一秒鐘換角色

吳建雄

我經(jīng)常問朋友一個問題：

假設(shè)你是一個在理療機(jī)構(gòu)服務(wù)的盲人按摩師，機(jī)構(gòu)里一共有五個人，這時一個客人來了，他需要在你們五個人中挑選一個為他服務(wù)。他拿不定主意，這時他開口要求你們介紹下自己。你會怎么吸引他的關(guān)注，讓客人選你為他服務(wù)呢？

我身邊朋友的回答如下：

“我會和他說我服務(wù)過的明星，這樣他會更放心，也覺得很尊貴。”

“我會和他說我家里有重病父母，我需要他的同情。”

我的答案是：“先仔細(xì)聽他的聲音，判斷他來自哪里，用他熟悉的家鄉(xiāng)話問候，并且和他說，您的家鄉(xiāng)一定是個很美的地方，如果可以，在我服務(wù)您的時候，和我分享一下它。”這樣一種感官互通的共鳴，最終會引發(fā)人們莫大的同情心。

這個問題其實蘊(yùn)含了一個道理：角色的變換產(chǎn)生“剩余價值”，而這個按摩師的剩余價值就是做一個安靜的聆聽者。

如何在現(xiàn)代社會的競爭中生存下去呢？我總結(jié)出簡單的一句話：發(fā)現(xiàn)需求，并且否定一切已形成固定認(rèn)知的事物，將不相干的東西聯(lián)系在一起。一旦你掌握了這個創(chuàng)新的技巧，你就會成為剩余價值的創(chuàng)造者。

我認(rèn)識一個出租車司機(jī)，他就是一個剩余價值的創(chuàng)造者。首先，他人品好，有固定的客戶，從來不在路上趴活；他會準(zhǔn)時叫醒第二天有重要會議的客人，甚至他會給客人準(zhǔn)備早餐，只為了讓客人多睡十分鐘；他有效地記錄各個客人的信息，成為“社會活動專家”，為不同客人介紹有可能需要的朋友；他整合了身邊的所有資源，雖然每天他還在開出租，但他在海南已經(jīng)有了兩塊土地的儲備。

人一旦找到了自己的剩余價值，財富就會主動來敲你的門。