出現(xiàn)像2C市場一樣的獨角獸。

秦捷認為，總體來講，相比2C市場，2B市場的項目安全性要高一些，但是規(guī)模化效益不明顯。他表示，2B領域的商業(yè)模式創(chuàng)新熱潮不會快速退去，資本對于2B領域的關注度短期內也不會下降。對于云天使基金來說，2B市場將是一個長期受關注的投資領域。秦捷相信，未來兩三年內中國的2B互聯(lián)網(wǎng)市場就會出現(xiàn)初具規(guī)模的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，年收入會在3億元至10億元之間。