金文：習酒的“金”字招牌

左邊

十年了，金文只做習酒。他深知“金文”這塊招牌，是靠習酒打響的，“做雜了，也就做砸了”。

“吃得苦，開路虎。”

金文的確是開路虎來的。巴寶瑞香水，藏青色休閑西服搭煙灰色襯衣，配飾考究。他顛覆了我對白酒經(jīng)銷商的通常印象：中年、發(fā)福、頭發(fā)稀疏。

當然，金文的確也是吃了苦的—

年幼時，父母離異，漂泊異鄉(xiāng);13歲到江蘇春蘭空調(diào)廠，做搬運工;16歲是安徽阜陽一家飯館的傳菜員;18歲，回到貴州，開小貨車、挖掘機……

凱里市苗都貿(mào)易有限公司董事長金文

“金”字招牌

金文漂泊異鄉(xiāng)時，他母親正白手起家，創(chuàng)立貴州凱里紅酸湯品牌。到2005年，金文母親執(zhí)掌的紅酸湯廠已有相當規(guī)模：近200名員工，兩萬噸產(chǎn)能。

接手紅酸湯生意，似乎順理成章，但這個倔強的青年并無此意，“既不感興趣，也不想背‘靠關系的名”。

“一個男孩，賣什么酸湯啊”，金文母親是個豁達的人，也尊重他的選擇。

后來，金文母親在做品牌拓展時，接觸到習酒的銷售。這個有敏銳市場嗅覺的女人，看到了白酒行業(yè)的可能性，“賣酒，賣習酒”，金文與母親不謀而合。

借助紅酸湯的渠道，一個月時間，金文創(chuàng)出了漂亮的習酒業(yè)績，這為金文贏得了醬香習酒凱里的經(jīng)銷權。

但當時市場上，醬香習酒和濃香習酒的銷售比例是1：20。都說醬酒不好賣，金文卻覺得醬酒蘊含了巨大的市場。“就說金質(zhì)習酒吧，價格雖然不高，但口感絕不遜色于價格高昂的茅臺。”只是市場需要培養(yǎng)。

金文先嘗試向一些親朋推薦金質(zhì)習酒。在整個酒宴、飯局中，金文確保他們只喝金質(zhì)習酒，不摻雜其他酒水。次日清晨，金文親自請他們吃早餐，詢問口干不干、頭疼不疼，胃難不難受……

答案如他所料，“這酒還真不錯”。

2005年以前，金文一沾酒就渾身通紅，酒量二兩封頂。但做了習酒，就得“拼”。“你小金的酒，自己都不喝，誰喝？”對此，金文只能悶頭干。

五年時間，金文的酒量已然是一斤起步。喝出了習酒的金質(zhì)招牌，也喝出了金文這塊“金”字招牌。

金文電話簿上有4 000多個客戶，上至領導，下至菜市場小販，幾乎天天都有電話打來，“買酒，找金文，他是行家”。

在凱里，不僅買酒找金文，各品牌酒水經(jīng)銷商想進入這個市場，也會第一時間找金文。然而，金文一一拒絕了，“金文這塊招牌，是靠習酒打響的，做雜了。也就做砸了。”

無情不商

十年來，金文從來沒跟習酒公司財務對過賬，這種信任并非一蹴而就。

2006年，剛進白酒行業(yè)的金文是個“愣頭青”，小學文化水平，且沒有任何相關行業(yè)經(jīng)驗。酒店渠道、流通渠道、團購渠道分別怎么搭？酒要怎么賣？需要補充哪些白酒相關知識？習酒廠一點點地教。

“那幾年，我就是習酒的學徒。”

2013年，由于政策調(diào)整，整個白酒行業(yè)跌入低谷。對于金文而言，更是禍不單行—本地房地產(chǎn)崩盤，債主跑路，金文的母親作為擔保人，負債近5 000萬元。

金文母親又氣又急，直接住進醫(yī)院。

母親住院期間，一群債主跑到金文的習酒倉庫，把門堵了。金文從醫(yī)院奔到倉庫，“我母親60多歲了，你們不要逼她。這債，我金文一分一毫不差，都會還給你們。”

“說得輕松，靠什么還？”

“就憑習酒每年最少300萬元的利潤。”

話放出去了，債主散了，金文心里卻沒了底。做習酒？眼下他連貨款都拿不出。向廠商賒賬？當時正白酒行業(yè)正處低迷期，他不想給廠里添負擔。進退兩難，金文一包接一包地抽煙，緊繃的神經(jīng)近乎崩潰。

“金文，你不能垮。”在習酒廠李斌經(jīng)理再三勸說下，金文寫了一個賒賬申請。李斌逐層跑，說明情況、簽字、蓋章，為金文特批了160萬元貨。

同一天，原黔東南片區(qū)經(jīng)理劉紅梅也打來電話，“我這兒有40萬元，你先救急用”。

當時，幾乎每天都有習酒員工自發(fā)來到醫(yī)院，陪金文母親聊天，疏導她的情緒。奔波于法院和醫(yī)院之間的金文，幾乎沒有接到一個關于公司事務的電話，“他們都幫我把事扛下來了”。

“那時候，我真感覺自己不是一個人在戰(zhàn)斗。”

到2016年底，金文只剩300多萬元的債務了。回望那段艱難歲月，他常感嘆，“習酒交會我：無情不商。”

共贏

2016年，黔東南地區(qū)16縣習酒總銷售額是1億元，金文就做了2 000萬元。

在任何行業(yè)，廠商和經(jīng)銷商之間往往是博弈關系，正所謂“廠大欺商，商大欺廠”。而在金文看來，這種博弈是內(nèi)耗，一個聰明的經(jīng)銷商，要與廠商建立共贏關系。

“做市場是廠商的事”，是經(jīng)銷商的慣有思維。金文卻一反常態(tài)：對于習酒下?lián)艿氖袌鲱A算，他不僅毫無保留地投入市場，更是從自己利潤中拿出相等金額共同投入。

2016年，為響應習酒廠促銷活動號召，金文一口氣買了40臺港版蘋果7，每臺售價8 000元，“習酒出3 000元，我金文自掏腰包出5 000元”。有人說他傻，金文說這叫“舍小取大”。“踏著習酒這股風，我金文這個名號也打響了”。

既然是共贏，那么品牌維護也是一種本能。

有一段時間，凱里極少部分二批商，從外地竄回，惡意打壓習酒價格，欺負金文當時在批發(fā)、零售環(huán)節(jié)的薄弱，金文一方面加強與零批大商的溝通合作，一方面投入巨資，自建零批體系，讓自己的零批體系完善的服務結構，帶動整個凱里習酒銷售網(wǎng)絡，加強消費者服務意識，最終形成以消費者服務為核心的共贏局面。

知道自己無法再用渠道優(yōu)勢威脅金文，這些二批商重新與金文合作。

“相較于廠商，經(jīng)銷商是離用戶更近的環(huán)節(jié)”。因此，共贏的關鍵還在于市場開拓。

金文有個11人的地推軍團，每人3 500元月薪，只需做一件事：宣傳醬香習酒。這些人下沉到大排檔、餐館、酒店，一對一與客人聊，關注習酒公眾號后，送醬香習酒小樣一支。

除此之外，金文還搭建了線上送酒品臺：凱里城區(qū)全覆蓋，線上定酒，依托于四個線下門店，就近配送，20分鐘內(nèi)到達，遲到一分鐘，減10塊錢。

金文說，“一談習酒，可以談三天”。于他而言，做習酒不是打一份工，而是在創(chuàng)業(yè)。而這種情感不僅傳遞給了他每一位員工，每一個客戶，甚至傳承至他的下一代。

金文的兒子金志航，今年6歲，小家伙的口頭禪就是“123，干”，而這正是習酒廣為人知的口號。